便利なネットショップやオンライン決済システムの進化によって、インターネットで商品やサービスを購入するEコマース市場はますます拡大しています。そしてECサイトのビジネスモデルが多様化するなかで、企業が仕入れや備品購入を行う手段としても広く活用されるようになってきました。
そこでこの記事では、BtoBで活用されているECプラットフォームに焦点を当てて、その機能や役割、そして代表的なBtoB ECサイトを解説していきます。
BtoB ECサイトとは？
BtoB（B2B） ECサイトとは、企業が他の企業に対して商品やサービスを販売するためのオンラインストアです。BtoC（企業対消費者）とは異なり、例えばメーカーと卸売業者、あるいは卸売業者と小売業者の間など、企業間の直接取引をオンラインでスムーズに行うためのものです。
例えば、企業向けに看板や販促グッズを提供する小規模な印刷会社を経営している場合、BtoB ECプラットフォームを導入することで、クライアントとなる企業がオンライン上で直接注文できるようになります。これによって発注のハードルが下がり、売上の増加にもつながります。
BtoB ECサイトとBtoC ECサイトの違い
BtoB ECサイトは企業同士の取引を目的として商品やサービスを販売するのに対し、BtoC（B2C） ECサイトは企業が消費者に直接販売することを目的としています。
BtoB ECサイトとBtoCのECサイトはターゲットとするユーザー層が異なりますが、共通する要素もいくつかあります。例えば、以下のような点はどちらにも共通しています。
- 使いやすいインターフェースを備えている
- SEO対策やコンバージョン最適化が施されている
- 詳細な商品説明や商品データを提供している
- ポイント制度や割引クーポンなどが用意されている
- 複数の決済方法に対応している
企業の購買の流れや発注量、取引先との関係には独自の特性があるため、BtoB ECサイトには、企業向けの追加機能が求められます。BtoBに特化した機能として、契約価格設定機能、一括購入オプション、自動再発注機能、ショッピングカート共有機能、見積機能などがあります。それぞれの機能について詳しく解説します。
契約価格設定機能
BtoCサイトでは価格が変動することはあっても、通常はすべてのユーザーに対して同じ価格が設定されます。一方、BtoB ECサイトでは、契約内容や顧客ごとに調整が可能な価格設定機能が必要です。例えば、長年取引のある顧客には、新規顧客にはない特別な割引を提示するケースなどが挙げられます。
一部のBtoB ECプラットフォームには、契約価格設定機能を標準搭載し、顧客をグループ分けしてそれぞれに異なる価格体系を適用できるものもあります。
一括購入オプション
企業が商品を購入する場合、一度に大量発注を行うことがよくあります。優れたBtoB ECサイトでは、大量注文をスムーズに行えるようになっており、購入数量に応じて単価が自動調整される「ボリュームディスカウント（卸売価格）」の仕組みを備えています。例えば、色をカスタマイズできる靴下の場合、注文数が増えるほど1足あたりの単価が下がる、といった価格設定が可能になります。
自動再発注機能
企業は一括購入を行うだけでなく、定期的に同じ商品を発注するケースも多くあります。例えば、ECサイトでファスナーやボタンを販売し、仕立服店に卸している場合、そのユーザーは同じ商品を半年ごとに手間なく発注したいと思っているかもしれません。
卸売ECサイトなどのオンラインストアでは、自動再発注機能を提供することでクライアントは毎回発注内容を指定することができて時間の節約となり、利便性が向上します。これが顧客離れを防ぎアップセルにもつながります。
ショッピングカート共有機能
BtoCの場合、ユーザーは商品を見て買いたいと思ったらすぐに買うことができますが、BtoBでは購買の意思決定が行われるまでに、複数の担当者による審査と承認が必要になるなど、工程が複雑になることがあります。
ショッピングカート共有機能やプラットフォーム内承認ワークフローを使えば、企業ユーザーはECサイトを通じた購入の計画、検討、承認のプロセスを簡単に行うことができます。
見積機能
BtoB取引において重要な機能のひとつが見積機能です。多くの企業は定価で購入を決定するのではなく、自社の契約条件に応じた個別の見積もりを求めます。また、企業はベンダーを選定する前に複数のサプライヤーから相見積もりを取るのが一般的です。
BtoB ECサイトでは、オンライン見積書作成機能やオンライン見積依頼送信機能を備えることで企業ユーザーが商品やサービスの見積もりを簡単に依頼できるようになります。見積依頼の受信と回答の両方をオンラインでできるプラットフォームも多く存在します。
人気のBtoB ECサイト6選
1. Shopify
Shopifyの「Shopifyプラン」を利用しているユーザーは、同じストア内で一般ユーザー向け販売と卸売（ホールセール）取引の両方を行うことができます。Shopifyでは、顧客ごとのカスタマイズが可能で、卸売先のクライアント企業ごとに異なる条件や価格設定に対応できます。これにより、それぞれのニーズに応じた販売が可能になります。
小売店や飲食店向けにデザイン性の高い什器やマネキンを販売するSHOP COPACK（ショップコパック）は、Shopifyを活用し、多種多様な商品をカテゴリーごとに分類して分かりやすく表示するとともに、サイト内の動線を明確化してユーザーの利便性を高めています。
Shopifyの主な機能は以下のとおりです。
- ユーザーごとにプロフィール設定と、チェックアウト（決済）設定をカスタマイズ可能
- 購入者やアカウントごとに異なる価格表を設定可能
- Shopify App Storeの活用で、自由度の高いカスタマイズや拡張が可能
- アカウントごとに異なる支払い条件を設定可能 など
2. Alibaba
Alibaba（アリババ）は、中国に拠点を置くオンラインマーケットプレイスでありBtoB向けECサイトです。Alibabaでは、複数の業界のバイヤーに対して、原材料から完成品まで幅広い商品を提供しています。Alibabaは、海外市場で販売を行い、越境ECを行う中小企業によく選ばれています。
Alibabaでは、出品者向けに30日間の無料商品掲載期間を提供しており、会員はストアフロント（店舗ページ）と商品ページを使うことができます。出品者はスタンダードプラン、拡張プラン、プレミアムプランの3種類のプランから選ぶことができ、上位プランを選ぶと、キーワード広告（検索連動型広告）に使える予算枠が増え、アカウント管理のサポートも強化されます。
さらに、Alibabaは「ゴールドサプライヤー」や「認証サプライヤー」といった追加特典も提供しており、それぞれ最大10点および40点の製品を特別枠で出品できるほか、研究開発（R&D）サポートや品質管理サービスも受けることができます。
Alibabaのスタンダードプランは年間3,500ドル（約514,500円/1ドル＝147円換算）で、以下の機能が利用できます。
- 無制限の商品掲載
- オンラインストア機能
- アナリティクスダッシュボード
- CRM（顧客関係管理）システム
- キーワードデータの提供
- 見積依頼の受領・自動返信機能
- 卸売価格の設定 など
3. Amazonビジネス
Amazonビジネスは、世界最大のECサイト、AmazonのBtoB向けサービスです。複数ユーザーのアカウント管理、承認フローの設定、請求書払いなどの機能があります。Alibabaと同様に、さまざまな業界向けの商品を取り扱い、ストアフロントと商品ページを提供しています。
Amazon BusinessプライムDuoは、すでに個人向けのAmazonプライム会員であれば1アカウント無料で利用できます。Amazon Essentialsのプランでは、年間5900円（税込）で最大3ユーザーまで利用できます。その他にも、Small（13,500円/年 税込）、Medium（37,800円/年 税込）、Unlimited（270,000円/年 税込）といったプランがあり、上位プランでは、より多くのユーザーアカウントや追加機能が利用できます。
各プランで利用できる主な機能は、以下のとおりです。
- 請求書払い
- 承認ワークフロー（購買承認の設定）
- 複数ユーザーアカウントの管理
- カスタマーグループの作成
- フルフィルメントサービス（物流業務の代行）機能
- オンラインストア機能
- 卸売価格の設定
- バーチャルダッシュボード、商品データ分析
- 見積依頼の受領・自動返信機能
- 自動再発注機能 など
4. Adobe Commerce（旧Magento）
Adobe Commerce（旧Magento）は、オープンソースのECプラットフォームです。オンラインストアの構築、在庫管理、フルフィルメント（注文処理）支援など、さまざまな製品・サービスを提供しています。
BtoB向けの機能として、以下が利用可能です。
- 企業アカウント管理とカスタマーグループの作成
- セルフサービス型のカスタマーポータル
- 購買ワークフローの設定
- 見積依頼機能
- 後払いオプションの提供
- 高度なアナリティクス機能
- 拡張機能による自動再発注 など
5. Bカート
Bカートは、株式会社Daiが提供するBtoB向けのECカートシステムです。BtoB特有の商習慣に標準対応しているため、カスタマイズせずとも自社サイトに企業間取引用のEC機能を追加することができます。中堅・中小企業から上場企業まで2000社以上の導入実績があり、60万を超える事業者の受発注に利用されています。
主な機能は、以下のとおりです。
- カート機能
- 商品管理機能・会員管理機能
- マイページ機能
- 自動返信メール機能
- 組み合わせ（アソート）販売機能
- 人気ランキング設定
- 会員情報の一括更新・登録（会員インポート）機能 など
6. 楽楽B2B
楽楽B2Bは、法人向けのBtoB受発注システムです。フロントページのデザインを自由に行うことができ、発注側にとっても使いやすいページを作成することができます。また、ECサイト構築に慣れていない起業向けに、専任の担当者が導入設定や運用をサポートする体制も特徴です。受発注機能のみを利用できるStandard（スタンダード）プランと、ECカタログ機能を備えたProfessional（プロフェッショナル）プランがあります。
主な機能は、以下のとおりです。
- 卸売価格設定機能（取引先ごとに掛け率・価格を設定）
- 取引先ごとの販路設定（取引先ごとに表示する商品を設定）
- 取引先ごとの決済方法設定
- クローズサイト構築機能
- 注文書自動読み込み機能 など
まとめ
BtoB ECサイトとは、企業が他の企業に対して商品やサービスを販売するためのオンラインストアです。BtoB ECサイトの主な機能には、顧客ごとに異なる価格を設定できる「契約価格設定機能」、注文数が増えるほど商品1個あたりの単価が下がるボリュームディスカウントを可能にする「一括購入オプション」、定期的に同じ注文をする企業顧客に便利な「自動再発注機能」、複数の担当者でショッピングカートを共有できる「ショッピングカート共有機能」、見積もり依頼に自動で返信できる「見積機能」などがあります。人気のBtoB ECサイトにはShopify、Alibaba、Amazon Business、Adobe Commerce、Ｂカート、楽楽B2Bなどがあります。
よくある質問
BtoB ECサイトを導入するメリットは？
BtoB ECの導入により、企業はFAXや電話での受注といった業務負担の軽減やコスト削減が可能になります。また、発注するクライアント側にとっても、リアルタイムでの商品情報・在庫確認や、場所を選ばず注文できる利便性、EC限定特典の利用などのメリットがあります。
ShopifyはBtoB向けECサイトとして利用できる？
はい、ShopifyはBtoB販売にも対応しています。ShopifyのBtoB専用機能を活用することで、一般消費者向け（BtoC）と卸売（ホールセール）の両方を1つのストアで管理できます。機能には、顧客アカウント管理、24時間対応のカスタマーサポート、CRM（顧客管理システム）との連携などが含まれています。また、100以上の決済プロバイダーや国際通貨に対応しているため、海外取引にも適しています。
BtoB向けECサイトの例は？
日本国内におけるBtoB向けECサイトの事例として、以下の2つが挙げられます。
- オフィス向け清掃・害虫駆除サービス：ダスキンは、オフィス向けの清掃や害虫駆除サービスを提供しており、法人向けの専用ページを設けています。
- カフェ・レストラン向けコーヒー豆の卸販売：ROKUMEI COFFEE CO.は、カフェやレストラン、ホテルなどの法人向けに、焙煎豆やドリップバッグ、リキッドコーヒーなどの加工品の卸販売を行っています。
文：Yukari Watanabe
