La venta multicanal es el fundamento del comercio moderno. Los clientes de hoy esperan interactuar con las empresas a través de diversas plataformas, desde navegar por un sitio web de comercio electrónico hasta informarse sobre productos mediante videos en redes sociales.
Los vendedores deben aprovechar todas las vías para llegar a los compradores donde se encuentren. La venta multicanal puede ayudar a ampliar tu base de clientes y reducir los riesgos de operar un negocio a través de un único punto de contacto.
En este artículo, descubrirás qué es la venta multicanal y cómo puedes comenzar a implementar un enfoque multicanal para tu negocio.
¿Qué es la venta multicanal?
La venta multicanal implica utilizar más de un canal de venta para ofrecer bienes y servicios a los clientes.
Una estrategia de venta multicanal puede incluir realizar ventas en diferentes espacios de venta físicos, como tiendas físicas y mercados de agricultores o ferias de artesanía.
También puede involucrar la venta a través de canales digitales, incluyendo tiendas en línea y mercados en línea como Etsy, eBay o Amazon.
Multicanal vs. omnicanal: ¿Cuál es la diferencia?
El omnicanal es un tipo de estrategia de ventas multicanal. Una experiencia omnicanal permite a los clientes interactuar con una empresa a través de diferentes canales de venta sin necesidad de reiniciar su proceso de compra.
Un ejemplo de marketing omnicanal es permitir a los clientes hacer un pedido en línea y luego recoger los artículos en la tienda. Otro es permitir que los clientes agreguen productos o códigos de descuento a su carrito a través de una publicación en redes sociales y luego conserven su carrito al visitar la tienda en línea.
¿Qué canales de venta están involucrados en la venta multicanal?
Al investigar una estrategia de venta multicanal, puede ser útil enfocarse en los siguientes espacios físicos y en línea que las empresas utilizan para alcanzar audiencias objetivo:
Espacios físicos
Mercados y tiendas temporales
Aunque tu negocio no tenga una ubicación de venta permanente, puedes aprovechar canales de venta físicos como tiendas temporales, mercados locales, ferias de artesanía, festivales y eventos comerciales.
Vende directamente a los clientes en estos lugares utilizando un sistema de punto de venta (POS) que sincronice los pedidos físicos con tus ventas en línea, para que no pierdas el control del inventario.
Muchos sistemas POS funcionan en dispositivos móviles o vienen con hardware inalámbrico que es fácil de usar en ubicaciones temporales.
Shopify POS incluye hardware móvil para vender en el lugar. También puedes usar Shopify POS para aceptar pagos sin contacto en iPhone.
Espacios de venta propios
Algunas marcas tienen sus propias tiendas físicas, donde venden directamente a sus clientes. El fabricante también actúa como minorista, en una forma de integración vertical.
Tiendas minoristas de múltiples marcas
Cuando vendes tus productos en una tienda física de múltiples marcas (como un gran almacén o boutique), vendes directamente a esa tienda, o quizás a un distribuidor que trabaja con un franquiciado.
Espacios en línea
Muchos de los espacios de venta actuales existen principalmente en línea. Algunos implican interacción cara a cara cuando se recoge un producto; otros entregan productos a los clientes. En todos los casos, la compra se realiza en línea.
Tu propio sitio web
La plataforma de ventas digitales más fundamental es una plataforma de comercio electrónico donde los clientes pueden comprar directamente de ti. Muchas estrategias de marketing para pequeñas empresas se centran en dirigir a los clientes a su tienda en línea y realizar ventas directas.
Mercados en línea
Esta categoría incluye especialistas en almacenamiento como Amazon, que listan, almacenan y envían tus productos a los consumidores a cambio de una parte de las ganancias. También incluye plataformas de venta como eBay y Etsy, que conectan directamente a compradores y vendedores.
Al vender en plataformas de mercado, los comerciantes deben manejar el cumplimiento de pedidos, incluyendo el envío y el almacenamiento de inventario. Los mercados pueden ofrecer servicios de cumplimiento o apoyo (por ejemplo, manejo de disputas).
Muchos sitios de venta tienen términos y condiciones que incluyen prohibiciones sobre la venta de ciertos artículos. Al vender en un mercado, los comerciantes también pueden estar limitados en términos de agregar marca a las listas o recopilar datos de clientes.
Portales de comparación
Algunos clientes comienzan su viaje de compras en línea en un portal de comparación como Google Shopping. Estas plataformas recopilan listados de productos de múltiples minoristas y permiten a los clientes hacer clic para acceder al sitio de un vendedor y realizar una compra.
Muchos portales de comparación también muestran información sobre productos y reseñas de clientes. Los sitios de comparación de precios como Honey y Rakuten obtienen precios y ofertas de productos en la web y notifican a los clientes cuando pueden ahorrar dinero.
Mercados móviles
Las compras móviles representan ahora más del 40% de las ventas de comercio electrónico. Este canal de ventas incluye aplicaciones de marca desarrolladas por comerciantes individuales, así como mercados de nicho como Wish y Swappa.
Redes sociales
Los comerciantes utilizan plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram y TikTok para promocionar productos, amplificar sus marcas y vender dentro de la aplicación con herramientas de venta social.
Las plataformas de redes sociales como TikTok e Instagram tienen características de compra nativas, que permiten a los usuarios navegar y realizar compras sin salir de la aplicación. También hay una industria en auge de influencers de redes sociales, que se asocian con empresas para promocionar marcas y productos a su audiencia.
Consulta las mejores aplicaciones de ventas multicanal en la tienda de aplicaciones de Shopify.
3 beneficios de la venta multicanal
Los propietarios de pequeñas empresas adoptan la venta multicanal para llegar a más clientes, profundizar las relaciones con los clientes existentes y aumentar las ventas. Aquí hay tres beneficios notables de la venta multicanal.
1. Alcanzar a los clientes donde se sienten cómodos
Las preferencias de los clientes varían según la edad, la ubicación y las motivaciones de compra. Como vendedor, puedes generar confianza en los clientes al encontrarte con ellos en su canal de ventas favorito.
Por ejemplo, una marca que no tenga una tienda en línea optimizada para móviles podría perder la oportunidad de alcanzar a una base de clientes que predominantemente compra desde sus teléfonos.
2. Adoptar el viaje moderno del cliente
La mayoría de los clientes necesitan múltiples puntos de contacto con productos y marcas antes de realizar una compra. El viaje de un cliente puede comenzar cuando ve un anuncio de producto en su feed social, pero probablemente realizará otras tareas, como investigar en un motor de búsqueda o ver reseñas en YouTube, antes de hacer la compra.
Al tener presencia en múltiples canales, puedes aumentar los puntos de contacto con los clientes y proporcionar más oportunidades de compra.
3. Aprovechar el marketing existente de terceros
Cuando vendes un producto en Etsy, Amazon o eBay, esas empresas cobran una comisión. Sin embargo, también proporcionan una base de clientes global y ya establecida.
Lo mismo ocurre al vender productos en tiendas minoristas. Aunque una parte del precio de compra del cliente puede no llegar a ti, los minoristas mostrarán tus productos a una audiencia comprometida.
3 desafíos de la venta multicanal
A pesar de sus beneficios, una estrategia de venta multicanal también conlleva ciertos desafíos.
1. Gestión de cuentas
Vender en múltiples plataformas significa mantener una relación comercial con varias empresas. La burocracia y los estándares de cumplimiento (protocolos de listado, informes fiscales, cambios en los términos de servicio) pueden consumir mucho tiempo.
2. Gestión de inventario
Al mantener una presencia en múltiples mercados, te comprometes a entregar productos cada vez que se ordenen. Esto puede hacer que la gestión de inventario sea un desafío.
Por ejemplo, si te estás quedando sin un producto específico y un cliente compra tu último stock en la tienda, y luego otro cliente compra el producto en línea, puedes enfrentar problemas sobre cuál pedido cumplir. Tu reputación podría verse afectada si no entregas los productos que alguien ha pagado.
3. Gestionar la experiencia del cliente
Cuando vendes tus productos a través de una variedad de tiendas minoristas y mercados en línea, pierdes cierto grado de control sobre la experiencia del cliente.
Un mal servicio al cliente de un tercero puede, justa o injustamente, reflejarse negativamente en tu marca. Además, cada uno de esos canales requiere atención de tu equipo de servicio al cliente. Con tantas plataformas que gestionar, podrías encontrarte dedicando tiempo adicional a apoyar a tus clientes.
Muchos de los desafíos de la venta multicanal pueden resolverse utilizando una única oficina administrativa para gestionar los pedidos.
Consejos para la venta multicanal
Al adentrarte en la venta multicanal, la expansión lenta y constante es la clave del éxito. Considera estos tres consejos para la venta multicanal.
Enfócate en tu propia plataforma y luego expande
Tienes el mayor control sobre tu proceso de ventas y la experiencia del cliente cuando vendes a través de tu propia tienda. Una vez que estés cumpliendo pedidos con éxito en tu propio sitio web, intenta expandirte a mercados de terceros.
Para atraer tráfico a tu sitio web, puede que necesites participar en publicidad en redes sociales y otras formas de marketing digital. Crear contenido de marketing en posibles canales de venta puede ser una forma fácil de aprender más sobre esas plataformas antes de lanzar una estrategia de ventas completa.
Busca la consistencia
Tener una presencia de marca consistente en múltiples mercados significa que los clientes pueden esperar los mismos precios, calidad de producto y servicio al cliente, sin importar dónde realicen su compra.
Aunque puede que no puedas controlar la apariencia de tu presencia en canales de terceros, enfócate en características personalizables como descripciones de productos, precios e imágenes. Estos deben ser consistentes en todos tus canales.
No te sobrecargues
Un negocio puede retrasarse en el cumplimiento de pedidos y el servicio al cliente si se expande a más mercados de los que puede gestionar razonablemente. Puede ser tentador listar tus productos en tantos mercados como sea posible, pero es prudente comenzar con un alcance limitado y solo expandirse una vez que estés seguro de tener la capacidad para hacerlo.
Grandes marcas como Amazon y Walmart tienen una base de clientes masiva, pero estándares muy estrictos para el cumplimiento de pedidos que algunas pequeñas empresas no pueden cumplir. Expande a estas plataformas después de perfeccionar tus procesos de cumplimiento de pedidos en tu propio sitio web.
Encuentra a tus clientes allí donde estén
La venta multicanal te permite satisfacer las necesidades de los compradores contemporáneos. Nunca sabes qué hará que alguien finalmente haga clic en el botón de compra: puede ser una búsqueda en la web, un respaldo de un influencer de redes sociales, o tener físicamente un producto en una tienda minorista.
Al adoptar la venta multicanal, te abres a oportunidades de venta en todos estos espacios. Por esta razón, muchos propietarios de pequeñas empresas consideran que la venta multicanal vale la pena el esfuerzo.
Preguntas frecuentes sobre la venta multicanal
¿Cuál es un ejemplo de venta multicanal?
Un ejemplo de venta multicanal es un minorista que vende sus productos tanto en línea como en tiendas físicas. Al tener canales de venta en línea y físicos, pueden alcanzar a más clientes, proporcionar más comodidad y ofrecer más opciones para que los clientes compren productos.
¿Qué significa multicanal en los negocios?
En los negocios, multicanal se refiere al uso de múltiples canales para llegar a los clientes. Esto puede incluir tanto canales digitales como físicos, como correo electrónico, web, móvil, teléfono, impresión, televisión, radio y correo directo. Permite a las empresas proporcionar a los clientes una experiencia de compra más completa e integrada.
¿Por qué es importante la venta multicanal?
La venta multicanal es importante porque permite a las empresas alcanzar a más clientes y aumentar las ventas. Al vender a través de múltiples canales, las empresas pueden aumentar su visibilidad y llegar a una audiencia más amplia. Además, la venta multicanal permite a los clientes comprar productos de la manera que les resulte más conveniente. Finalmente, la venta multicanal puede ayudar a las empresas a analizar datos de clientes y desarrollar estrategias de marketing efectivas.
¿Cuál es un ejemplo de marketing multicanal?
El marketing multicanal es la práctica de utilizar múltiples canales o medios para llegar a un cliente o audiencia potencial. Implica utilizar múltiples salidas, como correo electrónico, redes sociales, sitios web, motores de búsqueda e impresión, para crear un mensaje y una experiencia unificados y cohesivos con los que los clientes puedan interactuar. Un ejemplo de marketing multicanal sería una empresa que utiliza correo electrónico, redes sociales, publicidad impresa y un sitio web para promover sus productos y servicios.
