Comment trouver des clients dans une niche concurrentielle ?

La concurrence est une réalité de la vie et du monde des affaires. Mais quand vous démarrez une nouvelle entreprise ou que vous tentez d'optimiser une activité existante, le paysage concurrentiel peut être intimidant ; et il influencera chaque aspect de votre stratégie, de la tarification au marketing. Opérer dans une niche extrêmement concurrentielle, où vos produits sont vendus un peu partout, va être naturellement très différent par rapport à la vente dans une niche moins saturée. Et c’est le sujet auquel nous nous intéressons dans cet article en tentant de répondre à une question que nous recevons très souvent de la part des entrepreneurs en herbe. Question : Comment monter mon activité et trouver des clients quand il y a dix autres entreprises qui vendent le même type de produit — est-ce vraiment possible de se différencier dans une niche saturée ?

La concurrence est une réalité de la vie et du monde des affaires. Mais quand vous démarrez une nouvelle entreprise ou que vous tentez d'optimiser une activité existante, le paysage concurrentiel peut être intimidant et il influencera chaque aspect de votre stratégie, de la tarification au marketing.

Opérer dans une niche extrêmement concurrentielle, où vos produits sont vendus un peu partout, va être naturellement très différent par rapport à la vente dans une niche moins saturée. Et c’est le sujet auquel nous nous intéressons dans cet article en tentant de répondre à une question que nous recevons très souvent de la part des entrepreneurs en herbe.

Question :

Comment monter mon activité et trouver des clients quand il y a dix autres entreprises qui vendent le même type de produit — est-ce vraiment possible de se différencier dans une niche saturée ?

Réponse :

Trouver vos tout premiers clients est un obstacle que vous rencontrerez toujours en démarrant votre propre entreprise. Il existe plusieurs stratégies à déployer pour prendre de l’élan à un stade initial, du marketing sur les réseaux sociaux, au SEO, en passant par la boutique popup. Et celles qui donneront les meilleurs résultats vont en fin de compte dépendre de vos produits, de vos clients, et de vous-même.

Mais ce que vous souhaitez savoir, c'est comment aborder ce problème précisément lorsqu’il y a beaucoup de concurrence pour des produits comme les vôtres.

Quand vos clients cibles ont tellement d’options, comment les convaincre de vous choisir ?

Il est tentant de rechercher l’idée de produit ultra-innovante qui garantit un paysage concurrentiel encore vierge. Mais même le plus innovant des produits va générer de la concurrence une fois qu’il sera commercialisé. Il n’y a donc aucune raison de continuer à procrastiner. À la place, si vous avez une idée d'entreprise qui vous passionne véritablement, il existe des façons de réussir même dans un marché saturé.

En fait, nous nous sommes entretenus avec Gregory Macdonald, responsable des gros comptes ici à Shopify et fondateur de Bathorium, une marque de produits de bain de luxe. Gregory affirme que c’est le paysage concurrentiel saturé de la niche des bombes de bain qui l’a aidé à perfectionner et à lancer son excellent produit, qui maintenant a donné naissance à une marque florissante.

Analysez vos concurrents et leurs produits

C’est un bain transformateur pris en Italie qui a donné naissance à Bathorium. Gregory avait loué un appartement sur Airbnb, et l’assortiment de produits qui étaient disposés dans la salle de bain principale de son hôtesse a attiré son attention. Cette dernière lui donna des conseils en lui montrant un assortiment d’huiles, de sels et d’autres produits qu’il pouvait utiliser pour prendre un bain hors du commun. Résultat ? L’expérience fut véritablement magique pour Gregory.

Il revint en Amérique du Nord enthousiasmé à l’idée de promouvoir une expérience de bain comparable à celle qu’il avait vécue. Mais étant lui-même quelqu’un qui aime prendre de bons bains, il savait que ce marché était particulièrement concurrentiel.

Cela dit, au lieu de baisser les bras, il s’immergea sans perdre de temps dans l’analyse concurrentielle.

« Je suis allé dans plusieurs grandes surfaces et j’ai dépensé des centaines de dollars pour acheter les bombes et les produits de bain qui se vendaient le mieux. En fin de compte, tous ces produits n’étaient que du sel et de l’huile, et ils restaient logés au fond de la baignoire sans se dissoudre. J’ai tout testé parmi les bombes, les perles et les poudres de bain, mais rien ne m’a convaincu ; ça n’arrivait pas à la cheville de l’expérience que j’avais vécue en Italie. »

C’est alors que Gregory a su qu’un produit qui pouvait recréer son expérience italienne avait véritablement une chance de percer dans le marché nord-américain — même s’il y avait de nombreux concurrents directs déjà établis. 

Construisez un avantage concurrentiel

C’est en étudiant les produits de vos concurrents que vous allez vous faire une idée non seulement de leurs offres, mais également des vides potentiels dans le marché (et la façon dont votre produit potentiel pourrait les combler). Une fois ces informations cruciales en poche, vous pourrez vous appuyer dessus tout au long du processus de développement de produit (et des itérations), jusqu’à être certain de véritablement combler un vide dans la niche choisie — quel que soit le niveau de concurrence qui existe.

C’est exactement ce que Gregory a fait pour créer un produit qui surclasse les offres concurrentes.

« Comment j’aime prendre des bains, je connais mes préférences sur le bout des doigts. Quand je testais les produits concurrents, je me posais la question suivante  : “comment les produits Bathorium rivalisent-ils avec mes autres marques favorites ?” »

Le processus de développement de produit a nécessité une approche très expérimentale, surtout lorsqu’il s’agissait d’élaborer les formules :

« Notre première bombe de bain était nommée la Bombe Aussie et elle contenait de l’argile australienne rouge qui est vraiment bénéfique pour la peau. Comme j’ignorais la quantité à utiliser, j’ai commencé par une demie-tasse pour une recette censée produire 4 bombes de bain. »

« Quand nous avons testé nos produits, nous avions des feuilles de formules où nous notions l’odeur, l’aspect, la nébulosité, la consistance, et tous les autres détails d’intérêt. Cette bombe de bain était d’un beau rouge profond, vraiment joli. Nous avons vidé la baignoire et nous sommes retournés dans la cuisine pour fabriquer un autre lot. Mais cette fois-ci, les résultats étaient désastreux. On aurait dit du sang. D’où l’intérêt de réaliser plusieurs tests. »

Le processus d’essai-erreur a permis à Gregory non seulement de s’assurer qu’il n’y avait pas d’effets secondaires et de réduire la quantité d’argile rouge dans la recette, mais également de découvrir une formule qui permettait de reproduire l’expérience italienne qu’il souhaitait introduire sur le marché.

« Nos tests nous ont beaucoup aidés durant notre lancement, car nous croyions vraiment en notre produit et nous étions fiers de le présenter. »

Et même si vous n’avez pas la marge de manœuvre nécessaire pour créer un avantage concurrentiel à travers vos produits, comme Gregory l’a fait, vous pouvez tout de même mener une analyse concurrentielle du marché pour identifier des besoins non satisfaits en matière de communication, de distribution retail, ou de publics cibles servis. »

Faites atterrir votre produit dans les mains des clients

Vous avez un produit, et vous êtes presque certain qu’il va combler un vide dans le marché. Il est maintenant temps de le faire atterrir entre les mains des consommateurs. Gregory affirme que cette étape a été cruciale pour sa marque. Bien que vous puissiez fermement croire que votre produit surclasse toutes les alternatives, parce que votre marque est nouvelle, les gens ne vous croiront pas nécessairement sur parole. Vous devez le leur montrer.

« Lorsque j’ai su que j’avais un produit différent de tout ce qui existait sur le marché, il a fallu que je trouve une façon d’en informer les gens. Comment partager le message avec des gens qui sont déjà fidèles à une marque ou à d’autres produits de bain ? Nous rivalisions avec d’innombrables concurrents, d’Etsy à Pinterest en passant par les grandes surfaces et les commerçants indépendants. »

« Au cours des trois premières années, nous avons offert des échantillons en abondance ; et nous le faisons même encore aujourd’hui. Nous sponsorisons constamment des évènements et nous offrons notre produit aux gens en leur disant “Essayez-le.” Nous avons un bon taux de fidélisation. Quand vous essayez Bathorium, nous savons que vous allez être séduit et que vous allez probablement revenir. »

Cette stratégie ne fonctionnera que si vous savez que votre produit surclasse les produits concurrents déjà établis sur le marché. Par conséquent, le temps investi dans l’analyse concurrentielle et le développement de produit constitue le pilier principal de cette stratégie. Une fois que vous croyez fermement en votre produit, vous allez pouvoir vous focaliser sur les tactiques de fidélisation client en vous fondant sur les points forts de votre produit.

Utilisez la concurrence pour être mieux informé et trouver de l’inspiration

Quand vous réalisez vos premiers pas dans un marché concurrentiel, et que vous voyez des marques existantes qui sont déjà bien établies et bien positionnées, vous pourriez vous sentir largement dépassé. Mais Gregory recommande de ne jamais comparer vos premiers pas au chemin accompli par d’autres entrepreneurs plus expérimentés.

« Je discute tout le temps avec des aspirants entrepreneurs, et quand ils voient le packaging actuel de Bathorium, ils s’exclament “c’est vraiment joli, c’est exactement ce que je recherche actuellement. Mais je ne peux pas me lancer. Je n’ai pas suffisamment de budget pour créer ce type de packaging.” Ce qu’ils ignorent, c’est qu’on expédiait nos premiers produits dans du film plastique, et avec une étiquette que j’imprimais avec une imprimante de bureau standard. Ce n’était pas joli. »

« Votre objectif ne devrait pas être de lancer une marque qui va immédiatement envahir les rayons des magasins. Diffusez votre message, établissez votre marque, et créez un excellent produit — le reste viendra. Il vous suffit de croire en votre produit. »

Si vous avez bien analysé les produits concurrents et que vous avez investi du temps dans la création d’un produit qui comble un vide dans le marché, vous êtes prêt à commencer à vendre. Le reste viendra.

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Article publié par Aleks Ignjatovic

Aleks est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français. Elle est responsable du marketing de contenu et de la localisation pour les marchés francophones chez Shopify.

Article original : Desirae Odjick
Traduction : Mehdi Chakir

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