5 exemples de stratégies de vente pour augmenter le chiffre d'affaires (2024)

Si vous êtes propriétaire d'une petite entreprise, l’élaboration d’un plan de stratégie de vente peut être une tâche intimidante. Cependant, disposer d'un plan de vente est essentiel pour garantir qu’on achète vos produits ou services et que votre entreprise prospère. La bonne nouvelle ? Avec un peu de planification et des conseils pratiques, vous pouvez créer une stratégie de vente qui aidera votre entreprise à s'épanouir. Voici comment procéder.

Qu'est-ce qu'une stratégie de vente ?

Une stratégie de vente est un plan conçu pour positionner un produit sur le marché afin d'augmenter les revenus et d'atteindre des objectifs de vente spécifiques. Elle fonctionne en tandem avec une stratégie marketing, qui vise à accroître la notoriété de votre entreprise ou de votre marque, mais ne se concentre pas spécifiquement sur les ventes.

Toutes les stratégies de vente ne seront pas efficaces pour tous les types d'entreprises. La stratégie de vente idéale pour un propriétaire de petite entreprise, c’est celle qui est adaptée à ses produits, services, objectifs et marché cible spécifiques. Par exemple, une entreprise spécialisée dans les épices pourrait essayer de regrouper plusieurs mélanges, tandis qu'une entreprise offrant un service pourrait proposer des essais gratuits (plus d'informations sur ces tactiques ci-dessous).

Un plan de vente détaille quel produit est vendu, comment il sera vendu et à qui il est destiné. En prenant le temps de développer une stratégie de vente spécifique, les propriétaires de petites entreprises peuvent maximiser leurs chances de succès.

Que vous soyez au début de votre activité ou que vous ayez déjà de l'expérience, il est important d'avoir un plan en place pour vous aider à atteindre vos objectifs de vente. Heureusement, créer une stratégie de vente n'a rien de compliqué. Voici cinq étapes simples pour vous lancer :

1. Déterminez vos objectifs

Avant d'élaborer une stratégie de vente, il est essentiel d'identifier les objectifs que vous espérez atteindre. Sans objectifs clairs, il peut être difficile de mesurer le succès et d'allouer efficacement les ressources. Cela signifie que fixer des objectifs est une partie essentielle de toute planification des ventes.

Lorsque vous définissez vos objectifs, il est important de s’assurer qu’ils soient spécifiques, réalistes et atteignables. Par exemple, au lieu de viser simplement à « augmenter les ventes », un objectif plus concret serait « d'augmenter les ventes de 10 % au cours du prochain trimestre ».

Une fois vos objectifs déterminés, vous pouvez commencer à élaborer un plan d'action. En prenant le temps de créer des objectifs mesurables, vous vous préparez à réussir dans le développement d'une stratégie de vente efficace.

2. Identifiez votre public cible

Il n'y a pas d'intérêt à créer une stratégie de vente si vous ne savez pas d'abord à qui vous vendez. Mais comment le découvrir ? Entrons dans le vif du sujet.

Définissez votre produit ou service. Avant de pouvoir identifier votre public cible, vous devez avoir une compréhension claire de ce que vous vendez. Quels sont les caractéristiques et les avantages clés de votre produit ou service ? En quoi diffère-t-il des autres produits ou services sur le marché ? Une fois que vous avez bien cerné votre offre, vous pouvez commencer à identifier les consommateurs qui seraient le plus intéressés.
Considérez votre clientèle actuelle. Si vous avez déjà des clients, étudiez-les de près. Qui sont-ils ? Que font-ils dans la vie ? Quels besoins ou problèmes ont-ils que votre produit ou service peut résoudre ? Une analyse de votre clientèle existante peut vous donner des informations précieuses sur qui devrait être votre public cible.
Faites des recherches de marché. En plus d'examiner vos clients existants, il est également utile de réaliser une analyse de marché plus large. Cela implique de nombreuses choses différentes comme la lecture de rapports sectoriels ou encore la création d'enquêtes ou de groupes de discussion. En prenant le temps de comprendre le paysage global du marché, vous serez mieux équipé pour identifier de potentiels publics cibles pour votre stratégie de vente.
Créez des personas marketing. Une fois vos recherches effectuées, il est temps de commencer à créer des buyers persona. Ce sont des profils spécifiques et fictifs de vos clients idéaux, basés sur des données et des informations réelles. Lors de l'élaboration des personas, veillez à inclure des informations sur la démographie, les besoins, les “pain points” et les objectifs de chaque persona, ainsi qu'un parcours client et une vision de ce à quoi ressemble le succès client. Cela vous aidera à créer des messages de vente plus ciblés qui résonnent avec votre public.
Testez et affinez votre approche. Après avoir identifié quelques publics cibles potentiels, testez votre stratégie de vente avec chacun d'eux. Cela vous aidera à voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et donc à apporter des ajustements si nécessaire. N'hésitez pas à expérimenter jusqu'à ce que vous trouviez une approche qui fonctionne bien pour votre entreprise et vous aide à atteindre vos objectifs de vente.

3. Recrutez une équipe de vente

Vous vous demandez peut-être : « Ai-je vraiment besoin d'une équipe de vente ? Puis-je le faire moi-même ? » La réponse est : « Potentiellement. » Si vous vendez des produits ou services relativement peu coûteux et faciles à acheter, vous n'aurez peut-être pas besoin d'équipes de vente et de marketing. Cependant, si vous vendez des produits ou services plus coûteux ou nécessitant un cycle de vente plus long, vous bénéficierez probablement d'un peu d'aide. Si c'est votre cas, voici comment la trouver (et sinon, passez à l'étape suivante).

Définissez vos candidats idéaux. Quelles compétences et expériences devraient-ils avoir ? Quels traits de caractère seraient compatibles avec votre entreprise ? Recherchez-vous des responsables des ventes ? Une équipe marketing complète ? Des professionnels de la vente en général ou quelques représentants commerciaux ? Prendre le temps de définir clairement votre candidat idéal facilitera le processus de recrutement.
Publiez des offres d'emploi à divers endroits. En plus des sites d'emploi, envisagez de publier votre annonce sur des réseaux sociaux et dans des journaux locaux ou des forums en ligne. LinkedIn est également un excellent endroit pour trouver des personnes à la recherche d'un emploi et qualifiées pour ce dont vous avez besoin.
Réalisez des entretiens approfondis. Lors de vos rencontres avec les candidats, n'oubliez pas de poser des questions relatives à leur expérience précédente dans le domaine de la vente, leur motivation pour ce poste et leurs objectifs pour l'avenir.
Faites une offre compétitive. Enfin, assurez-vous de faire une offre de salaire compétitive. Vous pouvez déterminer ce qu'est une offre compétitive en demandant à d'autres personnes de votre secteur combien elles paient les membres de leur équipe de vente, en consultant les offres sur d'autres annonces d'emploi ou en effectuant des recherches en ligne.

4. Créez un plan

Il est maintenant temps de prendre tout le travail que vous avez accompli jusqu'à présent et de créer un véritable plan de stratégie de vente en tenant compte de tout le travail fondamental que vous avez réalisé en évaluant vos objectifs et votre public cible. Si vous recrutez une équipe, impliquez-les dans ce processus de planification, car ils ont probablement de l'expérience dans la création de stratégies de vente et de marketing réussies.

L'un des éléments les plus importants de toute grande stratégie de vente est de fixer des objectifs de vente réalistes. Vous ne pouvez pas simplement décider arbitrairement que vous souhaitez augmenter les ventes de 20 % le trimestre prochain ; vous devez avoir un plan solide pour y parvenir.

Vous devez savoir quels produits ou services vous allez vendre, à quel prix, qui est votre marché cible et quels canaux marketing vous utiliserez pour les atteindre.

Si vous vous sentez encore perdu, des modèles de plan de vente sont disponibles en ligne, y compris des modèles gratuits de stratégie de vente. En utiliser un peut être un excellent moyen de commencer à créer votre propre processus de vente.

5. Évaluez et recommencez

Enfin, évaluez les résultats de votre stratégie de vente et la performance de votre équipe afin d'apporter des modifications si nécessaire. N'ayez pas peur d'essayer de nouvelles choses ou d'ajuster votre approche en fonction de ce qui fonctionne (et de ce qui ne fonctionne pas). L'essentiel est d'apprendre et de grandir en permanence pour continuer à améliorer votre stratégie de vente au fil du temps.

5 exemples de stratégies de vente

Vente incitative et vente croisée
Offres groupées
Essais gratuits
Réductions
Références

Les stratégies de vente, c’est comme le sel : pas besoin d’en mettre beaucoup. C’est particulièrement vrai pour les PME, qui n'ont souvent pas le même budget marketing que leurs principales concurrentes : les grandes entreprises. Mais avec un peu de créativité, même la plus petite des entreprises peut développer son activité. Voici cinq stratégies de vente populaires que tout propriétaire de petite entreprise peut mettre en œuvre :

1. Vente incitative et vente croisée

La vente incitative est une technique de vente où vous essayez de vendre un produit plus cher ou de meilleure qualité à un client déjà intéressé par un de vos produits, augmentant ainsi la valeur perçue de la vente. Par exemple, si vous possédez un café, vous pourriez inciter un client à passer d'un gobelet standard à un plus grand en disant simplement : « Souhaitez-vous un grand café pour seulement 0,50 € de plus ? »

La vente croisée est similaire à la vente incitative, mais au lieu de vendre un produit plus cher ou de meilleure qualité, vous vendez un produit complémentaire. Par exemple, si vous possédez un magasin de bricolage, vous pourriez proposer une vente croisée à un client qui achète des clous en lui proposant également des marteaux.

2. Offres groupées

L’offre groupée consiste à offrir des produits ou services sous forme de forfait à un prix réduit. Par exemple, si vous possédez un salon de coiffure, vous pourriez proposer un forfait avec une coupe de cheveux, une couleur et un coiffage. Un détaillant spécialisé dans le matériel de ski pourrait, quant à lui, vendre ensemble un pantalon de ski, des après-ski et un bonnet à un tarif réduit.

3. Essais gratuits

L’essai gratuit est un excellent moyen de susciter de l'intérêt pour votre produit ou service. C’est également l’outil idéal pour générer des leads, car ils vous permettent de savoir qui est intéressé par votre produit. Les essais gratuits fonctionnent en permettant aux clients potentiels d'essayer votre produit ou service gratuitement pendant une période limitée. Par exemple, si vous possédez un service d'abonnement en ligne, vous pourriez offrir aux nouveaux abonnés un essai gratuit de plusieurs jours.

4. Réductions

Les réductions sont un autre excellent moyen de générer de l'intérêt pour votre produit ou service. Elles consistent à offrir aux clients potentiels un prix réduit sur votre produit ou service. Par exemple, si vous possédez un site e-commerce, vous pourriez offrir 10 % de réduction aux nouveaux clients sur leur premier achat.

5. Références

Demandez à vos clients satisfaits de parler de votre entreprise et offrez des incitations comme des réductions ou des cadeaux pour les motiver à le faire. C'est une excellente stratégie de vente inbound, ce qui signifie que les clients viennent vers vous en recherchant quelque chose de spécifique, contrairement à la stratégie de vente outbound qui consiste à aller vers le client en premier.

FAQ sur les exemples de stratégies de vente

Quels sont cinq exemples de stratégies de vente ?

Il existe de nombreuses stratégies de vente, mais les cinq plus populaires sont la vente incitative, l’offre groupée, les essais gratuits, les réductions, l'utilisation de références et le guerrilla marketing.

Quels sont les quatre points essentiels d’un plan de vente ?

Les quatre aspects essentiels à déterminer dans un plan de vente sont le prix, le produit, le lieu et la promotion.

Quelles sont les cinq étapes pour déterminer votre public cible ?

Pour identifier votre public cible, vous devrez définir votre produit ou service, étudier votre clientèle actuelle, réaliser quelques recherches de marché, créer des buyers personas, et enfin, tester et affiner votre approche.