¿Recibes tráfico, pero no ventas? Haz una auditoría de conversión

Al inicio de tu ecommerce, es común atraer visitas pero no conseguir ventas. Haz una auditoría de conversión para detectar problemas y empezar a vender.

En los inicios de una tienda online, no es extraño atraer a cientos o incluso miles de visitantes, pero inexplicablemente, las ventas no llegan.

Si estás atrayendo el tráfico adecuado, identificar qué está frenando a esos clientes potenciales puede parecer un auténtico rompecabezas.

Hay múltiples factores que pueden influir en la decisión de compra de un cliente, desde detalles aparentemente insignificantes como el color de tu botón «Comprar ahora» hasta aspectos más estratégicos como la narrativa que hay detrás de tu marca.

Como con cualquier diagnóstico, necesitas realizar una auditoría de conversión objetiva. Esto te permitirá evaluar todas las causas posibles y centrarte en los problemas reales antes de solucionarlos.

Tómate un momento para dar un paso atrás y ver tu tienda online desde otra perspectiva. Analízala con otros ojos y hazte las siguientes preguntas clave:

1. ¿La navegación principal de tu sitio es intuitiva y fácil de usar?
2. ¿Podrías simplificar tu menú moviendo páginas menos importantes al pie de página?
3. ¿Tu marca visual transmite profesionalidad?
4. ¿Tu página de inicio tiene un llamado a la acción convincente?
5. ¿El texto de tu sitio web conecta con tu público objetivo?
6. ¿Tu sitio web ofrece una experiencia fluida tanto en móvil como en escritorio?
7. ¿Tu negocio proyecta confianza y seguridad para los compradores?
8. ¿Los visitantes están añadiendo productos al carrito?
9. ¿Tus clientes abandonan sus carritos antes de completar la compra?
10. ¿Los precios o las opciones de pago están siendo una barrera para tus clientes?
11. ¿Estás utilizando estrategias de remarketing con los visitantes de tu sitio web?
12. ¿Sabes cómo interactúan los visitantes con tu sitio web: qué clics hacen, cómo navegan o qué buscan?
13. ¿Qué otros factores podrían estar dificultando que conviertas visitas en ventas?

Navega tu tienda como un nuevo cliente

La mayoría de tus clientes potenciales ya han comprado antes por Internet, así que saben qué esperar de una experiencia de compra.

Al igual que los probadores de una tienda física suelen estar situados en la parte trasera, los usuarios tienen ciertas expectativas sobre cómo debe funcionar un sitio web. Aunque algunas de estas convenciones puedan parecer obvias, cualquier error en la navegación puede traducirse en ventas perdidas.

Aquí es donde una auditoría de conversión puede ser clave para detectar y corregir estos fallos.

¿La navegación principal de tu sitio es intuitiva y fácil de usar?

Por lo general, los usuarios pasan de tu página de inicio a tus productos y, finalmente, al proceso de pago utilizando los menús de navegación. Estos menús suelen encontrarse en el encabezado (parte superior) y en el pie de página (parte inferior) de tu sitio web.

Puedes ver claramente reflejadas las prioridades para los compradores en los menús de navegación del encabezado y el pie de página de la tienda de gafas Bailey Nelson.

Grandes minoristas como Bailey Nelson, Knixwear y Kylie Cosmetics ejemplifican buenas prácticas de navegación, mostrando los elementos que los clientes esperan encontrar.

En el encabezado, es común incluir un botón de «Comprar», que lleva a una página de colecciones o a un menú desplegable con categorías como suéteres, camisetas o pantalones cortos.

Morphe, por ejemplo, mantiene su navegación principal limpia y directa. Su botón de «Comprar» abre un menú desplegable con categorías específicas.

Dependiendo de tu negocio, además de los productos, las páginas de encabezado pueden incluir secciones a otras páginas que los clientes quieran visitar antes de realizar una compra, como:

• Sobre nosotros: Para los que quieren saber más sobre tu marca o la historia de su fundador.
• Contacta con nosotros: Para los clientes que tengan preguntas.
• Preguntas frecuentes: Para responder a dudas comunes sobre los productos.
• Envíos: Detallando los costes adicionales y los plazos de entrega.
• Guía de tallas: Ayudando a los clientes a elegir con seguridad y reduciendo las devoluciones.

Bombas integra páginas clave como «Sobre nosotros» y «Guía de tallas» en su menú principal, para ayudar a los clientes a conocer la marca y facilitar las decisiones de compra.

¿Podrías simplificar tu menú moviendo páginas menos importantes al pie de página?

Aunque menos visible, la navegación del pie de página es un recurso valioso para los visitantes que buscan información secundaria. Este es el lugar ideal para enlaces como:

• Política de devoluciones y cambios
• Privacidad y términos y condiciones
• Opiniones de clientes

Allbirds simplifica su menú de encabezado, dejando solo los elementos clave, y reubica enlaces secundarios en su pie de página.

Tanto en el encabezado como en el pie de página, asegúrate de que todos los enlaces funcionan y están correctamente etiquetados. Realizar una auditoría de conversión es imprescindible para identificar enlaces rotos o mal configurados, que son fáciles de arreglar y podrían estar afectando negativamente a tus ventas.

Analiza con objetividad tu página de inicio

Tu página de inicio es el escaparate virtual de tu tienda, la primera impresión que tendrán tus clientes. Debe reflejar tu marca con profesionalidad y, al mismo tiempo, guiar a los visitantes hacia una acción clara, como navegar por tus productos o realizar una compra.

Aunque el tema de Shopify que elijas jugará un papel importante en el aspecto de tu tienda, también hay muchos otros factores a tener en cuenta. Si realizas una auditoría de conversión, podrás evaluar si está cumpliendo su propósito.

¿Tu marca visual transmite profesionalidad?

El aspecto de tu página de inicio influye directamente en cómo los clientes perciben tu negocio. Desde el diseño de tu logotipo hasta la calidad de tus imágenes, cada elemento contribuye a construir una identidad de marca de confianza. Pregúntate:

• ¿Tienes un logo profesional?
• ¿Utilizas colores y fuentes coherentes para mantener una identidad visual?
• ¿Tus imágenes son claras y de alta calidad?
• ¿El texto es fácil de leer y escanear rápidamente?

Si ya tienes un logo, Shopify ofrece herramientas gratuitas, como su generador de logos, para ayudarte a definir una guía visual completa.

Además del logotipo, Shopify proporciona acceso a una paleta de colores sugerida e ideas de iconos para crear un aspecto uniforme en todo tu sitio web.

Utiliza la paleta de colores recomendada para reforzar la confianza de tus clientes. Por otra parte, las fotos de tus productos también son una extensión de tu marca. Las imágenes de mala calidad pueden ahuyentar a los clientes.

Para las fotos de producto o de estilo de vida, puedes probar a hacerlo tú mismo o aprovechar las imágenes de archivo gratuitas de Burst, diseñadas específicamente para el comercio electrónico.

Burst organiza sus imágenes en colecciones, facilitando la búsqueda de fotos que se alineen con tu marca y nicho.

Cuando necesites crear fotos de producto de alta calidad, aprovecha herramientas simples y económicas como estas:

• Un estudio fotográfico casero
• Herramientas como Remove.bg, que eliminan fondos de tus fotos de manera rápida y sencilla.
• Software gratuito de edición de fotos

Recuerda que las imágenes son clave para causar una buena impresión. Si tu sitio web no utiliza fotografías limpias y profesionales, podrías estar alejando a tus clientes potenciales.

¿Tu página de inicio tiene un llamado a la acción convincente?

Los llamados a la acción (CTA) son esenciales para dirigir a los clientes desde la página de inicio hasta el proceso de compra. Un CTA efectivo combina un mensaje claro con un botón clicable que fomente la acción inmediata.

Las tiendas de comercio electrónico suelen usar un banner en la página de inicio para destacar su CTA principal. Este banner suele promocionar el producto más vendido o una colección destacada.

Vanity Planet demuestra cómo un banner de página de inicio efectivo puede captar la atención del cliente.

Con un solo mensaje claro y directo, el banner central guía al visitante hacia la acción deseada. Si tienes un mensaje secundario, como una oferta especial o envío gratuito, una barra de anuncios puede ser la solución.

Este elemento se ubica en la parte superior de la página para no competir con el banner principal, pero sigue destacando información relevante.

Outdoor Voices utiliza una barra de anuncios para informar sobre envío y devoluciones gratuitas sin desviar la atención de su imagen de banner principal. Estas barras son ideales para destacar promociones que puedan atraer a compradores preocupados por el precio.

Asegúrate de que tu página de inicio sea visualmente clara, profesional y enfocada en guiar a los clientes hacia la acción, utilizando tanto banners como barras de anuncios estratégicamente colocadas. Una auditoría de conversión puede ayudarte a identificar qué elementos están funcionando y cuáles necesitan ajustes.

¿El texto de tu sitio web conecta con tu público objetivo?

El texto de tu página de inicio es fundamental para persuadir y dirigir a los visitantes hacia una compra. Debe ser claro, directo y estar diseñado para captar la atención rápidamente. Evita oraciones largas o párrafos extensos que puedan hacer que los usuarios pierdan interés. Las mejores prácticas indican que el texto en la página de inicio debe mantenerse al mínimo.

La versión abreviada de una página «Sobre nosotros» en la página de inicio de la marca de joyería Mejuri es un buen ejemplo.

Incluso al contar su historia de marca, Mejuri opta por un enfoque breve, utilizando solo una o dos oraciones en su página de inicio. Los clientes interesados en más detalles son dirigidos a su página «Sobre nosotros», lo que evita saturar la página principal con demasiada información.

Un error común en la redacción de textos es no enfocarse en un público objetivo específico. Si intentas hablarle a todos, al final no conectarás con nadie. Tu cliente ideal debería aterrizar en tu página y pensar: «Este sitio es para mí».

No hay nada menos profesional que las erratas o los errores gramaticales, que aunque puedan parecer pequeños, restan profesionalidad a tu marca. A pesar de que ya hayas revisado tu texto, considera la posibilidad de incluir este aspecto en una auditoría de conversión y pide a otra persona que lo evalúe.

Una perspectiva diferente, ya sea de un amigo o de un redactor freelance, puede ayudarte a identificar y mejorar las áreas clave.

¿Tu sitio web ofrece una experiencia fluida tanto en móvil como en escritorio?

Otro aspecto importante en una auditoría de conversión es asegurarte de que tu sitio sea funcional y atractivo en todos los dispositivos. Actualmente, la mayoría del tráfico de comercio electrónico proviene de dispositivos móviles, donde tu página puede verse muy diferente a como lo hace en un escritorio.

Prueba tu página de inicio en tu propio teléfono móvil y en otros dispositivos que tengas disponibles. Asegúrate de que se vea bien y funcione sin problemas en cada uno. Si no tienes acceso a dispositivos populares como iPhones o Android, utiliza la herramienta «Inspeccionar» en tu navegador para simular cómo se vería tu sitio en diferentes pantallas:

Haz clic derecho en tu tienda y selecciona «Inspeccionar». Esta herramienta te permitirá alternar entre vistas de diferentes dispositivos. Si no ves esta opción, puede ser necesario activar las herramientas de desarrollador en tu navegador.

¿Tu negocio proyecta confianza y seguridad para los compradores?

Generar confianza cuando aún no tienes ventas puede parecer un reto, pero es esencial para convertir a los visitantes en clientes. Como no puedes interactuar con tus compradores cara a cara, tu sitio web debe transmitir confianza y hacer que todos los visitantes se sientan seguros.

Aquí tienes algunas formas clave de conseguirlo, muchas de las cuales puedes evaluar en una auditoría de conversión:

1. Chatea con los clientes en directo

Aunque no estés físicamente presente en tu tienda en línea, un chat en vivo te permite conectar directamente con los visitantes. Puedes agregar esta función utilizando herramientas como Shopify Chat o Tidio, o incluso integrando Facebook Messenger.

El chat en vivo es una forma estupenda de dar la bienvenida a los visitantes mientras navegan, responder preguntas en tiempo real y resolver cualquier duda sobre tus productos.

Algunas aplicaciones de chat en vivo te permiten configurar mensajes automáticos, asegurándote de que estás disponible para responder incluso fuera del horario comercial. Esto ayuda a crear una experiencia de compra más acogedora y profesional.

2. Usa las redes sociales para construir relaciones

Los perfiles en las redes sociales son un componente clave de la presencia online de una marca. Aunque un cliente no haya descubierto tu empresa a través de Instagram, es probable que consulte tus perfiles durante el proceso de decisión.

Mantén una presencia activa en las plataformas preferidas por tus clientes, publicando regularmente contenidos que muestren la actividad de tu marca y fomentando la interacción con los seguidores mediante comentarios y mensajes directos.

Bulletproof Coffee, comparte regularmente fotos de clientes en su cuenta de Instagram, que tiene más de 1000 publicaciones y 300.000 seguidores.

Si tienes una cuenta activa de Instagram, por ejemplo, considera la posibilidad de incrustar una galería de Instagram en tu sitio web para incorporar tu presencia en las redes sociales a tu tienda online.

3. Obtén y presenta contenidos generados por los usuarios

Si aún no tienes reseñas o fotos de clientes, ofrece tus productos a amigos, familiares o influencers a cambio de fotos o reseñas de usuarios. También puedes organizar concursos o sorteos en los que los participantes generen contenido relacionado con tu marca.

Este contenido, como reseñas o imágenes de clientes utilizando tus productos, es perfecto para incluirlo en anuncios, redes sociales o directamente en tu sitio web. Estos elementos generan confianza al mostrar experiencias reales y opiniones positivas sobre tu marca.

4. Crea tu historia y compártela con los clientes

La gente prefiere comprar productos de marcas con una historia detrás. Este elemento personal es una ventaja que tienes sobre los grandes minoristas. Si tu sitio web no refleja esa conexión humana, incorpora tu historia, misión o valores en una página «Sobre nosotros» o en la página de inicio para reforzar tu identidad y establecer una conexión emocional con los visitantes.

Revisa tus datos para identificar dónde estás perdiendo compradores

Una vez que te asegures de que tu sitio web sigue las mejores prácticas para generar confianza y facilitar la navegación, es momento de profundizar en los datos para realizar una auditoría de conversión.

Esto te permitirá identificar las áreas específicas donde los usuarios enfrentan dificultades y abandonan el proceso de compra. Estos datos están disponibles en el panel de Shopify o en Google Analytics.

La tasa de conversión mide el porcentaje de visitantes que realizan una compra. Si bien esta métrica general es crucial, desglosarla en etapas específicas como «añadido al carrito» y «alcanzado el pago» te ayudará a detectar los puntos donde los compradores abandonan el proceso, desde su primera visita hasta el pago.

¿Los visitantes están añadiendo productos a su carrito?

Evaluar cuántos visitantes añaden productos al carrito es otra de las etapas de una auditoría de conversión, y una buena forma de comprender si tu página de producto está funcionando como debería. Comprueba la tasa de conversión de tu tienda en el panel de análisis de Shopify para medir este comportamiento.

Si tus visitantes no están añadiendo productos al carrito, considera implementar estas mejoras:

• Ofrece múltiples fotos del producto para explorar.
• Aumenta el tamaño o modifica el color del botón de «Añadir al carrito» para hacerlo más llamativo.
• Asegúrate de que el botón sea fácilmente visible en dispositivos móviles y escritorio.
• Elimina textos largos o innecesarios que desplacen el botón hacia abajo en la página.
• Utiliza viñetas y negritas para que la información sea más fácil de escanear.

Échale un vistazo y aplica estas mejores prácticas a tu página de producto como parte de tu auditoría de conversión.

Observa cómo el botón de «Añadir al carrito» en la página de producto de Wristology Watches es grande, colorido y visible de inmediato, incluso en móvil.

¿Tus clientes abandonan sus carritos antes de completar la compra?

El abandono de carritos es un desafío común en las tasas de conversión. Para identificar si este problema afecta a tu tienda, revisa la sección de Pagos Abandonados en Shopify.

Por suerte, existen estrategias efectivas para recuperar carritos abandonados y persuadir a los usuarios de completar su compra:

• Personaliza tus correos electrónicos de carrito abandonado desde Shopify o utilizando una plataforma de marketing como Klaviyo.
• Incluye un código de descuento en los correos para recuperar ventas perdidas.
• Configura una secuencia automatizada de múltiples correos electrónicos para aumentar las oportunidades de conversión.
• Elimina la página de «Revisar tu carrito» y utiliza un carrito deslizable con un botón que lleve directamente al pago.
• Agrega un botón de «Comprar ahora» con pago dinámico en tus páginas de producto, permitiendo a los clientes saltar directamente al checkout.

Eliminar pasos innecesarios en el proceso de pago puede optimizar tu tasa de conversión y convertir más visitantes en clientes.

¿Los precios o las opciones de pago están siendo una barrera para tus clientes?

Si tu auditoría de conversión revela que los clientes llegan al último paso de su compra, pero abandonan en el momento de pagar, es hora de evaluar si tus precios o tus opciones de pago están causando fricción. Aquí tienes algunas medidas que puedes tomar:

• Reevalúa los precios de tus productos y los gastos de envío para hacerlos más atractivos.
• Establece un importe mínimo para envío gratuito para incentivar las compras más grandes.
• Ofrece diferentes tarifas de envío, desde una opción económica estándar hasta el envío exprés.
• Amplía las opciones de pago, incorporando métodos móviles como PayPal, Apple Pay o Google Pay.
• Ofrece a los nuevos clientes un código de descuento para la primera compra a través de una ventana emergente, utilizando herramientas como Privy.

Play with Pieces aprovecha esta estrategia al ofrecer un descuento que los usuarios pueden aplicar directamente en el pago, motivándolos a completar su compra.

Hacer que el proceso de pago sea lo más fluido posible es clave. Una experiencia simple y sin fricciones en este último paso puede marcar la diferencia para aumentar tu tasa de conversión.

¿Estás utilizando estrategias de remarketing con los visitantes de tu sitio web?

Recuerda que no todos los visitantes están listos para comprar en su primera visita. Dependiendo del precio y tipo de producto, los compradores podrían necesitar más tiempo y considerar varias opciones antes de tomar una decisión.

El remarketing te permite volver a captar la atención de quienes interactuaron previamente con tu tienda, ya sea porque abandonaron un carrito o visitaron una página de producto específica. Esta estrategia puede adoptar varias formas:

• Email marketing: Envía códigos de descuento o recordatorios personalizados a quienes dejaron artículos en su carrito.
• Anuncios de retargeting: Muestra anuncios pagados personalizados a los visitantes sobre los productos que vieron en tu sitio.

Por ejemplo, los anuncios de Facebook son una opción popular para el retargeting. Estas campañas te permiten mostrar productos específicos que los visitantes ya exploraron, maximizando las probabilidades de conversión. Aunque requiere configuración inicial para la creación de campañas, el retargeting es una de las estrategias publicitarias más eficaces para mantener tu marca en la mente de los posibles clientes.

¿Sabes cómo interactúan los visitantes con tu sitio web: qué clics hacen, cómo navegan o qué buscan?

Si no tienes claro dónde tus clientes podrían estar enfrentando problemas para comprender tu marca o producto, una auditoría de conversión puede ayudarte a identificar las áreas problemáticas. Herramientas como Hotjar o Lucky Orange te permiten grabar y observar sesiones reales de usuarios navegando en tu sitio web.

Hotjar ofrece la posibilidad de ver videos grabados de usuarios comprando en tu sitio web.

Hotjar va un paso más allá al proporcionar mapas de calor que indican dónde los usuarios hacen clic, se desplazan o abandonan tu sitio. Este análisis visual te permite detectar cuellos de botella en la experiencia del usuario y mejorar su recorrido hacia el pago.

Otra forma de comprender mejor a tus visitantes es habilitando una barra de búsqueda en tu página de inicio. Shopify ofrece informes de «Búsquedas más populares en la tienda en línea», que pueden mostrarte qué términos están buscando tus clientes. Si los usuarios tienen dificultades para encontrar productos, estos informes te darán pistas sobre cómo mejorar tu navegación.

Agregar los términos de búsqueda más populares al menú principal de tu sitio no solo facilita la navegación, sino que también puede tener un impacto positivo en tu tasa de conversión.

¿Qué otros factores podrían estar dificultando que conviertas visitas en ventas?

Analizar tus datos y ajustar la experiencia del usuario basándote en las mejores prácticas de comercio electrónico puede colmar las lagunas de tu embudo de ventas. Si ya estás llevando tráfico a tu tienda, pero aún no conviertes, pregúntate:

• ¿Estás vendiendo los productos correctos al público adecuado?
• ¿Te has enfocado en un nicho?
• ¿Estás atrayendo tráfico de alta calidad?
• ¿Estás captando correos electrónicos para convertir a los visitantes en clientes a través del marketing por correo electrónico?
• ¿Has pedido opiniones externas (por ejemplo, en comunidades como Shopify)?
• ¿Estás usando herramientas como enlaces en la biografía para optimizar tus esfuerzos de marketing en redes sociales?

Recuerda, una tienda en línea es un proyecto en constante evolución. Realizar una auditoría de conversión periódica puede ayudarte a ajustar y optimizar tu sitio web con el tiempo, aumentando tus probabilidades de convertir más visitantes en clientes.

Preguntas frecuentes sobre auditorías de conversión

¿Por qué mi tienda recibe tráfico, pero no consigue ventas?

Si tu tienda genera tráfico, pero no ventas, podría haber problemas con aspectos clave de tu sitio web. Las razones más comunes son una llamada a la acción confusa, una navegación poco intuitiva, una marca carente de profesionalidad a los ojos de los compradores o errores técnicos. Si los usuarios añaden productos a su carrito, pero no completan la compra, comprueba tus precios y tarifas de envío, ya que podrían ser factores disuasorios.

¿Cómo convertir tráfico en ventas a través de una auditoría de conversión?

Una auditoría de conversión puede ayudarte a identificar las áreas problemáticas de tu sitio web. Para convertir tráfico en ventas, es fundamental que tu página de destino sea fácil de usar, visualmente atractiva y que cuente con un llamado a la acción claro. Además, asegúrate de que el texto de tu sitio conecte con tu público objetivo y aborda cualquier inconveniente que pueda estar dificultando el proceso de compra.

¿Por qué estoy recibiendo clics pero sin ventas?

Si estás obteniendo clics, significa que tus productos generan interés. Sin embargo, si no se convierten en ventas, algo está fallando en el recorrido del cliente. Realiza una auditoría de conversión para analizar tu sitio con una perspectiva crítica: ¿Es fácil de navegar? ¿Tus precios son competitivos? ¿Los pasos para completar la compra son claros? Resolver estos aspectos puede marcar la diferencia entre un clic y una compra.