Múltiples estudios han probado que el marketing de referencias es una de las mejores formas de hacer marketing cuando nos referimos a ventas y conversiones. Puesto de manera simple, las referencias, también llamadas publicidad de boca en boca, sólo se refiere a personas que han comprado productos basándose en la opinión e influencia de otra persona. Es un poderoso canal de marketing porque las personas confían en la opinión de otras que se encuentran en su entorno y a quienes les tienen respeto, como familiares, amigos, personas de influencia en las redes sociales o artistas de renombre.
Tiene sentido, ya que regularmente buscamos consejos de nuestros amigos sobre qué serie de televisión ver, qué películas valen la pena o a qué restaurante recomiendan ir. Y así como ellos comparten su experiencia, como consumidores nosotros también buscamos compartir nuestras propias historias sobre los productos que compramos o las marcas que elegimos. Esto se convierte en algo más grande cuando la experiencia de compra y los productos son excepcionales.
En este post vamos a mostrarte tres razones fundamentales por las que el marketing de referencia es tan poderoso, algunos ejemplos de campañas de referencia exitosas y 7 pasos tácticos para construir una estrategia de referencias poderosa para tu negocio.
Comencemos.
¿Por qué el marketing de referencia es tan poderoso?
Sabemos que la publicidad de boca en boca y el marketing de referencia son poderosos y continuamente muestran una de las formas más poderosas de hacer marketing, pero ¿por qué sucede esto?
Veamos tres razones para esto:
1. Precisión en el objetivo
¿Has tratado de utilizar Google Adwords o Facebook Ads sólo para mirar tu dinero desaparecer literalmente ante tus ojos? Muchas veces no es culpa de la plataforma, sino de tus objetivos. Una excelente campaña de marketing incluye dos componentes clave: un buen mensaje y un objetivo claro.
La publicidad de boca en boca y el marketing de referencia tienden mucho a ser más específicos porque la gente conoce más a sus amigos y al público de su entorno. Esto permite que el mensaje de la marca se extienda de manera más eficaz, en comparación con otros canales de comercialización.
2. Factor confianza
La confianza va más allá cuando se trata de convencer a alguien de comprar algo. Si no confiamos en alguien, no vamos a escucharlo. Considera esa situación cuando un personal de ventas te aborda y sabes que está tratando de venderte algo por su comisión. Seguramente tienes dudas acerca de su autenticidad gracias a esa falta de confianza. Con el marketing de referencia, los discursos de venta vienen de alguien que conoces bien, como familia y amigos, o de alguien en quien confías, como tu blogger favorito.
Una vez más, los estudios han demostrado que las personas casi siempre confían en la opinión de las personas que lo rodean, por encima de recomendaciones genéricas y discursos de venta planeados cuidadosamente por las mismas marcas.
¿Necesitas pruebas? Un estudio reciente de Neilson muestra que las referencias son la forma publicitaria que más confianza genera, por un gran margen:
Pero espera… hay más. Si ves el primer apartado de la gráfica (recomendaciones de personas que conozco), quizá te hayas perdido de algo. El apartado tres (opiniones de consumidores en línea) y el cuatro (contenido editorial como periódicos y artículos) también son formas de marketing de referencia.
Recuerda, las referencias no sólo se limitan a amigos y familia. Vienen acompañadas de una variedad de fuentes, que proporcionan un mensaje de confianza. Así que, ¿cuáles son los tipos de canales de referencia más relevantes?
- Amigos/Familia
- Noticias
- Reseñas de clientes y opiniones publicadas en línea
- Opinión de personas lideres (Blogger, personas en redes sociales)
- Testimonios
3. Alcance y aceleración
No hace mucho tiempo, el alcance promedio de un consumidor común era limitado. Para la mayor parte dependía del número de personas con las que se tenía contacto personal, en un día a día, con las que se hablaba diario por teléfono. Actualmente, el alcance promedio de un consumidor es mucho más grande y por muchas personas gracias a las redes sociales. Pueden ser enormes. Algunos clientes ahora tienen el poder de hacer o romper un negocio sólo diciendo lo que piensan en línea.
Hilary Duff sosteniendo una funda para iPhone Wildflower.
Con una simple publicación en Facebook, un tweet o una selfie en Instagram, el consumidor promedio puede alcanzar a cientos, sino miles de amigos (que confíen en sus opiniones) en cuestión de segundos. Ese tipo de alcance social es una de las razones principales por las que el marketing de referencia ha crecido durante los últimos diez años.
Ejemplos de referencias
Así que ahora que sabemos que las referencias son grandes y logramos comprender las razones por las que son importantes, veamos algunos ejemplos de compañías que utilizan el marketing de referencia para catapultar su negocio.
Ejemplo 1: Dollar Shave Club
Dollar Shave Club es un buen ejemplo de una compañía en el comercio electrónico que utiliza el marketing de referencia en video para lanzar su negocio. Dollar Shave Club creó un video honesto y divertido que actualmente tiene 16 millones de vistas.
Ve el video a continuación:
De acuerdo a Entrepreneur.com, en las primeras 48 horas después del lanzamiento del video en YouTube, más de 12,00 personas habían solicitado el servicio. Para el final de la semana, ese número había crecido el doble, con más de 25,000 solicitudes.
A pesar de que muchas personas le pueden llamar a esta una campaña de marketing viral, la verdad es que cada uno de los 25,000 clientes fueron referidos por alguien que disfrutó la experiencia de trabajar con Dollar Shave Club, al ser espectador de su video.
Ejemplo 2: Harry’s
Harry’s, una compañía nueva en el competitivo mercado de suplementos de afeitar para hombre con un rápido crecimiento, debe agradecer al marketing de referencias.
En un post detallado del blog de 4-Hour Work Week, Jeff Raider, co-fundador de Harry’s describe las referencias basadas en una campaña de lanzamiento que utilizaron para juntar más de 100,00 firmas antes de haber salido al mercado.
Dentro de su campaña de marketing referencial, hicieron que en su landing page de pre lanzamiento recompensara con productos de afeitar gratis a las personas que a cambio compartieran su marca, con lo que pudieron lanzar su campaña a una audiencia masiva y continuar creciendo hasta tener más de 40 empleados.
Así que quizá estos dos casos de marketing de referencias lo hayan hecho bien. Sin embargo, el mensaje que necesitas entender es que todo fue posible gracias al poder que tiene este tipo de marketing.
¿Cómo utilizar e implementar una estrategia de marketing de referencia?
Implementar tu propia estrategia de referencias para incrementar referencias y ventas no es tan difícil. A continuación te presentamos siete tácticas que puedes poner en marcha hoy mismo en tu propia tienda virtual:
1. Proporciona un excelente servicio al cliente y genera una notable experiencia de compra
La base de la mayoría de las referencias son los excelentes productos, el excepcional servicio al cliente y la notable experiencia de compra. Son fundamentales para cualquier campaña de referencia.
Para comenzar, evalúa la experiencia de compra de tu propia tienda, viéndola desde la perspectiva de tu cliente y pregúntate qué es lo que valdría la pena compartir con tus clientes.
2. Presta atención a tus analytics
Probablemente ya tengas referencias y ni siquiera lo sabes. Google Analytics tiene toda una sección dedicada a las referencias que pueden ayudar a identificar otros sitios que estén relacionados y que te refieren a otras personas. Este informe puede ser dividido no sólo por visitantes, sino a los clientes, brindándoles un profundo conocimiento de cuál de los sitios de referencia son los mejores calificados.
Con este conocimiento, puedes alcanzar estos sitios y trabajar en un plan para adquirir más tráfico:
Por ejemplo, puedes trabajar en:
- Menciones adicionales en los siguientes posts
- Guest posts
- Programas de referencia para compartir los beneficios obtenidos
3. Haz tus productos y tu experiencia de compra compartible
Existen muchas maneras de crear el factor wow para tus clientes. Considera la experiencia de tu empaque. En posts previos sobre envío te hemos presentado el esfuerzo excepcional de Trunk Club que hace por crear una experiencia excepcional para tus clientes.
Puedes ver desde su empaque que realmente les interesa la experiencia del cliente y que se centran en eso para poder compartir una excelente fotografía en Instagram y en otras redes sociales.
Trunk Club hace un trabajo excepcional al sorprender a sus clientes con una experiencia en sus empaques, Los clientes hacen videos de sus cajas en YouTube, que amplifican el alcance que tiene Trunk Club a través del marketing de referencia.
Everlane es otro buen ejemplo de una marca que utiliza sus empaques como canal de marketing. Algunos elementos de Everlane llegan envueltos en papel con un sticker de Everlane y una nota de agradecimiento que invita a la persona a compartir en redes sociales una fotografía de su compra.
Considera como puedes proveer el factor wow al cliente que hace que quieran compartir tus productos, y referir tu marca en sus canales de comunicación.
4. Haz fácil para los visitantes y clientes hacer referencias a la marca
Siempre vas a querer asegurarte de hacer lo más fácil posible el compartir tus productos y referirlos a tu marca. Existen muchas maneras de hacer esto. Considera como MeUndles Underwear ha hecho esto en su sitio al añadir un apartado de referencias en su navegador. No existe duda alguna que hacer referencia a amigos es algo importante, y un fuerte llamado a la acción.
Después de que hayas hecho clic en ese apartado, tendrás la oportunidad de compartir un mensaje en Twitter y Facebook predeterminado, para que no pienses uno.
¿Cómo puedes hacer que compartir tus productos sea más fácil? Quizá quieras considerar algunas tácticas más pequeñas, pero efectivas como añadir botones sociales a cada página de producto.
5. Implementa un programa de referencias
A veces las personas necesitan un empuje. Proveer recompensas por referencias puede ser lo indicado para que tus visitantes y clientes compartan tu marca con sus amigos y familia.
En el ejemplo de un inicio de este post, hemos mostrado como Harry’s ofrece algunas recompensas en forma de productos, para obtener que las personas compartan su landing page. Puedes hacer algo similar ofreciendo referencias en un programa de lealtad.
Existen varias apps en la app store de Shopify que puede ayudarte a rápidamente implementar un buen programa de referencia o programa de lealtad.
Algunas son:
- ReferralCandy
- Friendbuy
- LoyaltyLion
- S Loyalty: Refer-a-Friend
- Ambassador
- Forewards
- Referrify
6. Busca personas de influencia
Conseguir personas de influencia para tu nicho puede ser una mina de oro para generar tráfico de referencias y ventas. La clave es encontrar personas de influencia que estén siguiendo de cerca tu marca y sea de interés para tu mercado objetivo.
Así que tal vez no estés en el punto de poder pagar a Hilary Duff para que haga referencia de tu producto, pero hay varias personas influyentes que aunque no son muy grandes, tienen audiencias con las que puedes trabajar. Hablamos sobre un mercado de personas de influencia en este post y en este pero el marketing de influencia puede ser fácil si buscas a bloggers populares, dueños de canales en YouTube o de Instagram, y les preguntas si quieren hacer publicaciones patrocinadas sobre tu producto.
7. Las reseñas también funcionan como referencias
Las personas confían mucho más en lo que otras personas dicen acerca de tu compañía que en lo que la misma compañía te quiere mostrar para empujar a tus clientes a dejar reseñas después de realizar sus compras.
Como ejemplo, mira las páginas de productos de BeardBrand Tree Ranger Beard Oil, que puedes ver que tienen más de 400 reseñas y un promedio de raiting de 4.7 a 5. Las reseñas quizá no conduzcan nuevo tráfico a tu sitio, pero le ayudarán a las personas a verse interesados.
Conclusión
El marketing de referencia es un componente poderoso e importante para cada negocio. Implementar algunas tácticas básicas puede ayudarte y facilitar tu proceso para generar nuevas ventas.
Para más información y consejos necesarios cuando estés creando un programa de referencia para tu marca, revisa la sección bonus a continuación.
Acerca del autor
Richard Lazazzera es un emprendedor de comercio electrónico y estratega de contenido en Shopify. Conoce más de Richard en Twitter.
Más información
- Planea la estrategia de contenido y ventas de tu tienda virtual con nuestro calendario 2015
- 13 ejemplos y 3 plantillas para escribir un correo de bienvenida efectivo
- El marketing relacional presente en el comercio electrónico
- 10 bancos de imágenes gratuitas para usar en tu ecommerce
- Crea infografías excelentes para compartir en el blog de tu tienda virtual
- 6 lecciones que todo emprendedor debe aprender de Flappy Bird (R.I.P)
- La ciencia de los retweets- 10 pasos para hacerte viral en Twitter
- 4 consejos para que el perfil de Facebook de tu tienda virtual sea impecable
