Une stratégie commerciale est un plan directeur pour lancer votre entreprise. Une stratégie claire aide les entreprises à atteindre leurs objectifs, à collaborer efficacement et à rester sur la même longueur d'onde.
Dans cet article, découvrez le plan idéal pour une stratégie commerciale, ainsi que des exemples pour vous aider à élaborer la vôtre.
Qu'est-ce qu'une stratégie commerciale ?
Une stratégie commerciale est un plan décrivant comment une entreprise envisage d'atteindre ses objectifs. Élaborer une stratégie commerciale est un processus complexe qui nécessite recherche, analyse et prise de décision. Cela demande un investissement en temps initial, avec la possibilité d'améliorer la communication et l'efficacité par la suite.
Une stratégie commerciale efficace aide les entreprises à fonctionner de manière fluide en fournissant un cadre pour des initiatives organisationnelles telles que le branding, les campagnes marketing, le développement de produits, ainsi que l'expansion et les acquisitions. Communiquer des informations sur la direction stratégique de votre entreprise peut permettre aux chefs d'équipe de développer des tactiques qui soutiennent les objectifs globaux de l'entreprise.
Stratégie commerciale vs. business model vs. business plan
Ces termes décrivent différents niveaux de planification organisationnelle. Les entreprises prospères utilisent ces trois éléments pour créer une structure claire.
- Business model. Un business model définit la structure opérationnelle de votre société : il explique ce que l'entreprise offre et comment elle livre ses produits et services aux clients. Choisir ou développer un business model est la première étape vers la planification d'une nouvelle entreprise.
- Business plan. Un business plan détaille le business model. Les business plans sont élaborés avant le lancement d'une entreprise pour décrire la proposition de valeur de cette dernière, comment elle se positionnera sur le marché et ses objectifs commerciaux. Les startups peuvent présenter un business plan dans le cadre d'une présentation aux investisseurs.
- Stratégie commerciale. Une stratégie commerciale introduit les méthodes qu'une entreprise utilisera pour atteindre ses objectifs. Les stratégies commerciales donnent plus de détails opérationnels que les business plans et business models.
Que comprend une stratégie commerciale ?
Les employés à presque tous les niveaux de l'entreprise s'appuieront sur votre stratégie commerciale pour guider leur travail. La direction, en particulier, se référera à la stratégie pour éclairer des décisions importantes, notamment :
- La tarification des produits. En fonction des objectifs définis dans la stratégie, votre équipe peut choisir un prix bas pour augmenter les ventes, ou un prix plus élevé pour pénétrer un marché de luxe.
- La stratégie marketing. L'équipe marketing développera des campagnes pour atteindre le marché cible défini dans la stratégie.
- Le recrutement. De nouveaux postes sont créés en fonction des ressources disponibles et des objectifs d'entreprise établis par la stratégie.
- La croissance. La stratégie commerciale guide la manière dont votre entreprise prévoit de croître. Elle peut inciter votre équipe à développer un nouveau produit, cibler de nouveaux clients ou rechercher des entreprises à acquérir.
Les différentes stratégies d'entreprise offrent des niveaux de détail variés, mais une bonne stratégie commerciale fournira aux employés suffisamment d'informations pour guider leur travail. Elle devrait répondre à ces questions :
- Quelle valeur l'entreprise apporte-t-elle aux consommateurs ? Définir le bénéfice unique de votre produit aidera votre équipe marketing à créer une stratégie de différenciation.
- Comment l'entreprise atteindra-t-elle ses objectifs ? En plus des objectifs, décrivez les stratégies que vous utiliserez pour les atteindre. Inclure des méthodes spécifiques dans votre stratégie commerciale fournira aux employés une feuille de route claire pour l'exécution.
- Comment faire pour y parvenir ? Identifiez les obstacles que votre entreprise devra surmonter et les ressources dont elle aura besoin pour atteindre ses objectifs.
Pour répondre à ces questions, il est nécessaire d'inclure les composantes clés suivantes dans votre stratégie commerciale :
- Vision de l'entreprise et valeurs fondamentales. C'est la base sur laquelle vous construirez votre stratégie. Rédiger une déclaration de mission qui exprime les valeurs de votre entreprise indiquera aux employés vers quoi ils travaillent.
- Objectifs de haut niveau. Soyez clair sur ce que vous essayez d'atteindre en fixant des objectifs clairs et mesurables. Les objectifs commerciaux peuvent inclure des cibles de profit, l'augmentation de la valeur pour les actionnaires ou la conquête de parts de marché.
- Analyse SWOT. Chaque stratégie commerciale devrait inclure une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces). Comprendre les forces et faiblesses de votre entreprise aide à établir des objectifs réalistes et à identifier les domaines à améliorer.
- Tactiques. Les tactiques sont les méthodes utilisées pour mettre en œuvre la stratégie. Si la stratégie suggère d'augmenter la marge bénéficiaire, une tactique pourrait être de conclure un contrat exclusif avec un fournisseur en échange de matériaux à prix réduit.
- Ressources. Intégrez une section dans la stratégie qui explique l'acquisition et l'allocation des ressources. Cela permet aux managers de comprendre quels outils sont disponibles pour les aider à atteindre leurs objectifs.
- Analyse. Établir un plan de mesure et d'analyse aide à tenir vos managers et employés responsables. Cette section de la stratégie explique comment vous évaluerez le succès de votre stratégie.
3 niveaux de stratégie commerciale
Développer et communiquer plusieurs niveaux de stratégie commerciale crée un environnement de travail clair et transparent. La stratégie commerciale se classe en trois niveaux.
1. Niveau corporate
La stratégie corporate détermine la mission globale, la direction et les objectifs clés de l'entreprise. On retrouve dans la stratégie corporate la diversification, l'intégration horizontale et la pénétration de marché.
2. Niveau de business ou d’activité
Le focus ici est sur les filiales et divisions individuelles d'une entreprise plus grande, ou sur des lignes de produits spécifiques au sein d'une même entreprise. Les niveaux de stratégie de business ou d’activité sont plus spécifiques et sont directement liées au produit de l'entreprise. Par exemple, une entreprise de produits de boulangerie emballés avec plusieurs produits peut développer différentes stratégies de business pour la division des gâteaux et celle des biscuits.
3. Niveau opérationnel
La stratégie commerciale au niveau opérationnel fait référence aux opérations quotidiennes d'une entreprise. À ce niveau, la stratégie est définie par les responsables de différents départements. Les managers créent des indicateurs clés de performance (KPI) qui soutiennent les stratégies corporate plus larges.
Exemples courants de stratégies commerciales
Les entreprises peuvent adopter différentes stratégies pour soutenir l'objectif de création de valeur. La meilleure stratégie pour votre entreprise dépend de l'industrie et de vos objectifs commerciaux individuels. Voici des exemples de stratégies commerciales :
- Leadership en matière de coûts. Une entreprise utilise cette stratégie de tarification pour séduire les clients en offrant le prix le plus bas sur le marché. D'autres stratégies de tarification peuvent exiger de fixer un prix élevé pour commercialiser un produit d’appel, ou de tarifer dans le but d’atteindre une marge bénéficiaire spécifique.
- Propriété intellectuelle. Posséder de la propriété intellectuelle telle qu'un secret commercial ou un droit d'auteur peut donner aux entreprises un avantage concurrentiel. Pour poursuivre cette stratégie, une entreprise peut embaucher des chercheurs et des ingénieurs, demander des brevets ou acquérir une autre société pour accéder à sa technologie.
- Différenciation ciblée. Cette stratégie consiste à concentrer les efforts sur un petit groupe de clients cibles pour créer un marché de niche.
- Fidélisation des clients. Si une analyse SWOT révèle un taux de désabonnement élevé, une entreprise peut choisir de se concentrer sur la fidélisation des clients plutôt que sur l'acquisition de nouveaux clients. Parmi les tactiques de fidélisation, on retrouve l'offre de nouveaux produits, la création d'un programme de fidélité, ou l'amélioration du service client pour créer une entreprise centrée sur le client.
FAQ sur la stratégie commerciale
Quel rôle joue la concurrence dans le développement d'une stratégie commerciale ?
Évaluer la concurrence est essentiel pour développer une bonne stratégie commerciale. La position sur le marché de vos concurrents peut influencer la manière dont vous fixez le prix de votre produit et le segment de clients que vous choisissez de cibler. Comprendre la concurrence vous aidera également à développer une stratégie de différenciation : dans les industries concurrentielles, il est important de distinguer votre entreprise.
À quelle fréquence une entreprise doit-elle réviser et mettre à jour sa stratégie ?
Les entreprises doivent réviser et mettre à jour leurs stratégies régulièrement pour rester compétitives. Mettre à jour votre stratégie aide votre entreprise à rester agile et à suivre les évolutions du marché. Envisagez de revoir votre stratégie commerciale si un concurrent lance un nouveau produit ou si vous modifiez la façon dont votre produit est fabriqué. Même en l'absence de changements significatifs sur le marché, il est bon de mettre à jour votre stratégie au moins une fois par an : les changements d'attitudes culturelles et les nouvelles technologies peuvent créer de nouvelles opportunités marketing.
Comment une entreprise peut-elle déterminer quelle stratégie est la bonne ?
Pour déterminer la stratégie adéquate pour votre entreprise, fixez des objectifs organisationnels, réalisez une analyse SWOT et examinez les études de marché. Les objectifs établissent ce que vous essayez d'atteindre, tandis que l'étude de marché et l'analyse SWOT vous aident à comprendre les obstacles que vous devez surmonter. Choisissez des stratégies qui s'alignent sur vos objectifs et tirent parti de vos forces.
