Comment planifier votre participation à un salon commercial

Les salons commerciaux peuvent être un canal efficace de marketing et de vente pour les marchands et les petites entreprises. Mais ils peuvent aussi vous faire perdre du temps, et de l’argent. Pour rentabiliser votre participation à un salon commercial, vous devez vous préparer à l’avance. Avant de rentrer dans le vif du sujet, il faut d’abord comprendre ce que représentent les manifestations de ce type et avoir des attentes réalistes au moment d’y participer.

Les salons commerciaux peuvent être un canal efficace de marketing et de vente pour les marchands et les petites entreprises. Mais ils peuvent aussi vous faire perdre du temps, et de l’argent. Pour rentabiliser votre participation à un salon commercial, vous devez vous préparer à l’avance.

Avant de rentrer dans le vif du sujet, il faut d’abord comprendre ce que représentent les manifestations de ce type et avoir des attentes réalistes au moment d’y participer.

Qu’est-ce qu’un salon commercial ?

Les salons commerciaux sont des manifestations où les marques exposent leurs produits pour les présenter à des détaillants, des grossistes, et à d’autres acheteurs potentiels. Les salons attirent un public très varié — des gérants de petits magasins spécialisés, aux équipes de vente professionnelles.  

En général, la plupart des acheteurs potentiels ne passeront pas de commande sur place — surtout si c’est la première fois qu’ils discutent avec vous. Vous devez considérer les salons commerciaux comme une occasion de réseauter, d’exposer vos produits, et de rencontrer des distributeurs et des acheteurs de gros avec qui vous pouvez réaliser un suivi ultérieurement.

Vous devriez penser à bien répéter votre argumentaire de vente et votre présentation, avant la manifestation. Les clients potentiels auront généralement plusieurs rendez-vous planifiés durant la journée, et seulement quelques minutes à vous consacrer. Vous pourriez même élaborer une stratégie sophistiquée dans le but de créer un impact au cours des premières minutes de discussion, puis tester l’approche avec chaque nouveau client potentiel que vous rencontrez.

Il est important de réaliser que les salons commerciaux vous donnent l’opportunité de rencontrer des prospects pour la première fois, en personne. Dès l’ouverture des portes du salon, jusqu’à leur fermeture, la possibilité de rencontrer votre prochain gros client ne sera jamais très loin.

Comment planifier une participation à un salon commercial

De nombreux marchands pensent qu’ils peuvent s’inscrire à un salon commercial de renom à la dernière minute, présenter leurs offres, et finir avec une grosse poignée de comptes clients en poche à la fin de la manifestation. Malheureusement, les choses ne fonctionnent pas ainsi. Plus votre participation à un salon commercial sera bien planifiée, meilleur sera votre retour sur investissement.

Voici 5 façons de vous préparer pour votre prochain salon commercial.

1. Fixez des objectifs clairs pour votre prochain salon commercial

Il est tout à fait possible de définir plus d’un objectif par participation, à condition de pouvoir suivre les résultats de vos efforts.

Voici quelques questions que vous pourriez vous poser avant l’ouverture du salon :

• Que souhaitez-vous accomplir en participant au salon ?
• Avez-vous défini un objectif en matière de ventes ?
• Combien de nouveaux clients souhaiteriez-vous acquérir ?
• Espérez-vous obtenir des retours au sujet de vos produits ?
• Quel pourrait être le meilleur cas de figure ? Et le plus mauvais ?

2. Renseignez-vous sur le salon commercial

En effectuant des recherches, vous serez en mesure de choisir un salon commercial qui touche l’audience que vous ciblez. Posez autant de questions que possible et faites des recherches avant de vous inscrire. 

Voici quelques questions que vous pourriez vous poser :

• Quel est l’objectif du salon commercial ?
• Quels types de visiteurs assistent au salon en tant qu’acheteurs (Gérants de magasins spécialisés, représentants de grandes surfaces, e-commerçants, etc.) ?
• Quel est le pourcentage de marques qui reviennent exposer au salon ?
• Le salon va-t-il promouvoir votre marque auprès de sa liste d’abonnés, et sur ses profils de réseaux sociaux ?
• Si votre budget est serré, cherchez à savoir si les stands peuvent être partagés, puisqu’il y aura d’autres marques qui rencontreront les mêmes difficultés.

Vous pourriez également demander à visiter le salon une première fois avant de vous inscrire aux évènements futurs. Dans ce cas, vous allez devoir attendre une année entière avant d’investir dans la location d’un stand. Néanmoins, vous saurez exactement à quoi vous attendre.

Vous pourriez aussi passer au crible le site web du salon et contacter des marques qui y ont exposé par le passé. Même s’il y a certaines marques qui ne vont pas vouloir interagir, vous allez certainement recevoir une ou deux réponses de la part de gérants d’entreprises qui seront heureux de partager leur expérience.

3. Définissez votre budget et réservez votre stand d’exposition

Après avoir complété la phase de recherche, vous serez plus à même de choisir un salon qui convient à votre activité.

L’emplacement reste le facteur le plus important au moment de réserver votre stand d’exposition. Demandez à consulter une illustration détaillée de l’espace de votre stand. Les informations devraient non seulement vous indiquer là où votre stand se trouve dans l’espace du salon, mais également vous informer sur les installations qui sont fournies, le volume de trafic piéton auquel vous attendre, et le type d’éclairage. Dans la plupart des cas, un stand situé dans une intersection sera plus couteux — car plus visible aux yeux des acheteurs qui explorent l’espace du salon.

Il y a aussi des salons qui incluent un espace d’affichage dans le prix de location du stand. Dans ces cas, il vous sera possible d’envoyer aux organisateurs une bannière qu’ils pourront imprimer et coller sur le mur du fond de votre stand. En général, ces bannières comprennent le logo de la marque et une image de style de vie qui représente le(s) produit(s) mis en avant dans le stand.

Parfois, toutes les installations du stand (étagères, présentoirs, etc.) sont incluses dans le prix de location. Dans d’autres cas, c’est la marque qui doit se charger de la mise en place complète du stand. Il faut vous assurer de ne rien oublier — demandez si les présentoirs et les installations sont inclus dans le prix de location, et planifiez en conséquence.

Considérez votre budget au moment de choisir la taille de votre stand. Plusieurs salons commerciaux proposent deux ou trois options tarifaires en fonction de la taille choisie. Un petit stand, minimaliste, peut être tout aussi efficace qu’un grand stand — puisqu’en fin de compte, l’objectif reste de former des connexions et d’acquérir de nouveaux clients. Vous devriez également demander si le salon offre des tarifs préférentiels lorsque la réservation se fait très tôt.

4. Planifiez la mise en place du stand et les affichages promotionnels

Dès que vous vous inscrivez, ou même avant, vous pouvez connaitre les dimensions de votre stand. Mis à part les produits que vous allez apporter, vous pouvez ajouter plusieurs objets supplémentaires à votre liste, y compris des objets décoratifs. Décorez votre stand en vous fondant sur votre connaissance de votre audience.

Considérez votre stand comme une miniboutique et optimisez le marchandisage visuel en conséquence. N’oubliez pas d’apporter des fournitures de bureau, également.

Suivez cette liste de vérification au moment d’emballer vos affaires :

• Quelques plantes décoratives
• Stylos
• Presse-papiers
• Formulaires de bons de commande
• Agrafeuse
• Cartes de visite
• Lookbook et prospectus
• Formulaires pour les comptes clients (avec des champs pour le nom du magasin et les marques qui y sont vendues)
• Snacks
• Pour une touche de créativité et la personnalisation de votre espace, vous pourriez apporter un petit tapis qui soit en cohérence avec vos produits.

Réfléchissez également à la logistique, à l’avance. Comment allez-vous transporter vos produits, vos affichages et vos fournitures de bureau au salon ? Si la manifestation est organisée dans votre région, vous allez pouvoir tout charger dans votre voiture, ou un taxi. Si un trajet en avion s’impose, demandez au salon des instructions détaillées pour l’expédition de vos produits et de vos présentoirs, à l’avance.

Lecture conseillée : Comment optimiser votre marchandisage visuel.

5. Faites la promotion de votre participation et prenez contact avec les clients potentiels à l’avance

Comment mentionné précédemment, la plupart des grossistes ont de nombreux rendez-vous programmés chaque jour pendant le salon. Il est donc vital que vous fassiez la promotion de votre participation à travers une stratégie bien pensée.

Vous devriez entamer vos préparations six semaines à l’avance, puis réaliser un suivi par intervalle de deux semaines pour confirmer les rendez-vous avec les clients potentiels. Vous pourriez créer un calendrier Google consacré à tous vos rendez-vous du salon. Programmez des rappels censés se déclencher 2 jours avant chaque rendez-vous pour pouvoir envoyer aux acheteurs potentiels un dernier e-mail de confirmation.

Les salons professionnels sont difficiles à gérer pour toutes les parties impliquées. Toute l’aide que vous pouvez apporter à vos clients potentiels se traduira par une participation plus réussie et un meilleur retour sur investissement.

Pour suivre efficacement les efforts de prise de contact fournis avant la manifestation, vous pourriez utiliser une feuille de calcul pour mettre par écrit les détails relatifs à chaque compte client potentiel :

• Boutique
• Site web
• Informations de contact
• Date de prise de contact
• Date de rendez-vous
• Statut
• Notes de suivi

Pensez également à utiliser des codes de couleurs pour représenter visuellement le statut de chaque interaction.

Bien planifier sa participation aux salons commerciaux

Maintenant que vous savez comment préparer votre participation au prochain salon commercial qui se profile à l’horizon, vous allez d’ores et déjà pouvoir vous focaliser sur les initiatives de prise de contact (par e-mail ou téléphone) avec les clients potentiels, et sur la promotion de votre participation à l’évènement.

Mais rappelez-vous que la planification ne représente que la première étape. Une grosse partie du travail doit être fournie après le salon commercial. Et c’est en élaborant une stratégie de suivi que vous serez en mesure de conclure les ventes et de former de nouvelles relations professionnelles avec vos nouveaux clients.

Parlez-nous du succès que vous avez connu lors de vos participations aux salons commerciaux dans les commentaires ci-dessous.

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Article publié par Aleks Ignjatovic

Aleks est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français. Elle est responsable du marketing de contenu et de la localisation pour les marchés francophones chez Shopify.

Article original : Alexis Mera Damen
Traduction : Mehdi Chakir

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