¿Compras de temporada para el regreso a clases? Estrategias y trucos para las ventas online

La temporada de compras de regreso a clases es una oportunidad para ganar nuevos clientes y mantenerlos contigo durante las vacaciones. ¿No tienes nada en meste? Puedes aplicar algunos trucos para captar y convertir nuevos clientes en los próximos meses.

Esta no es solo la segunda temporada de compras más grandes del año. La temporada de compras de regreso a clases es una oportunidad para ganar nuevos clientes y mantenerlos contigo durante las vacaciones.

¿Qué tendencia de temporada debes seguir?, ¿a qué clientes debes dirigirte? y ¿cómo puedes preparar tu sitio, estrategias de marketing y entrega para proporcionar la máxima experiencia al cliente durante los días con mayor tráfico?

Evaluar estas opciones cuando tiene una tienda de comercio electrónico funcionando, podría darte un primer día de escuela lleno de angustia. Pero ¡no te preocupes!, puedes aplicar algunos trucos para captar y convertir nuevos clientes en los próximos meses.

Tendencia de la temporada de compras

De acuerdo con Google, “las búsquedas de regreso a clases en 2014 comenzaron en mayo y continuaron hasta septiembre. Usando datos de Google, PM Digital encontró que las búsquedas alcanzaron su punto máximo el 9 agosto de 2014, comparado con el 17 de agosto de 2013, el 18 de 2012 y 20 de 2011”.  

Independientemente de lo que vendas, es necesario que te asegures de que tu sitio pueda cumplir los días de tráfico en línea a medida que se acerca al primer día de clases.

La tabla siguiente indica que el 30% de los compradores son indecisos y esperan hasta una o dos semanas antes de que comiencen las clases para hacer compras.

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La temporada de compras en línea dura más en categorías específicas

CardLytics ha encontrado que el gasto en línea persiste casi un mes más en las tiendas en línea, hasta septiembre.

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Esta tendencia es más frecuente en la categoría de ropa “pues los estudiantes [en 2015] respondieron a los estilos que veían en las escuelas con el seguimiento de compras online”.

Además,  las familias tienen menos tiempo de realizar un segundo viaje a las tiendas después que comienza el ciclo escolar para comprar equipos de oficina y electrónicos. Por lo tanto, tienes que estar preparado para que los compradores que “son 33% más propensos a comprar estas necesidades en línea [de mediados hasta finales de septiembre]”.

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Oportunidades de crecimiento en el comercio móvil

En general, durante el 2015, las ventas en línea aumentaron un 12% año tras año durante la temporada de regreso a clases.  Eso  es una gran noticia para el comercio electrónico tomando en cuenta que en las tiendas de temporada se redujeron los gastos ligeramente en 2015 respecto al año anterior.

También es importante tener en cuenta que en 2015 las transacciones en regreso a clase a través de smartphones aumentaron un 42% año tras año.

Y Shopify anunció que "las órdenes de vendedores desde teléfonos móviles han superado las de escritorio por primera vez". Por lo tanto, si no te aseguras de que tu sitio ofrezca una gran experiencia móvil, podrías estar perdiendo una gran cantidad de ventas.

Ahora que ya sabes dónde y cuándo debes centrar tus esfuerzos de promoción  en la temporada de regreso a clases, vamos a ver cómo desarrollar estrategias de marketing alrededor de segmentos objetivo clave.

Estrategias de marketing para segmentos clave

El gasto y comportamiento de compra varían entre los diferentes segmentos en la temporada de regreso a clases. Esto es lo que necesitas saber y algunas ideas para dirigirte de manera efectiva.

1. Familias con hijos cursando la educación básica  

Una familia promedio con niños estudiando la educación básica gastó más o menos $630 dólares en artículos escolares en el 2015. La mayor parte del gasto fue en ropa y electrónica.

Esta tendencia es una gran noticia para los vendedores de electrónica, una reciente encuesta por FatWallet reveló que los padres son más propensos a creer que la temporada de regreso a clases es el mejor momento para comprar computadoras y tablets que en temporadas de venta como el Black Friday.

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2. Compradores que regresan a la universidad

Este segmento gasta más durante la temporada de ventas de regreso a clases, principalmente porque el 31% de los estudiantes universitarios va a vivir fuera o en una casa de estudiantes.

Los compradores que regresan a la universidad también representan el mayor número (en la historia) de usuarios de dispositivos móviles que los utilizan para completar transacciones en 2015. De hecho, en una recopilación de NRF, el 31% de los encuestados dijo que planeaba usar su smartphone, y el 35%  una tablet para realizar compras.

Pero si también vendes a otro segmento en línea, tendrás que competir con las tiendas físicas y descuentos de tiendas departamentales que son las principales en la época de regreso a clases. Tu ventaja competitiva es que la intención de compra en línea aumentó en 2015, ahora es el segundo gran destino para las familias en artículos para regreso a clases.

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Así que, ¿cómo puedes hacer que los padres y estudiantes gasten más en tu tienda de comercio electrónico que en tiendas departamentales? Veamos algunas estrategias.

I. Orienta a los compradores con poco tiempo disponible y en busca de conveniencia

Una encuesta de Rubicon Project  sobre la temporada de compras de regreso a clases arroja que “casi la mitad de todos los padres (con niños en educación básica) encuestados indicaron que pasan más tiempo en línea que delante de la televisión”. Y la hora del día en la que se están investigando y tomando decisiones de compras es en cualquier momento que tienen disponible. Así que debes planear promociones para cuando se produzcan los picos de compras en línea.

Como indica la siguiente tabla, el pico de compras en línea son los lunes durante la semana de trabajo, que es donde los consumidores tienen menos tiempo para ir a una tienda. Así que tu mejor momento para promover tus ofertas de regreso a clases son de lunes a viernes. Igualmente, Remarkety encontró que los emails de comercio electrónico tienden a tener tasas altas de compra de las 8 am a la 1 pm (a las personas les gusta comprar desde sus escritorios y el almuerzo) y durante el viaje a casa, de 5 a 6 pm.

Utiliza estos datos a tu ventaja para aumentar tu inversión en publicidad, redes sociales y esfuerzos de email marketing, para maximizar las conversiones durante los días y horas críticas.

Imagen vía Windsor Circle

II. Audiencia local, anuncios para móviles en donde las búsquedas para tiendas departamentales sean más débiles

Si hay un gran descuento que te ha estado robando ventaja, ¿por qué no elegir campos locales de batalla clave para ganar terreno? Puedes ir un paso adelante y centrarte en los anuncios para móviles de las regiones donde deseas llegar a los compradores móviles.

Cuando se trata de participación con anuncios en línea, Rubicon Project encontró que:

“La mitad de los padres con estudiantes universitarios indicaron que habían hecho clic en un anuncio en los últimos siete días (50%) y casi la mitad de ellos (48%) también ha hecho clic en un anuncio para móviles. Alrededor de dos de cada cinco padres de los estudiantes universitarios informaron haber hecho una compra dentro sobre la base de un anuncio para móviles (41%)”.

Como mencionamos antes, los correos electrónicos tienden a tener tasas más altas de compra durante las horas de descanso en el trabajo y de camino a casa. Recuerda utilizar estos datos para planear tus campañas y presupuesto.

 

I

magen vía GOOGLE TRENDS

Puedes utilizar Google Trends para hacer un análisis igual para tu país, esto te dará una idea de las regiones más fuertes y débiles. Es probable que las más débiles no tengan una tienda física cerca. Puedes comprobarlo buscando las localizaciones de las tiendas.

Finalmente, busca los códigos postales de las áreas en las que el volumen de búsquedas es débil y anótalas. Esto puede tomar algo de tiempo, pero al final es una gran forma de orientar tus parámetros para utilizar en campañas de anuncios para Facebook y Google.

III. Potencial a los compradores móviles en regiones claves (definido anteriormente)

Mientras que las tiendas físicas siguen siendo el principal destino para ir de compras para el regreso a clases, los dispositivos móviles afectan en gran medida las decisiones de compra. De acuerdo con Deloitte, el 80% de los dueños de smartphone indicó que tuvo la intención de utilizar el dispositivo para las compras del regreso a clases en 2015; el 53% de usuarios de tablets dijeron lo mismo.

Deloitte revela que el propósito es conducir a la descarga u obtener descuentos (el 90% de los minoristas seleccionados son con base en la disponibilidad de cupones y ofertas en dispositivos móviles). Sin embargo, los compradores con smartphone también buscan información sobre precios y localización de las tiendas y su inventario, en los sitios de minoristas en línea.

Y casi el 60% de ellos están haciendo estas actividades mientras miran productos físicos en una tienda minorista, especialmente en la categoría de electrónica y ropa. Este comportamiento hace referencia a los compradores de mostrador.

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Para captar la atención de este tipo de compradores y conseguir que compren en línea, tienes que estar presente en “conducir la intención en los micro momentos de la decisión” como lo llama Google.

Específicamente, Think Whit Google revela que “durante la temporada de regreso a clases, los intereses de búsqueda en “zapatos cerca de mi” se disparó en agosto los dos últimos dos años, y año tras año el doble”. Sin embargo “las ubicaciones de tiendas de zapatos están disminuyendo”,  lo que significa que las personas tienen menos probabilidades de planear su viaje de compras por adelantado. “Estás compras en el momento «ir a algún lugar» y confiando en el móvil para que puedan ser orientados”.

Así que, ¿por qué no interceptar esas búsquedas en las regiones locales donde es más probable ganar contra grandes competidores y ofrecer un mejor trato para comprar en línea?

Imagen vía Think With Google

Por lo tanto, es importante adaptar tus estrategias de marketing en torno a estas oportunidades y considerar lo siguiente:

• Ofrece conexión Wi-Fi dentro de tu tienda (si tienes una tienda física) para permitirles a los clientes navegar por la tienda online para buscar mejores productos y encontrar el mejor precio.
• Ofrece cupones de descarga gratis, ofertas y regalos a los clientes fieles que utilizan la aplicación de tu tienda o visitan tu sitio web (en caso de que las compras sean a través de un competidor) para obtener la compra frente a la de tu competidor.
• Ayuda a los consumidores a ahorrar tiempo en la decisión de compra, dándoles acceso a un asistente de texto móvil como Shokey, que te permite compartir enlaces de todos los productos de tu catalogo en línea mientras respondes preguntas.

IV. Configura opciones de entrega convenientes en los anuncios

Como muestra el gráfico de Delatoitte, tanto hombres como mujeres, en la temporada de regreso a la universidad, toman en cuenta las opciones flexibles de entrega para decidir la compra. Del mismo modo, una encuesta de NRF en 2015 reveló:

• Casi más de la mitad de los compradores en la temporada de regreso a la universidad dijo que planeaba usar un servicio de envío.
• 9 de cada 10 planea buscar comprar en sitios con envió gratis (significativamente más alto que el 66% de los compradores de regreso a clases en general).

Con esta información en mente, asegúrate que el texto refleje estas opciones para aumentar la probabilidad de te compren en lugar de esperar el momento adecuado para comprar en la tienda de un competidor.

 

Imagen vía DELOITTE

Para ganar más ventaja, considera ofrecer envío rápido a algunas opciones locales.

V. Extiende las promociones en línea más que tus competidores de las tiendas

Los servicios de entrega rápidos sugeridos anteriormente serán más relevantes para las compras online de último minuto (por ejemplo, moda de otoño, electrónica y material escolar) durante algunas semanas antes y después de iniciar clases. Así que asegúrate de dar a conocer tus ofertas de último minuto y extender promociones (tomando en cuenta las horas y días clave para aumentar la inversión de anuncios) para lograr más conversiones.

Nota: todos estos datos de investigaciones y encuestas pueden proporcionar una idea general del comportamiento de los clientes, sin embargo, no debes olvidar hacer un análisis de tus propios números para enfocar tus esfuerzos según los datos de tu público objetivo.

Consideraciones finales

Ahora que ya has hecho tu tarea de planificación de ventas y estrategias de marketing para este regreso a clases, tu próxima tarea es averiguar cómo hacer que tu servicio de entrega y promociones sean un éxito.

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Sobre el autor

Andrea Wahbe es freelance y creadora de estrategia de marketing B2B, además de creadora de historias corporativas. Escribe sobre marketing y tendencias en el mundo digital. Síguela en Twitter.