Il commercio internazionale sta diventando sempre più diffuso, grazie anche alla facilità con la quale è possibile muovere persone e cose da una parte all’altra del globo.
Aprire le frontiere della tua azienda ecommerce e accedere ai mercati globali può ampliare la tua platea di clienti e dare il via a una crescita esponenziale delle vendite.
Continua a leggere per scoprire i vantaggi e le best practice per un’attività di ecommerce B2B cross border.
Cos’è l’ecommerce B2B cross border?
L’ecommerce B2B cross border avviene quando si fanno scambi in diversi Stati, europei o internazionali, acquistando e vendendo beni o servizi online. Per facilitare queste attività, gli imprenditori che operano nell’ecommerce B2B cross border utilizzano solitamente piattaforme online e marketplace disponibili sul mercato.
Questi siti consentono di portare avanti il proprio business indipendentemente dalla località in cui ti trovi e dalle zone del mondo in cui vendi.
I vantaggi dell’ecommerce B2B cross border
- Accesso a nuovi mercati
- Diversificazione e mitigazione del rischio
- Posizionamento del brand
- Estensione della vita del prodotto
- Stagione di vendita estesa
- Possibilità di scalare il business
Accesso a nuovi mercati
Se il mercato locale è saturo, o se vuoi scalare la tua azienda ecommerce, la soluzione per fare più affari è quella di accedere a nuovi mercati. Questo ti consente di raggiungere una platea di clienti più ampia, potenzialmente globale. Inoltre, puoi segmentare i tuoi clienti più facilmente e vendere prodotti di diverse tipologie.
A volte, anche gli stessi prodotti possono essere venduti in maniera diversa e con prezzi variabili in base alla località. Ad esempio, in alcuni luoghi alcuni prodotti potrebbero essere considerati di lusso e quindi venduti a prezzi molto più alti rispetto all’Italia.
🔎 Leggi anche: Come fare una ricerca di mercato
Diversificazione e mitigazione del rischio
Diversificare i clienti e accedere a mercati anche molto diversi tra loro ti consente di ridurre il rischio aziendale dovuto alle normali fluttuazioni economiche di un Paese, oppure a quelle più importanti che seguono periodi di crisi specifici.
Operare in un unico mercato porta anche a rischi meno frequenti ma non per questo meno gravi. Ad esempio, eventuali cambiamenti normativi che vietano improvvisamente la vendita di alcuni articoli, come è successo nel 2022 per i prodotti cosmetici contenenti una sostanza chiamata Lilial.
💡 Ti servono idee? Leggi il nostro articolo Ricerca di prodotto: come trovare ottime idee di prodotto
Posizionamento del brand
Se sei più veloce rispetto ai tuoi competitor nell’individuare un mercato con dei buchi importanti, potresti riuscire a posizionarti come leader del settore e rafforzare la tua immagine aziendale come grosso brand internazionale. E più ti posizioni meglio, più gli affari arriveranno con sempre meno sforzi!
💎 Approfondisci: Cos’è il posizionamento del marchio?
Estensione della vita del prodotto
Diversificare i mercati ti consente anche di allungare la vita di alcuni prodotti che, magari, sono passati di moda in uno Stato ma stanno prendendo piede in un altro. Questo ti aiuta a ridurre al minimo il dead stock.
Stagione di vendita estesa
Hai mai provato a vendere una tuta da sci ad agosto? Se anche ci provassi, sarebbe molto difficile riuscire nella tua impresa. Potresti anche provare a metterla in saldo, ma le persone non hanno voglia di pensare a una caldissima tuta invernale quando stanno sudando ininterrottamente dalla mattina alla sera.
Però pensa: dall’altra parte del globo, in questo istante è pieno inverno!
📌 Leggi anche: Fai crescere la tua attività con le previsioni stagionali
Possibilità di scalare il business
Una platea più ampia significa anche più possibilità di vendita. Ma non solo, aumentare la produzione, spesso significa anche una riduzione dei costi per singola unità. Tutto questo porta a maggiori ricavi per la tua azienda ecommerce.
Best practice per l’ecommerce B2B cross border
- Svolgi una ricerca di mercato
- Scegli la piattaforma ecommerce e il gateway di pagamento
- Ottimizza il sito web per i clienti internazionali
- Offri l’assistenza clienti in diverse lingue
- Assicurati la conformità legale
Svolgi una ricerca di mercato
Prima di avviare la tua attività di ecommerce B2B cross border, è fondamentale svolgere una ricerca di mercato per analizzare la domanda e l’offerta degli Stati dove vuoi vendere. Questa ti aiuta a scoprire i bisogni del tuo mercato target, a identificare eventuali buchi di mercato e a studiare prezzi e strategie di marketing dei tuoi competitor. Partirai con una marcia in più e avrai più possibilità di distinguerti dalla concorrenza (e, alla fine, tutto questo porta al risultato più importante: maggiore successo nel business).
Scegli la piattaforma ecommerce e il gateway di pagamento
Per aprire il tuo business B2B al commercio cross border hai bisogno di una piattaforma ecommerce in grado di crescere insieme a te. Dev’essere flessibile e scalabile, deve supportare il multilingua, il multivaluta, e le opzioni di spedizione internazionale. Ricorda che non si tratta solamente di creare il sito web: una piattaforma ben fatta ti supporta a 360 gradi nella gestione del tuo ecommerce B2B cross border, dall’inventario, all’elaborazione dei pagamenti fino alla gestione dei resi.
Anche la scelta del giusto gateway di pagamento è importante. Ti servirà un gateway che supporta i metodi di pagamento preferiti dai clienti di tutto il mondo, e che rispetti gli standard di sicurezza previsti nei Paesi dove vendi.
Shopify è la migliore piattaforma sul mercato, grazie alle sue funzionalità integrate e alle numerose app per il commercio internazionale scaricabili direttamente dall’app store.
✔️ Scegli la piattaforma B2B adatta al tuo brand: scarica la checklist con le funzionalità necessarie per una piattaforma di ecommerce B2B
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Ottimizza il sito web per i clienti internazionali
I clienti vogliono qualcuno che parli la loro lingua. Una delle cose più importanti da fare prima di lanciarsi nell’ecommerce B2B cross border è tradurre il sito web e i materiali di comunicazione nelle lingue dei tuoi clienti target.
Pensa ai più piccoli dettagli e non ti dimenticare di tradurre tutti i materiali che utilizzate come azienda per parlare con i clienti, ad esempio le email successive all’ordine, le lettere di trasporto o le comunicazioni di servizio.
Non è sufficiente tradurre, bisogna anche localizzare. Cosa significa? Che il contenuto dev’essere coerente con le abitudini e la cultura del luogo dove stai vendendo i tuoi prodotti. Ad esempio, per indicare le misure di un oggetto, in Italia e nella maggior parte degli Stati europei potrai utilizzare i centimetri e i metri, ma nel Regno Unito e negli USA dovrai utilizzare i pollici e i piedi.
Offri l’assistenza clienti in diverse lingue
Per garantire il successo del tuo ecommerce B2B cross border, dovrai garantire il servizio clienti in diverse lingue. Ricorda anche di mostrare sul tuo sito una pagina FAQ accuratamente tradotta e con le informazioni aggiornate in base alla lingua (ad esempio, i tempi di spedizione potrebbero variare da uno Stato all’altro).
Assicurati la conformità legale
Quando vendi prodotti o servizi all’estero, non devi rispettare solo le norme dello Stato in cui ti trovi, ma anche quelle dello Stato in cui stai vendendo. Ad esempio, potrebbero esserci delle leggi sulla privacy dei dati personali diverse da quelle italiane (e tu stai sicuramente raccogliendo dei dati dai tuoi clienti, come il nominativo e l’indirizzo di spedizione). Inoltre, potrebbero esserci dei dazi o delle tasse da pagare sugli articoli importati.
Non è sempre facile leggere tutte le sfumature delle normative di altri Paesi. Ti consigliamo sempre di affidarti a qualche esperto del luogo, il quale potrà aiutarti a non perderti nessun dettaglio.
Difficoltà dell’ecommerce B2B cross border
“Non è tutto oro ciò che luccica”, neanche in questo caso. Come abbiamo visto, i vantaggi dell’ecommerce B2B cross border sono numerosi. Non mancano però alcune difficoltà. Come sempre, con la giusta consapevolezza e con le giuste strategie si possono superare anche questi ostacoli. Vediamoli insieme.
Lingua e cultura
C’è anche un proverbio che lo dice: “Paese che vai, usanza che trovi”. Ricorda quindi che ogni Paese ha le sue sfumature e preferenze culturali. A volte, per esempio, alcune espressioni o alcuni oggetti potrebbero essere offensivi per alcune culture, anche se a noi sembrano completamente innocui.
Affidati quindi a un servizio di traduzioni professionale, esperto in localizzazione, per far fronte alle differenze culturali nei contenuti del tuo negozio online. Assicurati anche che il tuo team, soprattutto quello dedicato al servizio clienti, abbia la formazione adeguata per creare relazioni interculturali professionali e rispettose delle abitudini altrui.
Pagamenti e valute
Vari Paesi potrebbero avere modalità o preferenze di pagamento differenti, assicurati di scegliere un gateway di pagamento che supporta tali modalità e che consente il multivaluta.
Una delle più grosse difficoltà nella gestione dei pagamenti internazionali è la fluttuazione dei tassi di cambio, che può far variare imprevedibilmente sia i margini di profitto dell’azienda che i costi di transazione.
Una soluzione a questo problema può essere la definizione di un modello di prezzo dinamico.
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Spedizione e logistica
Nell’ecommerce B2B cross border, un’altra sfida è data dalle regolamentazioni sull’import/export, spesso diverse in base ai singoli Paesi. I costi di spedizione possono essere molto alti, incrementati ulteriormente dalle spese per superare la dogana, un passaggio che può anche allungare i tempi di consegna.
Sicuramente puoi negoziare le spese di spedizione con alcuni corrieri, che però probabilmente ti chiederanno una quantità minima di ordini.
Valuta di affidarti a un servizio di logistica conto terzi (3PL) per liberare tempo e risorse utili del tuo team e non doverti preoccupare di questi aspetti. Esistono aziende specializzate proprio nell’internazionale.
📦 Leggi questi articoli sulla spedizione:
- Strategia di spedizione: 17 diversi esempi per il tuo business
- Servizi e tariffe per spedire all’estero nell’ecommerce
- Come ridurre i costi di spedizione: 10 consigli pratici
Leggi e regolamenti internazionali
Ricorda infine di studiare attentamente le leggi e i regolamenti del Paese in cui intendi vendere i tuoi prodotti, come funziona la tassazione e il quadro giuridico sui diritti dei consumatori e la tutela dei dati personali. L’Italia ha degli accordi commerciali con alcuni Stati esteri, il che rende più facile fare affari in tali Paesi. Verifica sempre i dettagli per ognuno di essi.
Fai attenzione: non tutti gli Stati tutelano a sufficienza la proprietà intellettuale, non vuoi sicuramente che la tua immagine aziendale venga rubata da terzi.
Regole per l’ecommerce B2B cross border in Italia
Apertura partita IVA e registrazione alla Camera di Commercio
L’ecommerce B2B cross border è considerato al pari del commercio tradizionale. Dovrai quindi aprire partita IVA con il codice ATECO “47.91.10 - Commercio al dettaglio di qualsiasi tipo di prodotto effettuato via internet”. Devi poi registrarti alla Camera di Commercio e alla Cassa Professionale Artigiani e Commercianti per essere in regola con il pagamento dei contributi previdenziali. Non dimenticare infine di presentare la SCIA (Segnalazione Certificata di Inizio Attività) presso il tuo Comune di appartenenza.
Se intendi vendere anche ai consumatori finali, dovrai inoltre registrarti nel regime OSS per i paesi UE, o IOSS per i paesi extra-UE.
Esenzione IVA
Se vendi a un soggetto passivo di IVA registrato in uno Stato membro dell’UE, hai diritto all’esenzione IVA. Sulla fattura dovrai indicare il “reverse charge”, spetterà quindi all’acquirente pagare l’IVA direttamente nel suo paese.
Anche nel caso di business B2B con soggetti che si trovano fuori dall’Unione Europea hai diritto all’esenzione IVA, ma non dimenticare di conservare sempre tutta la documentazione doganale per eventuali controlli.
Fatturazione elettronica
In Italia è in vigore l’obbligo della fatturazione elettronica. Ti fa paura? Non ti preoccupare, ci sono molti software che ti possono aiutare ad emettere le fatture in completa serenità e in maniera estremamente semplice.
Dovrai inoltre inviare la dichiarazione Intrastat all’Agenzia delle Entrate. Chiedi al tuo commercialista: può inviarla lui per te, togliendoti anche questo pensiero!
Conquista l’ecommerce B2B cross border con Shopify
Come abbiamo visto, l’ecommerce B2B cross border ha molti vantaggi, ma bisogna avere sotto controllo vari elementi. La maggior parte dei commercianti sceglie Shopify per semplificarsi la vita, grazie alle funzionalità integrate per gestire le vendite internazionali da un’unica dashboard. Grazie a Shopify Payments puoi anche gestire in facilità i pagamenti in valute locali.
Ecco alcuni dei vantaggi esclusivi che offre Shopify:
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Localizzazione dello store
È possibile tradurre il contenuto del negozio e scaricare app specifiche per l’internazionalizzazione, come la modifica dei prezzi e delle descrizioni in base alla località selezionata -
Prezzi in valute locali
Puoi decidere che i prezzi dei tuoi articoli vengano convertiti automaticamente in base al tasso di cambio attuale, oppure puoi impostare manualmente i tassi di cambio che preferisci -
Scorte in più sedi
Puoi creare e assegnare le scorte ai tuoi vari canali di vendita online, in diversi magazzini, negozi fisici o a qualsiasi altro luogo in cui conservi i prodotti -
Domini internazionali
Il tuo negozio ha un dominio dedicato per ogni lingua in cui è tradotto, consentendo l’ottimizzazione per la ricerca in tutto il mondo. Il cliente che si collega al tuo negozio lo vede automaticamente nella sua lingua preferita -
SEO in tutte le lingue tradotte
Shopify aggiunge automaticamente le lingue tradotte alla mappa SEO, consentendo così l’indicizzazione del sito in tutte le lingue.
Ecommerce B2B cross border: domande frequenti
Quali sono i principali marketplace per l’ecommerce B2B cross border?
Ci sono numerosi marketplace specializzati nell’ecommerce B2B cross border, tra cui Alibaba, Global Sources, eWorldTrade e DHgate.
Come identifico il giusto mercato target internazionale per il mio business B2B?
Inizia con un’analisi di mercato che include l’analisi della concorrenza e uno studio dei punti deboli e dei bisogni del mercato locale. Verifica anche il potere d’acquisto del cliente target.
Quali metodi di pagamento devo offrire?
Per vendere all’estero devi garantire ai tuoi clienti l’utilizzo del loro metodo di pagamento preferito. Offri più possibilità, come il bonifico, la carta di credito e Apple Pay. Utilizza Shopify POS per assicurare la sicurezza nei pagamenti digitali e la praticità della gestione dei pagamenti in un unico luogo.
Cosa devo considerare per la spedizione internazionale?
I principali elementi da prendere in considerazione per il tuo ecommerce B2B cross border sono le tasse locali, le tariffe di spedizione, la gestione dell’inventario e dei resi, e le norme del Paese dove vendi.
Quali tecnologie posso usare per aiutarmi?
Puoi aiutarti nella gestione del tuo ecommerce B2B cross border grazie ad applicazioni tecnologiche come i sistemi per la pianificazione delle risorse aziendali (ERP), i CRM, i sistemi per gestire la supply chain, e una piattaforma ecommerce flessibile e scalabile, come Shopify.