¿Quieres llegar a un montón de personas dentro de tu público objetivo? Para los negocios de ecommerce, las redes sociales son un recurso clave.
Con números así, el marketing en redes sociales puede ofrecer un retorno de inversión (ROI) enorme. Sin embargo, conseguir ventas a través de estas plataformas sigue siendo un reto, especialmente cuando se trata de convencer a tus seguidores de que salgan de la app para comprar en tu tienda online.
Por suerte, este obstáculo ya no es tan complicado como antes gracias a una tendencia del ecommerce que está ganando fuerza rápidamente: el comercio social.
¿Qué es el comercio social?
El comercio social se sitúa en la intersección entre el comercio electrónico y las redes sociales. En pocas palabras, se trata de vender directamente a través de canales de ventas integrados en los perfiles de redes sociales o en los feeds de tus seguidores.
En los últimos años, las plataformas han desarrollado herramientas como publicaciones con opción de compra, escaparates dentro de la propia app y procesos de pago integrados. Estas funciones permiten a los usuarios descubrir productos nuevos, explorar marcas y realizar compras sin salir de la red social.
Aunque el comercio social sigue evolucionando, hay algo claro: es increíblemente rentable. Según Statista, en 2020 el comercio social generó unos 475.000 millones de dólares en ingresos y se prevé que crezca a una tasa del 28,4 % anual, alcanzando los 3,37 billones de dólares para 2028.
La rentabilidad del comercio social tiene su origen en 2005, cuando David Beisel, emprendedor e inversor de capital riesgo, acuñó el término. Según Beisel:
"Cuando un producto se convierte directamente en contenido, consigue sortear el filtro habitual que los consumidores aplican para ignorar o ser escépticos ante la publicidad. Además, si este contenido publicitario proviene de un amigo, se añade un componente de confianza en la relación comercial que, de otra forma, no existiría".
–David Beisel, Co-Fundador y Socio NextView Ventures
En otras palabras, todo se reduce a la confianza.
Mucho antes de que existieran Twitter, TikTok e Instagram —cuando Facebook aún estaba en sus primeros años y el término "comercio social" se usaba para describir plataformas de ofertas grupales como Groupon y LivingSocial—, Beisel ya había comprendido el enorme potencial de simbiosis entre el ecommerce y las redes sociales.
¿Cuáles son las ventajas del comercio social?
Conectar con tu audiencia en su propio terreno hace que el comercio social tenga varias ventajas frente al ecommerce tradicional. Si todavía no lo has incorporado a tu estrategia de marketing en redes sociales, aquí tienes algunas razones para planteártelo:
1. Menos "fricción" en el proceso de compra
En el ecommerce tradicional, las redes sociales se utilizan para llevar tráfico a una tienda online, donde los usuarios pueden completar sus compras. Aunque este sistema funciona, el mayor inconveniente es lo complicado que puede resultar el proceso.
Piensa en esto: para comprar algo, el usuario tiene que dejar lo que estaba haciendo en la red social, ir a una web externa y, si quiere, luego volver a donde estaba. Aunque no parezca un gran esfuerzo, estos pasos extra pueden hacer que mucha gente abandone la compra antes de terminarla.
Esto es lo que llamamos fricción: cada paso añadido supone una barrera más, y en cualquier momento el usuario puede decidir que no merece la pena seguir adelante.
Con el comercio social, todo se simplifica. Las herramientas integradas en las redes sociales permiten que el usuario lo tenga todo a mano para comprar en el momento. Comprar es tan sencillo como dar Like o seguir a alguien.
Aunque los clientes potenciales seguirán valorando distintos factores antes de decidirse a comprar, cuando pueden hacerlo directamente desde el momento en que descubren el producto, al menos no tendrán que preocuparse por un proceso complicado o engorroso.
2. Aumenta tus interacciones en redes sociales a la vez que vendes
Un buen plan de marketing en redes sociales debe cumplir dos objetivos a la vez: llegar a nuevas audiencias y mantener una buena relación con las que ya tienes.
Con el comercio social, puedes conectar con ambos tipos de público al mismo tiempo. Las publicaciones que sirven para dar a conocer tu marca también pueden incluir opciones de compra para aquellos que ya están considerando adquirir tus productos.
Una ventaja adicional de esta dinámica es que los usuarios pueden avanzar más rápido por el embudo de ventas de lo habitual.
Al concentrar la etapa de conocimiento, consideración y conversión en un solo lugar, los usuarios que acaban de descubrir tu marca tienen acceso inmediato a toda la información que necesitan para decidir si tu producto merece la pena, además de las herramientas necesarias para comprarlo en ese mismo momento.
3. El mercado del comercio social es gigantesco.
Clasificar a los usuarios de redes sociales según sus intereses, gustos o las cuentas que siguen te ayuda a identificar fácilmente a tu mercado objetivo. Sin embargo, si no utilizas herramientas de comercio social, podrías estar perdiendo un montón de ventas potenciales.
El número de personas que afirman haber comprado a través del comercio social no ha dejado de crecer desde 2019. Con el tiempo, los usuarios se sienten más cómodos comprando directamente en redes sociales, y esta tendencia sigue en aumento. Se estima que para 2025, alrededor del 37 % de los estadounidenses habrá realizado al menos una compra a través de estas plataformas.
A medida que más empresas adoptan el comercio social, la posibilidad de comprar directamente desde las redes se convertirá en una expectativa básica, no en un extra. Si empiezas a usar el comercio social ahora, te colocarás en una posición privilegiada para adelantarte a esta tendencia y evitar perder ventas.
4. Genera respaldo social mientras vendes.
El respaldo social es un fenómeno psicológico que explica nuestra tendencia a confiar en las opiniones de otros a la hora de tomar decisiones de compra.
En el ecommerce, el respaldo social puede aparecer en forma de reseñas de productos, testimonios de clientes, casos de éxito, elogios públicos o incluso simplemente en saber que un producto es popular. Si alguna vez has visto una serie o una película solo porque todo el mundo hablaba de ella, ya has experimentado el poder del respaldo social.
Las redes sociales son el primer punto de contacto para muchos usuarios, lo que convierte este tipo de respaldo en una herramienta clave para atraer seguidores y crear una audiencia. Cuando vendes a través del comercio social, ese respaldo no solo construye confianza, sino que también ayuda a generar ventas.
Anima a tus clientes a compartir fotos o vídeos usando tu producto. Pide reseñas o colaboraciones con influencers que tengan comunidades comprometidas. Ver que otros disfrutan de lo que ofreces puede motivar a más personas a hacer lo mismo.
Además, tus publicaciones de compras sociales también funcionan como respaldo social. Cuando los usuarios ven a otras personas dando Like, comentando o compartiendo tus publicaciones, se sentirán más seguros para decidirse a comprar.
5. Acomoda fácilmente el creciente número de compradores móviles.
En España, el comercio móvil (m-commerce) sigue creciendo con fuerza. Según un estudio de 2022, el 76 % de los compradores online en España realizó compras a través de su smartphone o tablet en los 12 meses previos al estudio, lo que supone un aumento de seis puntos porcentuales respecto al año anterior.
A medida que los compradores online se acostumbran a la idea de comprar desde sus dispositivos móviles y las redes sociales incorporan más herramientas que facilitan esta experiencia, contar con un escaparate optimizado para móviles no será solo importante, sino imprescindible para cualquier tienda online.
Podrías estar pensando: "Bueno, mi tema de Shopify ya es responsive y hace que el pago sea fácil". Y aunque eso sea cierto, la realidad es que la mayoría de las ventas no se realizan en navegadores. Ocurren dentro de las aplicaciones de redes sociales.
Las herramientas de comercio social están diseñadas directamente por parte de las plataformas de redes sociales para integrarse de forma fluida en la experiencia del usuario. Además, utilizan algoritmos para identificar y mostrar tus productos a las personas con mayor probabilidad de estar interesadas en ellos.
Es cierto que las ventas son complejas y no hay garantías de que todos los usuarios compren. Sin embargo, cuesta imaginar un escenario en el que el comercio social no te dé una ventaja clara frente a tu competencia.
¿Cuáles son las mejores plataformas de comercio social para tiendas online?
Con prácticamente todas las grandes plataformas de redes sociales invirtiendo en características de comercio social, las tiendas online tienen un amplio abanico de herramientas para elegir a la hora de vender sus productos.
Si quieres empezar a vender a través del comercio social, estas son algunas de las mejores plataformas para explorar:
1. Facebook
Con casi 3.000 millones de usuarios activos, Facebook es una excelente opción para las empresas que buscan llegar a una audiencia global.
Integrar el comercio social como parte de tu estrategia de anuncios en Facebook puede ayudarte a captar ventas impulsivas de usuarios que, de otro modo, solo habrían interactuado con tu contenido sin realizar una compra.
Con Facebook Shops, las empresas pueden crear un escaparate personalizado directamente en su página de Facebook. Los usuarios pueden explorar los productos desde la pestaña "Shop", que les muestra artículos adaptados a su historial de búsqueda, compras previas e intereses. Esto permite ofrecer una experiencia de cliente personalizada que conecta tus productos con los usuarios más propensos a comprarlos.
Incluso podrás comunicarte directamente con los clientes a través de Facebook Messenger, lo que te da la oportunidad de ofrecer soporte personalizado y cerrar ventas directamente desde la mensajería instantánea.
Consejo: Si tienes una tienda en Shopify, puedes importar tus productos directamente a tu tienda de Facebook de forma sencilla. Además, como Facebook e Instagram son parte de Meta, los escaparates de ambas plataformas se sincronizan automáticamente.
2. Instagram
Instagram ofrece varias herramientas de compra que hacen que vender sea muy sencillo. Entre ellas se encuentran las tiendas personalizadas dentro de la plataforma, las etiquetas de productos (que te permiten destacar artículos de tu catálogo en publicaciones o anuncios) y la pestaña Shop, diseñada para que los usuarios descubran productos que les puedan interesar.
Al igual que en Facebook, los usuarios de Instagram pueden explorar productos de diferentes marcas directamente desde la pestaña Shop, que está ubicada en la barra inferior de la aplicación. Desde ahí, pueden acceder a tiendas y páginas de productos de numerosas marcas.
Instagram utiliza un algoritmo que muestra productos y marcas en función de los intereses, las cuentas seguidas, los likes y las compras previas de cada usuario. Esto significa que tus productos tienen muchas posibilidades de llegar a un público realmente interesado en comprarlos.
Además, Instagram se centra mucho en el aspecto visual, lo que lo convierte en una plataforma ideal para negocios de sectores como la moda, la belleza o el diseño. Esto ofrece una oportunidad perfecta para destacar y diferenciarte de tus competidores a través de contenido atractivo y bien cuidado.
3. Pinterest
Si tu estrategia de marketing en Pinterest no incluye el comercio social, podrías estar perdiendo muchas ventas. Mientras que en otras plataformas el comercio social es una comodidad adicional, en Pinterest es prácticamente una necesidad.
Pinterest destaca entre las redes sociales porque una gran parte de sus usuarios se conecta con el objetivo de descubrir y comprar productos. Según una encuesta de eMarketer, el 48 % de los usuarios encuestados señaló que su principal actividad en Pinterest era comprar, un porcentaje mucho mayor que en otras plataformas.
Esto significa que Pinterest tiene un número excepcionalmente alto de usuarios dispuestos a descubrir y adquirir productos nuevos. Sectores como la moda y la decoración del hogar son especialmente populares, por lo que si tu negocio pertenece a estas industrias, diseñar una estrategia de ventas para Pinterest es prácticamente imprescindible.
Los usuarios de Pinterest pueden encontrar, guardar y organizar productos que les interesan. Esto significa que, incluso si no compran en el momento, tienen la opción de volver a tus productos fácilmente más adelante.
Las marcas que venden en Pinterest también pueden utilizar los llamados pines de producto. Estos pines actúan como un botón de compra integrado directamente en las imágenes de tus productos, facilitando que los usuarios añadan artículos a su carrito de manera rápida y sencilla.
Además, los pines de producto están sincronizados con los artículos de tu tienda Shopify y se actualizan automáticamente cuando cambian los precios o el stock.
Cuando tus productos comienzan a generar más interacción, como repins, clics o compras, Pinterest puede añadirles una etiqueta de "Más vendido". Esto aumenta su visibilidad en las páginas de exploración populares, ayudándote a llegar a más usuarios interesados.
Consejo: Añade la aplicación de Pinterest en tu tienda online para empezar a utilizar los pines de producto y maximizar tus ventas.
4. TikTok
TikTok tiene 1.218 millones de usuarios en todo el mundo y está especialmente enfocado en audiencias más jóvenes: el 62 % de sus usuarios tiene entre 10 a 29 años. Los creadores en TikTok pueden vender directamente a sus seguidores añadiendo una pestaña de compras a sus perfiles, convirtiendo la plataforma en una excelente herramienta de comercio social.
Los negocios que utilizan TikTok Shopping pueden sincronizar sus productos con la plataforma, permitiendo etiquetar artículos en vídeos orgánicos y anuncios pagados. Esto facilita que los clientes interesados pasen de descubrir un producto a comprarlo en cuestión de segundos, mejorando la experiencia de compra.
Si utilizas Shopify, la integración con TikTok Shopping es especialmente sencilla. Al instalar la aplicación de Shopify para TikTok, tus productos se sincronizan automáticamente, lo que simplifica la configuración y gestión de tu catálogo. Esta integración te permite aprovechar al máximo el potencial de TikTok para mostrar tus productos a un público altamente comprometido y listo para interactuar.
Las compras en TikTok permiten a las tiendas etiquetar productos directamente en su contenido orgánico y en anuncios pagados de TikTok, haciendo que los clientes interesados puedan pasar de descubrir tu producto a comprarlo de forma rápida y sencilla.
Cómo vender utilizando comercio social: consejos y mejores prácticas
El comercio social está en constante evolución, pero hay algunas estrategias clave que te ayudarán a sacar el máximo partido de las ventas en estas plataformas de comercio social.
1. Elige el canal de comercio social adecuado para tu producto.
No existe una plataforma ideal que funcione para todos los negocios. La clave es identificar la red social que mejor se adapte a tu público objetivo basándote en la composición demográfica de tu audiencia.
Por ejemplo, si tu marca se dirige principalmente a la Generación Z, TikTok puede ser la mejor opción para empezar. En cambio, si tu público está compuesto por millennials, Instagram probablemente sea más efectivo.
Si ya utilizas las redes sociales para promocionar tus productos, analiza qué canales generan mayor interacción con tu contenido. El comercio social facilita el proceso de compra, pero las mismas razones que hacen que tus seguidores interactúen con tus publicaciones también los motivarán a comprar tus productos.
Aunque puedes encontrar audiencias en varias plataformas, evita intentar abarcar demasiado desde el principio. Enfócate primero en la red social que sea más valiosa para tu negocio y, a medida que consolides tus ventas, amplía tu estrategia hacia otras plataformas. Este enfoque te ayudará a mantenerte organizado y a obtener resultados más consistentes.
2. Utiliza la función de directos de tu plataforma.
Los directos son una herramienta muy efectiva para mostrar tus productos en acción y destacar la propuesta de venta única que hace única a tu marca frente a la competencia. Para los creadores, hacer un directo es una forma estupenda de mostrar tu personalidad y construir una conexión más auténtica y cercana con tus seguidores.
Durante un directo, los espectadores pueden unirse, ver cómo funciona tu producto en tiempo real, hacer preguntas y recibir toda la información que necesitan para decidirse a comprar. En Facebook, incluso puedes habilitar la función de compras en directo, permitiendo a los usuarios adquirir productos directamente mientras ven la emisión.
En España, el interés por las compras a través de emisiones en directo sigue creciendo. Según un informe de IAB Spain sobre eCommerce 2023, el 53 % de los consumidores online en España está interesado en formatos de compra innovadores como pueden ser el live shopping o las compras en directo. Esto supone una gran oportunidad para que tanto creadores como negocios utilicen los directos para interactuar con sus seguidores, mostrar sus productos en acción y generar ventas de manera más cercana y efectiva.
3. Utiliza la mensajería instantánea para interactuar con tus clientes.
Cuando vendes online, es normal que los clientes tengan dudas sobre tus productos. Aunque no puedes estar haciendo directos las 24 horas, sí puedes mantener abiertos tus canales de mensajería instantánea para ofrecer una comunicación rápida y accesible.
Según una encuesta de 99firms, el 73% de los encuestados afirmó que el chat en directo es la forma de comunicación "más satisfactoria" cuando interactúan con una empresa. Este tipo de atención añade un toque personal al proceso de ventas y permite ofrecer soporte al cliente de forma ágil y cómoda.
Estar disponible a través de la mensajería instantánea ayuda a generar confianza en tu marca, lo que puede traducirse en una mayor fidelidad a la marca y más ventas. Además, reduce el abandono de carritos al resolver dudas que podrían estar frenando la compra.
La mensajería privada también es ideal para enviar descuentos personalizados, promocionar nuevos productos y mantener una relación con los clientes después de una compra. Ofrecer una experiencia de compra online más cercana hace que los clientes se sientan valorados y les asegura que siempre estarás disponible para ayudar.
4. Impulsa tu crecimiento colaborando con influencers.
El marketing de influencers ha ganado cada vez más popularidad como una estrategia efectiva para impulsar las ventas. A nivel global, se estima que esta industria alcanzó un valor de 16,4 mil millones de dólares en 2022. Las audiencias confían mucho en las opiniones de los influencers que siguen, así que una recomendación por su parte puede convertirse en un impulso importante para tus ventas online.
Además, cuando colaboras con influencers, el nivel de interacción en tus publicaciones suele aumentar, ya que suelen contar con audiencias muy comprometidas.
Toda esa interacción también tiene un impacto positivo a nivel de algoritmo: cuanto más interactúan los usuarios con tus publicaciones, mayor será la probabilidad de que el contenido llegue a nuevos usuarios que podrían estar interesados en tus productos.
Y no necesitas colaborar con influencers gigantes para obtener buenos resultados. De hecho, los micro-influencers tienden a tener tasas de interacción más altas que los grandes influencers, lo que es aún más valioso si buscas construir una audiencia comprometida y fiel a largo plazo.
El futuro del ecommerce es social
Muchas tendencias en el ecommerce van y vienen, pero el comercio social ha llegado para quedarse. A medida que las redes sociales continúan mejorando las opciones de compra integrada, los usuarios empezarán a exigir una experiencia de compra instantánea y sin complicaciones justo en el momento en que descubren un producto.
Para las pequeñas empresas, el comercio social es una oportunidad única, ya que les permite acceder directamente a los clientes y competir de tú a tú con las grandes marcas. Empezar a experimentar con estrategias de comercio social ahora puede ser clave para posicionarte y hacer crecer tu negocio a largo plazo.
Preguntas frecuentes sobre el comercio social
¿Es Facebook una plataforma de comercio social?
No, Facebook no es exactamente una plataforma de comercio social. El comercio social es un tipo de ecommerce que se basa en redes sociales como Instagram, Pinterest o TikTok para facilitar las ventas de forma más directa. Facebook sigue siendo más bien una plataforma de redes sociales, no una dedicada específicamente al comercio social.
¿Qué 3 tipos de ecommerce hay?
- Comercio de Empresa a Empresa (B2B): este tipo de comercio involucra transacciones entre dos o más empresas.
- Comercio de Empresa a Consumidor (B2C): este tipo de comercio involucra transacciones entre empresas y consumidores individuales.
- Comercio de Consumidor a Consumidor (C2C): este tipo de comercio involucra transacciones entre consumidores individuales. Ejemplos incluyen mercados en línea, como eBay y Etsy.
