Definir un presupuesto de marketing es un ejercicio delicado, especialmente cuando se trata del coste de adquisición de clientes (CAC). Cada euro que inviertes debe contribuir a atraer y convertir nuevos clientes, pero calcular con precisión cuánto te cuesta realmente cada conversión puede ser complicado.
Descubre por qué varía el coste de adquisición de clientes por industria, qué factores influyen en él y qué estrategias puedes aplicar para reducirlo.
¿Qué es el coste de adquisición de clientes (CAC)?
El coste de adquisición de clientes (CAC) es el gasto total necesario para convertir a un nuevo cliente. Esta métrica es muy útil, ya que te permite cuantificar el éxito de tus campañas de marketing y la eficiencia de tus costes operativos adicionales. Lo ideal es que tu CAC sea significativamente menor que el ingreso que cada cliente genera en tu producto o servicio.
¿Por qué es importante conocer la media de coste de adquisición de clientes en tu industria?
Conocer el coste de adquisición de clientes por industria te proporciona un punto de referencia para medir el rendimiento de tu negocio.
Si tu CAC es superior al promedio de tu sector, puede ser una señal de que hay ineficiencias en tus estrategias de marketing o en tu proceso de ventas. Por el contrario, si tu CAC es inferior al promedio, quizás no estés invirtiendo lo suficiente en la captación de nuevos clientes y podrías estar perdiendo oportunidades de crecimiento.
Además, entender cómo varía el coste de adquisición de clientes por industria te permite planificar estratégicamente tu presupuesto y optimizar la asignación de recursos. Al conocer cuánto invierten otras empresas similares en atraer clientes, podrás ajustar mejor tus inversiones en marketing y ventas, asegurando un equilibrio entre rentabilidad y crecimiento.
Cómo calcular el coste de adquisición de clientes
Calcular el coste de adquisición de clientes es un proceso sencillo:
- Define el periodo de análisis. Decide si quieres calcular el CAC de un mes, una campaña específica o un año completo.
- Determina el gasto total en marketing y ventas. Incluye todos los gastos relacionados, como publicidad, software, salarios del equipo y cualquier otra inversión en captación de clientes.
- Identifica cuántos clientes nuevos adquiriste. Asegúrate de contar solo los nuevos clientes y no los recurrentes.
- Aplica la fórmula. Divide el gasto total en marketing entre el número de clientes adquiridos en ese periodo.
Aquí tienes la fórmula para calcular el CAC:
CAC = Gasto total en marketing / Nuevos clientes
Imaginemos el caso de un e-commerce de moda y accesorios llamado Chic Boutique. En un trimestre, Chic Boutique gastó 9.891 € en marketing, incluyendo anuncios en redes sociales, colaboraciones con influencers, campañas de email marketing y salarios del equipo de marketing. Durante ese mismo periodo, la tienda consiguió 63 nuevos clientes. Aplicando la fórmula:
CAC = 9.891 / 63 = 157 €
Esto significa que Chic Boutique gastó 157 € de media para adquirir cada nuevo cliente en ese trimestre.
Consejo: Si gestionas tu negocio con Shopify, puedes conocer tu coste de adquisición de clientes directamente accediendo a tu panel de control.
Coste de adquisición de clientes por industria
- Arte y entretenimiento: $21
- Salud y belleza: $127
- Moda y complementos: $129
- Hogar, muebles y jardín: $129
- Electrónica: $377
El coste de adquisición de clientes (CAC) varía según la industria y es un indicador clave para medir la eficiencia del marketing. En 2021, Shopify recopiló datos sobre el CAC promedio anual de pequeñas marcas de comercio electrónico (menos de cuatro empleados), ofreciendo una referencia clara sobre cuánto suelen invertir las empresas en atraer nuevos clientes.
Aunque estos valores sirven como referencia, el CAC real depende de factores como el tamaño de la empresa, el mercado objetivo y la estrategia publicitaria. Para los negocios en crecimiento, estos datos pueden ser una guía útil para definir presupuestos y optimizar las estrategias de adquisición de clientes.
Coste de adquisición de clientes por industria: Arte y entretenimiento – $21
El sector de arte y entretenimiento incluye una amplia variedad de profesionales, desde artistas visuales y artesanos hasta desarrolladores de videojuegos y fotógrafos.
Lo que todas estas empresas tienen en común es la capacidad de generar contenido altamente visual y compartible, lo que facilita un gran alcance orgánico en plataformas como YouTube, Instagram y TikTok, sin necesidad de una inversión publicitaria elevada.
Si tu CAC está por encima de la media sectorial, prueba estas ideas para reducirlo:
- Aprovecha el contenido generado por el usuario (CGU). Como artista o creador, tu trabajo es muy personal y, como tal, tus clientes suelen identificarse con tu marca. Invítales a compartir sus experiencias relacionadas con tu trabajo o, en otras palabras, a crear contenido generado por el usuario.
- Colabora con microinfluencers. En lugar de invertir en grandes influencers con audiencias masivas y tarifas elevadas, apuesta por microinfluencers. Su comunidad suele estar más comprometida y sus recomendaciones pueden generar conversiones más rentables.
- Optimiza tu SEO. La optimización para motores de búsqueda es una estrategia a largo plazo que puede reducir tu CAC. Crea contenidos de calidad, mejora el uso de palabras clave y genera enlaces relevantes. Para este sector, una estrategia eficaz incluye blogs sobre el proceso creativo, vídeos entre bastidores e incluso entrevistas con otros artistas.
Coste de adquisición de clientes por industria: Salud y belleza – $127
El sector de salud y belleza se basa en el atractivo visual, la credibilidad de los influencers y una demanda constante.
Con un público diverso y una amplia variedad de productos, las marcas deben destacar con contenido de alta calidad, testimonios de clientes y colaboraciones estratégicas para generar confianza y diferenciarse de la competencia.
Si quieres reducir tu coste de adquisición de clientes en esta industria, ten en cuenta estas estrategias:
- Invierte en marketing de contenidos. Crear guías detalladas, tutoriales y consejos de belleza te posicionará como experto en el sector. Fortalecer la confianza a través de contenido educativo puede atraer clientes de forma orgánica y disminuir la dependencia de publicidad.
- Ofrece programas de fidelización. Un programa de fidelización no solo aumenta el valor a lo largo del ciclo de vida del cliente, sino que también fomenta la lealtad y el sentido de comunidad, reduciendo la necesidad de captar constantemente nuevos clientes.
- Apuesta por anuncios en redes sociales. La segmentación avanzada en plataformas como Instagram y TikTok permite llegar a clientes con mayor intención de compra. Utiliza imágenes y vídeos de alta calidad para captar la atención de tu público objetivo.
Coste de adquisición de clientes por industria: Moda y complementos – $129
El sector de moda y complementos tiene un CAC similar al de salud y belleza, debido a la alta competencia y la constante necesidad de innovación. Las marcas deben apostar por campañas visuales llamativas, colaboraciones estratégicas y una fuerte identidad de marca.
Desde sesiones de fotos y desfiles hasta colaboraciones con influencers, la clave está en destacar en un mercado saturado y construir una comunidad fiel.
Para mantener el CAC bajo control, considera estos consejos:
- Lanza promociones por tiempo limitado. En la moda, donde las tendencias cambian rápidamente, las ofertas exclusivas generan urgencia y fomentan las compras impulsivas.
- Optimiza el email marketing. Mantén el interés de tu audiencia enviando contenido personalizado, adelantos de nuevas colecciones y ofertas exclusivas. El email marketing es una herramienta muy útil para incentivar la recompra y reducir el CAC general.
- Invierta en anuncios de retargeting. Recordar a los clientes los productos que han visto o añadido a su cesta puede aumentar significativamente los índices de conversión. El retargeting ayuda a volver a captar a aquellos que ya han mostrado intención de compra, animándoles a completarla.
Coste de adquisición de clientes por industria: Hogar, muebles y jardín – $129
Las tiendas online especializadas en hogar, muebles y jardín se enfrentan a retos únicos en la captación de clientes. Las imágenes de alta calidad son clave, ya que los compradores quieren ver cada detalle antes de tomar una decisión.
Por ello, muchas marcas invierten en experiencias de compra inmersivas, como showrooms virtuales y aplicaciones de realidad aumentada, que permiten visualizar los productos en un entorno realista.
Además, la logística de envío para artículos voluminosos representa un desafío adicional, lo que hace que cerrar una venta requiera una inversión mayor.
Estrategias para reducir el CAC en este sector:
- Crea páginas de producto detalladas. Acompaña imágenes y vídeos de alta calidad con descripciones completas. Por ejemplo, si vendes un aparador, menciona los materiales, dimensiones y cualquier característica que ayude a los clientes a comparar opciones.
- Aprovecha Google Shopping. Incluir tus productos en Google Shopping te permite llegar a compradores con alta intención de compra. Optimiza tu feed con descripciones detalladas, imágenes llamativas y precios competitivos para mejorar tu visibilidad.
- Ofrece envío gratuito o con descuento. Los costes de envío pueden ser un obstáculo importante, especialmente en productos voluminosos. Ofrecer envíos gratuitos o tarifas reducidas puede marcar la diferencia y aumentar la tasa de conversión.
Coste de adquisición de clientes por industria: Electrónica – $377
El sector de electrónica tiene el CAC más alto dentro de las pequeñas empresas de comercio electrónico, y es fácil entender por qué. Los productos tecnológicos son complejos y suelen tener un precio elevado, lo que requiere un enfoque de marketing basado en información detallada para convencer a los clientes de que vale la pena la inversión.
Las estrategias de marketing en esta industria suelen incluir reseñas técnicas, guías comparativas y videotutoriales, lo que supone un presupuesto significativo. Además, la rápida evolución tecnológica obliga a las marcas a renovar constantemente sus campañas para promocionar nuevos modelos y versiones mejoradas, incrementando los costes de adquisición por cliente de esta industria.
A pesar de todo, la inversión en marketing da sus frutos cuando conecta con consumidores expertos que buscan un producto específico y están dispuestos a pagar por él.
Tácticas para optimizar el CAC en electrónica:
- Fomenta el marketing comunitario. Crea foros o grupos donde los amantes de la tecnología puedan debatir sobre tus productos. Participar activamente en plataformas como Reddit, Discord y foros especializados permite generar conversación en torno a tu marca y hacer promoción de forma orgánica.
- Apuesta por el marketing de afiliados. Colabora con bloggers y críticos tecnológicos que puedan reseñar tus productos en detalle, realizar vídeos de unboxing y crear tutoriales, a cambio de una comisión por cada venta.
- Ofrece ofertas combinadas. La venta en paquetes incentiva un mayor valor medio de compra y reduce el coste de adquisición por producto. Por ejemplo, vender un smartphone junto con una funda, un protector de pantalla y un cargador no solo hace la oferta más atractiva, sino que también mejora tu margen de beneficio.
Preguntas frecuentes sobre el coste de adquisición de clientes por industria
¿Cuál es una buena relación LTV-to-CAC?
El valor de vida del cliente (LTV) representa los ingresos que un cliente genera a lo largo de su relación con tu negocio. La relación LTV/CAC ideal varía según el sector, el tamaño de la empresa y el público objetivo.
La única regla fija es que el coste de adquisición debe ser menor que el beneficio total que obtienes de cada cliente.
¿Cómo puedo reducir mi CAC?
Para reducir el coste de adquisición, invierte menos en marketing, ya sea reduciendo tus esfuerzos comerciales o cambiando a estrategias de marketing orgánico. Puedes poner en marcha un programa de referidos, invertir en optimización de motores de búsqueda o incluso aumentar el precio de tus productos para equilibrar el CAC.
¿Influye el tamaño de la empresa en el CAC en distintos sectores?
Sí. Las empresas con más empleados suelen invertir más en adquisición de clientes, ya que los costos salariales del equipo de marketing y ventas se incluyen en el cálculo del CAC.
Sin embargo, las grandes empresas también tienen una ventaja: sus campañas alcanzan más clientes, lo que puede ayudar a diluir el coste de adquisición de clientes por industria y mejorar la rentabilidad de cada inversión en marketing.
¿Es posible que las empresas reduzcan su coste de adquisición de clientes en su industria?
Sí, cualquier empresa puede optimizar su CAC si analiza y ajusta las variables que lo afectan. Si tu CAC es más alto que el de tus competidores, la forma más sencilla de reducirlo es disminuir el gasto en marketing o cambiar a una estrategia de marketing orgánico más rentable.
El coste de adquisición de clientes por industria puede diferir del CAC específico de tu negocio, pero con un enfoque estratégico, puedes ajustarlo para mejorar la eficiencia y aumentar la rentabilidad a largo plazo.
