El tráfico a tu sitio es alto. Las tasas de conversión son buenas. Pero luego revisas la letra pequeña y notas que el valor medio del pedido, es decir, la cantidad total que los clientes gastan en cada compra, sigue siendo baja.
El valor medio del pedido (VMP o AOV, por sus siglas en inglés) es una métrica clave para monitorear a medida que crece tu negocio. Tradicionalmente, es uno de los primeros indicadores que los emprendedores intentan mejorar para aumentar los ingresos u optimizar el retorno de la inversión en publicidad. Parece sencillo, ¿verdad? Si consigues que los clientes gasten más en cada pedido, ganarás más dinero.
Pero no tan rápido. Como la mayoría de las métricas importantes, el valor medio del pedido tiene sus limitaciones. A continuación, aprende a analizar tu valor medio del pedido y descubre métodos para aumentarlo. No solo incrementarás tus ingresos, también mejorarás el margen de ganancia.
¿Qué es el valor medio del pedido?
El valor medio del pedido es una métrica esencial que mide el gasto promedio de los clientes por transacción. Se calcula dividiendo los ingresos totales entre el número de pedidos.
Es posible aumentar el valor medio del pedido con estrategias como el upselling o el cross-selling, y ofreciendo incentivos para compras más grandes, lo que en última instancia mejora la rentabilidad de los negocios de ecommerce.
Por ejemplo, si tu tienda genera unos ingresos totales de 2.000 € divididos entre 100 pedidos, tu valor medio del pedido es de 20 €. Esto significa que, en promedio, un cliente gasta 20 € cada vez que realiza una compra en tu tienda online.
Si eres cliente de Shopify, puedes encontrar este dato (junto con muchos otros) en tus informes de clientes.
Por lo general, los negocios online que conocen su valor medio del pedido se enfocan en hacer que los clientes gasten más allá de ese umbral. Por ejemplo, si su valor medio del pedido es de 20 €, ofrecen envío gratuito en compras superiores a 25 €.
Sin embargo, aunque aumentar el importe del pedido de esta manera puede mejorar los ingresos, no siempre garantiza unos márgenes de beneficio más altos. También hay que tener en cuenta otros factores.
Una mejor forma de analizar el valor medio del pedido
Taylor Holiday, cofundador de la agencia de marketing Common Thread Collective, señala rápidamente las limitaciones del valor medio del pedido como un mecanismo para aumentar los ingresos.
“Cuando se trata de medidas de tendencia central (media, mediana, moda), hay un dicho en estadística: ninguna medida de tendencia central es la mejor, pero usar solo una es, sin duda, la peor", dice Taylor.
Taylor argumenta que mirar solo el valor medio del pedido siempre te dará una imagen parcial del comportamiento de tus clientes. Para aumentar la rentabilidad de los pedidos, recomienda considerar las tres principales medidas de tendencia central:
- Media: el valor promedio de todos los pedidos (lo que tradicionalmente conocemos como valor medio del pedido).
- Mediana: el valor central de todos los pedidos. Es decir, si tienes 101 pedidos, la mediana será el valor del pedido número 51, el que está justo en el medio.
- Moda o valor modal: el valor de pedido más frecuente.
Aquí tienes un ejemplo práctico de cómo esto puede afectar a tus estrategias, utilizando la tienda demo Kinda Hot Sauce:
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En el anterior histograma se muestra la frecuencia de los pedidos, junto con el cálculo de la media, mediana y moda. Observa que la media (o promedio) es de $24, mientras que la moda (el valor de pedido más común) es de $15. Esto se debe a que unos pocos pedidos de alto valor sesgan el promedio general hacia arriba.
Taylor explica que si los dueños de tiendas quieren desarrollar estrategias para mejorar el valor medio del pedido, la mejor forma es centrarse en aumentar la moda, es decir, el valor de pedido más frecuente. En el caso de Kinda Hot Sauce, los pedidos más comunes son de $15.
"Por lo tanto, al pensar en estrategias para aumentar el valor medio del pedido, debemos comenzar por comprender estos pedidos y qué técnicas de upselling podrían ser más efectivas", dice Taylor.
Toma como punto de partida la moda, es decir, los valores de pedido más frecuentes, para iniciar tus estrategias de aumento de ingresos.
En resumen, monitorear el valor medio del pedido es importante, pero no debería ser la única fórmula para evaluar la salud de tu empresa. Eso sería tan engañoso como únicamente contar calorías para mejorar la salud y la longevidad.
Algunas calorías son beneficiosas (como las del aguacate), mientras que otras no lo son tanto (como el azúcar refinado), y es mejor reducir las malas calorías, en lugar de las buenas.
Con esto en mente, aquí tienes 5 tácticas citadas por emprendedores y consultores expertos para incrementar el valor medio del pedido.
Cinco maneras de aumentar el valor medio del pedido
1. Establece un pedido mínimo para el "envío gratuito" y otros incentivos
Las expectativas de los clientes sobre los gastos de envío son un factor importante cuando se trata de aumentar el valor medio del pedido. El envío gratis es algo común, pero sigue siendo una forma muy efectiva de motivar a los clientes a gastar más. Y es fácil de configurar con Shopify.
Para calcular tu umbral, comienza con el valor modal de los pedidos, o los valores de pedido más comunes. Por ejemplo, si la mayoría de tus pedidos están en el rango de 35 €, podrías ofrecer envío gratuito para pedidos superiores a 50 €.
El consultor de marketing digital Aaron Zakowski sugiere establecer tu umbral un 30 % más alto que tu valor medio del pedido (pero nuevamente, usa también tu valor modal aquí).
El objetivo es hacer que el envío gratuito parezca alcanzable para la mayor cantidad de clientes, aumentando así tus ingresos generales. Si estableces un umbral demasiado alto, corres el riesgo de encontrarte con demasiados carritos abandonados.
Volviendo al ejemplo de Kinda Hot Sauce, si hubiera establecido su umbral de envío gratuito en $35, basado en su valor medio del pedido de $24, la gran mayoría de los clientes que gastan $15 probablemente abandonarían sus carritos. Si tu objetivo es eliminar a los clientes de menor gasto, entonces esta es una gran estrategia, pero seguramente no es así.
Una variación del envío gratuito es ofrecer descuentos por volumen, o un descuento fijo para pedidos superiores a una cantidad específica. Por ejemplo, podrías ofrecer un cupón de 10 € para pedidos superiores a 50 €. También podrías ofrecer un descuento del 10 % para pedidos superiores a 50 €, pero esto hace que las ganancias sean más impredecibles.
Kopari Beauty ofrece regalos gratuitos con un pedido mínimo y los promociona a través de mensajes en el carrito:
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Consejo: Utiliza un banner promocional en tu sitio web para hacer visible y atractiva tu oferta de incentivos por pedido mínimo.
2. Agrupa productos o crea packs
Si quieres que los clientes compren más artículos, prueba a ajustar tu estrategia de precios creando packs de productos que resulten más económicos que comprarlos de forma individual.
Al agrupar productos, aumentas el valor percibido de la compra por los clientes. Un gran enfoque para agrupar productos es ofrecer un pack de productos que cree una solución integral para la experiencia deseada.
Por ejemplo, BioLite vende un pack que incluye un hornillo y accesorios, cubriendo lo esencial para cocinar en una acampada. Esto facilita que los clientes consigan todo lo que necesitan en una sola compra, sin tener que investigar más. Y, además, logras vender varios productos en lugar de uno solo.
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También puedes animar a tus clientes a crear sus propios packs dejándoles elegir qué opciones o complementos quieren en su pedido.
Por ejemplo, Contrado, permite a los clientes diseñar sus propias mascarillas y añadir mejoras como materiales premium, etiquetado sin marca y otros extras que incrementan el valor medio del pedido.
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En Lively, una tienda de sujetadores que recurrió a Shopify (en inglés) para construir una presencia omnicanal, su fundadora, Michelle Grant, se inspiró en el comportamiento que observó en las tiendas físicas.
Sabía que el 90 % de sus clientas solían comprar dos o tres sujetadores a la vez tras su prueba de talla. Por ello, implementó la misma estrategia en su tienda online: las clientas pueden comprar dos o tres sujetadores a la vez con un pequeño descuento.

"En solo dos semanas, los packs representaron más del 50 % de nuestras ventas y aumentaron exponencialmente nuestro valor medio del pedido.", dice Grant.
Aplicaciones de Shopify para crear packs de productos: Si te interesa añadir packs de productos o packs personalizados a tu tienda, echa un vistazo a la variedad de apps gratuitas y de pago disponibles en la Tienda de aplicaciones de Shopify.
3. Realiza upselling o cross-selling con productos complementarios
Las recomendaciones de productos adicionales y las ventas cruzadas (upselling y cross-selling) son tan antiguas como el famoso eslogan de McDonald 's, “¿Quieres añadir patatas fritas?”. Al igual que en los packs, el upselling y el cross-selling se centran en motivar a los clientes a comprar versiones complementarias o mejoradas de los productos que ya tienen la intención de adquirir.
Y, como pasa con cualquier táctica de venta, su uso excesivo puede generar el efecto contrario. Preetam Nath de DelightChat comparte algunas formas de mejorar la estrategia de upselling, basándose en su experiencia asesorando a cientos de tiendas online:
- No exageres: aconseja como lo haría un amigo. Nadie quiere sentir que le están vendiendo. Tu recomendación debe parecer útil y genuina, como la haría un amigo al sugerir un producto. En lugar de mostrar productos populares sin más, selecciona artículos que realmente complementen lo que el cliente ya tiene en el carrito, como accesorios o mejoras. Por ejemplo, un ratón para un portátil o pilas para un control remoto.
- Ofrece productos adicionales de bajo valor para aumentar la probabilidad de compra. Si alguien está a punto de comprar productos que cuestan entre 50 y 100 €, es difícil convencerlo de que gaste otros 100 €, pero es más fácil que añada un producto de 20 € que complemente su compra.
- Prueba con el upselling después de la compra. Si te preocupa que esta estrategia pueda afectar la tasa de conversión en la fase de compra, una forma de reducir el riesgo es implementarla después con apps como ReConvertir. De este modo, puedes analizar qué productos suelen comprarse juntos y luego convertirlos en un pack antes de la compra.
Apps de Shopify para upselling y cross-selling:
Consulta la Tienda de aplicaciones de Shopify para encontrar las mejores apps de recomendaciones de productos para tu tienda. Aquí tienes algunas opciones:
- Zipify One Click Upsell: diseñada para clientes de Shopify Plus, esta aplicación aumenta el valor medio del pedido con ofertas de upselling en un solo clic.
- Candy Rack: crea flujos de recomendaciones adicionales post-venta con compras en un solo clic.
- CartHook Upsells: añade promociones nativas de un solo clic, incluyendo upsells y regalos gratuitos en tu tienda Shopify.
- Easy Post Purchase Promo Deals: aumenta los ingresos con upsells después de la compra y más promociones.
- Ultimate Special Offers: crea ofertas adicionales en un solo clic directamente en la pantalla de pago de tu tienda.
4. Establece un programa de fidelización de clientes
Si tu tienda vende productos consumibles, algo que tu base de clientes necesita volver a comprar, como maquinillas de afeitar o crema hidratante, considera establecer un programa de recompensas o de fidelización.
Crear un programa de fidelización para clientes es una estrategia de retención que te ayuda a forjar relaciones con tu audiencia y aumentar su valor de vida.
Es importante asegurarte de que tus programas de fidelización evolucionen con las preferencias del consumidor. Durante una pandemia global y una recesión económica inminente, por ejemplo, puede que no tenga sentido recompensar a los compradores con regalos innecesariamente lujosos por gastar mucho.
Claire’s, una tienda de accesorios dirigida a adolescentes, recientemente lanzó un programa de fidelización que ofrece cupones de devolución de efectivo (5 € de vuelta por cada 100 puntos). La compañía se ha dado cuenta de que, para su joven clientela, cada euro cuenta.

Cuando hay un incentivo claro para que tus clientes acumulen puntos bajo tu programa de fidelización, es fácil ver un aumento significativo en tu valor medio del pedido.
Aprende cómo gestionar un programa de fidelización en tu tienda:
- Qué es un programa de fidelización y los 4 mejores ejemplos
- Ideas para fidelizar clientes: 14 maneras de dar las gracias
- 7 estrategias para fidelizar clientes
5. Ofrece soporte por chat en vivo con atención en tiempo real
El chat en vivo suele evocar imágenes de agentes con auriculares sentados en una oficina, atendiendo problemas. Hoy en día, las empresas de ecommerce que cuentan con un chat en vivo venden más, entre un 10 y un 15 % más por carrito, según Forrester.
“Estar disponible a través del chat en vivo ayuda a los clientes a obtener respuestas inmediatas a sus preguntas, lo que aumenta las posibilidades de venta y reduce los carritos abandonados”, dice Jaime Schmidt, fundador de Schmidt’s Naturals y autor de Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms.
Schmidt llama al chat en vivo una "herramienta subestimada" para incrementar el valor medio del pedido.
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Prueba Shopify Inbox para salvar ventas y resolver problemas justo en el momento de la compra.
Otra forma de plantear el chat en vivo es que ayuda a tus clientes más interesados a completar sus compras. Muchas veces estarás conversando con clientes que ya visitaron tu tienda con la intención de navegar o comprar, pero que necesitan resolver dudas antes de hacer clic en el botón de comprar.
El chat en vivo es especialmente útil para productos de alto valor, como colchones o muebles, donde los clientes pueden necesitar más información antes de llegar al proceso de pago.
Las tiendas online piden mucho a los clientes: que paguen por productos que no pueden ver ni tocar físicamente. Las reseñas, testimonios y pruebas sociales también pueden ayudar, pero el chat en vivo suele ser el factor decisivo para cerrar la venta.
Estar disponible a través del chat en vivo ayuda a los clientes a obtener respuestas inmediatas a sus preguntas, lo que aumenta las posibilidades de venta y reduce los carritos abandonados
Además, si proporcionas una forma para que tus compradores se conecten instantáneamente contigo, no solo estás ayudando a vender una vez, sino que estás fomentando una conversación que puede alentar ventas recurrentes.
Sigue leyendo: Chat en vivo para vender más en tu tienda online
Vende más a quienes quieren comprar
Lo mejor de enfocarse en el valor medio del pedido es que te diriges a clientes que ya tienen interés en comprar. Han llegado a tu sitio con una intención clara; incluso pueden tener productos en sus carritos. Todo lo que tienes que hacer es ayudarles a descubrir y comprar otros artículos relevantes para ellos.
Cuando te concentras en involucrar e incentivar a aquellos que ya están comprando en tu tienda, tienes menos barreras que superar. En lugar de desgastarte intentando ganar nuevos clientes, se trata de aumentar el valor del intercambio: los clientes que gastan más, obtienen más.
Ilustración de Gracia Lam
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Preguntas frecuentes sobre el valor medio del pedido
¿Por qué es importante el valor medio del pedido?
El valor medio del pedido (VMP) es una métrica importante para cualquier negocio de ecommerce porque mide la cantidad promedio de dinero gastada por cada cliente. Un valor medio del pedido más alto sugiere que el negocio está aumentando sus ventas mediante la promoción de productos más caros o estrategias de ventas cruzadas (cross-selling).
¿Cómo se mide el valor medio del pedido?
Para calcular el valor medio del pedido en tu negocio, simplemente divide tus ingresos totales entre el número de clientes que han realizado una compra durante el mismo período.
¿Qué es el KPI del valor medio del pedido?
El valor medio del pedido (VMP) es un indicador clave de rendimiento (KPI) que mide el gasto promedio por pedido en un sitio web o tienda de ecommerce. Para calcularlo, divide los ingresos totales entre el número total de pedidos.
¿Qué factores afectan al valor medio del pedido?
El valor medio del pedido se ve afectado por diversos factores, como las estrategias de marketing y precios, la segmentación de clientes, las opciones de envío y la fidelización de clientes.