ビジネスを立ち上げる際に、成功する確信を持てたら素晴らしいと思いませんか？未来を直接見ることはできませんが、賢いECビジネスの起業家たちは、ビジネスアイデアを検証するためのステップがいくつかあることを知っています。提供する商品に資金を使う準備ができているか、顧客基盤とターゲット市場の確認が重要です。
そのビジネス計画のステップの一つが市場分析であり、これはターゲット市場の潜在顧客の心をつかむために非常に重要です。
この記事では、市場分析のプロセスと、その結果をどのようにマーケティング活動に活用するかについてご紹介します。
市場分析とは？
市場分析は、特定の市場に影響を与えるさまざまな要因（業界のトレンド、顧客の好み、競合の行動など）を評価するプロセスです。市場の規模、成長の可能性、ターゲットオーディエンス、競争環境を理解するためにデータを収集し分析します。市場分析は、企業が情報に基づいた意思決定を行い、機会を特定し、効果的なマーケティング戦略の開発に役立ちます。
最低限、市場分析では以下の点を特定する必要があります：
- ターゲット顧客は誰か
- どこで、なぜ、どのように買い物をするのか
- ターゲット市場の規模
- 人々があなたの商品に対して支払う意欲がある価格
- 競合他社とその強み・弱み
市場は変化するため、市場分析は新しいビジネスだけでなく、既存のビジネスにとっても重要です。新しい商品アイデアを検証したり、課題に対処したりするために活用できます。
たとえばiHeartRavesは、新型コロナウイルスのパンデミックが発生した際に市場を分析しました。このブランドは、音楽フェスティバルやパーティーで着用されるアパレルを販売しており、コロナ禍でこれらのイベントは延期または中止されました。
そのため、ブランドは方向転換が必要でした。すばやく分析を行い、どのような機会を追求できるかを見極めた結果、プロモーション戦略を変更し、商品ラインにフェイスマスクを追加しました。
市場分析の方法
ECビジネスの市場分析をする主なステップは3つです：
1. 業界の調査
まずは業界全体を理解することが重要です。特定の業界を調査することで、市場の全体像を把握できます。
市場分析のために特定の業界を調査する際には、以下の点を考慮しましょう：
- 市場規模。潜在的な業界にどれだけの企業と顧客が存在するかを推定します。大きな市場は飽和状態の可能性があり、より特化したニッチに絞る必要があるかもしれません。一方で、小さな市場は新しいビジネスにとって多くの機会があります。
- 市場価値。その業界が毎年どれだけの収益を上げているかを把握します。消費者の支出が多いほど、あなたがその一部を獲得できる可能性が増加します。
- 市場の需要。新しいビジネスの約42%が需要不足が原因で失敗するため、アイデアを追求する前に人々が提供するものを求めているかを確認することが重要です。
- 市場のニーズ。市場のギャップを特定し、既存の状況がどのように不足しているかを理解します。
以下は、信頼して米国内のデータを確認できるサイトです：
- 米国労働統計局
- 北米産業分類システム
- 米国のデータと統計
- 米国国勢調査局のビジネスビルダー
- 米国労働統計局の消費者物価指数
- 米国商務省経済分析局
- 米国連邦準備制度の日次金利
- 連邦準備制度の金融データ
- 経済分析局の国内総生産
- 米国国勢調査局の企業統計
また、業界特有のリソースも見つけることができます。たとえば、 ペットビジネスを始めたい場合は、 ペット用品協会や、獣医師会をチェックしてみましょう。
2. オーディエンスの理解
次に、リサーチを深めてターゲット市場、すなわち業界の需要の背後にいる人々の理解が重要です。このステップでは、顧客調査とオーディエンスのセグメンテーションを行います。
潜在的なオーディエンスを以下の点から調査しましょう：
- 年齢
- 居住地
- 職業、仕事内容、収入
- どこで、どのように買い物をするか
- 購入する商品とその支出額
- 使用するテクノロジー
- ブランドとの交流
- 現在の市場に対する認識
- 彼らのペインポイントや課題
オーディエンス調査は、内部および外部の情報源を利用します。既存のオーディエンスがいる場合、その意見を活用できます。アンケートなどを実施して意見を集め、ターゲット顧客を代表する個人との詳細なインタビューも行うと良いでしょう。もし既存のオーディエンスがない場合は、フォーカスグループに投資して独自の調査を行うことを検討しましょう。
外部データも同様に重要です。オーディエンスがどこに住んでいるか、どこで働いているか、どれだけの収入があるか、どのような消費活動をしているかを理解することが必要です。また、彼らがあなたの業界や商品に対してどのような認識を持っているかを把握することも重要です。米国の顧客に関する外部データを得られるサイトは以下の通りです：
- 経済分析局の消費支出データ
- 米国連邦準備制度の消費者信用データ
- 米国消費者製品安全委員会の研究と報告
- 米国国勢調査局
- 米国労働統計局の人口統計データ
- 米国労働統計局の雇用・失業データ
- 米国労働統計局の収入データ
- 米国労働統計局の雇用データ
また、ソーシャルリスニングを行ってオンラインでの意見を把握したり、SEOリサーチを行って人々が検索している内容を調査したり、顧客レビューをチェックして市場に出ている商品に対する人々の評価を知ることもできます。
3. 競合と比較した自社の位置づけ
市場分析を行う際、オーディエンスについて知るだけでなく、競争環境を理解することも重要です。競合他社を知ることで、あなたのブランドがどのように異なるのか、他とどのように差別化できるのかを明確にできます。
競合との差別化は、顧客に対する認識価値を高め、他のブランドやビジネスの同一または類似の選択肢ではなく、あなたの選択肢を購入するよう促すために重要です。アルバート・マセニーがナチュラルプロテインブランドPromixを立ち上げた際、彼は市場調査と分析を活用して市場の変化に対応してきました。「顧客に対するユニークな提案やブランドの独自の価値を特定し、それを明確でシンプルに伝えなければなりません。あまり多くのことを強調しようとしてはいけません」と、彼はShopify Masters内のエピソードで語っています。「常に進化し、商品をどうやってより良くできるかを考え続けましょう」。
差別化を理解する第一歩は、あなたのブランドとビジネスが何を提供できるかを理解することです。 SWOT分析を行うことで、あなたのユニークな強み、弱み、機会、脅威を特定し、市場での位置を理解できます。
以下は、オンラインTシャツビジネスの仮想的なSWOT分析です：
また、競合分析を行うことも重要です。一般的には、分析に含める競合を7〜10社選ぶと良いでしょう。同じ顧客に似た商品を販売する企業や、少し異なる商品を異なる顧客に提供する企業など、さまざまな競合を含めることが重要です。これにより、直接競合、間接競合などの多様性を確保できます。
競合を分析する際、彼らが提供するもの、どのように自社を位置づけているか、どのように人々に認識されているかを理解することが重要です。競合分析を助けるために、無料のテンプレートをご用意しています。各競合の価格、提供内容、マーケティング、配送などをカバーできるように行を設けています。
ビジネスプランのための市場分析の書き方
内部向けに包括的な市場分析を文書化している場合（これは特にマーケティングやビジネス開発チームに役立ちます）、ビジネスプラン用に要約版を作成することもできます。
ビジネスプランは、あなたのビジネスのすべての領域を概説する包括的な文書であり、市場分析やビジネス構造、運営と物流、財務などの他の要素を含みます。したがって、ビジネスプランの市場分析セクションを準備する際には、詳細な分析からの結果を要約する必要があります。
強い説得力でアイデアと成功の可能性を証明できる最も重要な情報に分析を絞り込みします。どのようなビジネスプランを書いているのか、誰のために書いているのかを忘れないようにしましょう。情報を見やすくするために、箇条書き、表、グラフを使用しても構いません。
ビジネスプランを作成する際は、無料の事業計画書テンプレートを利用して、各セクションをガイドとして使用できます。
ビジネスプランの進め方
市場分析は重要な要素ですが、全体的なビジネス戦略と計画の一部に過ぎません。起業活動のすべての領域で慎重にビジネスプランを立てることで、成功を収め、マーケティング戦略が将来的に効果を上げる可能性を高めることができます。
市場分析に関するよくある質問
市場分析とは何ですか？
市場分析は、特定の業界、ニッチ、または市場セグメントを評価し、ターゲットオーディエンスと競争環境を理解することを目的としたプロセスです。
市場分析の目的は何ですか？
市場分析は、ブランドが特定のターゲットオーディエンスに商品をどのようにプロモーションするかをよりよく理解するのに役立ちます。また、ビジネスアイデアの実現可能性を示すのにも役立ち、投資を確保するための材料となります。
市場分析を行うためのステップは何ですか？
- 業界を調査する。市場の規模、価値、需要、ニーズを考慮する。
- オーディエンスを理解する。年齢、居住地、ブランドとの交流を調査する。
- 競合と比較して自社の位置を知る。強みと弱みを検討し、機会と脅威を特定する。
