Cómo construir una marca de comercio electrónico que generé $120 mil al mes en menos de un año

En menos de un año el Sr. Eric Bandholz, dueño de Beardbrand, construyó un negocio que genera ventas mensuales de US $ 120,000. ¿Su secreto? La construcción de una marca.

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La semana pasada tuvimos oportunidad de leer un post muy útil escrito por un empresario que ha construido una tienda increíble. En menos de un año el Sr. Eric Bandholz construyó un negocio que genera ventas mensuales de US $ 120,000.

La compañía es Beardbrand. Y Eric explica exactamente lo que hizo para generar ingresos de esta escala.

¿Su secreto? La construcción de una marca. Es una "alta prioridad", sobre todo con un negocio de consumo. ¿Y los resultados?

• En menos de un año Beardbrand pasó de tener ninguna a venta a cientos de ellas, que ahora les generan $120k/al mes.
• Beardbrand tiene un potencial de repetición alto en la industria a la que pertenece
• Su lista de correos alcanza una tasa de conversión inicial de 46.6% y 13% de conversión de enlaces.
• Las personas que utilizan Beardbrand escriben reseñas de sus experiencias y las comparten amablemente en redes sociales.
• Los clientes mencionarán que conocieron Beardbrand gracias a sus videos y visión.

Con el amable permiso de Eric, decidimos crear extractos de su post (el original se encuentra en cursivas), mientras que la adición de partes y piezas para complementar tus consejos aseguran que los comerciantes ven el valor de la construcción de una gran marca.

Primero, las ventajas de construir una marca

• Los clientes serán más leales
• Tus productos pueden tener un precio más elevado
• El marketing de boca en boca y viral es más común
• El valor de tu compañía será más alto (ejemplo: la compañía Electrolux vende su marca  a Sweedish Electrolux. Su nueva marca es ahora conocida como Aerus)

Eric tiene razón en que la creación de una buena marca hace que la gente sea más leal. Cuando ellos conocen y confían en tus productos, empiezan a preocuparse por tu trabajo. Una vez que construyes un seguidor,  ya no tendrás que competir en precio. Probablemente quieres ser más que un simple distribuidor de Internet, o alguien cuyos productos pueden caber fácilmente en un estante de Walmart.

Por ejemplo, hay cientos de fabricantes de fundas para iPad. DODOcase se ha caracterizado por ser la única compañía que vende cubiertas para iPad diseñados por encuadernadores hechos en  San Francisco. Se han posicionado de manera brillante y sus cubiertas ciertamente no se venden a precios de Wal-Mart.

Y sí, es mucho más fácil para tu marketing que sea algo viral si eres fácil de identificar y la gente es capaz de asociar algo (cualquier cosa) sobre la marca. Tú solo puedes esperar viralidad si la gente quiere compartir tu contenido y, recuerda, ellos sólo comparten las cosas que les importan. Una construcción de marca te permite contar una historia sobre lo que hace que tu negocio sea notable y se convierta en algo con lo que la gente se puede conectar a un nivel emocional.

Finalmente, Eric tiene razón al señalar que la valoración de tu empresa va a ser mayor si se tiene una buena marca. De hecho, los analistas financieros tienen una manera precisa de medir el valor de una marca, catalogado como un "activo intangible". Los activos intangibles se calculan identificando la diferencia entre lo que una empresa vende y la cantidad total de los activos tangibles de la empresa. La marca es solo una parte significativa de ese resto.

Vale la pena tener una marca, y no podemos enfatizarlo lo suficiente. Esto es especialmente cierto si una tienda es independiente, tanto online como offline. No puedes vender ropa idéntica a lo que puedes alguien encontrar en Macy’s, o algún tipo de dulce que sabe exactamente igual a lo que se puede encontrar en Whole Foods.

La gente está buscando algo diferente cuando compran en las tiendas independientes. No se puede competir con el precio que un gran almacén o marca comercial ofrece, así que debes buscar  la diferenciación a través de los productos y la experiencia de compra que le ofrezcas al cliente. Si ofreces un producto no muy diferente a algo que se puede encontrar en Walmart, es realmente difícil conseguir que alguien te compre, cuando Walmart está a unos pasos,  con facilidades de compra y probablemente ofrece un precio menor.

Utiliza tu marca para contar una historia y para posicionar de forma exclusiva tus productos en la mente de tus clientes.

Haz investigación para entender qué es lo que quieres ser

En primer lugar tendrás que comprometerte con la construcción de tu marca, y todos los desafíos que se presentarán. Tendrás que estar preparado para decir "no". La incoherencia es la muerte de las marcas. Pasará mucho tiempo para comprender verdaderamente lo que quieres ser y cómo quieres presentar tu empresa.

Seguramente no quieres oscilar con tu mensaje a los clientes sobre tu producto. Deja pasar el tiempo y haz un esfuerzo para averiguar exactamente lo que quieres decir. Una vez que comiences tu marketing, recuerda adherirte al mensaje.

Así es como Eric decidió presentar Beardbrand:

Con Beardbrand desarrollamos el término "urban beardsman", que describe a un hombre con una barba que se preocupa por su estilo, sus hábitos de aseo, y que tiene un plan y una visión de su vida personal. Tradicionalmente un hombre con barba era considerado como hippie, motociclistas, o vagabundos. Queríamos unir a las personas que no sienten que encajan con esas etiquetas.

Lo que sigue es un gran diseño

Para conseguir este balance, ponemos énfasis en el diseño y la marca. Nuestro logotipo es sencillo y limpio. Nuestros colores primarios son de color blanco y negro y el color secundario es cian. Desde que abrimos la tienda, hemos tenido enfrente y en medio nuestro eslogan. Afortunadamente, soy un diseñador autodidacta y he puesto en práctica muchos de nuestros diseños. Si no tienes estas habilidades, tendrás que invertir en un diseñador de calidad. Lo más probable es que no los encontrarás en sitios como Fiverr, 99 designs, o en ninguno de estos lugares de trabajo de especificaciones. Procura mejor buscarlos a través de Dribbble, /r/graphic_design, AIGA club, u otros lugares en donde los mejores diseñadores  pasan el rato.

Planea establecer una relación con un diseñador en el que puedas confiar y trabajar con ellos. Vas a enviar todos (o al menos la mayoría de) tus diseños a ellos para que generen coherencia de marca. Todos los diseñadores tienen diferentes estilos, y como he dicho antes la inconsistencia es un obstáculo para la construcción de una marca de calidad. Un buen diseñador también te puede ayudar con las directrices de la marca que más te gusten y mantenerlas en pista. Básicamente se trata de un modelo sobre cómo mantener las cosas consistentes.

Una gran marca tiene un diseño distintivo, no es algo apresuradamente elaborado por alguien usando Photoshop por primera vez en la historia. El logotipo no solo necesita tener diseño. Hay mucho que descubrir, incluyendo la forma en que tu sitio se verá y sentirá, los tipos de fuentes que se incluirán, la importancia de las imágenes, y por supuesto, ver si la señalización y carteles se están ejecutando en tu tienda online. Empieza por incluir un tema atractivo, que funcione también en móviles y si necesitas más asistencia con el diseño, considera contratar a un profesional para ayudarte.

Si deseas ayuda con la marca en una tienda física, echa un vistazo a nuestras recientes discusiones sobre retail físico. Incluye consejos sobre cómo crear escaparates increíbles, y cómo configurar señalamientos convincentes.

Ahora, construye una marca

En primer lugar, es importante que recorras tú mismo el camino. La imagen que estás tratando de crear de la marca es algo que realmente debes comer, beber, dormir y vivir. Querrás unir tu imagen de marca a través de todos tus canales. Eso significa que tus acciones, tarjetas de visita, página web, mercancía, anuncios, mensajes de correo electrónico, marketing, etc. deben ser todos coherentes.

Esta parte es muy importante. La venta de un estilo de vida, no sólo un producto, es una forma muy sofisticada de marketing.

Constantemente estamos inspirados por comerciantes que han construido productos e incluyen todo su estilo de vida. Jess Brumpton comenzó Three Little Birds, una tienda boutique de ropa después de un viaje a Bali. Ahora la dirige desde la playa en Australia Occidental.

Y también nos gusta el trabajo de Chris Tsang, quien comenzó Mindzai a partir de su pasión por los juguetes y el diseño creativo. Se trata de empresas increíbles construidas con la pasión de un estilo de vida.

Pero el paradigma de la vida de tu negocio está definitivamente encarnado por Beardbrand. Eric es demasiado modesto para hablar de su canal de YouTube y no entra en gran detalle acerca de sus videos, pero son nuestra parte favorita de Beardbrand. Eric crea vídeos convincentes sobre cómo llevar una barba y sobre el mantenimiento de la barba. Él claramente la ama.

Y ese tipo de compromiso es para hacerse notar. De hecho, las personas le han felicitado en el post de Reddit sobre el hecho de que él vive la marca:

Activos de Beardbrand

A continuación, Eric enlaza a algunas de las páginas Beardbrand que ha creado para ayudar a sus clientes y los medios de conectar con su marca.

Para mostrarte cómo lo hicimos, aquí hay algunos elementos que Beardbrand ha creado.

• Sitio web
• Nuestra Visión *muy importante para nosotros
• Video de nuestra visión
• Uno de nuestros anuncios
• Tarjetas de visita
• Kit PR
• Paquete de cera para bigote
• Paquete de aceite para barba

Cada una de ellas son páginas convincentes que muestran de lo que Beardbrand trata.

Eric destaca la visión de Beardbrand, una página de especial importancia. No hay datos para respaldar sus afirmaciones, pero las páginas "Acerca de" y "Visión" son los más valiosos bienes raíces que tiene para contar su historia. Y la gente responde a ellas. Los estudios han encontrado que las personas que visitan una página “acerca de” no sólo son más propensos a comprar tus productos, también son más propensos a hacer grandes pedidos.

Así que: cuenta una historia. Es divertido, y bueno para las ventas.

Si quieres aplicar las recomendaciones de Beardbrand en tu negocio, hemos recopilado algunos recursos si deseas obtener más información sobre la creación de cada uno de los elementos que Eric dice que son de utilidad para la construcción de una marca.

• Para construir un sitio web impresionante, echa un vistazo a 30 hermosos y creativos diseños de sitios web de comercio electrónico.
• Para ver cómo se escribe una página de visión increíble, ve: Cómo escribir la página “acerca de” de tu tienda online.
• ¿Necesitas ser mejor en la comercialización por vídeo? Aquí está una colección de los negocios en línea que han creado grandes videos, con ejemplos.
• ¿Quieres saber más acerca de los anuncios? He aquí una guía sobre 5 cosas que debes hacer antes de anunciarte en Internet.
• Si necesitas un poco de inspiración en el diseño de una gran tarjeta de presentación, aquí te presentamos 100 para que las mires.
• Del mismo modo, si no sabes muy bien cómo crear un buen kit de medios de comunicación, echa un vistazo a esta guía para tener inspiración.
• Por último, averigua aquí cómo diseñar un buen empaque de productos.

Las interacciones con los clientes

Además del diseño de tu marca, tu empresa también tiene una marca sobre desempeño. Sobre la base de nuestro público objetivo, hemos decidido ofrecer una experiencia de alta calidad a nuestros clientes. Para nosotros eso significa productos de calidad, envío rápido, sin problemas de servicio al cliente, y no hay presión de ventas. Como esto se refleje en nuestro negocio es la manera que estas usando aceites de alta calidad que ponen en primer lugar la atención del cuidado de la barba, con envases de calidad, envío en un día laboral, haciendo las cosas bien con los clientes cuando las cosas van mal, y no ofrecer descuentos o ventas en nuestra tienda.

Cuando asistimos a eventos, ferias o fiestas tratamos de ser lo más amigable posible, no presionar a nadie a nada y pasar un buen rato. Hay más en la vida que sólo la venta de productos para barba. Tu marca no es sólo tu logotipo, es la sensación de salir con personas después de que interactúan contigo. La forma de tratar a tus clientes es una opción que afecta la forma en que tus clientes te ven, y eso hace que sea parte de tu marca. Esto se remonta a la construcción de una sociedad en torno a la idea de un estilo de vida. Si a tu comunidad de gente no le gusta ver que algo suceda, entonces tu negocio probablemente no debería hacerlo.

Desafíos

“Decidir qué no hacer es tan importante como decidir qué hacer "- Steve Jobs

Desventajas de construir una marca

• Es más caro
• Es una estrategia más larga
• Se debe invertir en más cultura empresarial para asegurar que la marca no se vea empañada
• Un retorno de inversión no es tan claro como el llamado a la acción de marketing
• Una marca empañada pierde todo el trabajo duro que has hecho para construirla

Con frecuencia recibimos sugerencias para hacer algunas cosas de manera diferente. Estamos siempre atentos (de hecho hemos realizado algunos cambios en base a sugerencias amistosas en Reddit), pero a veces tenemos que decir " no" y lo hacemos por la razón correcta (o al menos creemos eso). Aquí hay un par de ejemplos.

• Múltiples profesionales del marketing nos dicen que tenemos que poner nuestros productos a la venta. Me atengo al punto de vista que de nuestro producto es fantástico, y cuando la gente está dispuesta a comprar, van a buscar la manera de hacerlo. Por supuesto, podríamos estar perdiendo algunas oportunidades, pero creemos que a largo plazo preferimos la cultura de la calidad sobre la gratificación inmediata. Utilizamos Nordstrom y Lululemon como inspiración.
• Nosotros no ponemos anuncios en los vídeos de YouTube. Nos estamos acercando a 1 millón de vistas y estoy seguro que podría haber tenido unos pocos miles de dólares más, pero es una experiencia más placentera no ver anuncios cuando la gente ve nuestros videos.
• Nos apegamos a inspirar estilo en Facebook. En un espacio en el que salen 10 memes al día,  nos podríamos crecer exponencialmente nuestra base de usuarios con sólo publicar el meme de alguien con barba. Si bien se puede retardar con nosotros el crecimiento, es más importante mostrar con precisión que somos.
• Comercializamos sin el seguimiento del rendimiento directo. Algunos ejemplos: Estamos organizando una fiesta en el SXSW llamado SXBB. Y para eso estamos comprando anuncios que simplemente tengan fotos de hombres con barba sin ninguna llamada a la acción. Estamos construyendo un programa embajador en la que damos regalos a los pocos y selectos hombres con barba que realmente representen la marca, además de muchas otras cosas.
• Hemos invertido en tarjetas de visita, carpetas de relaciones públicas, y otros artículos de una empresa típica.

Eric no pretende decir que  es muy fácil construir una marca. También describió algunas dificultades previamente. La mayoría de estos desafíos reducen el hecho de que es difícil resistirse a la tentación de poner "las llamadas a la acción" en tantas partes como puedas. La estrategia de Beardbrand vale la pena al ver como hombres están orgullosos de sus barbas.

Pero es muy probable que Eric haya construido la comunidad que hizo al no tratar de obtener beneficios económicos de todos los canales de comunicación. Resistir esas ganas de obtener beneficios económicos es una gran parte de la marca de éxito.

Conclusión

Comienza con una buena estrategia para la creación de una marca. Puede ser difícil al principio, pero definitivamente vale la pena en el largo plazo.

Asegúrate de echar un vistazo a Reddit para ver preguntas de otros empresarios. Él responde otras preguntas acerca de la comercialización en línea, relaciones públicas, y sobre cómo se enteró de diseño.

Sobre el autor

Dan Wang es Content Specialist en Shopify. Conoce más de Dan en Twitter.