Muitas marcas hoje se estabelecem primeiro online para depois partir para as lojas físicas. Escalar seu negócio e vender produtos para grandes varejistas – seja para as gôndolas de mercados ou prateleiras de farmácia – é um grande passo a se tomar estrategicamente.
Construir múltiplos pontos de contato é uma das vantagens da venda multicanal, pois os consumidores podem interagir com os produtos na loja física, online, nas redes sociais, marketplaces e outros locais, aumentando a presença de marca.
Quer entender melhor como fazer a transição para vendas multicanais e ser um fornecedor de grandes varejistas? Veja a seguir como subir os primeiros degraus dessa jornada para impulsionar seu negócio com vendas no varejo físico.
6 passos para vender produtos para grandes varejistas
- Calcule se este é o momento
- Entenda seus diferenciais no mercado
- Apresente-se para os varejistas
- Cadastre-se em marketplaces de atacado
- Participe de eventos e feiras do varejo
- Aprimore sua estratégia multicanal
1. Calcule se este é o momento
É importante analisar com uma visão de mercado em qual fase seu negócio se encontra. Empresas que começam a vender para grandes varejistas normalmente estão em busca de expansão e já possuem uma certa estabilidade.
Ainda mais importante que o tamanho ou estabilidade da sua marca é a sua capacidade de produção. Vender no atacado para grandes varejistas exige uma cadeia de suprimentos impecável para que você consiga produzir em larga escala tanto para suas vendas diretas pelo e-commerce quanto para abastecer no varejo.
A estratégia de precificação também é essencial. Os varejistas sempre analisam a margem de lucro, e você deve fazer o mesmo e se certificar de que, na ponta do lápis, o negócio continua sustentável.
Lembre-se também da parte burocrática: rótulos e tabelas nutricionais precisam estar conforme a legislação corrente, o registro do código de barras e patente também é obrigatório. Procure a ajuda de um consultor especialista para fazer um checklist das legislações e regulamentos de contrato.
Especializada em skincare e proteção solar, a Ollie é uma loja nativa digital, que usa a plataforma de e-commerce da Shopify. A marca nasceu em 2019, e hoje está presente em diversas farmácias e perfumarias pelo Brasil, dando aos consumidores a chance de experimentarem as cores e texturas dos produtos.
2. Entenda seus diferenciais no mercado
Um desafio comum das vendas online e no varejo é a proposta única de venda. A promoção de sua marca no varejo tem dois stakeholders principais, ou seja, dois públicos-alvo que você precisa atingir: os varejistas e os consumidores finais.
Para os varejistas e distribuidores, você precisa estruturar os diferencias dos produtos. Por exemplo, o que seu molho de tomate tem que os outros grandes concorrentes não oferecem?
Vá além e pense também:
- Como o seu produto se compara aos principais concorrentes.
- Se você utiliza materiais ou ingredientes específicos.
- Qual o prazo de validade do produto (shelf life).
- Se atende nichos, como opções veganas, orgânicas ou livres de alérgenos.
- Se consegue oferecer um preço mais competitivo do que seus concorrentes.
- Se seus produtos atraem um público demográfico específico.
É essencial conhecer a fundo o que torna seus produtos únicos e saber comunicar essas diferenças de forma rápida e convincente. Não se esqueça de usar dados de vendas para demonstrar alta demanda e recorrência de compra dos seus produtos.
Olhando para os consumidores finais, que irão olhar para os produtos da gôndola e escolher o seu ou o da concorrência, é necessário pensar em como atrair olhares e ter a chance de alguém pensar “vou levar para experimentar”.
"Com uma loja tradicional física, você pode criar uma experiência única para seus clientes e expor sua marca de forma criativa", explica a Agência Statement, da Shopify Plus, sobre as vendas em multicanais.
A presença física é útil não apenas para que as pessoas que passam em frente ao seu produto conheçam sua marca, elas permitem promover ações de degustação, criar materiais de ponto de venda, testar diferentes configurações de vitrine.
3. Apresente-se para os varejistas
Depois de mapear seus diferenciais e seus concorrentes, seu negócio estará mais preparado para se apresentar aos varejistas e distribuidores. Mas quem serão eles?
Seu discurso de apresentação precisa estar afiado, com argumentos, números e muito profissionalismo. Ainda assim, cada varejista é um, e você precisa estar atento para adaptar seu pitch de acordo.
Sendo assim, antes mesmo de se deslocar para uma apresentação, liste seus alvos numa planilha. Entenda onde sua marca e seus produtos se encaixam e veja no LinkedIn se consegue encontrar as pessoas responsáveis pela área de novos negócios
Outra dica é tirar um tempo para investigar o site institucional, principalmente de grandes redes, como o Grupo GPA (Pão de Açúcar, Extra), Grupos DPSP (Drogaria São Paulo e Pacheco), entre outras. Muitos grandes varejistas disponibilizam formulários para cadastro de novos fornecedores, e as diretrizes para fazer parte do quadro.
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A partir da lista, pré-cadastro e contatos feitos, programe-se para fazer as visitas presenciais. Foque em construir conexões com os tomadores de decisão. Ser carismático e persistente pode ajudá-lo a se destacar entre outros vendedores. Além disso, a consistência demonstra seriedade e, quando surgir a necessidade de um produto semelhante ao seu, você será a primeira opção que virá à mente.
4. Cadastre-se em marketplaces de atacado
Para impactar mais varejistas, existem diversos marketplaces atacadistas online onde é possível se cadastrar como fornecedor.
Assim como diversos lojistas abastecem suas lojas com roupas por atacado ou produtos do Alibaba, esses atacados online facilitam transações entre negócios.
A crescente dificuldade nas cadeias de suprimentos faz com que muitos grandes varejistas busquem novos produtos e marcas para abastecer suas prateleiras.
Pesquise atacados online que façam sentido para seu nicho e use também para fazer pesquisas, assim você poderá desenvolver táticas próprias de como vender seus produtos para grandes varejistas e expandir seu negócio com saudabilidade.
📖 Leia mais: 12 marketplaces de atacado online para vender produtos
5. Participe de eventos e feiras do varejo
Estar presente onde seus clientes estão é uma vantagem. No caso de grandes varejistas que compram no atacado, feiras e eventos são ótimos lugares para encontrá-los.
Esta é uma etapa opcional, então a tenha em mente como alternativa. Ir como visitante e passar pelos estandes procurando por pessoas que tenham voz ativa em relação aos fornecedores é um caminho – lembrando sempre do discurso na ponta da língua para apresentar sua marca.
Existe também a possibilidade de montar seu próprio estande nessas feiras, desde que você esteja disposto a investir. Caso você esteja trabalhando suas relações públicas, vale cavar um caminho como palestrante convidado ou algo que coloque os holofotes sobre seu negócio.
Algumas das principais feiras de varejo no Brasil são:
6. Aprimore sua estratégia multicanal
Expandir seu negócio online para as lojas físicas, seja uma loja pop-up, lojas de rua ou em quiosques de shopping, é um grande passo que pode render ainda mais frutos para o sucesso a longo prazo.
Vender produtos para grandes varejistas significa impactar cada vez mais consumidores, fortalecer sua marca e construir relações duradouras com o mercado. Grandes poderes vê com grandes responsabilidades, por isso cabe também ao seu negócio acompanhar o desenrolar dessa jornada.
Analise dados, invista em campanhas de marketing, crie táticas complementares para reforçar os benefícios do seu produto e faça parcerias estratégicas para ter uma base sólida que sustente o crescimento da marca.
Vantagens de vender no atacado para grandes varejistas
Conhecer melhor seus clientes
Existem muitas maneiras de reunir informações sobre seus clientes online através de análises específicas para o comércio eletrônico, mas existe algo especial na oportunidade de conhecer pessoalmente seus clientes e ter uma conversa real com eles. Nas vendas presenciais, seja em lojas sazonais ou no varejo, os clientes interagem com seus produtos.
Você pode enviar pesquisas para seus clientes da loja virtual e esperar que eles respondam, mas quando você está na loja, há uma chance de começar uma conversa, naturalmente, sobre o que gostaram ou não gostaram em relação à mercadoria. Estas informações são valiosas para melhorar as ofertas e o desenvolvimento de produtos, bem como a marca em si.
O seu Serviço de Atendimento ao Consumidor também precisa estar calibrado, pois os consumidores costumam usar este canal para enviar reclamações e sugestões, e o feedback precisa ser abraçado da melhor forma.
Otimizar a experiência do consumidor
Quando se trata de fornecer aos clientes uma experiência imersiva com a marca, as lojas online simplesmente não conseguem competir com as físicas.
Em lojas físicas, os lojistas podem não apenas configurar os produtos e prateleiras de forma a refletir a identidade da marca, mas também oferecer aos clientes uma maneira de interagir diretamente com os produtos.
Afinal, eles podem ver, tocar e sentir as mercadorias de perto; além disso, têm a possibilidade de levar para casa, imediatamente, aquilo que comprarem. Para muitos consumidores, é a grande razão pela qual decidem fazer compras em lojas físicas em vez das virtuais.
Potencial de upsell
Os consumidores, com frequência, vão às lojas em busca da satisfação de comprar de um item e levá-lo para casa na mesma hora. Diferente do digital que, por mais rápida que seja a entrega, não é imediata como nos pontos de venda físicos.
Esses consumidores que fazem compras rápidas são candidatos perfeitos para escolher itens adicionais por impulso enquanto estão na loja. É a oportunidade perfeita para aplicar a técnica de upsell e cross-sell.
📖 Leia mais: O que é upselling? Definição e exemplos de upsell
Conquistar novos clientes
Ao oferecer sua mercadoria em um ambiente físico, você pode conquistar novos clientes que, de outra forma, não encontrariam sua marca online, já que não é onde costumam fazer suas compras.
Mesmo que esses clientes em potencial estejam cientes da existência de sua loja online, talvez eles não estejam dispostos a gastar seu dinheiro nela, simplesmente porque preferem visitar uma loja física.
Uma das descobertas da pesquisa Total Retail 2017, conduzida pela PwC, é que 88% dos brasileiros entrevistados querem ser atendidos por vendedores com conhecimento profundo sobre os produtos, o que acontece mais facilmente em uma loja física, como farmácias, por exemplo.
Criar uma gôndola chamativa e promover ações de brindes e degustação presencialmente pode encantar as pessoas de uma forma diferente do digital, e este é um potencial a ser explorado ao decidir vender [rodutos para grandes varejistas.
Custos mínimos de envio
Além de todos os motivos mencionados acima, ao criar oportunidades de vendas presenciais você ajuda os clientes (e sua empresa) a reduzir custos. Isso acontece porque as vendas presenciais não exigem, necessariamente, custos de frete para você ou para eles.
Embora possa parecer uma pequena gota no oceano (e para algumas empresas, realmente é), se você vender itens grandes, irregulares ou itens especiais que gerem custos extras com embalagem e frete, as vendas na loja física podem resultar em uma boa economia no longo prazo.
O próximo passo é rumo ao varejo físico
A decisão de levar seu produto para o varejo físico é estratégica e pode ser um ponto de virada para sua marca. Prepara-se para esta nova etapa é tão importante quanto o seu plano de negócio inicial, pois acoplando este novo canal é importante que seu e-commerce não fique descoberto.
Leve os estudos de mercado a sério e consulte pessoas experientes que possam trazer visões complementares, como outros empreendedores já inseridos na venda para grandes varejistas. Sucesso!
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Perguntas frequentes sobre como vender produtos para grandes varejistas
Como faço para colocar meu produto em lojas de varejo para vender?
Se deseja abordar lojas de varejo na sua cidade, uma apresentação presencial pode funcionar. Já para redes regionais ou nacionais, há pessoas dedicadas a encontrar novos produtos e fornecedores. Verifique o site da rede ou ligue para o número corporativo para saber com quem falar para agendar uma reunião.
Como apresentar meu produto a uma loja?
Para lojas locais menores, você pode fazer uma apresentação pessoalmente, mas pesquise com antecedência para saber com quem falar e quando essa pessoa estará disponível. Para redes maiores, verifique o site do varejista ou ligue para o número corporativo para se informar sobre o processo de cadastro de fornecedores.
Onde os mercados compram produtos para vender?
Os donos de lojas de varejo geralmente adquirem produtos de fabricantes, atacadistas ou distribuidores especializados em diferentes mercadorias. Eles também podem usar marketplaces de atacado online ou participar de feiras para encontrar itens exclusivos e tendências para suas lojas.