Panda Tea s'annonce comme le leader des marques de thé digitales et responsables

Aujourd’hui sur le blog, nous vous présentons Panda Tea, une marque de thés et infusions qui souhaite promouvoir un mode de vie sain et équilibré. Tous les produits sont issus de l’agriculture biologique et certifiés par l’organisme de contrôle Ecocert. Dans cet interview, Alexandre Ali nous raconte comment il s’est associé à ses deux frères Thibault et Robin, pour créer une marque française aussi délicieuse qu’ambitieuse.

Aujourd’hui sur le blog, nous vous présentons Panda Tea, une marque de thés et infusions qui souhaite promouvoir un mode de vie sain et équilibré. Tous les produits sont issus de l’agriculture biologique et certifiés par l’organisme de contrôle Ecocert. Dans cette interview, Alexandre Ali nous raconte comment il s’est associé à ses deux frères Thibault et Robin, pour créer une marque française aussi délicieuse qu’ambitieuse.

Qui êtes-vous ? Pouvez-vous nous présenter votre parcours ?

Je m’appelle Alexandre, j’ai 31 ans, et j’ai commencé à travailler dans le digital à 21 ans. J’ai toujours senti qu’il y avait énormément d’opportunités de créer de nouvelles choses grâce à Internet. Si je me souviens bien, j’ai créé mon premier site Internet à 12 ans. J’ai toujours aimé trouver de nouvelles idées et les tester pour voir ce que je pouvais en faire. C’est quelque chose qui m’a toujours beaucoup attiré.

J'ai travaillé dans la finance. Je souhaitais rejoindre un fonds de Venture Capital, un job qui me semblait passionnant : rencontrer des entrepreneurs et investir dans des startups. J’ai rencontré un investisseur basé à Londres, et c’est grâce à lui que j’ai fait connaissance avec mes futurs associés chez Rad, la première boîte e-commerce que j’ai créée. C’était une marque de prêt-à-porter un peu différente dans le sens où on concevait et distribuait nos propres produits sur notre boutique en ligne.

La particularité de Rad, c’est qu’on fabriquait nous-mêmes les produits à la demande. C’était en 2013, et ça a été pour moi une expérience incroyable parce que j’ai pu toucher à l’opérationnel, à la logistique, au marketing digital, au service client, à la finance et à la gestion d’une boîte avec tous les cœurs de métier. On utilisait le logiciel Magento et on avait développé plein de solutions pour gérer notre logistique. On a vendu des millions de produits en 4 ans, et on compte aujourd’hui encore plus de 300 000 followers sur les réseaux sociaux.

Aujourd’hui, la boutique est toujours ouverte, mais sur Shopify. On a donc réalisé une migration de Magento à Shopify. Je me souviens que les réseaux sociaux se développaient de plus en plus et que les logiciels devenaient plus faciles d’accès, moins chers. C’est le moment où j’ai réalisé qu’il n’y avait plus besoin de lever autant d’argent et d’attendre d’avoir autant de financement pour lancer de nouveaux projets. Et c’est ainsi que Panda Tea a vu le jour en 2017.

D’où vient l’idée de Panda Tea ?

Le projet Panda Tea s’est développé avec mes deux frères et associés. Thibault est Docteur en Pharmacie et Robin a fait des études de data science à Polytechnique et de commerce à HEC Paris. Je m’occupe de la partie développement des ventes en ligne, Thibault de la partie développement produit et Robin de la partie data et marketing digital.

On s’est intéressés au secteur du thé et au bien-être en général. Thibault est pharmacien : il a étudié la phytothérapie, c’est-à-dire la médecine des plantes et la botanique. De mon côté, j’ai un parcours en commerce et finance, mais je suis un passionné de gastronomie. J’ai obtenu un CAP cuisine et j’adore tout ce qui tourne autour du goût. Ensemble, on conçoit des mélanges en essayant d’associer le côté médicinal, le côté bien-être et le côté gustatif.

« Les réseaux sociaux nous ont offert la possibilité de faire connaître notre marque à différentes communautés. »

On propose des produits sous forme de cure et d’autres qui se consomment de manière classique. On a démarré avec deux références. Notre première vente, je m’en souviens encore, c'était lendemain de Noël. On entend la petite sonnerie Shopify, le « ka-ching » sur nos téléphones.

Ça faisait six mois que l’on travaillait sur le développement produit et un ou deux mois sur la boutique en ligne. À ce moment-là, on était en pré-commande parce qu’on était en retard sur la première production. Et puis on a eu notre première commande, elle venait d’une personne qui habitait à Brooklyn, New York.

Pendant les 6 premiers mois, on a développé une communauté autour du bien-être grâce à Instagram. On contactait des influenceurs, on leur faisait découvrir le produit et on leur proposait d’en parler à leur communauté.

On a ensuite réinvesti les profits que nous avions générés dans de nouveaux produits. Quatre mois plus tard, on a lancé de nouvelles références et de nouveaux accessoires. Sur les 12 derniers mois, on a vendu plus de 5 millions de mousselines (sachets de thé en coton). On commence à avoir une certaine notoriété en France, notre plus gros marché.

Comment les thés sont-ils fabriqués ? Comment les choisissez-vous ?

Le thé est la plus vieille boisson du monde et la plus consommée après l’eau. On est dans un marché avec des acteurs qui sont là depuis très longtemps. 

En France, il y a par exemple Mariage Frères, Palais des Thés ou Kusmi Tea. À l’étranger c’est plus TWG, Teapig, Tazo Tea, Mighty Leaf mais personne n’est très présent sur le digital.

Il y a également des grandes marques qui sont gérées par de grands groupes comme Unilever ou encore Procter & Gamble. C’est un marché où il y a de nouvelles marques qui émergent et des marques qui s’éteignent. 

En Europe, la capitale du thé est à Hambourg. C’est là-bas qu’il y a tous les importateurs de plantes, de thés et cafés. On est donc allés en Allemagne pour rencontrer des fournisseurs et ça a été notre premier pas dans l’univers du thé.

On collabore avec des importateurs qui sont 100 % bio, qui travaillent avec des jardins agréés qui sont contrôlés chaque année. En plus de ça, nous faisons contrôler tous nos mélanges par des laboratoires externes, ce qui nous assure une qualité optimale. Les plantes sont ensuite importées en France où elles sont conditionnées dans des sachets mousseline en coton biodégradable. On a donc une chaîne d’approvisionnement qui est assez simple parce que nos plantes sont mélangées en Allemagne, transportées et conditionnées en France, puis expédiées directement vers le marché local.

Pour trouver notre fournisseur de packaging (Panda), nous sommes passés par des plateformes de mise en relation sur Internet et avons rencontré des fournisseurs en France et à l’étranger. Aujourd’hui, c’est toujours un sujet important pour notre entreprise : on souhaite transformer la matière de notre Panda pour qu’elle soit le plus éco-responsable possible. On travaille sur des nouvelles matières biodégradables ou compostables.

Par exemple, nous allons d’ici très peu de temps remplacer l’intégralité de nos pochettes e-commerce plastique par des poches en matière compostable (fécule de maïs), et l’intégralité de nos cartons viennent d’usines à impact carbone zéro et de source responsable.

L’un des défis du e-commerce de demain est d’avoir le moins d’impact possible.

« On voulait un packaging qui soit à la fois innovant et impactant pour notre communication. On a voulu créer une ambiance décalée, un peu plus fun de ce qu’on peut voir aujourd’hui sur le marché du thé. »

Nos sachets sont en coton, les étiquettes sont en papier recyclé, mais on souhaite encore améliorer cette partie-là. À Paris, on a un petit laboratoire dans lequel on entrepose toutes nos plantes, nos arômes, et nos mélanges. On fait des essais et on améliore ensuite les recettes avec nos fournisseurs pour les réaliser à plus grande échelle. Nous sommes en partenariat avec des entreprises qui ont 100 ans, alors que nous, on a moins de trois ans. Ils nous regardent avec de grands yeux parce qu’ils se disent : «  Qui sont ces jeunes qui vendent du thé sur Internet ?  Nous, on a besoin d’avoir 50 boutiques, mais eux, ils vendent partout juste avec leur boutique en ligne !  » 

C’est ce qui fait la force des technologies d’aujourd’hui. Avec très peu de moyens, on peut avoir une boutique digne des meilleurs sites e-commerce. On peut connecter des outils de CRM qui auraient mis 10 ans à être développés en interne, comme Klaviyo par exemple.

Comment gérez-vous la relation avec vos clients ? Travaillez-vous avec d’autres personnes ?

Notre produit est quelque chose qui se consomme, que l’on va boire. On accorde une très grande importance à la satisfaction de nos clients. C’est quelque chose qu’on suit au quotidien pour nous assurer que les mélanges plaisent ou pour corriger le tir si ce n’est pas le cas. Après chaque commande, on va suggérer aux clients de mettre un avis. On lit tous les avis pour ne rien rater. On utilise des applications de chat qui nous permettent de discuter avec nos clients quand ils sont sur le site ou sur le point d’acheter. Je pense notamment à Crisp qui permet d’être connecté au téléphone. Quand on a démarré, on avait aussi tous les trois nos téléphones connectés. C’était vraiment le premier qui allait répondre au client pour être sûr de pouvoir lui apporter les bonnes réponses.  

Au début, on préparait les paquets nous-mêmes, puis on a commencé à travailler avec un logisticien qu'on a formé à nos méthodes. Aujourd’hui, il y a quasiment 15 personnes qui travaillent sur les mousselines Panda Tea. Nos équipes gèrent différents métiers en interne : développement produit, service client et community management. On passe également par beaucoup de freelances pour la création de contenu et le développement web.

Selon vous, qu’est-ce qui vous démarque de vos concurrents ? 

La qualité du produit et la marque. On a construit les bases pour créer une marque qui sera encore là dans 10 ans. On a voulu créer un univers, un produit qui soit reconnaissable et qui inspire les gens. 

Aujourd’hui, l’engagement de notre marque est très tourné vers tout ce qui est éco-responsable. On reverse 1 % de notre chiffre d’affaires à des associations  certifiées de 1 % For The Planet. Aucune marque de thé ne nous ressemble et je pense que c’est ça, notre vraie force. 

Dès le début, on s’est entourés de créatifs comme Antoine et Charlie, les directeurs artistiques de l’agence Monument. Ils nous ont aidé à concevoir un packaging unique et à développer une image de marque qui nous ressemble. On a investi beaucoup d’énergie là-dedans parce qu’on sait que c'est très important.

«  Il n’a jamais été aussi facile de créer sa marque et son entreprise sur Internet, mais en même temps il n’a jamais été aussi difficile de sortir du lot.  »

Pourquoi avez-vous choisi Shopify ?

Je connaissais déjà Shopify par ma première boutique en ligne, lors de la migration de Magento à Shopify. Lorsqu’on est passés sur Shopify, je n’ai plus jamais entendu parler de problèmes de paiement, de problèmes de catalogue, et je n’ai plus jamais eu besoin de faire du développement pendant des semaines pour ajouter un nouveau mode de paiement pour l'ouverture d’un nouveau pays. J’ai compris que quand on développe une marque sur Internet, il faut se concentrer sur le produit, sur l’expérience client, sur le design peut-être, sur tout sauf développer du code et créer son propre système. Ce n’est pas cela qui aura de la valeur à la fin, c’est tout ce qu’on va faire avec. 

J’ai aussi eu l’occasion de conseiller plusieurs boîtes de différentes tailles en e-commerce : de l’abonnement, des entreprises qui vendent partout dans le monde, d’autres qui ont des boutiques en parallèle.  

Aujourd’hui, pour tous les entrepreneurs qui se lancent, je pense qu’il y a peu de cas de figures où Shopify ne remplit pas les cases pour répondre à 80 % - 90 % des besoins. 

Une des raisons pour lesquelles j’adore Shopify, c’est que la plateforme permet à n’importe qui de lancer son concept avec très peu de moyens en donnant les outils qui sont les mêmes que pour les boîtes qui sont ultra financées et qui ont tous les moyens du monde pour développer les projets quand ils en ont envie.

Pour le chat, on aime beaucoup Crisp. On utilise Klaviyo depuis le début à la fois pour la partie CRM, mais aussi pour la partie segmentation. Ça permet aussi de se connecter avec des plateformes publicitaires comme Facebook. Enfin, on utilise Flexify pour tous nos fils et catalogues.

« C’est peut-être flatteur mais j’aime bien dire que Shopify, c’est un peu comme Apple.  On ne te laisse pas tout faire mais au moins, tu es certain que ça marche. »

Comment distribuez-vous vos produits ? 

On se définit comme une marque «  direct-to-consumer  ». Beaucoup de gens disent : «  Le direct-to-consumer, c’est quand tu vends uniquement en direct à tes clients  ». On ne voit pas les choses de cette manière. On va toujours garder la relation client en priorité, et la privilégier par rapport à un autre moyen de distribution parce que ça nous permet d’avoir mieux servir nos client, de savoir ce qui plaît et ce qui plaît moins.

Néanmoins, on nous contacte de plus en plus pour de la distribution en restauration, en B2B dans des épiceries et des circuits spécialisés. La prochaine étape serait d’avoir notre expérience offline, donc notre boutique avec une expérience d’achat en magasin. Ce n’est pas encore défini de manière très claire, mais en tout cas on ne veut pas faire quelque chose de standard. 

Avez-vous une stratégie marketing ? 

Notre plus gros levier marketing reste le bouche-à-oreille, et c’est celui qui coûte le moins cher aussi. Une personne achète le produit et en parle autour d'elle, d'autant plus pour du thé qui est un produit qui se partage, qu’on va ouvrir à la maison avec des amis. On veut que ce moment-là soit le meilleur moment possible et que chacun de nos clients parle de notre produit autour de lui. C’est un produit qui se consomme comme de la nourriture. Si le produit n’est pas bon, on peut faire tout le marketing qu'on veut, toute la communication qu’on veut, ça sera un panier sans fond.

Au début, on se chargeait du marketing en contactant les personnes qui nous semblaient potentiellement intéressées par Panda Tea. Aujourd’hui, on est présents sur toutes les plateformes. On travaille avec Facebook Ads car c’est une plateforme où il est de plus en plus facile de déployer les budgets. On travaille également avec Google Ads et on est sur Amazon Marketplace.

Avez-vous des conseils à donner aux personnes qui se lancent aujourd’hui ?

Je pense que le crowdfunding, ou financement participatif, va connaître un deuxième élan. Je le vois de plus en plus en France. Quand un crowdfunding fonctionne, c’est qu’il y a de l’attraction pour l’identité de la marque et cela permet de financer un projet sans avoir à lever de fonds. 

Si tu arrives à faire un bon lancement de crowdfunding, cela signifie que tu es bon pour exprimer tes idées et convaincre. Cela donne également une idée du succès potentiel et du concept. Si j'ai un entrepreneur qui vient me voir et qui me dit : «  J’ai envie de lancer ma marque dans tel domaine, tel produit, à tel prix  », le premier conseil que je lui donnerais, c’est de s’investir à fond dans le développement de son produit et sa marque pour être certain de sortir du lot. 

Mon deuxième conseil pour celles et ceux qui veulent se lancer et qui espèrent en vivre : il ne faut pas oublier que la route est très longue et que le marketing coûte de plus en plus cher. L’e-commerce est au final un domaine très chiffré et financier. Quand on veut lancer, par exemple, une marque de barre protéinée, il s’agit d’un produit à quelques euros. Il faut donc faire attention à ces chiffres et bien maîtriser ses marges, plus qu’un simple business plan. Il faut également connaître la structure de coût et tous les coûts associés au e-commerce.

On idéalise souvent les sites Internet. On se dit : «  J’ai une boutique, je paie un loyer, j’ai plein de charges et des employés  ». Avec une boutique en ligne, il y a quand même des coûts, on a quand même du marketing, des frais logistiques, des frais de transaction, des retours, parce qu’une boutique sans communication autour c’est comme un magasin au fond dans un village : personne ne passe devant.

Quelles sont les ambitions de Panda Tea dans le futur ?

Nous voyons  Panda Tea comme une marque avec un ADN digital très fort  qui aura aussi un jour sa présence offline bien implantée et qui sera éventuellement présente sur d’autres types de produits. 

Il y a déjà 5 millions de tasses de thé Panda Tea qui ont été partagées l'année dernière et Panda Tea vise bientôt les 400 000 clients et nous espérons bientôt pouvoir faire découvrir notre marque  dans d’autres pays comme les États-Unis, les Pays Bas, l’Allemagne... sans pour autant griller les étapes. 

Nous pensons avoir construit les bases pour créer un futur leader dans le secteur du bien-être, du thé et des infusions en gardant toujours en ligne directrice le bio, la qualité et la durabilité de nos produits. 

Panda Tea a aussi cette notion de «  mieux consommer » (des produits de meilleure qualité, de manière responsable), ce qui nous donne beaucoup d’idées de diversification de notre gamme. Nous avons plusieurs projets en cours qui sortiront dans les prochains mois.

Le digital sera notre porte d’entrée et nous avons la chance d’avoir choisi une solution comme Shopify qui nous permettra d’internationaliser facilement.

---

Article publié par Aleks Ignjatovic

Aleks est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français. Elle est responsable du marketing de contenu et de la localisation pour les marchés francophones chez Shopify.

Rédaction : Mélanie Coudert

Vous souhaitez contribuer au blog de Shopify en français ? Lisez nos conseils !