Modelo de negocio de suscripción: ventajas, tipos y consejos para 2024

Un modelo de negocio de suscripción permite a las empresas escalar con ingresos predecibles a la vez que ofrecen una experiencia de cliente personalizada.

Se predice que el mercado de comercio electrónico de suscripciones alcanzará la asombrosa cifra de 2.227,63 mil millones de dólares para 2028, y ya está viendo más de 330 mil millones en ventas en 2024. 

Un crecimiento exponencial como este convierte al modelo de negocio de suscripción en una gran oportunidad para los propietarios de negocios de comercio electrónico existentes y aspirantes.

En este artículo, aprenderás a utilizar el modelo de negocio de suscripción en un negocio de comercio electrónico nuevo o existente y descubrirás los pros y los contras de varios modelos de negocio de suscripción.

¿Qué es el modelo de negocio de suscripción?

El modelo de negocio de suscripción es un enfoque estratégico de generación de ingresos donde los clientes pagan un precio recurrente a intervalos regulares para acceder a un producto o servicio.

En el comercio electrónico, los modelos de suscripción son utilizados por vendedores que ofrecen desde bienes físicos, como alimentos o productos de belleza, hasta servicios digitales como medios de transmisión o software. Al proporcionar un valor continuo, las suscripciones ayudan a construir una relación a largo plazo con los clientes, fomentan ventas repetidas y permiten a las empresas prever ingresos de manera más efectiva.

Ventajas de un modelo de negocio de suscripción

• Ingresos más predecibles
• Más efectivo disponible
• Menos gastos en adquisición de clientes
• Mejor lealtad del cliente
• Facilidad para upselling y cross-selling

Ingresos más predecibles

Conocer cuánto dinero entra cada mes te ayuda a optimizar desde la previsión de ventas hasta la planificación de inventario. También significa que sabes cuánto puedes reinvertir en el crecimiento de tu negocio.

Más efectivo disponible

Muchos negocios de suscripción solicitan el pago completo por adelantado, a un precio con descuento. Además de ser excelente para el flujo de caja, este colchón puede proporcionar a las startups la tranquilidad que tanto necesitan.

Menos gastos en adquisición de clientes

Las empresas con un modelo de precios por producto deben invertir constantemente en marketing y ventas para atraer nuevos clientes y así aumentar sus ingresos. El aumento de los costos de adquisición de clientes es una de las principales causas de fracaso de las startups. 

Con un modelo basado en suscripciones, los clientes te hacen pagos de manera regular, por lo que no tienes que invertir tanto en nuevos clientes para mantener tu negocio en funcionamiento. Adquirir un nuevo cliente puede costar de 5 a 10 veces más que retener a un cliente existente.

Mejor lealtad del cliente

La naturaleza recurrente de las suscripciones crea un ciclo virtuoso: las compras frecuentes ofrecen una comprensión más profunda del comportamiento de tus clientes, lo que te permite mejorar continuamente la experiencia personalizada que ofreces y, a su vez, hacer que los clientes sigan regresando.

Bien planteado, un modelo de negocio de suscripción crea clientes extremadamente leales y recurrentes, y los clientes recurrentes gastan un 67 % más que los nuevos clientes. Esta es la premisa del valor de vida del cliente, y uno de los factores más importantes para determinar el éxito de un negocio.

Facilidad para upselling y cross-selling

Con un modelo de negocio de suscripción, estás en una posición única para generar más ingresos de los clientes existentes. Debido a que tienes contacto continuo con tus clientes, estás entablando una relación de confianza con ellos. Esto facilita vender productos o servicios adicionales, ya que ellos ya saben que ofreces un servicio valioso.

Lanzar un negocio de suscripción puede ser extremadamente lucrativo, si se hace correctamente. El primer paso es elegir el modelo de suscripción que mejor se adapte a tu negocio.

Tipos de modelos de negocio de suscripción

Existen tres tipos generales de suscripciones: curación, reposición y acceso. Todos tienen sus ventajas y desventajas, por lo que identificar el que mejor se adapte a ti dependerá de los tipos de productos físicos y digitales que estés vendiendo, tu capacidad y tus ideas de negocio y objetivos únicos.

Modelo de negocio de curación (es decir, cajas de suscripción)

Este es el modelo de negocio de suscripción más común, popularizado por empresas como Birchbox, Blue Apron y Stitch Fix. Estos son tus negocios de cajas de suscripción, que buscan sorprender y deleitar a los clientes al proporcionarles nuevos artículos y experiencias sumamente personalizadas.

Por lo general, estos negocios venden productos en las categorías de ropa, belleza y alimentos, pero el modelo funciona bien en una amplia gama de productos y se está expandiendo a más industrias cada año.

Ventajas

• Alto potencial de ganancias. Las cajas de suscripción pueden ser muy lucrativas; de hecho, el crecimiento del mercado de suscripciones y la participación en él están impulsados por algunas marcas curadoras. Consideradas un «capricho» por la mayoría, las cajas de suscripción cuestan entre 15 y 100 dólares al mes y promueven el descubrimiento de nuevos productos. Acumulado mensualmente, este modelo de ganancias puede escalar rápidamente en comparación con otras ideas de negocios de comida.

Riesgos

• Alta tasa de cancelación. La novedad impulsa el entusiasmo inicial por estos negocios, por lo que este modelo puede experimentar tasas más altas de cancelación de clientes. Además, dado que estos productos son típicamente no esenciales y de nicho, los negocios de cajas de suscripción prosperan cuando la economía va bien, pero son los primeros en desaparecer durante una recesión.
• Complejidad operativa. No solo adquirir clientes es más costoso en el ámbito de las cajas de suscripción, sino que estos negocios también tienen costos operativos considerablemente más altos, incluyendo empaque, gestión de marca y envíos frecuentes.

Modelo de negocio de reposición

Este modelo se centra en la conveniencia y la reducción de costos. Las suscripciones de reposición permiten a los consumidores automatizar la compra de artículos esenciales, a menudo con un descuento.

La mayoría de los productos no necesitan ser reabastecidos con frecuencia, por lo que los tipos de productos que vendas son una consideración importante con este modelo de negocio. Artículos de consumo y conveniencia como rasuradoras, pañales, vitaminas y alimentos para mascotas son buenos candidatos para el modelo de reposición.

Ventajas

• Tasas de conversión más altas. El 65 % de los clientes que consideran un servicio de reposición se suscriben, lo que es significativamente más alto en comparación con otros modelos (50 %).
• Tasas de retención más altas. Debido a la naturaleza de los productos que venden estas empresas, el modelo de reposición tiene tasas de suscripción a largo plazo particularmente altas: el 45 % de los miembros se han suscrito durante al menos un año.

Los servicios de reposición tienen tasas de suscripción a largo plazo particularmente altas: el 45 % de los miembros se han suscrito durante al menos un año.

Riesgos

• Márgenes de ganancia escasos. En muchos casos, este modelo de negocio requiere que las empresas compitan en precio y ofrezcan descuentos generosos. Esto significa que las empresas deben mantener sus costos muy bajos y operar a gran escala para producir ganancias (en otras palabras, vender muchos productos).

Modelo de negocio de acceso

Los suscriptores de acceso pagan una tarifa mensual para obtener precios más bajos o beneficios exclusivos para miembros. JustFab, NatureBox y Thrive Market son ejemplos de negocios de suscripción de acceso, y su valor principal es ofrecer exclusividad a los clientes.

Ventajas

• Mayor valor para el cliente. Dado que los clientes están pagando por acceso exclusivo a beneficios, hay una oportunidad de ofrecer ofertas personalizadas que ayudarán a profundizar tu relación con el cliente. Ese valor puede ampliarse aún más creando una comunidad de miembros, donde puedan interactuar a través de foros o grupos de Facebook.
• Oportunidades de adquirir paquetes. Oportunidad de ofrecer a los clientes una variedad de productos (y no tangibles como descuentos para futuras compras) como parte de una única membresía.

Riesgos

• Mayor inversión de tiempo. Dado que el acceso no requiere un único servicio o producto que puedas agregar al proceso de pago, debes trabajar para asegurarte de que tu oferta de membresía sea lo suficientemente sólida y se mantenga con regularidad para que tenga valor para tu cliente.

Bonificación: Modelo de negocio de suscripción adicional

Bien, esto no es un modelo de negocio, pero es un enfoque híbrido que te permite agregar servicios de suscripción a tu negocio existente. Cada vez más empresas están cambiando hacia este modelo de ingresos, ya que es una forma flexible de explorar el ecosistema de suscripción, sin comprometerse con un modelo de ingresos específico (o cambiar tu negocio).

Consejos para que el modelo de negocio de suscripción funcione

En general, la cancelación es el mayor riesgo para los negocios de suscripción. La buena noticia es que los consumidores de suscripciones pueden ser extremadamente leales una vez que encuentran un servicio que les gusta. Aquí hay algunos consejos para reducir las tasas de cancelación y operar un negocio de suscripción rentable:

1. Evalúa la viabilidad de tu producto

El primer paso en cualquier negocio es evaluar la adecuación de tu producto/mercado y tu viabilidad de producto. En el ámbito de las suscripciones, en particular, algunas categorías de productos están saturadas, lo que hace que sea considerablemente más desafiante ingresar al mercado.

Por ejemplo, la categoría de kits de comida tiene tasas de cancelación extremadamente altas dentro de los primeros seis meses, reflejando precios competitivos y amplias similitudes entre los actores principales. Investiga para corroborar que hay una necesidad de tu producto en el mercado y controla a tu competencia.

2. Sé claro sobre tus objetivos comerciales

¿Es una cifra de ingresos, la adquisición de clientes o una cantidad de unidades vendidas? Cualesquiera que sean tus objetivos comerciales, debes mantenerlos en mente, especialmente al elegir tu modelo de negocio.

3. Sé conservador con los precios al principio

Muchos consumidores de suscripciones que cancelan lo hacen rápidamente, por lo que no deberías invertir demasiado en pruebas gratuitas o grandes descuentos, a menos que tengan un retorno claro. Además, los precios siempre deben ser probados, adaptados y evaluados a medida que tu empresa evoluciona.

4. Invierte en personalización

Para todos los modelos de negocio, pero especialmente para el modelo de curación, los clientes esperan que las suscripciones personalizadas se vuelvan aún más adaptadas con el tiempo. El 28 % de los suscriptores de curación dijeron que una experiencia personalizada era la razón más importante para continuar suscribiéndose.

¿Tienes la experiencia en datos internos o la infraestructura técnica para escalar los esfuerzos de personalización? Si no, ¿tienes el presupuesto para invertir en ello?

5. Prioriza las estrategias de retención

En las primeras etapas, debes priorizar la adquisición para obtener ventas. Pero una vez que has comenzado a rodar, es hora de cambiar de táctica y enfocarte en las estrategias de retención de clientes.

Recuerda: cuesta más adquirir un cliente que retener uno, y siempre puedes obtener más valor de una base de clientes leales. La mayoría de las empresas de suscripción concentran todos sus esfuerzos en adquirir nuevos clientes, pero esa no es la forma más efectiva de hacer crecer un negocio.

6. Diversifica los canales y tácticas de marketing

Los modelos de negocio de suscripción utilizan diferentes canales de marketing para atraer nuevos clientes y comprometerse con los suscriptores existentes. Si recién estás comenzando, el marketing de influencers puede ayudarte a ganar reconocimiento social.

Y dado que los negocios basados en suscripciones dependen de un compromiso frecuente y significativo de los clientes, el correo electrónico es una herramienta crítica para todos los modelos de negocio. Ten en cuenta que cada modelo de negocio de suscripción tiene su «coincidencia de marketing». Por ejemplo, para el modelo de curación, el marketing de afiliados es el principal canal de adquisición. Los paquetes recurrentes luego ofrecen una plataforma de marketing incorporada para interactuar con esos clientes.

7. Monitorea la cancelación

No hace falta decir que debes estar monitoreando y analizando la cancelación voluntaria: clientes que cancelan su suscripción, para poder mejorar continuamente tu servicio.

8. ¿Pero qué pasa con la cancelación involuntaria?

Las tarjetas de crédito vencidas, extraviadas o robadas; cambios de dirección; y errores de red contribuyen a la cancelación involuntaria a lo largo del ciclo de vida de un cliente de suscripción.

Según Profitwell, la cancelación involuntaria representa entre el 20 % y el 40 % de la cancelación total, por lo que estar al tanto de estas causas comunes puede hacer una gran diferencia en tus resultados.

Cómo iniciar tu propio negocio de suscripción

Un modelo de negocio de suscripción puede añadirse a un negocio existente o utilizarse como base para un nuevo negocio. Si estás interesado en iniciar tu propio negocio de suscripción, tenemos una sencilla guía de cinco pasos para ti.

1. Elige tu idea de suscripción

El primer paso es decidir qué tipo de modelo de negocio de suscripción utilizarás y qué producto(s) ofrecerás.

Si actualmente tienes una marca de ropa exitosa, adoptar un modelo de suscripción puede ser una excelente manera de garantizar ingresos cada mes. Por otro lado, puede que simplemente tengas una gran idea para un tema de caja de suscripción que quieras comenzar desde cero.

En todo caso, tu primer paso debe girar en torno a definir tu idea de suscripción y esbozar cómo podría verse en acción.

Un negocio de suscripción popular, FabFitFun, envía cajas de temporada con 6-8 productos de tamaño completo que son perfectos para cada estación, como artículos para la playa en verano y productos para piel seca en invierno.

2. Elige tus productos de suscripción

Elige los tipos de productos que deseas que tu negocio de suscripción ofrezca cada mes. Este es también el momento en el que puede que quieras comenzar a contactar a marcas para crear asociaciones, de modo que puedas ofrecer sus productos en tu suscripción mensual a un costo menor para tu negocio.

Este es también el momento de construir una «caja prototipo» o suscripción de muestra para que los nuevos suscriptores puedan hacerse una idea de los tipos de productos que recibirán cada mes. Esto no tiene que ser del todo preciso aún; solo procura que los productos que comiences a preparar para las fotos de marketing coincidan con los mismos tipos de productos que realmente enviarás.

3. Fija los precios de tus opciones de suscripción

Una vez que sepas qué tipos de productos ofrecerás y a cuánto podrá comprarlos tu nuevo servicio de suscripción, puedes comenzar a fijar los precios de tu suscripción. Dependiendo de lo que ofrezcas, puede que incluso haya diferentes niveles de suscripción.

Por ejemplo, la caja de suscripción de snacks Variety Fun tiene dos opciones diferentes: «Refrigerios comunes» que es más barata y tiene más refrigerios clásicos, y «Refrigerios saludables» que se enfoca en opciones de refrigerios saludables.

Sin embargo, también podrías ofrecer diferentes precios según cuánto tiempo por adelantado se comprometa tu suscriptor. Una suscripción de un año tendría un costo mensual más bajo que una suscripción mes a mes.

Tendrás que fijar el precio de tu caja de suscripción en un punto que sea atractivo para tu cliente objetivo, pero que también garantice que tu negocio obtenga ganancias. No es viable para tu negocio gastar $25 por caja mientras cobras solo $20 por caja.

4. Inicia tu tienda en línea

Una vez que sepas qué tipo de suscripción ofrecerás y cómo le fijarás el precio, es hora de iniciar tu tienda en línea. Aquí, compartirás fotos de productos de muestra, permitirás que los clientes se inscriban para su próxima caja y compartirás información sobre los productos que reciben cada mes.

Y puedes crear fácilmente el sitio web de tu negocio de suscripción con Shopify. Ya sea agregando una opción para pedidos recurrentes a tu negocio existente o creando cajas de suscripción desde cero, Shopify facilita el lanzamiento de un negocio de suscripción, ya sea a través de la aplicación de suscripciones de Shopify o alternativas de terceros.

Agrega una aplicación de suscripciones

Puedes crear fácilmente una oferta de suscripción instalando cualquiera de las siguientes aplicaciones de gestión de suscripciones:

1. Shopify Subscriptions. Configura y gestiona suscripciones fácilmente dentro del administrador de Shopify con la aplicación gratuita Shopify Subscriptions.
2. PayWhirl Recurring Payments. Crea, gestiona y vende suscripciones a través de nuestra plataforma nativa.
3. Awtomatic Subscriptions. La aplicación Awtomatic (anteriormente Bundle Subscriptions) te permite agregar fácilmente opciones de suscripción a tus productos y está completamente integrada con el proceso de pago nativo de Shopify.
4. Assemble Subscriptions. Creada por un equipo de expertos de Shopify con casi una década de experiencia en la plataforma, esta no es una aplicación de suscripciones cualquiera.
5. Bold Subscriptions. Diseñada teniendo en cuenta a las empresas de gran tamaño, Bold te permite personalizar, gestionar y escalar un modelo de negocio de suscripción.
6. Recharge Subscriptions. Lanza y gestiona con rapidez suscripciones para tu tienda Shopify.
7. Native Subscriptions. Potenciando pagos de suscripciones, procesos de pago sin fricciones y pedidos recurrentes.
8. Seal Subscriptions. Aumenta las ventas con suscripciones y pagos recurrentes automáticos.
9. Appstle Subscriptions. Una solución integral de suscripción que te permite ofrecer productos y servicios a tus clientes de manera recurrente.

Para conocer más opciones, consulta la colección de aplicaciones de suscripción de Shopify para encontrar una aplicación que se adapte a tu negocio.

5. Promociona tu nuevo negocio de suscripción

Ahora que tu nuevo modelo de negocio de suscripción está listo para vender, debes presentarlo a tus clientes objetivo y comenzar a obtener inscripciones. Promocionar cualquier negocio es clave para el éxito, pero puede parecer desalentador cuando te enfrentas a una pizarra en blanco.

Aquí hay algunos consejos clave para promocionar un negocio completamente nuevo:

• Crea y promociona todas tus plataformas de redes sociales
• Toma muchas fotos de productos para tener activos creativos para promocionar
• Comienza a armar una lista de correo electrónico y envía boletines regulares
• Reserva un pequeño presupuesto publicitario que puedas utilizar para comenzar a generar conciencia
• Contacta a microinfluencers con los que puedas asociarte por una tarifa menor
• Escribe y publica comunicados de prensa sobre tu nuevo producto
• Establece contactos en comunidades en línea para aumentar aún más la conciencia
• Haz concursos y sorteos para atraer más interés en tu producto

Si bien puede parecer que las cosas van lentamente al principio, el crecimiento empresarial es exponencial. Solo tienes que esforzarte y ser paciente mientras haces crecer tu negocio de suscripción.

Crea tu propia solución de suscripción personalizada

Las herramientas de Shopify permiten a socios y desarrolladores crear nuevas experiencias de suscripción directamente dentro de Shopify Checkout. Por primera vez, los desarrolladores pueden basarse en Shopify Checkout, lo que significa que los comerciantes ya no tienen que elegir entre vender productos de suscripción y utilizar el proceso de pago de Shopify.

Los comerciantes ya no tienen que elegir entre vender productos de suscripción y utilizar el proceso de pago de Shopify.

De ahora en adelante, no tendrás que gestionar varias experiencias de pago, y tus clientes podrán disfrutar de la misma experiencia de pago sin fricciones, independientemente de si están comprando un producto único o recurrente.

Este es el primer paso hacia la mejora de la extensibilidad del proceso de pago para que los desarrolladores puedan ayudar a personalizar nuestro proceso de pago para satisfacer más necesidades de los comerciantes.

Preguntas frecuentes sobre el modelo de negocio de suscripción

¿Cuál es un ejemplo de modelo de negocio de suscripción?

Un ejemplo de un modelo de negocio de suscripción es un servicio de transmisión, como Netflix o Hulu, en el que los clientes pagan una tarifa mensual para acceder al contenido. Los clientes pueden elegir entre diferentes planes de suscripción según las características que necesiten. Otros ejemplos de modelos de suscripción son suscripciones a revistas y periódicos, servicios de software como servicio (SaaS) y cajas de suscripción.

¿Es rentable un negocio de suscripción?

Sí, un negocio de suscripción puede ser rentable. Un negocio de suscripción exitoso requiere un modelo de negocio bien definido, una base de clientes sólida y la estrategia de precios adecuada. Los negocios de suscripción a menudo pueden generar ingresos recurrentes, lo que puede llevar a una mayor rentabilidad con el tiempo. Además, los negocios de suscripción a menudo se benefician de economías de escala, lo que les permite reducir costos y aumentar ganancias.

¿Cómo gana dinero un negocio de suscripción?

Los negocios de suscripción ganan dinero cobrando a los clientes una tarifa recurrente por el acceso a sus servicios o productos. Esta tarifa se cobra generalmente de forma mensual o anual. La tarifa de suscripción se basa típicamente en el valor que el cliente recibe del servicio o producto. Los negocios de suscripción también pueden ganar dinero a través de publicidad y ventas adicionales (upselling).