Cómo vender online con estrategias de Cross-Channel Marketing

Más allá de técnicas de marketing multicanal sencillas, el verdadero potencial para las marcas pasa por generar estrategias cohesionadas entre los diferentes canales que guíen a los clientes potenciales hacia la conversión final.

Este es un guest post de Ana Moreno, de MDirector.

Publicidad display, email marketing, SEO, social media, SMS marketing, SEM, PPC, landing pages… con las campañas de marketing online actuales tienes a tu disposición muchos canales desde los que puedes interactuar con los clientes. Son canales complementarios que los usuarios utilizan con fines concretos.

Algunos clientes están acostumbrados a comenzar sus compras realizando búsquedas en Google desde donde dan el salto, bien a través de los anuncios patrocinados o desde el posicionamiento orgánico, hasta landing pages donde pueden obtener más información. Otros llegan a estos espacios web vía mensajes de correo electrónico o SMS desde sus smartphones. También puedes encontrar usuarios que reciben información contextual en sus redes sociales relacionada con productos que han visitado previamente en landing pages.

Sin embargo, más allá de técnicas de marketing multicanal sencillas, el verdadero potencial para las marcas pasa por generar estrategias cohesionadas entre los diferentes canales que guíen a los clientes potenciales hacia la conversión final.

Para beneficiarse de todas las ventajas de utilizar múltiples canales de contacto con los usuarios es esencial optar por estrategias de Cross-Channel Marketing, una disciplina cuyo objetivo es que los usuarios puedan iniciar la compra en un canal y salten a otro sin necesidad de volver a comenzar el proceso de compra.

3 desafíos de las estrategias Cross-Channel Marketing

Integrar elementos tan variados como una landing page, un email, una búsqueda o un rich SMS es todo un desafío. Más cuando lo que se busca es tener una visión única de lo que los usuarios necesitan, algo sin lo que la personalización, un factor fundamental para el éxito de este tipo de campañas, será imposible.

Los principales desafíos a los que se enfrentan las estrategias de venta Cross-Channel Marketing son:

1. Escasa calidad de los datos que se recogen de los usuarios en cada uno de los diferentes canales.

2. Estructuras organizacionales basadas en silos departamentales que hacen imposible que se compartan datos y procesos.

3. No disponer de una tecnología adecuada que integre los diferentes esfuerzos en cada uno de los canales de contacto con los clientes.

4 pasos para vender con una estrategia de Cross-Channel Marketing

Una estrategia de Cross-Channel Marketing puede ayudarte a vender online. Para ello debe estar bien organizada teniendo en cuenta los siguientes 4 pasos:

1.- Crea una hoja de ruta que ponga el punto de mira en una mirada única del usuario.

Para ello debes conocer exactamente tu audiencia, definir qué canales funcionan mejor para tu negocio concreto o en cuáles de ellos pasa más tiempo de valor tu audiencia. Sólo estableciendo una propuesta única para cada cliente independientemente del canal a través del que le contactes sacarás partido del Cross-Channel Marketing.

2.- Determina las fuentes de datos correctas.

Para esto será necesario coordinar los diferentes departamentos de la empresa con el fin de que los esfuerzos de captación de datos de los leads sean complementarios. Además, en este punto es fundamental que la coordinación se realice con todos los departamentos de marketing de la empresa, tanto digitales como analógicos. Sólo así podrás obtener la información completa del comportamiento de tus usuarios sea cual sea el canal a través del que se produce el contacto.

3.- Elige una tecnología adecuada para integrar todas las iniciativas.

Es importante que construyas un diálogo efectivo y continuado con tus usuarios que mantenga una coherencia a través de todos los canales. Esta plataforma tecnológica debe ser capaz de gestionar todos los aspectos de cualquier campaña de Cross-Channel Marketing desde la segmentación de la audiencia hasta la decisión del tipo de oferta en cada canal o la medición de todos los indicadores clave. El ideal pasa por la integración de todos los esfuerzos de marketing digital en una plataforma de software única que permita cualificar todos los puntos de contacto con tu cliente.

4.- Monitoriza los progresos

Aquellos que se van produciendo en tiempo real. Una de las grandes ventajas del marketing digital es que permite analizar la evolución de las acciones en tiempo real y reaccionar en base a los resultados.

Gestiona tus campañas de Cross-Channel Marketing con MDirector

MDirector - Herramienta Cross Channel Marketing from MDirector on Vimeo.

Hasta ahora era complicado encontrar una plataforma que permitiera a cualquier empresa poner en marcha este tipo de estrategias. Pero hace unas semanas MDirector publicó la primera plataforma de Cross-Channel Marketing que permite gestionar 4 canales de comunicación directa: email, SMS, social y web. Además, la plataforma incorpora la compra programática (RTB) de publicidad display en web y en social media.

MDirector realiza esta labor partiendo de una recogida de datos automatizada basada en cookies que se recogen de inmediato desde páginas de registro y landing pages alojadas en MDirector Landing Optimizer y a las que se llega tanto desde anuncios digitales como desde mensajes rich SMS. Además, MDirector permite incluir una cookie en los mensajes de tus campañas de email marketing que se activan una vez que el usuario haya abierto el mensaje o bien cuando pulse sobre uno de los enlaces que se incluyen.

Las “cookies” recogidas crearán 4 nuevas segmentaciones en la base de datos unificada que podrán ser la base de la compra programática tanto en Facebook y como en campañas de display retargeting:

• Usuarios interesados que no se han registrado
• Usuarios registrados
• Usuarios que han abierto el email
• Usuarios que han hecho clic en algún enlace

El nuevo módulo de CRM Retargeting MDirector abre, de esta manera, dos nuevas vías de comunicación con los consumidores al permitir que combines canales como el email o el sms marketing con canales social y web marketing.

Con esta plataforma de Cross-Channel Marketing cualquier anunciante podrá gestionar mejor sus presupuestos. MDirector permite hacer Cross-Channel Marketing puro recogiendo información de los diferentes canales de contacto con tus usuarios en un mismo lugar. De esta manera optimizarás la comunicación hacia tus clientes al tiempo que mejorarás tu relación con ellos, el eje básico para que tus ventas online describan una curva ascendente continuada.

Acerca del autor

Ana Moreno es Directora de Marketing Internacional de MDirector, plataforma de Email Marketing propiedad del Grupo Antevenio. Síguela en Twitter.