Los compradores tienen muchas opciones entre las que elegir. ¿Por qué deberían comprarte a ti? ¿Qué hace que tu producto sea diferente al resto?
Los emprendedores inteligentes utilizan el posicionamiento de marca para responder a estas preguntas y conquistar a los clientes. El posicionamiento de marca expresa en qué se diferencia una marca en comparación con sus competidores.
Un posicionamiento de marca efectivo puede hacer que un cliente o cliente potencial vea tu marca como la mejor propuesta de valor. Si creen que tu marca satisfará sus necesidades, la elegirán antes que a las demás, se convertirán en clientes leales e incluso estarán dispuestos a pagar un poco más.
Aprende a crear tu propia estrategia de posicionamiento de marca y a comprobar su éxito.
¿Qué es el posicionamiento de marca?
El posicionamiento de marca es una estrategia de marketing que desarrollan las marcas para dar a conocer por qué destaca su marca y para transmitir su propuesta de valor. Se empieza creando una declaración de posicionamiento, que se utiliza internamente para identificar al público objetivo y crear una identidad de marca.
El objetivo de posicionar una marca es dejar claro a los consumidores qué ofrece una empresa y por qué es mejor que las demás. El posicionamiento de marca es la base de cualquier estrategia de marca; es una forma de definir tu posición en el mercado y en la mente de los clientes.
Ejemplo de posicionamiento de marca
Una empresa que opera en un mercado saturado, zapatos para mujeres, empezó a destacar gracias a resaltar su compromiso con la sostenibilidad. Rothy’s es conocida por sus zapatos planos y sus accesorios diseñados para mujeres que buscan comodidad y estilo sin sacrificar el medio ambiente.
La empresa transforma botellas de plástico en zapatos utilizando tecnología de tejido 3D. Las plantillas están hechas de espuma a base de algas y goma reciclada. El posicionamiento de marca de Rothy’s es que puedes comprar un par de zapatos bonitos mientras cuidas el medioambiente.
Rothy’s utiliza este mensaje para atraer a mujeres comprometidas con cuidar el medioambiente. En su sitio web afirman: “La circularidad es el futuro de la sostenibilidad. ¿Y qué significa circularidad? En Rothy’s, lo entendemos como un ciclo continuo que se renueva, desde el material y la fabricación hasta el producto y el reciclaje.
Nuestra visión es convertir materiales reciclados en nuevos productos para cerrar el ciclo, como lo hace la naturaleza”.
Este es un gran ejemplo de declaración de posicionamiento de marca dirigida al público, ya que explica lo que hace la empresa, por qué lo hace y a quién está dirigido.
Cómo desarrollar una declaración de posicionamiento de marca
- Entiende a tu audiencia
- Investiga a tus competidores
- Define tu propuesta de valor única
- Escribe una declaración
1. Entiende a tu audiencia
Identificar a tu cliente ideal te ayudará a entender cómo posicionar tu marca y basará cada plan y estrategia de marketing que lleves a cabo. La edad, los ingresos, el género y la ubicación son características comunes que puedes utilizar para definir tu audiencia.
Para ser más específico, puedes separar a tu audiencia según sus intereses, como pasatiempos o el tipo de entretenimiento que prefieren.
2. Investiga a tus competidores
Además de entender lo que busca tu audiencia, debes saber cómo se posicionan tus competidores para atraer al mercado. Encuentra a tus competidores realizando una investigación de mercado sobre el tipo de producto o servicio que ofreces.
Puede que tengas competidores directos que ofrezcan un producto similar al mismo público, y competidores indirectos que ofrezcan una alternativa a tu producto o que se dirijan a un público diferente. Descubrir cómo se posicionan puede ayudarte a saber cómo destacar.
3. Define tu propuesta de valor única
Tu propuesta de valor única (PVU) es el elemento que distingue tu producto o servicio del resto. Incluye cómo resuelves los problemas de tus clientes, los beneficios que ofreces y por qué deberían comprarte a ti en lugar de a la competencia.
Escribe teniendo en mente a tu cliente. Evita utilizar lenguaje técnico o jerga del sector que no entiendan. No hay una sola forma de redactar una PVU, pero debe conseguir lo siguiente:
- Indicar las ventajas que ofrece tu producto.
- Explicar a quién sirves y cómo resuelves su problema.
- Decir en qué se diferencia tu producto de los demás.
4. Escribe una declaración
Cuando estés listo para crear una declaración de posicionamiento, escribe una descripción sencilla y memorable de tu público objetivo. Explica cómo quieres que vean tu marca.
Una declaración de posicionamiento puede ser de cara al público, pero principalmente es un documento interno que actúa como la guía de tu empresa. Cada decisión de marketing que tomes deberá coincidir con ella.
Debería abordar:
- Cómo se diferencia tu producto o marca de los competidores.
- Razones por las que tu declaración de posicionamiento es creíble y por qué tu mercado objetivo debería creer que eres diferente.
- Cómo cumplirá tu empresa su promesa de marca.
Cómo medir el éxito del posicionamiento de tu marca
Reconocimiento de marca
Para entender lo familiarizados que están los consumidores con tu marca, puedes realizar encuestas, analizar el tráfico de tu sitio web para ver si aumenta año tras año y rastrear tu nivel de interacción en redes sociales.
Interacción en redes sociales
El nivel de interacción en redes sociales puede decirte mucho más que cuántos "me gusta" tienes. Puede decirte si estás conectando con tu audiencia y si estás atrayendo al público que quieres.
Percepción de marca
El posicionamiento no solo busca hacer que una audiencia conozca más una marca, sino también entender cómo se sienten al respecto.
Puedes leer reseñas en Internet sobre tu marca, dar a los clientes un espacio para dejar reseñas sobre tu sitio web, entrevistar a grupos y realizar un análisis competitivo para ver cómo se compara la percepción de tu marca frente a la de la competencia.
Lealtad a la marca
Si tus clientes son conscientes de tu marca y la perciben positivamente, ¿serán fieles a ella? Puedes rastrear las compras repetidas y calcular tu tasa de retención de clientes (el número de clientes que retuviste frente al número total de clientes). También puedes calcular tu puntuación neta de promotores (NPS), que es el porcentaje de tus detractores restado de tu porcentaje de promotores.
Cómo mejorar tu estrategia de posicionamiento de marca con el tiempo
A medida que evalúas los datos de tu marca con el tiempo, puede que necesites cambiar tu posicionamiento. Puedes abordarlo de estas formas:
- Habla con tus empleados. Habla con tus empleados que interactúan diariamente con tu posicionamiento para evaluar si sigue siendo relevante. Pregúntales qué cambios les gustaría ver y dónde el posicionamiento real podría no coincidir con la realidad.
- Controla tus datos digitales. Revisa regularmente las interacciones en redes sociales y el tráfico de tu sitio web para detectar caídas en el interés. Esto puede ayudarte a saber si tu mensaje se ha quedado obsoleto o si se ha desviado demasiado de su curso.
- Realiza grupos focales. Puede que veas que algún grupo proporciona información sobre lo que comunica tu posicionamiento de marca, ya sea intencionadamente o no.
Preguntas frecuentes sobre el posicionamiento de marca
¿Cuál sería un ejemplo de posicionamiento de marca?
El posicionamiento de marca es el proceso de crear un lugar único y muy valioso para una marca en la mente de los consumidores. Por ejemplo, remarcar la calidad superior, las características innovadoras o el gran servicio de atención al cliente a través de campañas de marketing, descripciones de productos y experiencias de clientes.
¿Por qué es importante el posicionamiento de marca?
El posicionamiento de marca es importante porque te ayuda a diferenciar tu marca de los competidores, a establecer una identidad única y a comunicarte con tu público objetivo. Un buen posicionamiento de marca ayuda a los consumidores a entender por qué deberían elegir tu marca antes que otras.
¿Cómo puede la estrategia de posicionamiento de marca basarse en un análisis competitivo?
Entender los puntos débiles y fuertes de tus competidores es esencial para definir la posición de tu marca.
¿Cuáles son los errores más comunes que cometen las empresas al posicionar su marca?
Algunos errores comunes incluyen crear una declaración de posicionamiento que no sea específica y descuidar la recopilación de comentarios de clientes reales.
