Como Abrir uma Loja Física Pode Ajudar Sua Loja Virtual

ayleen Leonard é fundadora da Coquette Couture, uma boutique de Sioux Falls que comercializa roupas femininas de estilos variados escolhidas a dedo. Descubra como ela começou um negócio exclusivo de e-commerce (antes disso ser considerado “cool”) e por que foi forçada a abrir sua própria loja física, apesar dos custos adicionais ao negócio dela. Neste episódio, nós discutiremos: Como vender presencialmente quando você não tem costume de fazer isso. O que fazer se você estiver vendendo produtos de que não gosta, mas os quais seus clientes adoram. O que está envolvido no processo de compra quando você administra uma loja de varejo.

 

Kayleen Leonard é fundadora da Coquette Couture, uma boutique de Sioux Falls que comercializa roupas femininas de estilos variados escolhidas a dedo.

Descubra como ela começou um negócio exclusivo de e-commerce (antes disso ser considerado “cool”) e por que foi forçada a abrir sua própria loja física, apesar dos custos adicionais ao negócio dela.

Neste episódio, nós discutiremos:

• Como vender presencialmente quando você não tem costume de fazer isso.
• O que fazer se você estiver vendendo produtos de que não gosta, mas os quais seus clientes adoram.
• O que está envolvido no processo de compra quando você administra uma loja de varejo.

Ouça abaixo o Shopify Masters...

 

Notas do programa:

Loja: Coquette Couture

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Recomendado: The Sampson House

Transcrição

Felix: Hoje, estou com Kayleen Leonard, da coquettecouture.com, C-O-Q-U-E-T-T-E, C-O-U-T-U-R-E.COM. A Coquette é uma boutique de Sioux Falls que comercializa roupas femininas de estilos variados escolhidas a dedo. Ela foi inaugurada em 2012. Seja bem-vinda, Kayleen.

Kayleen: Olá. Obrigada por me receber.

Felix: Legal, estou animado por tê-la aqui. Conte-nos um pouco mais sobre a sua história. Quais são os produtos mais populares que você vende?

Kayleen: Nossa loja é definitivamente... Para quem nunca esteve na nossa loja, ela tem uma vibe meio antropológica a respeito do que fazemos. Sobre o visual dela, eu diria que tem inspiração vintage, com toques modernos de looks antigos. Nosso maior negócio são nossas botas. Elas são chamadas de Bed Stu, e sua marca é ótima para nós. Todas elas são fabricadas à mão, o que é muito legal. Você pode olhar na parte de baixo e ver as marcas dos pregos e tudo mais. Nós definitivamente amamos couro e acreditamos que é preciso investir em alguns produtos. Então, nossos carros-chefes, pelos quais somos conhecidos, são nossas bolsas e sapatos de couro. Todo o restante são complementos. Gostamos de dizer que somos voltados às crianças selvagens de espírito livre, e podemos atender todo tipo... Recebemos uma criança da quinta série, ela era a coisa mais linda e tinha algo como US$ 5 em moedas para pagar as compras. Outra vez, uma senhora de 92 anos veio comprar um suéter. Nós alcançamos todos os lugares.

Felix: Muito legal. Só para esclarecer, você obviamente possui um e-commerce. O [interferência 00:02:45] de que falou, mas também uma loja física. Como você começou? Qual era a ideia? Qual era seu histórico? Você sempre esteve nos negócios? Sempre foi empreendedora?

Kayleen: Sim. Bem, meu pai é empreendedor, mas trabalha na área de construção. Eu sinto que tenho aquela “coceirinha”, acredito que cresci com ela, na maior parte do tempo. Cursei faculdade aqui em Dakota do Sul (South Dakota State University), e eles tinham um programa de empreendedorismo. Quando entrei na faculdade, fiz o curso normalmente, enrolando durante 3 anos. Depois, pensei: “Droga, preciso me formar logo”. Então, entrei de cabeça no programa e fiquei completamente apaixonada com a parte criativa dele.

A Coquette foi inaugurada porque, para se formar na faculdade, a maioria dos alunos precisa escrever uma tese ou algo parecido que tenha a ver com a graduação. No meu caso, nós tínhamos que criar uma empresa. Ela não precisava ser real, mas pensei que, como estava criando um plano de negócios completo, com dinheiro real, tudo precisava estar equilibrado e fazer sentido – qual a razão de montar um carrinho de chocolate quente? Isso não fazia sentido. A ideia começou aí, e, a partir disso, o objetivo era apenas criar um e-commerce – nós não planejávamos ter uma loja física, a ideia não era essa. Eu pedi para meus pais, e sou muito abençoada de contar com um grupo muito forte de pessoas tão apoiadoras por trás de mim. Então, eu pedi para eles e acabei inaugurando a loja durante a faculdade. Nós lançamos o e-commerce imediatamente, cerca de 5 anos atrás. Se você pensar, a internet é totalmente diferente hoje em dia. Não acho que as pessoas tenham noção do quão diferente ela está, nem do quanto ela mudou em 5 anos.

Nós começamos há 5 anos e, depois de um tempo, apenas não... Eu apenas estudava sobre empreendedorismo – não fazia nada de marketing, nada parecido com isso. As redes sociais ainda não eram tão grandes. Todo mundo estava no Facebook, mas, especialmente no centro-oeste, isso não era tão importante. Então, comecei a perceber que precisava de uma “âncora”. Eu precisava de um lugar, apenas porque isso tornava as coisas mais reais – e foi o que fiz. Eu fiz de tudo. Realizei festas de sapatos com mulheres que eram amigas dos meus pais, e passei um tempo dentro de um shopping com um quiosque, o que provavelmente foi a decisão mais [ruído 00:05:20] que acredito já ter tomado. Eu fiz isso por um tempo. Então, finalmente decidi que era preciso abrir uma loja. Optei por inaugurar uma loja física há cerca de 3 anos.

Felix: O quanto do negócio você já tinha planejado? Acho que muitos ouvintes podem estar estudando administração, fazendo um curso ou ensino superior, e acredito que muitas instituições de ensino, assim como a sua, possuem o mesmo projeto final – no qual é preciso criar um negócio conceitual, apesar de você ter ido além. O quanto daquilo que você havia planejado na universidade foi útil e aproveitado do programa do qual participou?

Kayleen: Tudo. Tudo aquilo que eu usei na faculdade, o plano de negócios que eu originalmente possuía na faculdade foi aquele que eu apresentei a um banqueiro enquanto estudava. Na verdade, o programa é excelente. Durante todo o programa, tudo o que você faz é criar planos de negócios. É basicamente isso que os professores ensinam. Nós tínhamos aulas diferentes e vendíamos nossos negócios, independentemente de serem reais ou não, a empresários de sucesso do centro-oeste que compareciam à conferência. Eu não fui aprovada, na verdade. Eles eram todos homens, e tenho certeza de que riram de mim e pensaram que aquela era a ideia mais idiota de todas – e eu não os culpo. Tenho certeza de que havia alguns fazendeiros e sei que tinham grandes figuras da área de construção.

Assim que eu criei o plano, estava pronta para começar. A única coisa que provavelmente não estava pronta é que eles não tinham foco em e-commerce – nessa questão, eu estava começando de forma absolutamente cega. Essa foi a única coisa. Quanto ao negócio e à criação dele, além da administração e de saber com quem falar, bem como a questão do financiamento, eu estava bastante segura. Porém, sobre o e-commerce... Novamente, há 5 anos, esse mercado não era tão grande. Quando eu falei para as pessoas que iria apenas criar um e-commerce, elas diziam: “Essa é a ideia mais idiota que eu já ouvi”. Agora, penso que, caso você falasse isso de novo às pessoas, elas diriam: “Sim, isso é totalmente normal, todo mundo faz isso”. Porque é comum, hoje em dia. Acredito que eu estava na vanguarda, mas creio que errei o alvo. Se eu tivesse demorado um pouco mais, isso não daria certo, mas faz parte. A respeito do programa, você pode participar de algo semelhante, essa é definitivamente uma boa ideia, sem dúvida.

Felix: Você disse que apresentou a um banqueiro esse plano de negócios que criou a partir do programa. O objetivo era obter financiamento, ou era apenas parte do curso?

Kayleen: Era obter dinheiro. Em seguida, eu pensei: “Droga. Agora, preciso de dinheiro para o estoque”. Basicamente, no começo, o que nós fazíamos era... Se você já esteve em Dakota do Sul, o que tenho certeza que não, não há muito luxo ou marcas bacanas. Não temos uma Nordstrom, uma Dillards, uma Bloomingdale’s, uma Saks. Por isso, eu queria trazer sapatos italianos, além de outras belas peças e saltos-altos, com o objetivo de proporcionar uma classe e estilo maiores. Não quero dizer que as coisas não sejam chiques aqui, mas queria trazer produtos que você costuma ver normalmente nas costas oeste e leste, mas que são raridade aqui. Essa era o objetivo. Dessa forma, eu sabia que precisava de um estoque, pois não poderíamos fazer drop shipping internacional.

Eu originalmente encontrei um banqueiro e fiz uma apresentação sincera, mas ele riu e pensou que aquilo era, mais uma vez... Acabei de pensar em algo, e não tem nada a ver com sexismo. Acho que foi porque eu tinha apenas 21 anos na época. Era apenas uma garota de 21 anos entrando em um banco, e um homem que normalmente... Ele é o banqueiro do meu pai, portanto, atende grandes empresas de construção e coisas do tipo. Por isso, tenho certeza de que teve a ver comigo chegando lá sem ter ideia do que fazia – e provavelmente eu não tinha, mesmo. Ele basicamente me disse, assim como o banco, que era impossível fazer qualquer financiamento. Eu precisava pelo menos possuir 1 ano de vendas sólidas para eles primeiramente levarem a ideia em consideração.

Minha próxima opção, e eles nos avisaram por diversas vezes, na faculdade: “Não envolva amigos e familiares. Independentemente do que fizer, não envolva amigos e familiares”. Acho que todos os livros de administração dizem isto: “Não envolva amigos e familiares”. Porém, eu fiz o contrário, e ainda mantenho ótimas relações. Meu pai me ajudou bastante, e até hoje eu o estou reembolsando, mas tive sorte de contar com a participação dele. Hoje em dia, sinto que as pessoas têm muito mais oportunidades. Existem inúmeros investidores-anjo. Isso é algo que ainda falo na minha antiga universidade e em conferências. Eles mencionaram que trouxeram mais pessoas para participar. É difícil, quando estamos começando, para (A) alguém levá-lo a sério e (B) alguém financiar você. É praticamente impossível.

Felix: Você disse que não conseguiu dinheiro com os banqueiros, mas obteve financiamento com seus amigos e familiares, com seu pai. Você pegou esse dinheiro e adquiriu estoque. Em seguida, foi aí que você disse que criou aquele quiosque no shopping, montou cabines...? Isso aconteceu depois que você adquiriu estoque com esse capital?

Kayleen: Sim. Tudo isso aconteceu em um período de cerca de 3 meses. Eu me formei na faculdade em dezembro. Então, acho que foi em agosto que comecei o programa, até dezembro. Portanto, tudo estava acontecendo no meu último semestre. Nessa época, eu pedia os produtos, encomendava os estoques. Então, em janeiro, eu segui para o primeiro quiosque, que ficava em Sioux Falls. Essa é uma ótima história no geral, porque eu não fazia ideia sobre as importações e exportações, bem como todos os custos envolvidos. Nós basicamente nos envolvemos com essas empresas italianas, e, você sabe, há uma diferença enorme de fuso horário. Acredito que eles pensaram que eu era uma piada. Eles definitivamente se aproveitaram da minha inocência. Esse é um dos pontos que, na minha opinião... Para quem estiver ouvindo, vocês aprenderão que poderão até mesmo agir como se estivesse tudo ajeitado, mas eles não são estúpidos. Por isso, eu tive que pagar um valor imenso para importar os produtos aos Estados Unidos, assim que chegaram em Nova York. Eu definitivamente não estava preparada para nada disso, e, pensando bem, foi um enorme erro que cometi. Mas também se tornou uma ótima lição.

Sim, nós tínhamos esse estoque vindo da Itália, não eram sapatos caros. Eles custavam entre US$ 350 e US$ 400, e lá estava eu no quiosque tentando vendê-los. Olhando para trás, o plano de negócios não foi a melhor ideia. Tinha mais a ver com a parte de e-commerce, e nós realmente não... Se você olhar, o Shopify é absolutamente incrível e capaz de simplificar totalmente a criação e o uso de um site. Há 5 anos, era preciso fazer toda a programação. Era preciso fazer a programação do carrinho e tudo mais. Naquela época, um website custava, eu diria, 10 vezes mais do que agora. Tudo o que eu tinha criado na época, todos os meus gastos eram muito altos. Por isso, ficamos apenas com o e-commerce. Eu pensei: “Bem, precisamos vender. Precisamos fazer as coisas”. Estávamos vendendo aqui e ali, mas, como eu disse, não fazíamos nada de marketing. Eu estava começando a conhecer o Google Analytics, o Adwords, etc. Eu fazia isso por conta própria, instintivamente. Definitivamente, essa não foi a melhor forma planejada de se fazer isso, mas foi assim que eu comecei, e continuou dessa forma até... Acho que fizemos isso por quase 6 ou 8 meses.

Felix: O que você aprendeu dessa experiência, vendendo presencialmente em um quiosque? Muitos empreendedores com quem eu falo neste podcast aprendem muito depois de começar a lidar pessoalmente com seus clientes. O que você aprendeu com isso?

Kayleen: Uma coisa que aprendemos é que Sioux Falls não gosta de saltos. As mulheres de Sioux Falls não usam saltos, não é algo chique. Além disso, elas realmente não entendem a diferença entre... Não digo isso de todas, mas muitas delas não sabem a diferença entre um bom sapato de couro feito à mão e um sapato comprado na Journeyz ou algum lugar do tipo. Elas não compreendiam isso. Acho que mudou um pouco hoje em dia, mas isso é algo que eu aprendi. Basicamente, eu tive que saber tudo sobre meu produto, pois fazer vendas pessoalmente era um enorme desafio para mim. Agora, sou como uma rainha das vendas. Neste momento, sinto que poderia vender até mesmo uma fralda usada. Acho que tenho isso sob controle. Porém, quando começamos e estamos inseguros, sinceramente, o melhor conselho que posso dar é este: conheça seu produto.

Algo que eu aprendi desde o primeiro dia é que você não deve... Não digo isso em todos os aspectos de vendas, mas obviamente existem tipos diferentes de vendas. Aquele que acredito 100% que funcione melhor no varejo é... Todos os clientes que eu conheci... Tenho clientes que conheci num quiosque há muitos anos e que ainda fazem compras comigo. Todos nós já passeamos por um shopping, e aquelas pessoas nos quiosques chamam a gente – era fundamental superar isso. Como fazer para ser visto como alguém autêntico, em vez de alguém que esteja tentando arrancar o dinheiro dos outros? Isso era muito importante. Nosso produto era lindo, mas o negócio era apenas falar com as pessoas. Minha mãe está junta comigo. Eu sou a proprietária... Gosto de chamá-la de estagiária. Ela faz todo o trabalho de contabilidade e tudo mais que eu não gosto de fazer, além de ganhar roupas gratuitamente. Ela sempre esteve comigo, então, todo o nosso negócio é algo como um negócio de mãe e filha. As pessoas passavam por nós, e eu obviamente achava que parecíamos uma marca mais confiável, mas nunca bombardeamos elas. Nunca passamos do limite dessa forma. Se você quisesse falar com a gente, nós conversaríamos e seríamos simpáticas. Queremos que as pessoas sintam que somos suas amigas, pois nosso desejo é que elas se sintam confortáveis conosco.

É assim que funciona. Acho que as vendas que são feitas ultrapassando essa linha, de uma forma que não seja autêntica, não obtêm muito retorno. Algo que eu adorei e que mais aprendi é que os clientes literalmente são a chave. Acho que todos sabem e dizem isso, mas posso afirmar com segurança, pois 5 mulheres acreditaram em mim em Sioux Falls. Eu tinha um casal de clientes quando possuía um quiosque em Des Moines, e eles ainda compram comigo, seja online ou na loja física. É bacana que essas mulheres tenham confiado em mim.

Felix: Para todos que estiverem pensando sobre isso ou que talvez sejam forçados a vender presencialmente logo de início, sendo que não ficam confortáveis com isso... A todos aqueles que ainda não começaram, ou seja, situação parecida com a que você vivia, existe alguma dica sobre como criar confiança, ou, melhor ainda, superar esse obstáculo mental?

Kayleen: Converse com as pessoas como se elas fossem suas amigas. Acho que isso é o principal. Quando eu comecei, pensava: “Preciso vender, preciso vender”. Quando isso é a ideia principal na sua cabeça, as pessoas percebem. Elas sabem quando você está tentando lhes vender algo, e, se não estiverem no clima para comprar, as pessoas dispensarão você. Acho que ajuda bastante ser uma pessoa simpática e bem-apessoada. Isso é o principal. Sem essas características, não digo que você não será um bom vendedor, mas será preciso trabalhar isso para chegar em um nível no qual você pode conversar com as pessoas e, se elas não quiserem comprar nada, não tem problema. Elas poderão não querer comprar com você hoje, mas, caso vocês mantenham uma boa relação, elas poderão retornar e comprar amanhã. Uma das coisas principais é, apesar do desconforto, tentar se esforçar ao máximo para fingir que as pessoas são sua mãe. Entende o que eu quero dizer? Finja que elas são algum amigo e que você esteja apenas conversando com alguém, sem pensar em pagar o aluguel no fim do mês. Você não pode colocar essa pressão sobre si mesmo, pois não transmitirá uma imagem de alguém autêntico. Os clientes percebem totalmente.

Felix: Isso faz muito sentido. Quando eu penso sobre vendas, parece que essa atividade possui uma pressão muito alta, e que é preciso extrair algo das pessoas – parece com um jogo, no qual você precisa ganhar dos outros. Isso realmente coloca um tipo errado de tensão na experiência. Você diz que quer ser autêntica. Você não quer colocar essa pressão sobre si mesma porque ela irá se espalhar e [inaudível 00:18:29] nos seus maneirismos, etc. Por isso, acho que é um ótimo conselho.

Autenticidade foi uma coisa que você mencionou. A segunda coisa que mencionou para poder vender bem pessoalmente é conhecer bastante seu produto. O que isso significa exatamente? Você não se refere a como ele é feito... O que você quer dizer exatamente com “conhecer seu produto”? O quão aprofundado é preciso estar? O que isso significa para você?

Kayleen: Sim, conhecer seu produto. Acho que isso é muito importante. Isso melhorou com o passar do tempo... Eu podia chegar e mostrar como se faz uma bota. Cinco anos depois, posso chegar e falar sobre o franzido da roupa, os motivos; o zíper... Ou seja, posso fazer muitas coisas agora, mas o que quero dizer é... Por exemplo, eu experimento todos os produtos que chegam na loja. Dessa forma, sempre que eu coloco os itens à venda online, sempre digo: “O tamanho deste item é padrão, maior, menor... Escolha um tamanho menor para este sapato”. Por exemplo, com nosso jeans: “Se você secar nosso jeans, não escolha um tamanho menor; opte pelo tamanho normal”. Quando eu digo “conheça seu produto”, é porque é muito mais fácil vender algo que você adora do que vender algo que você não está a fim de comercializar. Respeito imensamente as pessoas capazes de vender algo que odeiam. Não sei como se faz isso. Eu trabalhei com moda masculina por um tempo, e não é que eu odiava moda masculina, mas apenas não era apaixonada por ela – e creio que não ligava muito. Não havia uma força propulsora. Enquanto que, no meu caso atual, conhecer meu produto está me ajudando a (A) fazer vendas, além do fato de que (B) as mulheres realmente conseguem perceber, creio eu.

Quando recebemos um e-mail dizendo: “Olá, vi isto online, como é o caimento dele?”, posso dizer pessoalmente: “Oi, eu experimentei o produto. Tenho 1,68 m, meu tamanho é tal...” Dependendo, faço essa comparação. Conheço muitas boutiques online, por exemplo, que colocam modelos e se baseiam nas medidas dessas modelos. Na Coquette, nós não utilizamos modelos. As garotas que você vê no nosso site são locais. Elas são amigas de amigas, e não essas supermodelos. Nós não as pagamos, elas fazem isso por diversão – e é isso que desejamos. Queremos que as pessoas vejam como os produtos ficarão em alguém comum. Quando eu digo “conheça seu produto”, creio que você deva conhecer tudo sobre o caimento e a fabricação dele. É preciso conhecê-lo de forma geral, e não apenas detalhes como “essa é a costura e esse é o tecido” – mas isso também ajuda.

Felix: Conhecer seu produto tem mais a ver com estar confiante na hora de vender? As pessoas chegam e perguntam do que os produtos são feitos? Elas chegam e perguntam todos os detalhes dos produtos, ou isso tem mais a ver com você mesmo conhecer sobre eles, e esse fato ajudar você internamente na hora de vender?

Kayleen: Sinceramente, você ficaria surpreso com o número de perguntas que eu recebo das mulheres sobre tecidos. Na universidade, eu tive aula de têxteis, por exemplo, então, conheço o básico do básico – mas acho que há tantas... Existem tantas dúvidas que sinto que conhecer seu produto... Soa muito melhor conhecer a resposta do que dizer que não sabe responder. Parece que você não se importa muito quando diz que não sabe. Por isso que considero tão importante conhecer seu produto. Sim, internamente, também ajuda você a vender, pois nos tornamos confiantes – porém, externamente, quando alguém pergunta sobre o caimento de algum produto, eu não preciso improvisar ou tentar mentir. Posso simplesmente dizer: “Acho que esse item se ajusta melhor em mulheres que não tenham muitas curvas. Acho que esse outro se ajusta...” Entendeu? Acredito que sim, internamente, isso ajuda na questão da confiança e também em suas vendas, mas também acho que deixa você mais confiável, caso conheça seu produto. Se você não conhece seu produto, não sei como espera vender algo, a menos que seja o maior mentiroso da história.

Felix: Sim, algumas pessoas são.

Kayleen: Algumas pessoas são, sem problemas, mas eu não sou. Sou muito sincera.

Felix: Acredito que a maioria das pessoas, principalmente quem está nos ouvindo, precisará escolher algo de que realmente goste. Falando nisso, você mencionou que todos os produtos e marcas que sua loja possui no catálogo são itens de que você gosta e experimentou, mas, e quanto aos produtos que talvez seus clientes gostassem, mas dos quais você não é tão fã? Você os manteria no estoque? Como lidaria com essa situação?

Kayleen: Nós mantemos itens na loja que não fazem meu estilo. Não estou dizendo que nunca usaria eles ou que são feios, mas apenas não fazem meu estio. Gosto de usar jeans e camisetas todos os dias, portanto, os vestidos bonitos não são para mim. Temos muitos clientes, e eu ouvi essas pessoas, sei o que elas realmente desejam, bem como quais são as tendências do mercado. Agora, ao mesmo tempo, as tendências do mercado não ficam bacanas em todas as pessoas. Sinto que, com nossa loja, quando eu digo que não posso vender algo de que não gosto, quero dizer que não venderei algo apenas porque ele está na moda. Não vou vender um produto com o qual não possa me comprometer, o qual eu não sinta que nossos clientes desejariam. Então, é um pouco disso.

Como eu disse sobre minha mãe, ela vai às compras comigo. Tenho apenas 26 anos. Ela vai me matar agora... Ela tem mais de 50 anos, por isso, combinamos bem. Eu sigo mais a moda, e ela é um pouco mais conservadora – isso cria uma boa mistura. Não estou dizendo “compre apenas o que você gosta” ou “compra apenas o que você quer”, pois, como disse, há muitos produtos na loja que não estão no meu armário. Leva algum tempo para você conhecer seus clientes, mas, ao mesmo tempo, você deve possuir seu próprio look autêntico, de modo que seu principal foco seja as pessoas que gostam do seu look e da forma como você estiliza as coisas. Paralelamente, eu trabalho com estilismo e já estilizei pessoas de todas as idades com todos os tipos de silhuetas. Novamente, trata-se daquele tipo de situação na qual eu não posso escolher para elas o que eu mesma vestiria, a menos que elas gostem.

Trata-se realmente de visualizar o panorama geral, o que é a parte mais difícil, e perceber: “Será que meus clientes gostarão disso?” Se eles não gostarem, você deve engolir o fato, colocar o item à venda e se livrar dele – e, então, aprender a lição e não comprar novamente. É tipo acertar ou errar, certamente se trata de uma aposta. Eu já sinto que dominei o assunto neste ponto, mas há momentos em que eu compro algo e penso: “As pessoas ficarão loucas com isso”. Então, ainda sobram 4 itens na prateleira, e eu fico totalmente confusa. Você nunca sabe ao certo.

Felix: Vamos falar sobre isso. Acho que essa é uma situação pela qual muitos lojistas passam, na qual talvez não tenham feito uma boa pesquisa de mercado – ou talvez tenham, mas mesmo assim acabam escolhendo os produtos errados para adicionar ao catálogo e precisam ficar procurando por um longo tempo em seus armazéns, no apartamento deles, onde quer que seja que tenham à disposição no próprio local. Como você sabe quando é o momento de oferecer um desconto ao produto, vendê-lo e se livrar dele rapidamente, e seguir em frente? Quais critérios você analisa, ou é no feeling – ou, ainda, existe algum tipo de elemento quantitativo que você pode conferir para determinar quando é o momento de seguir adiante?

Kayleen: Somos abençoadas ao ponto que vendemos... Vou colocar desta forma: nós possuímos uma quantidade bastante limitada dos produtos, fazemos isso de propósito – e isso nos torna diferentes. Algumas boutiques têm muitas unidades de uma coisa só. Queremos que as pessoas tenham seu próprio estilo. Não queremos que um milhão de pessoas tenha a mesma coisa. Às vezes, isso nos prejudica, pois podemos esgotar um produto literalmente em 3 horas, e eu me recuso a comprar mais, pois não quero irritar os clientes que já compraram antes. Posso adquirir o produto em outra cor, mas não comprarei o mesmo item exatamente. Frequentemente, acabamos em uma situação, e isso é mais frequente que o normal, na qual ficamos com um único item e um único tamanho restante. E isso é a coisa mais irritante para qualquer pessoa que trabalhe no varejo: quando você tem apenas 1 item restante.

O que tentamos fazer é o seguinte: tenho uma regra de 30 dias. Em 30 dias, caso não haja tráfego para o produto, caso ele não tenha saída, nós o mudamos de lugar na loja. Também fazemos a mesma coisa online: podemos ocultá-lo por algum tempo, e depois colocá-lo de volta. Isso tem muito a ver com timing. Não tem necessariamente a ver com o produto, mas apenas com a preferência das pessoas. Você pode possuir 10 itens incríveis, mas com as pessoas interessadas por apenas três deles. Você sabe que os outros produtos serão vendidos. Basta colocá-los à venda em momentos diferentes. Não abaixaremos os preços depois de 30 dias, mas depois desse tempo precisamos analisar o que está acontecendo – se houve sucesso dentro de 30 dias. É provável que não. É mais possível que, depois desses 30 dias, ficaremos com 1 item restante – e, quando sobra 1 item depois de 30 dias, fazemos um desconto apenas para nos livrarmos dele. Então, seguimos adiante.

O principal aspecto do varejo que as pessoas devem perceber, e que também foi minha lição principal: o capital de giro é essencial. Você não ganhará dinheiro se o produto ficar parado por 30 dias ou 3 meses sem ser vendido. É preciso fazer o que for necessário para se livrar dele. Não digo que você deve perder dinheiro, mas talvez se chegue a um ponto no qual você precisará perder algum dinheiro para se livrar dele e obter capital de giro. Você deve fazer o que for preciso, e os negócios são assim.

A questão é basicamente essa. Não acho que haja algo quantitativo... Não existe uma fórmula que você possa criar, pois tudo se baseia no próprio produto. Às vezes, você lança um item no momento errado ou coloca algo para vender online na época errada. Você realmente deve... Não estou dizendo para atrapalhar a vida dos seus clientes, mas você realmente deve mudar as coisas e mantê-las atuais. Já houve inúmeras vezes em que eu coloquei um produto online, e ele ficava lá, despercebido. Eu o removia por uma semana e colocava de volta – e as vendas disparavam. Você pode fazer essas pequenas coisas, e é quase... As pessoas são preguiçosas. Não vou mentir. Qualquer pessoa que entrar no ramo do varejo ou em qualquer outro negócio perceberá isso quando começar a vender produtos. As pessoas são preguiçosas. Você precisa ficar mostrando os itens constantemente para elas.

Mais uma coisa: somos muito ativos no Instagram. As redes sociais são fundamentais para nós, e tenho certeza de que falaremos disso. Se um produto não estiver vendendo, normalmente o motivo é que (A) a foto não é boa, (B) as pessoas precisam vê-lo estilizado ou (C) elas simplesmente não gostaram dele. Precisamos lidar com esses tipos de coisas para descobrir se devemos colocar o produto à venda ou não.

Felix: Certo, faz sentido. Vamos falar sobre o processo de compra. Você disse que, junto com sua mãe, costuma sair e procurar por produtos. Como vocês começam a avaliar os itens e novos produtos para adicionar?

Kayleen: O início é provavelmente a parte mais difícil, pois você estará se deparando com marcas novas. Existem mostras específicas do varejo, mas elas não têm a ver com roupas. Existem mostras de acessórios e têxteis por todos os lugares, nas quais você pode comparecer, seja qual for sua especialidade ou seu negócio. [inaudível 00:30:16], por exemplo... Nossa, acho que a mostra de Las Vegas reúne umas 80.000 pessoas, é algo enorme. Você basicamente anda por lá e encontra marcas que chamam sua atenção. Então, é preciso conferir a faixa de preços e garantir que ela seja adequada. Em seguida, você deve descobrir se... No nosso caso, desde que possuímos as duas lojas, online e física, precisamos descobrir se alguma loja local já possui o item, para ver se podemos adquiri-lo.

Existem diversos problemas de CEP. Muitas marcas são protegidas pelo CEP em um raio de um quilômetro ou algo parecido. Quando você tem uma loja online e uma loja física, as coisas se misturam. As empresas não venderão para você, mesmo que você afirme que colocará o produto apenas na loja online. Algumas venderão, mas você terá muitos problemas – por isso, recomendo que não se envolva. Existem muitas marcas, e, se você descobrir alguma de que goste, mas que não seja possível adquirir, é provável que haja outra marca recém-lançada a qual você desejará na mesma intensidade. É basicamente isso. Você sai para descobrir as marcas de que gosta. Nós tentamos atingir todas as mulheres. Acredito que todas as nossas marcas atinjam uma mulher diferente... Cada mulher tem uma voz diferente, por isso, para nós, foi essencial encontrar essas marcas diferentes e essas mulheres diversas, mas ainda assim combinando tudo. É definitivamente cansativo.

Acho que essa é provavelmente a parte menos favorita deste trabalho. Qualquer mulher ou homem que esteja ouvindo isto e que queira entrar no mundo do varejo deve estar pensando: “Nossa, tudo isso parece muito divertido”. E parece, parece divertido, mas você acabará odiando, pois é muito trabalhoso. O lado bom é que, quando você adquirir suas marcas, quando comparecer às mostras e quando sentir que possui sua loja online e física possuem um bom fluxo, e tudo mais, será possível... Seus representantes enviarão relatórios de produtos. Eu posso simplesmente ficar no meu computador. Estamos fazendo encomendas para o próximo verão neste momento. Eu apenas fico no meu computador, escolhendo os produtos (sim, não, sim, não). Então, respondo-lhes por e-mail, e fazemos isso dessa forma.

Sim, o começo é difícil. Muitas vezes, no varejo, você terá que lidar com a troca de produtos. Se você estiver começando, descobrirá que algumas marcas não vendem da forma excepcional que você imaginou. Ou seja, será preciso trocá-las. É por isso que, muitas vezes, quando for possível fazer um pedido mínimo, faça isso, veja quais serão os resultados e siga nesse caminho. Eu já cometi esse erro. Nós tínhamos uma marca pela qual eu fiquei louca. Foi quando estávamos começando, e ela fazia o meu estilo. Era uma camiseta, e eu pensei “Legal, isso é ótimo”. Perdi a noção, e nós ainda... Agora, ela está com um enorme desconto, e nós ainda estamos tentando vender algumas delas. Esse é um erro que você cometerá no varejo, e é assim que funciona. É muito mais trabalhoso do que as pessoas acreditam inicialmente.

Felix: Você disse que se deve sempre começar com o maior, digo, com o pedido mínimo que puder ser feito, mesmo que pague mais por isso, e ver o que acontece?

Kayleen: Sim. Sinceramente, eu prefiro pagar 50 centavos a mais. Muitas vezes, eles não irão... A menos que sua empresa seja enorme, eles não permitirão ofertas boas como essas. Eles podem oferecer frete grátis. O frete grátis é ótimo, pois é preciso pagar pelo envio – é preciso descobrir esse valor, além do preço do seu item. A menos que você seja [inaudível 00:34:08] ou Anthropology ou Nordstrom, eles não oferecerão um desconto muito alto. No nosso caso, como eu disse, encomendamos quantidades bem reduzidas, mas de múltiplos estilos. No começo, isso faz mais sentido. Se você adquirir uma marca e ela for um sucesso, vá em frente. Aproveite ao máximo com ela. Sei que muitas boutiques comercializam apenas uma marca, e não há nenhum problema para elas, pois encontraram um nicho. Basicamente encontraram seu nicho e decolaram com ele.

Para prezar pela segurança, acho que é melhor começar aos poucos. Acredito que o maior equívoco que você pode cometer nos negócios é deixar as coisas subirem à cabeça. Então, o que acaba acontecendo? Eu aprendi isso, e acho que muitas pessoas, se você perguntar a diversos empresários, elas aprenderam o mesmo. Você começa a ficar um pouco arrogante, aí encontra algumas marcas que dão resultado [inaudível 00:35:07] e pensa: “Legal, sou muito bom nisso”. Então, subitamente, você começa a pensar: “O que eu acabei de fazer?” Comece aos poucos.

Felix: Quero falar sobre isso, a respeito de deixar as coisas subirem à cabeça, pois, o contexto disso que estamos falando no momento é a compra de muitos produtos logo no início, mas há outros exemplos que podem não estar relacionados com isso quando você deixa as coisas subirem à cabeça... Você tem exemplos sobre... Lições que aprendeu sobre entrar muito de cabeça, mas que não tenha necessariamente a ver com a aquisição de estoque?

Kayleen: Sim, você pode fazer o mesmo, por exemplo, com um espaço comercial. Para nós, se você optar pela loja física, poderá fazer o mesmo online. Por exemplo, no Shopify, existem muitos apps, e eu adoro apps. Eu fico realmente animada com apps. Eu penso: “Isso vai tornar minha vida muito mais fácil”. A questão, e sobre o que eu preciso ficar mais calma, é esta: “Posso fazer isso sozinha?” Preciso realmente pagar tudo isso por mês por algo realmente simples? Há uma imensidade de opções relativas a envios, quando você pode usar a UPS e a FedEx, além de muitas outras opções de frete, sendo que elas fazem a pesagem e tudo isso. Eu entendo que isso funcione com certas empresas, mas, no nosso caso, somos suficientemente pequenos para que eu faça tudo sozinha ou junto com minha mãe e talvez mais dois funcionários. Eu definitivamente posso fazer essas coisas.

Além disso, eu conheço muitas pessoas que fazem inscrições, ou qualquer pessoa que tenha uma loja física. Existem essas associações comerciais das quais você pode participar, por exemplo. É preciso pagar um monte de taxas com antecedência para virar membro. Bem, eu aprendi que, quando você opta por esse caminho, costuma pensar que é uma boa ideia, mas não percebe que está gastando esse dinheiro quando poderia utilizá-lo para adquirir estoques ou reformular seu site ou seu marketing. Entende o que digo? Existem diversas coisas que você poderia fazer, em vez de fingir que está se encontrando com outras pessoas. Isso foi muito importante para nós, existe um monte de... A Câmara de Comércio é algo enorme, e sei que existem grupos online dos quais é possível participar. Com tudo isso, quero dizer que, se você precisa pagar por coisas como essas, não faça isso. Principalmente se tiver uma startup.

Se você precisar pagar uma certa quantia para fazer uma tarefa simples... Estou tentando pensar numa tarefa simples. Antes do Shopify disponibilizar a USPS, era preciso cuidar da USPS separadamente – ir ao site, fazer suas próprias etiquetas. Isso foi algo que eles começaram a oferecer há uns 6 meses, talvez. Eles tinham apps que você podia adquirir e que custavam entre US$ 20 a US$ 200 por mês – e acho que não costumamos pensar nisso. Quando você pensa em um ano inteiro pagando US$ 20 mensalmente, todo esse valor é levado em consideração quando você pode simplesmente fazer tudo por conta própria. Acho que, quando falo em “deixar subir à cabeça”, quero dizer que há muitas coisas que podemos fazer sozinhos. Eu aprendi isto: mantenha a simplicidade. Mantenha as coisas mais econômicas e simples possíveis, pois, quando você começa um negócio, precisa de cada centavo disponível. É assim que funciona.

Felix: E se o ritmo estiver muito lento, entretanto? O que você pergunta a si mesma quando está lidando com uma decisão de comprar/investir em algo ou não – ou seja, se aquilo é necessário ou não? Em um certo momento, seu tempo será mais valioso do que ficar montando embalagens, certo? Como você chega a essa definição de que é preciso pagar por algo?

Kayleen: Acho que haverá um momento em que você perceberá isso. Por exemplo, veja o meu caso: durante um bom tempo, eu fiz todo o marketing. Cuidava das redes sociais e de tudo mais. Escrevia os posts de blog, etc. Tirava todas as fotos e fazia as edições por conta própria. Cheguei em um ponto em que pensei: “Quer saber? Isso não é minha especialidade”. Não era algo que eu... Eu era razoável, mas não excelente. Acho que chegou um ponto onde eu preferia muito mais pagar para alguém fazer tudo isso, evitando essas dores de cabeça. Por exemplo, mesmo no caso dos envios, chegará um momento em que você ficará muito ocupado. No nosso caso, havia momentos em que eu pensava: “Quer saber? Não posso fazer mais isso”. Você precisa começar a delegar essas tarefas.

Acho que isso é essencial para os empresários. Penso que, na maioria das vezes, os empresários têm aquele pensamento de microgerentes, e essa é uma característica que eu odeio em mim. Sou uma microgerente. Quanto a baixar um app e fazer essas coisas ou pagar pelo serviço, acredito que você saberá quando a mudança deve ser feita, quando confirmar que não está colocando 100% em tudo. Entende? Para mim, eu não podia estar 100% na loja e nas vendas, pois me preocupava em ficar editando coisas no computador para colocá-las online. Cheguei em um momento em que pensei: “Bem, no que eu sou boa? O que sei fazer de bom? Quais são minhas especialidades? Qual é o meu dom e o que eu devo delegar?” É mais ou menos assim. Pode ser algo que você passe para outra pessoa, mas também pode ser algo que você passe para um app.

Novamente, se você estiver muito ocupado a ponto de ficar esgotado e cuidando de tudo, sim, provavelmente será melhor contratar uma firma de marketing, adquirir um app ou contar com um funcionário adicional. Você verá isso acontecer no negócio. Trabalhei aqui na loja por um ano inteiro sem nenhum funcionário, sem férias, sem folgas. Chegou em um ponto em que começamos a ganhar dinheiro suficiente, e eu pensei: “Bem, estou ficando louca. Vou perder a cabeça. Eu preciso seriamente de pelo menos dois dias da semana para limpar minha casa ou fazer outras coisas”. Haverá um momento em que você apenas saberá.

Felix: Vamos falar sobre a loja física. Como foi essa transição? Você passou por uma fase em que parece que começou primeiro com o offline, no quiosque, e depois foi para o ambiente online – depois, voltou para o offline. Qual era a ideia por trás disso? Anteriormente, acho que você falou algo muito interessante, ou seja, que o e-commerce não parecia suficientemente real. Você não tinha algo no qual pudesse entrar, segurar o produto nas mãos e vê-lo na sua frente. Conte-nos sobre isso. Conte por que você decidiu fazer a transição para... Obviamente, você possui ambos neste momento, mas o que a fez abrir uma loja física, e como foi esse processo?

Kayleen: Certo. Quando digo que inicialmente éramos um e-commerce, nós continuamos um e-commerce durante todo esse tempo. Nós nunca deixamos de possuir um website. Quando estávamos no quiosque, até um site nós tínhamos. Ele estava lá, apesar de não nos proporcionar vendas suficientes. Nós tínhamos esse website criado por conta própria que, na época, era muito bonito, e do qual eu me orgulhava bastante. Sendo realista, repentinamente os dispositivos móveis começaram a surgir e a se tornar algo enorme, todos faziam compras com seus celulares e iPads, em vez de fazê-las pelo computador. Há 5 anos, quando criamos nosso site, não era essencial torná-lo adaptado para mobile. Portanto, ele não era adaptado para mobile ou para nosso estoque. Outra empresa cuidava disso, obviamente. Não era o Shopify. Nós estávamos há um ano e meio com a loja. Então, quando eu percebi que a loja poderia caminhar por conta própria, não era mais preciso ficar cuidando dela com tanta intensidade. Precisávamos focar online. Então, encontrei o Shopify.

Em junho passado foi quando... Foi provavelmente em maio... Nós decidimos usar o Shopify. Um profissional criou nosso site e fez uso de um tema, construiu tudo em literalmente 2 semanas. E ficamos prontos. O melhor é que, antes, nossos estoques não eram integrados. Antes do Shopify, eu tinha que conferir as vendas do dia e removê-las do estoque, o que era a coisa mais chata do mundo. Quando decidimos não focar tanto online, acho que, anteriormente, não observávamos novas vendas porque elas simplesmente não aconteciam. Novamente, nosso site não era adaptado para mobile, e havia muitos outros sites concorrentes. A barra de rolagem do nosso site era lateral por algum motivo, ao invés de vertical, pois nós achávamos aquilo legal. Mas as pessoas se confundiam bastante. Nós definitivamente fizemos uma pausa. Ainda havia produtos nele, mas não estávamos mais focados. Enquanto que, assim que chegou o mês de junho... E foi aí que eu comecei a receber ajuda... Assim que chegou o mês de junho, eu contratei um incrível grupo de mulheres para me ajudar com meu marketing e RP, e tudo mais. Elas chegaram e me ajudaram a criar um belíssimo site, pelo qual estou totalmente obcecada – e o mantemos até hoje.

Desde então, nós crescemos muito online, em comparação com antigamente. Não acho que sequer exista uma porcentagem daquilo que estávamos vendendo online x o que vendíamos na loja. Mas acho que erramos o alvo, um pouco. Há 5 anos, acho que, como eu disse, não era algo essencial estar online. Não era algo a ser feito, e acho que, provavelmente 6 meses depois, isso começou a estourar. Acho que, se estivéssemos dentro, as coisas seriam melhores, mas, pelo simples fato de não estarmos no ambiente mobile, seria preciso pagar... Acho que era um valor absurdo. Creio que era algo em torno de US$ 6.000, na época, para ter o site programado e adaptado para mobile. Era insano. O que fez sentido para nós foi descartar completamente o site que tínhamos, o que partiu meu coração, pois ele havia custado uma nota – e, em seguida, obter um site novo.

Essa foi uma grande transição que fizemos há pouco mais de um ano. Largamos o que tínhamos, mas que não funcionava, não dava dinheiro e não fazia o necessário para se adaptar às mudanças – e eu tive que aceitar. Bem, estou feliz que fiz isso, mas essa mudança foi enorme: do e-commerce para o quiosque, do quiosque para a loja física, da loja física de volta para o e-commerce, e, então, de volta para a loja física. Todo esse ciclo foi enorme, e agora penso que as coisas estão mais regulares. Estamos começando a entrar no ritmo.

Felix: E quanto à transição do e-commerce para a abertura da loja física na primeira vez? O que você deixou de perceber no caminho... Ou melhor, quais problemas que surgiram e sobre os quais você gostaria de avisar outros empreendedores que estão pensando em abrir uma loja física?

Kayleen: O grande motivo pelo qual eu não queria abrir uma loja física no começo eram as despesas gerais. Achava que as despesas gerais eram absurdas e não faziam nenhum sentido. Eu podia apenas fazer tudo a partir de casa. Acontece que, hoje, e não naquela época, nossas vendas online não eram suficientes para mantermos apenas um e-commerce. Eu sabia que os custos gerais seriam maiores, mas, na época, eu não sabia como obter mais clientes online. Novamente, eu fazia tudo sozinha. Não tinha a ajuda de ninguém. Eu não sabia nada de redes sociais em relação a websites, etc. E não sabia absolutamente nada de programação.

A mudança do e-commerce para a loja física foi definitivamente uma mudança financeira, pois eu sabia que precisávamos de capital e de clientes. Olhando para trás, acho que gostaria de ter começado primeiro com a loja física, antes do e-commerce, criando-o depois. Sejamos sinceros. Eu comecei de trás para a frente. Muitas pessoas não fazem dessa forma. Elas não abrem um e-commerce e depois inauguram uma loja. Isso não é comum. Normalmente, elas abrem uma loja, decidem lançar um e-commerce e depois fecham a loja física. Desde que fizemos a mudança, nós criamos uma vertente que eu gosto de chamar de... Nós criamos um estilo de vida. Temos uma visão própria. Já se passou um bom tempo, e realmente... A única coisa em que eu foquei foi ser o mais autêntico e original possível quanto à criação do negócio. Eu não pago por curtidas, clientes, listas e coisas do tipo. Nós definitivamente fazemos uso do boca a boca desde o primeiro dia, e acho que esse é o motivo pelo qual nosso crescimento tem sido mais lento. Porém, nós certamente possuímos clientes mais autênticos por causa disso.

Novamente, se eu tivesse que fazer tudo de novo, gostaria de ter começado pela loja física. Hoje, nós vemos muitas lojas online. É como se todo mundo, inclusive seus cachorros, tivesse aberto uma loja online. Nem importa mais do que ela seja: joias, roupas, etc. O e-commerce virou algo enorme, mas acredito que as pessoas agora queiram comprar um estilo de vida. Se você entrar no Instagram, não acho que as pessoas vejam a foto de um top por, digamos, US$ 34,99 e cliquem nela. Elas conferem a opinião de um blogger, veem como um blogger usa o produto, e compram dessa forma. O que queríamos fazer, e o que me fez mudar de ideia, é criar um local onde as pessoas pudessem comparecer pessoalmente, caso quisessem; onde houvesse um look por trás, onde fosse mais confiável. Não queríamos transmitir a sensação de que estávamos em um apartamento ou em uma garagem. Sabe? Acho que essa grande transição foi assim: “Que horrível. Nós temos essa imagem. Não parecemos legítimos de forma alguma, e não é isso o que eu quero”. Abrir a loja física nos ajudou a construir esse estilo de vida e esse look, na minha opinião...

Você sabe, nossa equipe de marketing também ajudou nisso, na parte online. Nosso Instagram e Facebook são... As pessoas querem fazer parte de um estilo de vida. Elas não querem mais apenas comprar roupas. Você pode comprar roupas em qualquer lugar. Você pode acessar qualquer e-commer... Você pode apenas digitar no Google. Acho que o principal para nós foi [inaudível 00:50:26], e creio que nosso sucesso começou desde o momento em que isso virou um foco. Queríamos ser mais como a Anthropology e menos como uma... Quero dizer, a H&M obviamente é uma marca bem-sucedida, não estou pensando nela, mas como uma Forever 21; esse era o foco deles.

Felix: Acho que, antes da entrevista, você comentou sobre a ideia de criar um estilo de vida, afirmando que seu foco é criar um estilo, e não apenas empurrar um produto. Essa ideia de primeiramente criar um estilo de vida, e eu quero dizer que ela tem sido possível apenas recentemente, tem se mostrado muito mais bem-sucedida e defensável para se criar uma marca. Como isso se desenrola no dia a dia? Quando você acorda, sua lista de afazeres provavelmente não inclui a opção “continuar construindo um estilo de vida”. No dia a dia, como você se certifica de manter esse estilo de vida?

Kayleen: Isso tudo começou, toda essa ideia de estilo de vida... Nós fizemos... Eu tinha uma ideia de fazer alguns lookbooks incríveis e queria que as pessoas vissem uma pequena compilação com fotos vívidas e lindas, do mesmo tipo que você veria [inaudível 00:51:44], que você veria na Anthropology e também na [inaudível 00:51:48]. Nós queríamos fazer isso. Então, eu tive essa ideia, antes de montar qualquer website. Queríamos que isso transmitisse nossas sensações. Queríamos que as pessoas vissem as fotos e pensassem: “Nossa, isso é incrível”. Acho que começou dessa forma.

Em nosso primeiro lookbook... Minha mãe e eu somos muito habilidosas, gostamos de projetos DIY e coisas afins. Queríamos mostrar isso. Queríamos mostrar o quão criativa nossa loja era – e não apenas o que se pode esperar de uma loja, mas o que se pode esperar de nossas roupas. Criamos algo incrível. Era parecido com uma tenda cigana. Se você acessar alguns sites, eles têm nossas fotos. Não acho que eles sequer saibam que essas fotos são nossas. Tenho certeza de que eles apenas pegaram na internet. Isso foi incrível. Assim que foi lançado esse book, e eu tinha tido a ideia de utilizar cavalos selvagens e todo o look das crianças selvagens de espírito livre, recebemos um feedback falando sobre como tudo estava lindo. As pessoas adoraram as fotos e o look.

Depois de recebermos esse feedback, pensamos: “Ok, as pessoas querem ver isso”. Elas querem ver uma bela garota estilizada vivendo sua vida, com um fundo bonito. As pessoas querem ver isso, e não alguém parado em frente a uma parede branca. É essencial possuir essas fotos, principalmente online. Foi assim que todo o aspecto do estilo de vida começou. Então, começamos a crescer a cada temporada, e pensávamos: “Legal, qual lookbook vamos fazer neste ano?” As pessoas começaram a aguardar pelos nossos lookbooks. Todos os ouvintes devem procurar por Badlands no Google. As Badlands, na Dakota do Sul, são o lugar mais lindo que eu indicaria, de longe... Quero dizer, nunca viajei pelo mundo inteiro, mas ele deve estar entre os 5 mais belos. A atmosfera é belíssima, então, esse local foi nosso próximo escolhido. Fizemos uma sessão de fotos com um Jeep, o que acabou criando um look robusto muito legal – mas, ainda assim, as garotas estavam usando roupas da loja. As roupas não eram superchiques. Apenas estávamos mostrando uma forma legal de estilizar um figurino com um fundo sensacional.

Isso acabou lentamente nos levando aos bloggers. “Legal, com quais bloggers devemos trabalhar? Quais garotas podem vestir essas roupas?” Coisas assim. Ocasionalmente, começamos a ver as pessoas vestindo nossas roupas e tagueando-as. E pensamos: “Ok, agora vamos pedir às pessoas: tagueie nossa marca em nossas roupas. Queremos ver como você as estiliza. Queremos ver sua vida em nossas roupas”. Acho que, lentamente... Claro, isso vem acontecendo há alguns anos. Começamos a criar esse look. Agora, existem garotas que chamamos de coquettes. Muitas das coquettes que você verá são modelos do nosso site. E, novamente, elas são apenas garotas comuns que moram em Sioux Falls, Dakota do Sul, e que querem participar, querem ser coquettes. Elas querem criar seus looks. Esse é nosso objetivo. Queremos que as pessoas não vejam apenas roupas, mas também o lado artístico criativo disso tudo. Sinceramente, essa foi minha maior conquista.

Isso é muito estranho, pois as pessoas que são realmente empreendedoras – e não estou dizendo que sou a empreendedora mais descolada de todas – se inspiram por coisas esquisitas. Por exemplo: “Alvin e os Esquilos”, aquele filme de 1985, acho. Eu me inspirei para fazer uma sessão de fotos por causa do “Alvin e os Esquilos”, em uma noite em que o assistia com meus sobrinhos. Coisas estranhas desse tipo. Pegar algo que eu adoro e recriá-lo foi algo muito bacana, e as pessoas responderam muito bem – então, passou a ser muito mais que roupas, para nós. Acabou se transformando no desejo das pessoas se envolverem com a gente, querendo fazer amizade e querendo usar nossos produtos devido a esse motivo simples.

Felix: Tudo isso se resume a... Parece que uma grande parte tem a ver com a fotografia. Esse é o objetivo do Instagram? Essa é a estratégia? Criar esse tipo de look estilizado no Instagram?

Kayleen: Com certeza.

Felix: Você também trabalha com influenciadores no Instagram? Conte-nos um pouco sobre sua estratégia no Instagram.

Kayleen: Trabalhamos com influenciadores por um tempo. Trabalhávamos com alguns bloggers menos famosos. Também aproveitamos alguns bloggers que estavam ficando famosos, o que funcionou muito bem. Descobrimos que, sinceramente, nossas fotos são o que vende e o que leva as pessoas ao nosso site. Se você acessar nosso site, muitas das nossas modelos estão em frente a um fundo branco. Se você entrar em nosso Instagram, tentamos adicionar fotos bonitas. Tentamos incluir mulheres em seu dia a dia. Tentamos fazer... Nós as chamamos de fotos de estilo de vida. Uma mulher numa cafeteria vestindo uma peça, ou algo parecido, é o que adoramos fazer. Acho que os bloggers e influenciadores foram muito importantes por um tempo. Eles ainda são enormes, mas não acredito que as pessoas faziam compras necessariamente devido a isso. Elas apenas ficavam encantadas com as mulheres. Muitos bloggers que eu sigo dizem: “Meu deus, você é muito linda. Quer ser minha melhor amiga?” Mas ninguém compra nada. Nós definitivamente nos afastamos disso. Ainda usamos alguns, ocasionalmente, mas focamos principalmente em ser aquilo que as pessoas desejam.

Acho que todo mundo gosta de ver alguém que não seja uma modelo absolutamente perfeita usando roupas. Isso as faz pensar: “Bem, também não sou modelo, posso usar isso. Também não sou magricela, posso usar aquilo”. Acho que isso foi algo fundamental que fizemos, sempre tentando focar em vestir roupas lindas em mulheres comuns que são igualmente bonitas. Acho que isso ajuda as pessoas que acessam nossas páginas a pensar que também podem usar os produtos. Acredito principalmente que o estilo de vida, o Instagram, nossos bloggers e tudo mais têm apenas a ver com identificação. Acho que as pessoas se identificam bastante com a Coquette. É uma marca agradável que possui um look agradável, e acho que isso é algo que definitivamente fizemos da forma certa.

Estamos planejando tantas coisas que as meninas da [Sampson House 00:58:49] fazem, e isso vira um post do Instagram. Quero dizer, você precisa se preocupar com o conteúdo textual, com as tags e com as hashtags. Há muitas coisas envolvidas. Isto é algo que eu definitivamente diria às pessoas que querem entrar no varejo: compreenda o aspecto das redes sociais. Você realmente precisa dominá-las. Caso consiga, você poderá deixar alguém cuidando das vendas, se não gostar dessa parte e preferir estilizar. É isso o que quero dizer com encontrar seu nicho, encontrar suas aptidões e mandar muito bem nessa parte. Apenas porque você não gosta de vender não significa que não será possível abrir uma loja. Pelo contrário. Principalmente no ambiente online, não é preciso falar com ninguém. Sejamos sinceros: você não precisa ficar cara a cara com alguém. Sim, eu diria que, quanto mais extrovertido você for, mais pessoas comprarão na sua loja.

Felix: Faz sentido. O que você tem planejado no momento? Quais são seus planos para o próximo ano?

Kayleen: Meu deus. Neste momento, falando do ambiente online, estamos tentando focar no crescimento. Eu diria que estamos em 25%. No último mês, 25% das nossas vendas foram feitas online, em comparação com a nossa loja. Obviamente, nossa loja física é onde ganhamos nosso dinheiro, por isso, quero tentar melhorar isso nos próximos seis meses a 1 ano – para, pelo menos 50%, se não 75%. Vamos mudar de local, nossa loja física irá para outro lugar. Estamos indo para uma área bacana de Sioux Falls, um lugar descolado que combina com nosso look – e é nisso que estamos focando. Sim, eu realmente adoraria... Eu seria a mulher mais feliz do mundo se nossa parte online conseguisse complementar nossa loja física. Eu provavelmente sairia pulando para cima e para baixo ou algo do tipo.

Felix: Incrível. Muito obrigado, Kayleen. CoquetteCouture.com é o website, mais uma vez. Algum outro lugar que você recomenda que os ouvintes confiram para acompanhar suas novidades?

Kayleen: Sim, sigam-nos no Instagram. O Instagram é uma ótima forma dos seguidores conferirem o que estamos fazendo, nossas novidades, etc. Essa é a melhor forma de nos acompanhar.

Felix: Legal. É igual ao website: Coquette Couture. Novamente, C-O-Q-U-E-T-T-E, C-O-U-T-U-R-E. Vamos deixar os links nas notas do programa, portanto [inaudível 01:01:31]. Muito obrigado pelo seu tempo, Kayleen.

Kayleen: Legal, muito obrigada!

Felix: Obrigado por ouvir o Shopify Masters, o podcast de marketing de e-commerce para empreendedores ambiciosos. Para lançar sua loja hoje mesmo, visite Shopify.com/Masters e obtenha sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. 

Sobre o autor

Felix Thea é apresentador do podcast Shopify Masters, o podcast de marketing de e-commerce para empresários ambiciosos, e fundador do TrafficAndSales.com, onde você pode obter dicas práticas para ampliar o tráfego e as vendas da sua loja.