ビジネスには、キャッシュフロー管理や顧客満足度の維持、ローンの返済、利益の向上など、さまざまなストレス要因に直面することがよくあります。
全体的な収益性を向上させるためには、利益率の管理と向上が企業の財務的成功の鍵です。これは、オンラインストアや実店舗でのビジネスを成功させたい人にとって、重要な小規模ビジネスの会計戦略です。
とはいえ、利益率、営業利益率、純利益と成長の違いなどを理解するのは容易ではありません。たくさんの情報に圧倒されず、実際にビジネスの利益を向上させる方法を学ぶのは難しいことです。
このガイドでは、自分のビジネスに最適な利益率の計算式を見つける方法、困難な時期を乗り切るための収益性戦略を作成する方法を紹介します。
利益率とは？
利益率とは、ビジネスが生み出す売上高と発生するコストの差を示します。これは、ビジネスの収益性を測る指標です。成功している企業は、一般的に高い利益率を持っています。
利益率には、粗利益率、営業利益率、純利益率の3種類があります。それぞれについて見ていきましょう。
粗利益率とは？
粗利益率は、企業の総収益と売上原価の差額を収益で割ったものです。これはパーセンテージで示されます。
企業の粗利益率は、製品やサービスを製造・提供するためのコストを差し引いた後に残る金額を把握するのに役立ちます。
粗利益率の計算式は次の通りです。
[(総収益 – 売上原価) / 総収益] x 100
粗利益率が高ければ高いほど、売上高100円あたりの手取額は多くなります。高い利益率は、企業が収益性の高い運営を行っているかどうか、また売上が良好かどうかを示すことができます。
営業利益率とは？
営業利益率は、粗利益率に似ていますが、重要な違いがひとつあります。粗利益率が売上原価のみを考慮するのに対し、営業利益率は、賃料、給与、光熱費、保険、広告など、事業運営に関連するさまざまな営業費用を考慮します。
営業利益率の計算式は次の通りです。
{[総収益 – (売上原価 + 営業費用)] / 総収益} x 100
営業利益率を使用すると、実際の税引前利益率をより正確に把握でき、営業費用が利益に与える影響を確認できます。
純利益率とは？
純利益率は、売上総収入から、売上原価、営業費用、支払利息、税金などの事業経費をすべて差し引き、全体的な純利益を算出したものです。
純利益率の計算式は次の通りです。
[(総収益 – 総費用) / 総収益] x 100
純利益率は、税金や債務が企業の収益性に与える影響を明らかにすることができます。
良い利益率とは？
「良い利益率とは何か？」と自問しているなら、あなたは正しい方向に進んでいます。あなたの事業の利益率は、事業を行う地域、業界、個人的な状況によって異なると言っても過言ではありません。
たとえば、ある調査によると、2019年には産業銀行が平均純利益率で51.8%を記録しました。同じ研究によると、製造業の典型的な利益率は約8.5%でした。
小売業者は、他のセクターと比較して低い利益率を持つことが一般的です。
- 実店舗の小売業者は、平均利益率が0.5%から4.5%の範囲です。
- 一般的にウェブベースの小売業者は高い純利益率を持ちますが、建材供給および流通業者の利益率が最も高く、最大で6.5%に達します。
オンラインショッピングの増加は、小売業の利益率を低く保つ大きな要因となっています。一般的に、10%の純利益率は平均と見なされ、20%は高いとされ、5%は低いと見なされます。自社の利益や商品利益率に基づいてパフォーマンスを比較したい場合は、業界の平均利益率を確認してください。
良い粗利益率とは？
場合によっては、収益性を一目で評価するためには、粗利益率が優れた指標となります。オンライン小売における良い粗利益率は約45.25%であり、NYUスターンビジネススクールによると、より高い粗利益率を達成するには、ビジネスの価格戦略を開発する必要があります。
Shopifyの利益率計算機を使用すれば、製品の利益を上げるための販売価格を見つけることができます。使いやすく、シンプルな利益率の計算式を利用して、最適な商品利益率を得るために顧客に請求すべき価格を計算しましょう。
単一製品の最適な利益率の計算式を決定することで、純利益率を見つけ、ビジネスの収益性を向上させる方法を把握できます。
利益率を向上させる方法
1. 営業コストを削減する
営業コストや経費を削減することは、利益率を向上させ、収益性を改善できる迅速な方法です。
営業コストを削減する際に難しいのは、何を削減するかを知ることです。経費（光熱費、給与、賃料など）は、ビジネスによって異なるためです。
まず、ビジネスを運営するためにかかっているすべてのコストを監査します。これには以下が含まれます。
- 人件費
- 事務所費用と光熱費
- 従業員の福利厚生費
- 設備とメンテナンス費用
- ライセンス
- 保険
次に、どこで営業費用を削減できるか、プレミアムソフトウェアパッケージがどのように役立つかを検討します。ビジネスに適した技術を選ぶために、以下の点を自問してください。
- 何が得意ですか？（たとえば、ビジネスファイナンスが得意なら、生産性やマーケティングソフトウェアを検討しましょう。）
- 従業員は毎週どのタスクに多くの時間を費やしていますか？
- もし1つの時間のかかるタスクを取り除けるとしたら、どれを選びますか？
たとえば、自社サイトの1つで販売用のフリーダイヤル番号を宣伝したものの、利益率の向上にはつながらず、余分な作業が増えたとします。もし、ビジネスの15%を失うだけで労力を50%減らせるとしたら、その選択を取りますか？
もしそうであれば、その節約できた時間やお金を、たとえばチャットボットを活用して複数の顧客に同時に対応したり、サイトを改善したりすることに使うことができます。電話サポートは多くのオンラインビジネスでは珍しいかもしれませんが、一部のEコマース業者はそれが必要だと感じています。
💡ヒント：Shopify App Storeでライブチャットアプリやチャットボットアプリを探してみましょう。
営業コストを削減することが、利益率の改善や顧客満足度にどのような影響を与えるかを測定してください。小規模ビジネスのオーナーは、製品の質を損なわずに営業経費を削減する新しい方法を常に探すべきです。
2. 1注文あたりの利益にこだわらない
多くの企業は、たとえそれが不満を抱える顧客との関係を終わらせることになっても、注文で損失を出すことを避けようとします。あなたも似たような経験をしたことがあるかもしれません。よく、次のようなことが起こります。
「申し訳ありませんが、お客様の購入からはXX円しか利益が出ないため、もし当社が [ここに合理的なリクエストを記入] した場合、損失を出してしまいます。ご理解いただけますようお願いいたします。」
これは、コストを重視したアプローチであり、現代の非常に社会的でつながりを重視する世界においてビジネスを行う上では、悪い方法です。顧客の問題を迅速かつ積極的に解決するために、注文で損失を出さないようにしている場合、純利益率を改善する機会を逃しています。
顧客は平凡なサービスに慣れているため、企業が追加料金を請求することなく問題を積極的に解決しようとすると、多くの場合は非常に驚きます。その顧客が生涯を通じてビジネスにもたらす価値に加えて、新規顧客を引き寄せる口コミや推薦という付加的な価値も得られることになります。
ECストアを運営している場合、ビジネスの将来と最終的な利益を向上させるために投資できる4つの方法があります。
- 何か安価なものが壊れた場合は、顧客に返品の手間をかけさせず、すぐに無料の交換品を発送します。
- 高価な商品が返品される必要がある場合は、返品の追跡確認が提出された時点で、倉庫に到着するのを待たずに交換品を発送します。
- 長年の顧客が何かをすぐに必要としている場合は、送料を無料にして翌日配送します。
- 顧客が購入に満足していない場合は、失望を補うために積極的に部分的な返金を行います。
このように顧客にサービスを提供することは、短期的には少しコストがかかりますが、忠実で声を大にして褒めるファンベースを築くことで、ビジネスの財務状態を改善する素晴らしいリターンをもたらします。
3. 信頼性を高める
信頼は、売上を生み出し、純利益率を向上させるために不可欠な要素です。製品の価格や機能はマーケティング担当者や店舗のオーナーによって評価しやすい一方で、信頼は測定し理解するのが困難です。
Shopifyでは、オンラインストアの信頼を高める要因を知りたいと考えています。2019年には、北米の消費者を対象に調査を行い、彼らが知らない店舗や購入したことのない製品に関する最近の購入をレビューしてもらいました。また、以前に購入したことのないShopifyストアから購入するように依頼しました。
この調査の目標は、新しい買い物客が新しいアイテムを購入したり、知らない店舗から購入したりする際に快適に感じる要素を見つけることでした。買い物客が購入を決定する際に影響を与えるパターンは2つありました。
- 信頼構築の要素。初めての買い物客が購入の際にリラックスし、自信を持って決定できるようにする要素やデザインのディテール。
- 信頼破壊要素。初めての買い物客がビジネスの質を疑問視し、購入が安全な選択であるかどうかに関する不信感を生む要素。
これらの調査により、オンラインストアが新しい消費者との信頼を築き、オンラインストアの売上を増加させるための5つの重要な方法が明らかになりました。
- 新しい消費者に良い第一印象を与えるような、居心地の良いトップページを作成する。
- 詳細な製品説明や正確な検索結果によって、製品情報を見つけやすくする。
- 買い物客にきちんとしたビジネスだと感じてもらえるように、ブランドストーリーを共有する。
- 顧客満足度を示すために、消費者に社会的証明を提供する。
- 取引コストや価格を透明にする。
初めて買い物をするユーザーとの間に信頼を築くことで、オンラインストアでの購入を促進し、結果として利益率を向上させることができます。
4. 平均注文額を増やす
利益率を向上させたい場合は、平均注文額（AOV）を増やすことに注力してください。平均注文額は、顧客があなたのストアで1回の取引で支出する平均金額です。
AOVは、次のシンプルな計算式を使用して計算できます：総収益 / 注文数 = 平均注文額。
Shopifyの顧客レポートはAOVを計算でき、Shopify App Storeには役立つアプリが多数あります。
ECストアでAOVを増やす方法は複数あります。
- 製品ページやチェックアウトページに製品推薦を追加する。チェックアウト時に人気のある製品や関連製品を推奨することで、平均注文額を増やすだけでなく、低利益の販売から高利益の販売にシフトすることができます。
- 補完的な製品をアップセルまたはクロスセルする。店舗内の人気商品を提案するのではなく、顧客のカートに入っている商品に合う製品を提案します。たとえば、コーヒーにはフィルター、剃刀用にはシェービングクリームなどです。
- 最低注文額のインセンティブを提供する。顧客に最低金額を支出するよう促すことで、AOVを増やし、より高い利益を得ることができます。たとえば、7,500円以上の注文で15%の割引や、送料無料のための最低注文額を設定することができます。これはShopifyで簡単に設定できます。
- 製品バンドルやパッケージを作成する。顧客がより多く購入するように、個別に購入するよりも一緒に購入した場合の方が安くなる製品のバンドルを作成します。製品をバンドルすることで、顧客の購入の価値を高め、全体的なショッピング体験を向上させることができます。
- 特別なオファーやセールを実施する。高利益の製品にクーポンや特別オファーを提供することは、ストアの純利益を増やすための優れた方法です。これらの製品は、販売単位あたりの利益が高いため、顧客が利用できる魅力的なプロモーションを通じて一時的に価格を下げることができます。
利益率を改善するための最も効果的な方法のひとつは、平均注文額を増やすことです。この戦術を使用して利益を増やす方法については、ネットショップの平均注文額を増やす5つの方法を参照してください。
5. 顧客ロイヤルティプログラムを作成する
顧客ロイヤルティプログラムは、小売業やサービス業において利益率を向上させ、収益性を改善する確実な方法です。
顧客獲得コストが高く、顧客維持に十分に注力しない場合、ビジネスはすぐに採算割れになってしまう可能性があります。新規顧客の開拓と成約にコストをかけるよりも、既存顧客向けのロイヤルティプログラムを作成しましょう。
Sephoraは、強力な顧客ロイヤルティプログラムで知られています。このプログラムには、同社の売上の約80%を占める1700万人以上の会員がいます。
会員は、ポイントシステムに基づいて購入ごとに報酬を得ます。分なポイントが貯まったら、ギフト カードや割引など、ポイントの使い方を選択できます。これにより、商品の価格を下げずに高価格を相殺できます。
最高のロイヤルティプログラムは、顧客に焦点を当てています。ロイヤルティプログラムは、忠実な顧客に対して、ビジネスを評価し、最善のことをしたいという気持ちを示す真の価値を提供します。大幅な割引は、小規模ビジネスの財務的観点から合理的ではありませんが、顧客がより頻繁に購入し、低利益の販売から高利益の販売にシフトする方法を見つけることはできます。
6. 価格を引き上げる
多くのビジネスオーナーは、価格を引き上げると顧客が離れ、売上が減少し、ビジネスが崩壊してしまうことを恐れています。しかし、ECストアで既存の製品を再販している場合、特に市場需要がある場合には、価格を少し上げるだけで収益が上がり、最終利益に奇跡を起こすことができます。
あなたのオンラインストアで人気のアイテムについて、次のシナリオをあてはめてみてください。
- アイテムの小売コスト：10,000円
- 卸売コスト：8,000円
- 利益：2,000円
- 利益率：25% (2,000円の利益 / 8,000円のコスト)
次に、Shopifyブログの記事に触発されて、このアイテムの価格を11,000円に設定したと想像してみてください。
- アイテムの小売コスト：11,000円
- 卸売コスト：8,000円
- 利益：3,000円
- 利益率：37.5% (3,000円の利益 / 8,000円のコスト)
わずか10%の価格引き上げが、利益と粗利益を50%も増加させました。
価格を引き上げる際にどこから始めればよいかわからない場合は、次の点を考慮してください。米国のオンラインショッピングの平均注文額は、2021年第3四半期において$177.38であり、タブレットやモバイルデバイスからの注文はそれぞれ$125.27と$96.25でした（下記の表を参照）。
最良の状況下では、コンバージョン率は急落せず、全体の利益が50%増加します。たとえコンバージョン率が30%減少しても、以前の価格戦略の下よりも売上は増え、顧客サービスコストも少なくて済みます。
この戦略を実施する際は、必ず異なる価格レベルをテストするようにしてください。価格を引き上げることは非常に効果的ですが、市場やビジネスに適しているかを確認する必要があります。
商品数が多い場合、数千の製品の価格をテストするのは大変です。まずは、ABC分析を実施して在庫のベストセラーを見つけ、その価格をテストしましょう。
この戦略は、独自の販売提案を持ち、顧客に価値を提供することに依存しています。顧客が価格に敏感であればあるほど、この戦略の効果は薄れます。独自の販売提案がない場合は、作成する必要があります。
ビジネスに最適な利益率を見つける
利益率を改善することは、小規模ビジネスにとって貴重な戦略であることは間違いありません。ビジネスの収益性を改善する際は、損益分岐点の分析をマスターする方法に関するヒントをご覧ください。新しい製品やサービスに収益性があるかどうかをすぐに把握し、将来のために賢いビジネス判断を下すことができます。
小売業者の利益率を向上させるためのこれらのヒントを念頭に置くことで、ビジネスの強固な基盤を築き、長期的な経済的不確実性を乗り切ることができます。
利益率に関するよくある質問
利益率の増加は何を意味しますか？
利益率の増加は、コストを差し引いた後、ビジネスが販売した各製品や提供したサービスからより多くの利益を得ていることを意味します。
なぜ利益率が重要なのですか？
利益率は、ビジネスの全体的な財務状況を示します。利益率が高いほど、ビジネスが価格設定とコスト管理を効率的に行っていることを示します。
利益率の増加は良いことですか、悪いことですか？
高い利益率は良いことです。利益はビジネスを成長させ、追加の従業員を雇用し、製品やサービスを改善するためのリソースを提供します。また、高い利益率は、投資家や貸し手にとって魅力的な企業を作ります。
