La distribution en gros représente une opportunité commerciale intéressante : au lieu de vendre directement aux consommateurs finaux, vous proposez vos produits à d’autres revendeurs en grande quantité.
Cependant, avant d’opter pour un modèle de commerce électronique en gros, de nombreux éléments méritent réflexion. Qui sera amené à commercialiser vos produits ? Pouvez-vous gérer un volume important ? Quelles marges envisagez-vous ? Ces interrogations peuvent paraître décourageantes, surtout pour les entreprises en phase de démarrage.
Ce guide détaille huit étapes pour devenir distributeur en gros et vous prodigue des conseils pour optimiser vos opérations en business-to-business (B2B). Qu’est-ce qu’un distributeur en gros ?
Un distributeur en gros est une entreprise qui fabrique ses propres produits ou les achète auprès d’un fabricant. En tant qu’intermédiaire, il revend ces produits à d’autres revendeurs en grandes quantités et à un tarif inférieur au prix de détail conseillé.
Qu’est-ce qu’un distributeur en gros ?
Un distributeur en gros est une entreprise qui fabrique ses propres produits ou en achète auprès d’un fabricant. Ce dernier sert d’intermédiaire en revendant les produits à d’autres revendeurs en grandes quantités et à un tarif inférieur au prix de détail conseillé.
Comment devenir distributeur en gros en 8 étapes
- Identifiez précisément votre clientèle
- Sélectionnez les produits les mieux adaptés à la vente en gros
- Obtenez les licences et autorisations nécessaires
- Déterminez vos prix de gros
- Fixez des quantités minimales de commande
- Réalisez des photos professionnelles de vos produits
- Créez des emballages et des supports promotionnels
- Lancez une boutique en ligne dédiée au commerce de gros
1. Identifiez précisément votre clientèle
Comme pour tout modèle commercial, une entreprise de distribution en gros performante dispose d’un plan d’affaires détaillant son marché cible.
Dans le cadre de votre étude de marché, déterminez si vous avez la capacité d’approvisionner un grand distributeur, tel qu’un grand magasin, ou si vous préférez vous adresser à des commerçants plus spécialisés et de taille réduite. Vous devez tenir compte du volume ainsi que des exigences spécifiques que ce revendeur impose à ses fournisseurs en gros.
Les grands distributeurs imposent souvent des règles strictes concernant la vente des produits et la gestion des risques financiers en cas de pertes, ce qui peut rendre un partenariat coûteux et complexe.
Au début, collaborer avec des revendeurs de petite taille peut s’avérer judicieux, ce qui vous permet d’apprendre progressivement tout en limitant les risques.
Réfléchissez également au type de points de vente qui correspond le mieux à vos produits. Visez-vous des enseignes généralistes ou des boutiques spécialisées ? Cette réflexion est essentielle à la fois pour sélectionner vos partenaires et pour adapter votre image de marque afin d’attirer le bon public.
2. Sélectionnez les produits les mieux adaptés à la vente en gros
Vos produits séduiront-ils d’autres commerçants qui pourraient aisément les intégrer à leur offre existante ? Votre gamme est-elle suffisamment cohérente pour intéresser les revendeurs ? Ce sont des questions fondamentales à se poser avant de se lancer dans la distribution en gros.
Une fois vos produits sélectionnés, mettez en avant leurs atouts dans votre argumentaire commercial, que ce soit lors de discussions en face à face ou sur une plateforme dédiée aux professionnels.
Les avantages de vos produits doivent être clairement exposés sur votre site et constituer le cœur de votre discours commercial. Vous utilisez peut-être une méthode particulière pour fabriquer votre produit, ou vous vous approvisionnez en matières premières localement ou dans des régions réputées pour leur qualité. Ces spécificités valorisent votre offre auprès des revendeurs.
3. Obtenez les licences et autorisations nécessaires
Les distributeurs en gros doivent détenir une licence professionnelle spécifique afin de revendre des produits à d’autres commerçants. Une licence de revente, attestant de la légitimité de votre démarche, est indispensable. Les coûts et conditions varient d’un pays à l’autre, alors renseignez-vous auprès des autorités compétentes en France.
Si vous opérez sur plusieurs territoires, veillez à obtenir les autorisations requises dans chaque région où vos activités s’étendent. Par exemple, si votre siège est en Île-de-France mais que vous servez aussi des clients en province, assurez-vous de respecter les réglementations locales.
Pour faire votre demande, consultez le site de l’administration fiscale ou de la chambre de commerce de votre région. Munissez-vous de votre numéro SIRET et des informations relatives à la TVA. Dans la plupart des cas, l’approbation intervient en quelques semaines.
4. Déterminez vos prix de gros
La fixation des prix de gros représente souvent un défi pour les nouveaux distributeurs. Bien que vous proposiez des produits de qualité à des tarifs inférieurs au prix de détail conseillé, il est essentiel de conserver une marge suffisante pour que l’activité reste rentable.
Assurez-vous que vos marges permettent d’accorder une réduction attractive à ceux qui achètent en gros. Les revendeurs espèrent réaliser des bénéfices, et une remise trop faible pourrait les dissuader d’intégrer vos produits à leur offre. En outre, veillez à ne pas sous-estimer la valeur de vos produits, afin de ne pas entamer vos marges au détriment de la rentabilité.
N’oubliez pas que les entreprises qui achètent en gros, ont souvent des délais de paiement de plusieurs semaines, ce qui leur laisse le temps de dynamiser leurs ventes et de régler leur stock. Lorsque vous établissez vos conditions de vente, définissez clairement vos termes de paiement, qu’il s’agisse de délais de 30, 60 jours ou autres modalités adaptées à votre activité.
5. Fixez des quantités minimales de commande
La rentabilité d’un distributeur en gros repose sur la vente de produits en grande série. Comme le prix unitaire est plus bas qu’en vente directe, il est indispensable d’imposer des restrictions pour assurer la viabilité économique de l’activité.
Il est essentiel de déterminer une quantité minimum de commande (MOQ) : le nombre minimal d’unités qu’un client professionnel peut commander. Ce dispositif garantit que vos ventes restent profitables, en incitant vos clients à acheter en volume.
Pensez au type d’entreprises que vous ciblez et aux quantités qu’elles pourraient commander. Si vous vous adressez à divers types de revendeurs, envisagez des tarifs dégressifs en fonction des volumes commandés. Par exemple, certains fournisseurs pratiquent un prix unitaire plus avantageux dès qu’un seuil de quantité est atteint, incitant ainsi le client à augmenter sa commande.
6. Réalisez des photos professionnelles de vos produits
Les distributeurs en gros négligent parfois l’importance des images produits, surtout s’ils vendent également en direct aux consommateurs.
Les visuels utilisés sur votre site en vente directe ne sont pas forcément adaptés au marché B2B. Il est souvent préférable d’opter pour des photos épurées, sur fond blanc, qui présentent le produit dans son aspect le plus neutre et le plus précis.
Il est possible d’inclure également des mises en scène ou des photos de modèles, mais l’image principale devra avant tout mettre en valeur le produit seul.
Par exemple, Maddox Industrial Transformer choisit une photo simple mais efficace pour sa présentation, tandis que des images complémentaires montrent le transformateur, sous différents angles, et ses usages possibles dans un environnement industriel ou d’entrepôt.
7. Créez des emballages et des supports promotionnels
En tant que distributeur en gros, vous n’avez pas toujours le contrôle sur la façon dont vos produits sont mis en avant par le revendeur. Néanmoins, fournir des supports promotionnels préconçus permet d’orienter la communication autour de vos produits selon vos souhaits.
Si votre entreprise évolue en ligne mais que vous souhaitez atteindre des revendeurs disposant de boutiques physiques, réfléchissez à la manière dont vos produits devraient être présentés en magasin. Vous pourriez envisager des présentoirs spécifiques ou des éléments de signalétique (panneaux, autocollants) affichant clairement votre identité de marque.
Vous pouvez également préparer des supports destinés aux réseaux sociaux, tels que :
- Des modèles pour des Stories Instagram
- Des publicités à destination des réseaux sociaux
- Des vidéos explicatives à partager auprès des clients
Pensez aussi à l’emballage des commandes en gros : incluez bien tous les éléments nécessaires comme des plaquettes promotionnelles, des notices ou des listes d’ingrédients. Ces supports doivent être prêts et accessibles à votre équipe de logistique avant l’expédition des commandes.
Enfin, anticipez les questions éventuelles des revendeurs concernant l’étiquetage personnalisé. Si un partenaire souhaite apposer sa propre marque et son propre logo sur votre produit, seriez-vous en mesure d’offrir un service de personnalisation ? Cela peut constituer un atout majeur pour dynamiser vos ventes en gros.
8. Lancez une boutique en ligne dédiée au commerce de gros
Autrefois, la vente en gros impliquait des processus complexes et majoritairement manuels. Aujourd’hui, les commerçants utilisant Shopify Plus peuvent gérer la vente en gros à partir de la même plateforme qui alimente leur vitrine en ligne, offrant ainsi une expérience B2B aussi fluide que la vente directe.
La plateforme e-commerce B2B vous permet de :
- Créer des profils professionnels pour vos acheteurs
- Masquer les tarifs de gros derrière des identifiants réservés
- Fixer des quantités minimales pour vos produits
- Définir des conditions de paiement adaptées aux commandes B2B
- Gérer les exonérations fiscales, devises et boutiques adaptés aux marchés locaux
Mettez en avant votre service de distribution en gros sur votre site de vente directe et invitez les revendeurs potentiels à vous contacter s’ils souhaitent découvrir votre offre. Par exemple, Brooklinen dispose d’une page dédiée expliquant les avantages de l’achat en gros, avec un formulaire pour devenir client professionnel.
« La fonctionnalité B2B dans l’interface d’administration de Shopify nous permet d’utiliser un environnement familier pour développer notre site B2B, explique Elizabeth Bell, directrice de la gestion produit chez Brooklinen. « Notre site B2B conserve l’aspect de notre site de vente directe, tout en répondant aux spécificités du marché professionnel. »
Trois conseils pour les distributeurs en gros
Une fois votre activité de distribution en gros lancée, voici trois conseils pour favoriser sa croissance.
Constituez une équipe pour gérer le volume
La préparation des commandes et l’expédition de gros volumes représentent un défi logistique conséquent. Il est donc primordial de vous organiser en conséquence.
Si vous gérez actuellement vous-même chaque étape du conditionnement, envisagez de recruter une équipe dédiée ou de recourir à un service externe de logistique pour accompagner la croissance de votre activité.
Pour déterminer si vous avez besoin d’aide supplémentaire, interrogez-vous sur plusieurs points :
- Votre production se limite-t-elle à de petites séries ?
- Pouvez-vous augmenter la cadence de production si nécessaire ?
- Disposez-vous de suffisamment d’espace d’entreposage pour accueillir un stock plus important ?
- Comment envisagez-vous la distribution de commandes volumineuses ?
À mesure que vous gagnez en clients, pensez également à étendre vos capacités de stockage. Un prestataire logistique tiers pourra vous fournir l’espace nécessaire lors des pics d’activité.
Par ailleurs, le modèle du dropshipping peut totalement vous décharger de la gestion des stocks. Avec ce système, le revendeur vend vos produits sans les stocker, et c’est vous qui assurez directement leur expédition au consommateur final. Bien que cela implique une remise moins importante, ce dispositif peut être envisagé si vous êtes à même de gérer un volume supplémentaire.
Entretenez des relations solides avec vos fournisseurs et revendeurs
Dès la première vente à un nouveau client professionnel, votre mission ne s’arrête pas là. En tant que distributeur en gros, vous établissez un contact direct avec l’acheteur et devez assurer un suivi régulier.
Relancez vos partenaires commerciaux pour recueillir leurs avis sur vos produits, afin de comprendre la réaction de leurs clients et d’identifier d’éventuels besoins complémentaires. Profitez-en pour leur présenter vos nouveautés et susciter leur intérêt pour de futures commandes.
Il est généralement plus simple de fidéliser un client existant que d’en conquérir un nouveau. Les revendeurs satisfaits sont susceptibles de passer des commandes récurrentes et conséquentes car ils ont déjà établi une relation de confiance avec votre marque.
Rejoignez une marketplace dédiée au commerce de gros
En tant que distributeur en gros, vous n’êtes pas obligé de concentrer toutes vos ventes sur un seul canal. À l’instar des commerçants spécialisés dans la vente directe qui exploitent plusieurs canaux (boutique en ligne, réseaux sociaux, etc.), vous pouvez développer votre portefeuille clients en affichant vos produits sur des marketplaces professionnelles ou en participant à des salons professionnels.
Une marketplace en gros est une plateforme qui favorise la mise en relation entre acheteurs et vendeurs professionnels. Parmi les annuaires populaires, on compte :
- Faire
- Worldwide Brands
- Alibaba
Le revers de la médaille est que ces plateformes prélèvent une commission sur chaque vente réalisée. Pour optimiser vos marges, beaucoup de distributeurs utilisent ces marketplaces pour se faire connaître avant d’orienter leurs clients vers leur propre site de vente en gros.
Les avantages du statut de distributeur en gros
Si vous envisagez de vous lancer dans ce type d’activité, voici les principaux atouts à devenir distributeur en gros :
- Extension de votre réseau de distribution. Alors que les marques spécialisées dans la vente directe doivent investir massivement pour attirer des clients, la vente en gros permet aux revendeurs de promouvoir, commercialiser et vendre vos produits en leur nom.
- Moindre dépendance à l’acquisition de nouveaux clients. Les professionnels commandent régulièrement en gros, contrairement aux consommateurs finaux qui achètent ponctuellement. Ainsi, vous aurez besoin de moins de clients pour atteindre la rentabilité.
- Simplification de la gestion des commandes. La vente en gros se caractérise par des commandes moins nombreuses mais en volumes plus importants, ce qui facilite le traitement logistique par rapport à la vente directe.
Les défis de la distribution en gros
Malgré ses avantages, l’activité de distribution en gros présente aussi quelques inconvénients :
- Les frais de transport peuvent être élevés. Expédier de grandes quantités implique des coûts de préparation, d’emballage et de livraison plus importants.
- Un moindre contrôle sur la mise en valeur et la commercialisation des produits. Les revendeurs décident de la manière de présenter vos produits à leurs clients. Pour préserver l’image de votre marque, vous pouvez définir un prix de vente conseillé minimum et fournir des supports marketing adaptés (affichages, contenus pour réseaux sociaux, etc.).
- Des marges souvent plus faibles. Vendre vos produits à un tarif réduit génère des marges plus faibles (souvent entre 30 % et 50 % en moyenne). Veillez à bien définir des quantités minimales de commande pour maintenir la rentabilité.
Prochaines étapes : comment devenir distributeur en gros
Se lancer dans la distribution en gros peut paraître intimidant. Pourtant, ce modèle présente de réels avantages, surtout si vous souhaitez accroître la notoriété de vos produits ou vous concentrer sur des commandes de moindre quantité mais de qualité supérieure.
Suivez les étapes décrites ci-dessus pour démarrer votre activité et trouver vos premiers clients professionnels. De la définition des prix de gros à la fixation des quantités minimales, tout peut être géré grâce à B2B sur Shopify.
FAQ : Comment devenir distributeur en gros
Comment devenir distributeur en gros pour mes produits ?
- Définissez votre clientèle idéale.
- Sélectionnez vos produits pour la vente en gros.
- Obtenez la licence de distributeur en gros appropriée.
- Définissez des tarifs pour les produits en gros.
- Fixez des quantités minimales de commande.
- Téléchargez des images professionnelles des produits.
- Concevez vos supports promotionnels.
- Créez une vitrine en ligne dédiée.
Comment les distributeurs en gros génèrent-ils des revenus ?
Les distributeurs en gros vendent des produits en grande quantité à d’autres revendeurs. Même si la marge par unité est réduite, la vente en volume permet de réaliser des bénéfices significatifs.
La distribution en gros est-elle rentable ?
La vente en gros constitue une activité rentable, car même si les produits sont vendus à un tarif inférieur, la forte quantité commandée compense largement la marge réduite.
