Molti proprietari di attività ecommerce assistono a un aumento delle vendite in determinati periodi dell'anno. Questi picchi tendono a coincidere con festività o eventi specifici, come il Black Friday, il Natale o la Festa della mamma. Sebbene le vendite stagionali siano un'aggiunta più che gradita alle tue entrate, bisogna essere in grado di soddisfare una domanda maggiore quando è necessario.
Fare previsioni stagionali della domanda ti aiuta a prendere decisioni strategiche, ad esempio qual è il momento più adatto per aggiornare la strumentazione della tua attività o quando effettuare ordini all'ingrosso. Dato che si tratta di scelte che desideri poter fare autonomamente, fare previsioni stagionali della domanda può risultarti estremamente utile.
Cosa sono le previsioni stagionali della domanda?
Le previsioni stagionali della domanda sono comunemente utilizzate dai venditori online per determinare quante vendite possono aspettarsi in diversi periodi dell'anno. Le esigenze dei clienti possono cambiare drasticamente in base ai periodi dell’anno, e sapere all’incirca quanti prodotti venderai in un dato periodo può aiutarti a verificare di avere scorte sufficienti e gestire meglio il tuo flusso di cassa.
Perché le previsioni stagionali della domanda sono importanti
Ci sono mesi in cui ti sembrerà di nuotare nell’oro, mentre in altri il tuo conto in banca assomiglierà a un deserto. Non temere, è normale: la maggior parte delle aziende vive picchi e cali stagionali. Alcuni mesi dell'anno finanziano di fatto la tua attività e vanno a compensare per quelli meno redditizi, e probabilmente passerai quei mesi più “tranquilli” reinvestendo nella tua attività.
Per questo motivo, prevedere la domanda è fondamentale, soprattutto per le aziende che dipendono dalle vendite di uno specifico periodo dell’anno.
Assicurati di avere risorse sufficienti per sostenere tutte le spese
Di certo gestire un'attività non è mai semplice, ma è più facile gestire le finanze aziendali se ogni mese guadagni 5.000 euro e hai solo 1.500 euro di spese.
Tuttavia, se guadagni 50.000 euro per due mesi dell'anno e le tue spese mensili non sono molto stabili, fare previsioni diventa fondamentale. Ti aiuteranno a resistere alla tentazione di “trattarti troppo bene” nei mesi con fatturato maggiore e a coprire eventuali carenze durante la bassa stagione.
Investi proattivamente nella tua attività
Se hai davvero bisogno di un nuovo computer o di attrezzature aggiornate, una previsione può aiutarti a capire quando potrai permetterti quegli acquisti importanti. Una previsione può anche aiutarti a decidere se richiedere finanziamenti aziendali per un acquisto può essere una buona mossa.
Prepara la tua azienda per il successo nell’alta stagione
Fare scorte prima dell’alta stagione è fondamentale, motivo per cui ti consigliamo ad esempio di avere forniture sufficienti di materiali per le spedizioni prima di una stagione di vendite intensa, come per il Black Friday e il Cyber Monday. L'importanza di prepararsi per i periodi di maggiore attività è amplificata quando l’alta stagione è l’unico periodo di grandi vendite per la tua attività, e quindi dovrai investire in inventario, forniture e tanto altro, prima ancora che vengano richiesti.
Mantieni il controllo con decisioni strategiche
Forse quest'anno deciderai finalmente di assumere personale stagionale o di richiedere finanziamenti aggiuntivi per la tua attività. Prendere queste decisioni è molto più semplice quando hai un'idea di come andrà il tuo anno, di quanto hai già speso e di quanto pensi di vendere.
Aumenta la soddisfazione dei clienti
Non deludere i clienti lasciandoli davanti a uno schermo con un avviso che annuncia "esaurito". La previsione della domanda stagionale stima quante unità ti serviranno per l’alta stagione, il che significa che ci saranno minori possibilità di esaurire le scorte. Risultato: clienti più felici che tornano ad acquistare da te.
Riduci il rischio
Fare affidamento sulle vendite stagionali è rischioso senza una strategia solida. Le previsioni stagionali non solo evitano l’esaurimento delle scorte assicurandoti di disporre di un inventario sufficiente per soddisfare la domanda, ma ti aiutano anche a prevenire ordini eccessivi prima delle festività e a ridurre i costi di inventario in eccesso.
Sfide delle previsioni stagionali della domanda nell'ecommerce
Prevedere le variazioni stagionali può essere complicato. Tuttavia, dopo alcuni anni di attività, inizierai a identificare schemi nel comportamento d'acquisto sulla base dei tuoi dati di vendita passati. Questo ti fornirà molte delle informazioni necessarie per prendere decisioni strategiche, ma ci sono ancora alcune sfide che possono complicare le cose.
1. Ritardi nella catena di approvvigionamento
Non si può prevedere quando un evento meteorologico imprevisto o carenze di personale ostacoleranno la tua catena di approvvigionamento. Questo può influenzare la tua previsione della domanda perché, ovviamente, non sei in grado di prevedere il futuro, ed è improbabile che tu sappia se un container si bloccherà di nuovo nel Canale di Suez.
2. Dati imprecisi
I dati sono la base per fare previsioni stagionali della domanda. Senza di essi, non puoi partire da intuizioni passate e proiettarle sulle tue previsioni future. Anche i dati meglio conservati possono deluderti, ad esempio a causa di errori umani di inserimento, guasti di internet o dati duplicati.
3. Evoluzione della concorrenza
L'ecommerce è in forte espansione, il che significa che ogni anno ci sono nuove ondate di concorrenza con cui fare i conti. Qualsiasi nuovo marchio potrebbe uscire dal nulla e rubare la tua clientela. Potresti aver avuto una stagione delle feste eccellente l'anno scorso perché avevi pochissima concorrenza. Tuttavia, quest'anno le cose potrebbero essere completamente diverse, e non c'è modo concreto di prevederlo.
4. Costi di spedizione
I costi di spedizione tendono a impennare durante i periodi di attività intensa per soddisfare la domanda. Provare a tenere conto di questo aspetto può essere difficile quando non riesci a ottenere informazioni specifiche sui costi e sui tempi.
5. Preferenze e tendenze dei consumatori in evoluzione
Le preferenze dei consumatori cambiano durante l’anno. Ciò che è stato un grande successo l'anno scorso potrebbe non esserlo di nuovo quest'anno, e viceversa. Questo può rendere difficile prevedere cosa accadrà nella prossima stagione intensa.
Come fare previsioni stagionali della domanda affidabili
1. Imposta degli obiettivi
Prima di iniziare a esaminare i tuoi dati e lucidare la tua palla di cristallo, pensa a quali obiettivi desideri raggiungere durante la prossima stagione. Utilizza i dati di vendita passati e i modelli per determinare cosa è possibile, e assicurati che i tuoi obiettivi siano:
- Specifici
- Misurabili
- Realizzabili
- Pertinenti
- Definiti nel tempo
Ad esempio, "Aumentare le vendite natalizie di dicembre del 10% rispetto all'anno scorso" è un obiettivo migliore rispetto ad "Aumentare le vendite natalizie".
2. Raccogli dati
Una volta che sai cosa desideri raggiungere, è tempo di sporcarti le mani con i dati. Più conoscenze hai, più facile sarà fare previsioni accurate.
In particolare, concentrati su:
- Dati di vendita. Quanti prodotti hai venduto l'anno scorso? Quali prodotti sono stati i tuoi best seller? Qual è stato il tuo fatturato?
- Dati di inventario. Hai esaurito le scorte l'anno scorso? Quanti prodotti hai attualmente nel tuo inventario?
- Dati sui clienti. Chi sono i tuoi migliori clienti? Quanto spende mediamente ciascun cliente nel tuo negozio?
- Dati sulla concorrenza. Chi sono i tuoi principali concorrenti? Quante vendite hanno effettuato l'anno scorso?
3. Prevedi la domanda futura
Il tuo compito è fare una previsione ragionevole, non indovinare i numeri esatti dei prodotti che venderai tra un anno.
Come si fa? Ci sono diversi modi per prevedere la domanda futura. Puoi esaminare:
- Statistiche di settore. C'è un tasso di crescita costante nel tuo settore, o gli analisti hanno previsto un tasso di crescita specifico per i prossimi anni?
- Colleghi del settore. Parla con altri imprenditori. Quando si registrano tipicamente le vendite più elevate? Quanto vendono in un anno, all'incirca?
- Il tuo storico delle vendite. Se la tua attività esiste da un po' di tempo, quanto crescono le tue vendite ogni anno? Quanto sono cresciute l'anno scorso e quanto hai venduto?
- Contratti firmati. Se hai già contratti all'ingrosso per il prossimo anno, sai già che venderai quella quantità, quindi puoi includerla nella tua previsione stagionale.
Se hai una nuova attività online, o se prevedi di lanciare nuovi prodotti quest'anno che non hanno dati storici, utilizza ciò che sai sulla tua attività e sulla tua clientela per fare una stima. Dopotutto, nessuno ha tanta esperienza quanto te in ciò che fai.
Ora è il momento di dedicarsi ai numeri.
Parliamo di prodotti. In particolare, quanti ne hai? Se hai meno di cinque o dieci prodotti di punta, puoi fare una previsione stagionale separata per ciascuno di essi. Quando avrai più di dieci prodotti, vorrai raggrupparli in linee di prodotto per fare previsioni più gestibili.
Imposta ogni prodotto o linea di prodotto come una riga nel tuo foglio di calcolo in corrispondenza della voce "Vendite per unità del prodotto". Qui inserirai la tua previsione di quante unità venderai di ciascun prodotto quest'anno e in quale mese.
Scarica una copia del modello del foglio di calcolo di Shopify (in inglese) per fare previsioni stagionali. Vai su File > Crea una copia per salvarne una nel tuo account Google Drive o sul desktop e mantenere le tue previsioni private.
Successivamente, aggiungi i prezzi a cui prevedi di vendere quei prodotti ogni mese. Forse prevedi di aumentare i prezzi a metà anno, o offri così tante promozioni a novembre che sai che il tuo prezzo medio di vendita è più basso. Aggiungi ora quei prezzi mensili per ciascuna linea di prodotto.
Scorri un po' più verso il basso, e avrai davanti agli occhi una vera e propria previsione di vendita.
4. Misura e adatta
Tieni d'occhio i numeri mentre la stagione avanza. Le previsioni stagionali non sono qualcosa che puoi impostare e poi lasciare nel dimenticatoio. Dovresti invece controllare regolarmente se stai raggiungendo i numeri previsti o se ci sono degli attriti.
Più controlli le tue previsioni e le confronti con ciò che sta realmente accadendo nella tua attività, più sarà facile adattarti per soddisfare la domanda e affrontare sfide impreviste, come il famoso container di spedizione bloccato nel Canale di Suez.
Best practice per migliorare le tue previsioni stagionali della domanda
Conosci le tendenze di vendita stagionali
Prima di tutto, il modo migliore per prevedere le tue vendite è conoscere il tuo storico delle vendite e capire come vanno di solito in alta stagione, anno dopo anno. Dopo aver monitorato le tue vendite con un sistema come QuickBooks Online, fai alcuni report per avere un'idea delle tue tendenze di vendita.
Confronta le tue vendite anno dopo anno e annota se ci sono anomalie, ad esempio picchi o cali delle vendite non dovuti a fattori evidenti.
Se possibile, genera un report suddiviso per tipo di cliente e che analizzi le vendite e la crescita di ciascun cliente nell'ultimo anno o negli ultimi anni. È probabile che tu abbia un paio di clienti che generano più entrate, o comunque più affidabili rispetto ad altri, e puoi concentrarti su come mantenere quelle relazioni solide.
Inizia a prevedere in anticipo
Prima inizi a lavorare sulle tue previsioni, più tempo avrai per pianificare la tua previsione migliore.
Utilizza i modelli sopra per prevedere le tue necessità di inventario stagionale e ottimizzare il tuo flusso di cassa, così non ti troverai in difficoltà per affrontare qualsiasi scenario tu possa prevedere.
Mantieni scorte a disposizione
Le aziende con vendite stagionali sono più soggette a problemi di inventario rispetto ad altre. Questo perché la gestione dell'inventario è difficile quando le tue vendite variano così tanto durante l’anno. Puoi evitare questo problema assicurandoti di mantenere un po' di inventario a tua disposizione tra un periodo e un altro, fino a quando non potrai effettuare il tuo ordine successivo. Cerca di mantenere il tuo inventario minimo a circa il 70% rispetto al tuo livello massimo per l’alta stagione.
Usa un software di gestione dell'inventario
Per quanto riguarda la pianificazione e la gestione dell'inventario, è utile usare un software di gestione dell'inventario per aiutarti ad automatizzare le previsioni.
Questi strumenti non solo possono monitorare i livelli di inventario per tutti gli articoli che vendi, ma possono anche essere integrati con altri strumenti come QuickBooks Online o la tua piattaforma ecommerce, in modo che i tuoi livelli di inventario vengano aggiornati automaticamente e tu possa vedere se stai per esaurire un prodotto.
L'app Shopify Stocky è un ottimo strumento di gestione dell'inventario che ti aiuta a ottenere una migliore visibilità della catena di approvvigionamento e sapere quali prodotti dovresti ordinare in base alle prestazioni dei prodotti e alla stagionalità.
Fai attenzione alla tua catena di approvvigionamento
Previsioni stagionali efficaci dipendono da una catena di approvvigionamento efficiente. Devi sapere esattamente quali passaggi sono coinvolti e identificare eventuali attriti prima che diventino un problema. Per rendere tutto questo possibile, è importante controllare costantemente ogni fase della catena di approvvigionamento per assicurarti che tutto fluisca come dovrebbe.
Ad esempio, se scopri che c'è un intoppo durante la fase di produzione, puoi affrontarlo rapidamente prima che influisca su altre parti della catena di approvvigionamento.
Previsioni stagionali della domanda per il tuo negozio
Le tue previsioni stagionali non sono scolpite nella pietra, e una delle cose più utili che puoi fare è adattare i numeri a mano a mano che ottieni più informazioni.
Fin da subito, potresti renderti conto che alcune delle tue spese variabili non si verificano al momento giusto, e potresti volerle spostare in un altro momento. In seguito, mentre le vendite e gli ordini iniziano ad arrivare, potresti renderti conto di dover adattare la tua previsione di vendita e i relativi costi per soddisfare quegli ordini.
Potresti anche renderti conto che hai bisogno di ottenere un finanziamento aziendale, e avrai un'idea chiara di come utilizzerai i soldi, dato che hai già stabilito un budget.
Tutto questo va benissimo, anzi, è fantastico, ed è la parte migliore di avere una previsione annuale per la tua attività stagionale. Essere in grado di adattare il tuo piano, invece di incrociare le dita e sperare che tutto vada per il meglio quando le cose cambiano, ti aiuterà a sentirti in controllo delle finanze aziendali in ogni momento l'anno.
Previsioni stagionali della domanda: domande frequenti
Cos'è il metodo di previsione della stagionalità?
La previsione della stagionalità è un metodo che analizza e prevede modelli ricorrenti che si possono osservare a intervalli regolari all’interno di dati di serie temporali. Identifica variazioni cicliche nella domanda o nell'attività che si verificano in momenti specifici, come l'aumento delle vendite di gelati in estate o l'incremento delle vendite al dettaglio durante le festività.
Cosa sono le previsioni stagionali?
Le previsioni stagionali sono predizioni che tengono conto delle fluttuazioni regolari e legate a specifici eventi nell’arco dell’anno nelle attività commerciali o nei fenomeni naturali. Aiutano le organizzazioni a prevedere e prepararsi per cambiamenti prevedibili nella domanda, definire modelli meteorologici o studiare altre variabili che seguono cicli stagionali.
Cos'è la previsione della domanda stagionale?
La previsione della domanda stagionale è la pratica di prevedere la domanda dei clienti tenendo conto delle variazioni stagionali regolari che influenzano le vendite o le esigenze di un servizio. Consiste nell'analisi dei dati storici per identificare modelli che si ripetono in momenti specifici dell'anno e nell’utilizzo dei risultati per formulare previsioni più accurate.
Qual è la formula che viene usata per fare previsioni stagionali?
La formula di base che viene usata per fare previsioni stagionali è: Previsione Stagionale = Domanda di Base × Indice Stagionale, dove l'indice stagionale rappresenta la deviazione tipica dalla domanda media per un determinato periodo. L'indice stagionale viene calcolato dividendo la domanda effettiva in un periodo per la domanda media in tutti gli altri periodi.
