¿Quieres conocer los trucos psicológicos para vender más? ¿Quieres profundizar en una materia tan apasionante como la psicología de ventas? Pues has llegado al lugar indicado.
Cuando alguien pregunta por libros de marketing para vender más y entender la psicología de la venta, Influencia, de Robert Cialdini, publicado en 1984, suele ser de los primeros recomendados. Después, Pre-suasión (2016) es una excelente lectura complementaria.
Cialdini, un profesor de psicología de ventas y de marketing, presenta siete formas o trucos psicológicos para vender más. De ese modo, lograrás que la gente diga sí a lo que estás solicitando.
Cualquiera que venda productos con más demanda o productos que son tendencia para ganarse la vida, online o en una tienda física, debe conocer y aplicar estos siete principios de la psicología de ventas.
Descubre cómo puedes aprovechar el poder detrás de la psicología de ventas e incluye algunos de estos activadores psicológicos en tu tienda online.
Los 7 trucos psicológicos para vender más en tu tienda online, según Robert Cialdini
A continuación descubre los trucos psicológicos para vender más basados en los 7 principios de Cialdini:
- La reciprocidad
- El compromiso y coherencia
- La simpatía
- La autoridad
- La prueba social
- La escasez
- La unidad
Principio 1: La reciprocidad
El principio de reciprocidad en la psicología de ventas significa que cuando alguien nos da algo, nos sentimos obligados a devolver algo a cambio.
¿Alguna vez has ido al supermercado “Alcampo” y acabaste comprando salchichas sin haberlo planeado porque sentiste la obligación de comprar después de probar una muestra gratis? Ese era el principio de reciprocidad en acción.
Por supuesto, los minoristas online no pueden visitar personalmente la casa de cada persona que interactúa con ellos para meter una muestra en sus manos. Entonces, ¿cómo puedes hacer que la reciprocidad funcione en tu caso?
1. Truco psicológico para vender más: ofrece un regalo gratis con la compra
Es posible que no puedas ofrecer algo por adelantado, pero definitivamente puedes ofrecer algo con la compra.
Este es uno de los trucos psicológicos para vender más, favoritos de los productos cosméticos y de belleza. Ulta Beauty es un ejemplo perfecto.

Incluso si no anuncias el regalo por adelantado, colocar muestras de otros productos en tu producto enviado es una técnica de psicología de ventas que puede alentar las compras repetidas.
2. Truco psicológico para vender más: El don del contenido
Dentro de los trucos psicológicos para vender más, el contenido es una de las formas más efectivas para que los minoristas brinden valor a los compradores potenciales a medida que se mueven a través del perfil de consumidor.
Por ejemplo, la marca de cuidado de la piel Murad aprovecha la psicología de la compra al proporcionar a los usuarios un cuestionario divertido para llegar a las recomendaciones para el limpiador facial que coincida con su tipo de piel y sus preferencias.

Independientemente de que sea una guía sobre cómo hacer la vinagreta perfecta o una entrevista exclusiva con un autor, utiliza el contenido como un soborno ético que haga que las personas se sientan agradecidas por hacer negocios contigo.
3. Truco psicológico para vender más: Sorpresa y deleite
Si bien la publicidad de obsequios antes de la compra es un excelente truco psicológico para vender más, y un método excelente de impulsar la primera compra, puedes adoptar un enfoque más subliminal para usar obsequios gratuitos que impulsen las ventas online.
Un enfoque de sorpresa y de deleite en la psicología de las ventas significa que no dirás a los clientes con antelación lo que van a recibir de forma gratuita.
En lugar de ello, se enterarán cuando reciban el producto que has lanzado como un obsequio adicional.
Otra marca de cosméticos y cuidado de la piel, LUSH, utiliza este enfoque con frecuencia. Lanzarán un producto relacionado gratuito.
Esto no solo ayuda a generar compras repetidas, sino que además presenta a los clientes nuevos productos que no habrían descubierto de otra manera.
Sigue leyendo: Fidelización de clientes: 7 estrategias para fidelizar clientes
Principio 2: El compromiso y coherencia
En lo que se refiere a la psicología de ventas, el principio de compromiso y coherencia dice que las personas harán todo lo posible para parecer coherentes en sus palabras y acciones, incluso hasta el punto de hacer cosas que son básicamente irracionales.
Es por eso que si estás tratando de hacer un cambio en tu vida (como perder peso, por ejemplo), compartir tu objetivo podría ser muy útil.
Esto es así porque, una vez que te hayas comprometido públicamente, tendrás muchos más incentivos para mantener tu parte del trato.
Como minorista, si puedes entender la psicología detrás de una compra y lograr que los clientes se comprometan un poco con tu marca, mediante herramientas como el boletín de correo electrónico, por ejemplo, es más probable que eventualmente compren en tu tienda.
Y si realmente puedes colocar los productos en sus manos, incluso si no hay un compromiso oficial de compra, tus posibilidades aumentan aún más.
Este es uno de los trucos psicológicos para vender más que usa el programa de “Prueba en casa” de Multiópticas.

Multiópticas entiende que elegir unas gafas adecuadas es clave, ya que estarán presentes en cada mirada.
También sabe que si los clientes pueden probarse las monturas en casa, estarán mucho más cerca de tomar una decisión de compra. Ese es el poder de aplicar la psicología de ventas.
Por eso, facilitan el proceso al máximo: selecciona las monturas, recibe la caja en casa y devuélvela sin coste una vez hayas decidido.
Dices que es sin compromiso, pero eres un sabio estudiante de Cialdini; por lo tanto, sabes que el cliente se siente comprometido en el momento en que abre la caja.
1. Truco psicológico para vender más: Haz que sea fácil decir que sí, con devoluciones fáciles
También puedes aplicar el principio del compromiso y coherencia a tu política de devoluciones.
Según un informe de la APD, las devoluciones son una de las principales preocupaciones de los consumidores en el comercio electrónico, siendo el segundo aspecto negativo más mencionado en las compras online.
Las políticas de devolución flexibles, como las de El Corte Inglés o Amazon, pueden reducir la fricción durante la compra, ya que el consumidor sabe que puede devolver el producto fácilmente si no queda satisfecho.
Por ejemplo, El Corte Inglés ofrece un plazo de 30 días para devolver productos comprados en tienda física y, en el caso de compras online, permite devoluciones a través de Correos de forma gratuita.
Amazon, aunque ha discontinuado su servicio “Prueba primero, paga después” en 2025, mantiene una política de devoluciones para miembros Prime, permitiendo devolver productos dentro de un plazo de 30 días. Sin embargo, una vez que el cliente tiene el producto en sus manos, es menos probable que lo devuelva, debido al compromiso psicológico con la compra.
Principio 3: La simpatía
El principio de la simpatía en lo que respecta a la psicología de ventas dice que es más probable que respondamos “sí” a una solicitud, si sentimos una conexión con la persona que la hace.
Es por eso que el empleado que entrega muestras de salchichas en el supermercado generalmente tiene una sonrisa.
También es la razón por la cual las marcas contratan a famosos para respaldar sus productos, para que la gente transfiera su amor por Roger Federer a los relojes que está promocionando.
Un ejemplo de cómo aplicar este principio en España es el caso de Hawkers. La marca de gafas de sol online utiliza el poder de las celebridades para aumentar sus ventas. Al asociarse con figuras conocidas como Gerard Piqué y otros influencers, Hawkers logra captar a los seguidores de estas personalidades. Los fans de las celebridades se convierten en fans de las gafas de sol.
El principio de la simpatía es clave en la promoción de marca dentro de la psicología de ventas, y hay muchas maneras de hacer que este principio funcione para tu tienda.
1. Truco psicológico para vender más: Cuenta tu historia
Cada elemento de tu tienda (los colores, fuentes, estilos de fotos, contenido, etc.) contribuye a tu identidad corporativa.
Tu objetivo es crear una personalidad que sea consistente y que le guste a tu buyer persona. Esto podría ser bastante eficiente si estás vendiendo en un mercado comercial, cálido y lúdico, si estás vendiendo productos para niños, o si estás vendiendo productos naturales.
Muchas tiendas incluirán algo así como una página “Quiénes somos”, que es básicamente el extracto de personalidad de la marca.
He aquí un ejemplo de Hiut Denim Co:

Y uno de la marca de ropa de ciclismo Gobik:

Esta es una excelente manera de resumir tu historia y hacer que a la gente le agrade.
2. Truco psicológico para vender más: Usa modelos con los que la gente se identifique
Si vendes ropa, joyas o accesorios, una forma rápida de crear una conexión con tu cliente es mostrar tus cosas a las personas con las cuales se identificarán y les agradarán.
No es necesario contratar supermodelos; es mejor si los modelos se asemejan a tus clientes. Un enfoque como el de Siroko, en el que utiliza una mezcla de modelos profesionales y modelos reales, tanto amateurs como profesionales del deporte, mostrando sus productos en acción.

O brillante y de muy buen gusto, como Sorellas The Brand, que utiliza modelos reales en entornos naturales para mostrar su ropa, reflejando un estilo auténtico y accesible que conecta con su público objetivo.

3. Truco psicológico para vender más: Incluye enlaces a las redes sociales en las páginas de productos
Es más probable que las personas compren algo si alguien que conocen y en quien confían se los recomienda.
Asegúrate, por tanto, de que las páginas de tus productos tengan enlaces a Twitter, Facebook, Pinterest, etc., para que tus clientes puedan contarles fácilmente a sus amigos lo excelente que es tu producto.
La marca de bienes sostenibles AUARA es una prueba de ello:

4. Truco psicológico para vender más: Muestra lo que a otros les interesa
¿Alguna vez has aplaudido mentalmente el gusto de alguien que llevaba los mismos zapatos o camisa que tú? Probablemente, sentiste una conexión rápida con esa persona, basada únicamente en ese punto en común.
Mostrar productos similares a los que el comprador explora es una técnica frecuente en las tiendas online. Sin ir más lejos, Amazon es conocido por usar este enfoque. Muestran cuáles son los otros productos populares entre los compradores, destacando además otros productos que compraron frecuentemente los clientes en la misma transacción.

También informan sobre cuáles son los otros productos que los clientes buscaron durante su proceso de compra.

Puedes adoptar un enfoque similar en tu propia tienda online con una aplicación como Also Bought o Frequently Bought Together.
Principio 4: La autoridad
Al investigar sobre la psicología ventas, es posible que hayas oído hablar del famoso efecto halo.
Básicamente, es como el dicho: “Dime con quién andas y te diré quién eres”.
Cuando tu marca evoca algo familiar, como una celebridad, un experto de la industria o incluso un recuerdo, la gente creerá que tu marca posee cualidades similares a dicha entidad conocida.
Han acumulado experiencia a lo largo del tiempo, y puedes aprovecharla asociando tu marca con figuras reconocidas, heredando así su autoridad.
Las personas parecen tener una gran conexión para responder a la autoridad (o personas afines a la autoridad). ¿Cómo puedes usar esta información?
1. Truco psicológico para vender más: Creación de expertos
¿Tu producto es hecho a mano por artesanos capacitados? Comparte su historia con el mundo como hace DODOcase.

Las celebridades son un gran ejemplo de esto.
¿Qué es más probable, que compres unas zapatillas comunes o unas de Allbirds, respaldadas por personalidades influyentes? Allbirds sabe que las grandes figuras venden productos, y han logrado captar la atención al asociarse con Leonardo DiCaprio, quien no solo es un inversor, sino también un defensor del medioambiente.
Esta colaboración permite a Allbirds capitalizar la autoridad y el prestigio de DiCaprio, generando un mayor interés en sus productos sostenibles y eco-amigables.
De hecho, tu atención al cliente debe articularse siguiendo este criterio, si lo que quieres es obtener los mejores resultados.
2. Truco psicológico para vender más: Selección de expertos
Actualmente, la variedad de productos disponibles para los compradores es tan amplia que resulta difícil analizarlos todos, por lo que la selección de expertos sigue siendo esencial en la industria. ¿Tienes un estilista principal? Crea una página con sus mejores selecciones para la temporada.
¿Vendes productos de fitness? Haz que un entrenador personal te dé sus selecciones favoritas.
Incluso una pequeña autoridad es suficiente.
Traveler ofrece recomendaciones para el verano.

3. Truco psicológico para vender más: Promoción de expertos
No necesitas tener un experto entre tu personal para establecer la autoridad de tu tienda y productos.
Un sello de aprobación de un experto en tu industria podría proporcionarte la autoridad que necesitas para ganar la confianza del cliente y convencer a los internautas de que compren.
¿Recuerdas cuando Oprah respaldó a Weight Watchers y compartió su historia de éxito? Fue convincente porque tenía experiencia de primera mano con los productos y los resultados.
Weight Watchers incluso creó una página dedicada en su sitio web para compartir su historia y experiencia, lo que ayudó a establecer su autoridad sobre el tema.
Principio 5: La prueba social
La prueba social está relacionada con el principio de la simpatía: Dado que somos criaturas sociales, tendemos a inclinarnos hacia las cosas que a otras personas les gustan, las conozcamos o no.
Cualquier cosa que muestre la popularidad de tu sitio y tus productos puede ser un activador psicológico.
Según un informe de El Publicista, el 75 % de los consumidores se basa en reseñas y recomendaciones de otras personas antes de realizar una compra, lo que refleja la mayor credibilidad de las opiniones externas frente a los mensajes publicitarios directos de las marcas.
Un enfoque para usar la prueba social es proporcionar una página de «Los más vendidos» o «Más populares», como lo demuestra Aqüe Apparel a continuación. Al destacar que este bañador es uno de los más vendidos, Aqüe Apparel imprime un toque de deseo entre los clientes.

Y, por supuesto, las calificaciones y reseñas, al estilo de Amazon y muchos otros minoristas, son otra forma útil de mostrar pruebas sociales.
1. Truco psicológico para vender más: Usa las redes sociales para las pruebas sociales
La psicología de prueba social también puede presentarse fuera de tu sitio web, como en las redes sociales.
El marketing de influencers se ha convertido en un punto común en el ecommerce. Esos comentarios en línea sobre tu marca y productos podrían generar interés y, a su vez, ventas.
Para que te hagas una idea, HelloFresh es una marca que utiliza influencers para establecer las pruebas sociales de sus productos. Busca en Instagram y verás rápidamente una lista interminable de famosos e influencers que respaldan la marca.
Principio 6: La escasez
El principio final de Cialdini es el principio de escasez, que establece que las personas están motivadas por el pensamiento de que podrían perderse una oportunidad.
Llámalo el «principio del eterno adolescente»: si alguien te dice que no puedes tenerlo, es posible que lo quieras aún más.
Sin embargo, presentar la escasez no es suficiente, debes brindar a tu audiencia suficiente información para que aproveche la oportunidad. Un simple mensaje de «¡solo nos quedan 10!» sin ningún camino obvio para comprar el producto perjudicaría tu mensaje y causaría una frustración innecesaria.
1. Truco psicológico para vender más: Ventas que están terminando
El siguiente ejemplo de Style Hunter muestra una cuenta regresiva de durante cuánto tiempo estará disponible el producto al precio con descuento.

2. Truco psicológico para vender más: Anuncios de productos a punto de agotarse
Los productos que están a punto de agotarse o que son de edición limitada tienen un componente de escasez que atrae a los compradores.
Un ejemplo de esto lo podemos ver en PD Paola, que resalta los artículos en oferta o en liquidación. Al hacer notar que ciertos productos están cerca de agotarse, la marca aprovecha esta sensación de urgencia para incentivar las compras antes de que desaparezcan.

3. Truco psicológico para vender más: Productos de temporada o limitados
Cada temporada, cuando llega el momento de las ediciones limitadas, como la tarta de queso de fresa de McDonald’s o el famoso McFlurry de Oreo en verano, los fans no tardan en compartir su entusiasmo en redes sociales. Esta emoción no sería la misma si pudieran disfrutar de estos productos todo el año.
La disponibilidad limitada genera un sentido de exclusividad que motiva a los consumidores a no dejar pasar la oportunidad. Es exactamente lo que sucede con el Pumpkin Spice Latte de Starbucks, un clásico que genera gran expectación entre los clientes cada año. La temporada limitada crea una conexión emocional que hace que los clientes se sientan parte de algo exclusivo.
Principio 7: La unidad
Este séptimo principio de la psicología de ventas es el de “Pre-suasión” de Cialdini.
El principio de unidad se basa en la idea de identidades compartidas: tu marca y tus clientes pueden haber compartido ideas o valores, pero la unidad va un paso más allá con las identidades o grupos. Las identidades se construyen sobre esos elementos comunes.
Por ejemplo: Puede que tengas una marca que venda equipos para exteriores a clientes que adoran pasar tiempo al aire libre.
Cuando aplicas el principio de unidad, te identificas con grupos de amantes de actividades al aire libre.
Patagonia es una muestra excelente de una marca que ha hecho esto. Se autoidentificaron no solo como amantes de actividades al aire libre, sino también como activistas que luchan por preservar los espacios exteriores.
Esto ha alentado a grupos de clientes que comparten esa identidad a tener una lealtad feroz hacia la marca.
1. Truco psicológico para vender más: Olvídate del miedo a las etiquetas
Al aplicar la técnica de ventas por unidad en tu tienda online, puedes aprovecharte de las etiquetas.
De hecho, es aconsejable porque las etiquetas refuerzan estas identidades compartidas.
No eres un «fan de Justin Bieber», eres un Belieber. Es por ello que sus fanáticos son tan ferozmente leales: comparten esa identidad entre ellos para crear una comunidad entera de creyentes apasionados.
Las marcas de comercio electrónico pueden adoptar un enfoque similar.
Si tus clientes han creado una etiqueta por su cuenta, ¡adóptala! Si no lo han creado, busca oportunidades para hacerlo. La etiqueta puede centrarse en tu marca o en un valor compartido.
2. Truco psicológico para vender más: No tengas miedo de los enemigos
Compartir enemigos puede ser una técnica de psicología de ventas efectiva y una forma rápida de construir la unidad entre tus clientes.
La antigua batalla entre Apple y Microsoft es un excelente ejemplo de esto.
La tradicional guerra publicitaria entre las dos principales marcas ha alimentado la rivalidad, no solo entre las propias empresas, sino también entre sus clientes. Los usuarios de Mac e iPhone son ferozmente leales a la marca y denunciarán rápidamente todo lo relacionado con Microsoft, y viceversa.
Sin embargo, tu oponente no tiene que ser serio. Chubbies Shorts, por ejemplo, ha hecho la guerra contra los pantalones y la indumentaria de negocios. Sus clientes han encontrado el punto de unidad con la marca, gracias a su aversión compartida por el uso de pantalones formales.
Han creado campañas de marketing irónicas que han establecido ese sentimiento unitario con sus clientes.
3. Truco psicológico para vender más: No tengas miedo de tomar una posición
Cada vez más, los consumidores apoyan con sus compras a las marcas que toman posiciones políticas, sociales o ambientales.
El 73 % de los consumidores de la generación Z considera importante que las marcas adopten una postura sobre temas relevantes.
De vuelta con la marca Patagonia. La marca ciertamente no fue tímida para hablar en contra del gobierno estadounidense cuando quitaron las tierras públicas del Monumento Nacional Bears Ears. Incluso hicieron una publicación de blog en su sitio web dedicada al movimiento.
Si bien este movimiento puede haber espantado a muchos clientes potenciales, fortaleció la conexión con los clientes que comparten esa identidad de activistas ambientales. De todos modos, es probable que esos clientes estén más alineados con su objetivo.
¿Pero qué pasa con los precios?
Quizás te preguntes dónde se encuentran las estrategias de precios minoristas bajo estos siete principios.
¿Acaso Cialdini sugiere que el precio no afecta el comportamiento de compra de las personas y que no es una técnica de psicología de ventas viable? En absoluto.
De hecho, Cialdini menciona un par de experimentos de precios al comienzo de su libro, pero piensa de esta manera: el precio de tu producto representa la medida del riesgo que alguien asumirá. En otras palabras, las personas serán mucho más exigentes con un producto de 10.000 € que con uno de 1 €.
Tampoco olvides la comparación de precios. Un consumidor estará mucho más dispuesto a comprar tu artículo si puedes demostrar que tienes un precio competitivo. Si tu precio es más asequible que el de la competencia, esta puede ser una forma viable de influir en la venta.
Aplica la psicología en tus precios con estas tácticas, estrategias y ejemplos de precios psicológicos.
Eliminación de riesgos
Los siete principios de influencia representan formas adicionales no evidentes de afectar al riesgo percibido.
Por ejemplo, al usar apelaciones a personas que representan una autoridad, estás disminuyendo el riesgo asociado a un «sí» a la compra.
Alguien que dice sí (a tu propuesta de compra de un producto) siempre puede citar la autoridad que has mostrado para justificarla. Con la escasez, hay un aumento inherente del riesgo asociado a un «no». Alguien que rechace una oferta ahora podría perderla en el futuro.
Entonces, dado un precio que has establecido para tus productos, el uso de los principios de influencia puede disminuir el riesgo percibido en un “sí” (simpatía, prueba social, autoridad, unidad) o aumentar el riesgo que conlleva un “no”(escasez, coherencia, reciprocidad).
Prueba con estos trucos para vender más en todo tu sitio y observa cómo aumentan tus ventas. ¿Estás listo para aplicar la psicología de ventas inspirada en los principios de Cialdini?
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Preguntas frecuentes sobre trucos psicológicos para vender más
¿Quién ha enunciado estos 7 trucos psicológicos para vender más?
El experto en psicología de ventas y marketing Robert Cialdini expresó en sus libros “Influencia” y “Pre-suasión” cuáles eran los trucos psicológicos para vender más.
¿Cómo usar la psicología para vender?
Si quieres vender más, aplica estos 7 principios: Reciprocidad, Compromiso y Coherencia, Simpatía, Autoridad, Prueba Social, Escasez, Unidad.
¿Cuáles son las mejores estrategias de ventas según la psicología de ventas de Robert Cialdini?
Aplicando los principios de Robert Cialdini dispones de elementos suficientes para generar más ventas, utilizando solo algunos trucos psicológicos que ayudan a vender más.