Viele E-Commerce-Unternehmer:innen erleben zu bestimmten Zeiten im Jahr einen Anstieg ihrer Verkaufszahlen. Diese Spitzen fallen oft auf Feiertage oder Ereignisse wie den Black Friday, Weihnachten oder den Muttertag. Solche saisonalen Verkäufe sind eine willkommene Einnahmequelle für dein Bankkonto. Doch es ist wichtig, dass du in der Lage bist, die Nachfrage auch zu decken.
Eine grundlegende Saisonprognose hilft dir, strategische Entscheidungen zu treffen. So kannst du beispielsweise planen, ob du deinen Bestand auffüllen oder wann du deine Großbestellungen aufgeben solltest.
Was sind Saisonprognosen?
E-Commerce-Händler:innen nutzen Saisonprognosen für die Nachfrage häufig, um zu bestimmen, wie viele Verkäufe sie zu verschiedenen Zeiten im Jahr erwarten können. Die Bedürfnisse der Kund:innen können sich zwischen den Jahreszeiten drastisch ändern. Wenn du weißt, wie viele Einheiten du voraussichtlich verkaufen wirst, kannst du sicherstellen, dass du genügend Lagerbestand hast und deinen Cashflow verwalten kannst.
Warum sind Saisonprognosen wichtig?
Es gibt Monate, in denen es sich anfühlt, als würdest du im Geld schwimmen – und andere, in denen dein Bankkonto mehr einer einsamen Wüste gleicht.
Das liegt daran, dass die meisten Unternehmen saisonale Höhen und Tiefen erleben. Einige gute Monate des Jahres finanzieren dein Unternehmen für die, in denen es nicht so gut läuft. In deinen „ruhigen“ Monaten investierst du deshalb wahrscheinlich wieder in dein Geschäft.
Deshalb ist die Prognose der Nachfrage entscheidend – insbesondere für saisonale Unternehmen, die auf Verkäufe aus einer Hochsaison angewiesen sind.
Stelle sicher, dass deine Ausgaben vollständig gedeckt sind
Ein Unternehmen zu führen ist nie einfach, das ist klar – aber es ist leichter, mit deinen Geschäftsausgaben umzugehen, wenn du jeden Monat 5.000 Euro verdienst und nur 1.500 Euro monatliche Ausgaben hast.
Wenn du jedoch in zwei Monaten des Jahres 50.000 Euro verdienst und deine monatlichen Ausgaben nicht sehr stabil sind, ist eine Saisonprognose entscheidend. Sie hilft dir dabei, in umsatzstarken Monaten nicht in Versuchung zu geraten, dich selbst zu verwöhnen. Eine akkurate Prognose ermöglicht es dir außerdem, etwaige Engpässe in der Nebensaison zu überbrücken.
Investiere proaktiv in dein Unternehmen
Du brauchst dringend einen neuen Laptop oder eine verbesserte Ausrüstung? Dann kann dir eine Saisonprognose helfen, herauszufinden, wann du dir diese großen Anschaffungen leisten kannst.
Eine Prognose kann dir auch helfen zu entscheiden, ob eine Unternehmensfinanzierung sinnvoll wäre, um den Kauf zu tätigen.
Bereite dich auf die erfolgreiche Hochsaison vor
Bestände vor der Hochsaison aufzufüllen, ist entscheidend. Deshalb empfehlen wir, sicherzustellen, dass du genügend Versandmaterialien vor umsatzstarken Verkaufszeiten wie beispielsweise Black Friday und Cyber Monday hast. Das ist umso wichtiger, wenn die Hochsaison deine einzige Saison ist. Daher musst du in Lagerbestände, Materialien und mehr investieren, bevor du sie benötigst.
Übernimm die Kontrolle mit strategischen Entscheidungen
Vielleicht ist dieses Jahr das Jahr, in dem du endlich saisonale Hilfe in Anspruch nimmst oder zusätzliche Unternehmensfinanzierung aufnimmst. Du triffst diese Entscheidungen viel leichter, wenn du eine Vorstellung deines Jahres hast und bereits weißt, was du ausgeben möchtest und wie viel du voraussichtlich verkaufen wirst.
Steigere die Kundenzufriedenheit
Enttäusche deine Käufer:innen nicht mit „nicht auf Lager“-Hinweisen. Eine gute Saisonprognose schätzt, wie viele Einheiten du für die Hochsaison benötigen wirst. Das bedeutet, dass die Wahrscheinlichkeit eines Lagerengpasses geringer ist. Und das lohnt sich, denn glücklichere Kund:innen kommen zurück.
Reduziere Risiken
Es ist riskant, auf saisonale Verkäufe zu setzen, wenn du keine solide Strategie hast. Die Saisonprognose vermeidet nicht nur Lagerengpässe, indem sie sicherstellt, dass du genügend Lagerbestand für die Nachfrage zur Verfügung hast. Sie hilft dir auch, Überbestellungen vor deinen Hochzeiten zu vermeiden und die Kosten für überschüssige Bestände zu reduzieren.
Herausforderungen bei der Saisonprognose im E-Commerce
Es kann knifflig sein, saisonale Schwankungen vorherzusagen. Aber nach ein paar Jahren im Geschäft wirst du beginnen, Muster im Einkaufsverhalten aus deinen vergangenen Verkaufsdaten zu erkennen. Diese Informationen helfen dir, strategische Entscheidungen zu treffen. Dennoch gibt es immer noch einige Herausforderungen, die die Dinge komplizieren können.
1. Verzögerungen in der Lieferkette
Es ist unmöglich vorherzusagen, wann ein unerwartetes Wetterereignis oder Personalmangel deine Lieferkette beeinträchtigen wird. Dies kann deine Saisonprognose beeinflussen, denn offensichtlich kannst du nicht hellsehen und wirst wahrscheinlich nicht wissen, ob ein Versandcontainer erneut im Suezkanal stecken bleibt oder nicht.
2. Ungenaue Daten
Daten bilden das Fundament der Saisonprognose. Ohne sie kannst du keine vergangenen Erkenntnisse auf deine zukünftigen Vorhersagen projizieren. Selbst die bestgepflegtesten Datensätze können dich enttäuschen, sei es durch menschliche Eingabefehler, Internetausfälle oder Duplikate.
3. Wachsende und schwankende Konkurrenz
Der E-Commerce boomt. Das bedeutet, dass es jedes Jahr eine neue Welle von Wettbewerber:innen gibt, mit denen du dich auseinandersetzen musst. Eine Vielzahl neuer Marken könnte plötzlich auftauchen und dir die Kund:innen wegnehmen. Vielleicht hast du in der letzten Feiertagssaison ausgezeichnete Umsätze erzielt, weil du kaum Konkurrenz hattest. Aber dieses Jahr könnte alles ganz anders aussehen, und es gibt keinen konkreten Weg, das vorherzusagen.
4. Steigende Versandkosten
Die Versandkosten steigen in der Regel während geschäftiger Zeiten des Jahres, um die Nachfrage zu decken. Dies zu berücksichtigen kann schwierig sein, wenn du keine genauen Informationen zu Kosten und Zeitrahmen erhältst.
5. Wandelnde Verbraucherpräferenzen und Trends
Die Verbraucherpräferenzen ändern sich mit den Jahreszeiten. Was im letzten Jahr ein Hit war, könnte in diesem Jahr nicht mehr so beliebt sein und umgekehrt. Das kann es schwierig machen, vorherzusagen, was in der kommenden Hochsaison passieren wird.
Wie du eine zuverlässige Saisonprognose erstellst
1. Ziele setzen
Bevor du anfängst, in deinen Daten zu graben und deine Kristallkugel zu polieren, denke darüber nach, was du in der kommenden Saison erreichen möchtest. Nutze vergangene Verkaufszahlen und Muster, um zu bestimmen, was möglich ist. Stelle außerdem sicher, dass deine Ziele SMART sind:
- Spezifisch
- Messbar
- Erreichbar
- Relevant/realistisch
- Terminiert
Ein Beispiel: „Die Dezember-Umsätze um 10 % im Vergleich zum Vorjahr steigern“ ist ein besseres Ziel als „Die Feiertagsverkäufe steigern“.
2. Daten sammeln
Sobald du weißt, was du erreichen möchtest, ist es Zeit für die Datenanalyse. Je mehr Wissen du hast, desto einfacher kannst du genaue Vorhersagen treffen.
Insbesondere solltest du auf Folgendes achten:
- Verkaufsdaten. Wie viele Produkte hast du im letzten Jahr verkauft? Welche Produkte waren deine Bestseller? Wie hoch war dein Verkaufsumsatz?
- Lagerbestandsdaten. Hast du im letzten Jahr einen Lagerengpass erlebt? Wie viele Produkte hast du derzeit in deinem Lager?
- Kundendaten. Wer sind deine besten Kund:innen? Wie viel gibt jede:r Kund:in typischerweise in deinem Geschäft aus?
- Daten über deine Konkurrenz. Wer sind deine größten Konkurrent:innen? Wie viele Verkäufe haben sie im letzten Jahr gemacht?
3. Zukünftige Nachfrage vorhersagen
Deine Aufgabe ist es, eine realistische Vorhersage zu treffen. Das heißt aber nicht, dass du die genauen Zahlen erraten musst, die du in einem Jahr verkaufen wirst.
Wie machst du das? Es gibt einige Möglichkeiten, die zukünftige Nachfrage vorherzusagen. Du kannst Folgendes betrachten:
- Branchenstatistiken. Gibt es eine konstante Wachstumsrate in deiner Branche oder haben Analyst:innen eine spezifische Wachstumsrate für die nächsten Jahre vorhergesagt?
- Branchenkolleg:innen. Sprich mit anderen Unternehmer:innen. Wann sehen sie typischerweise die meisten Verkäufe? Wie viel verkaufen sie grob in einem Jahr?
- Deine eigenen Verkaufszahlen. Wenn du schon eine Weile im Geschäft bist, wie viel wachsen deine Verkaufszahlen jedes Jahr? Wie viel sind sie im letzten Jahr gewachsen und wie viel hast du im letzten Jahr verkauft?
- Unterzeichnete Verträge. Wenn du bereits Großhandelsverträge für das nächste Jahr hast, weißt du, dass du so viel verkaufen wirst, also fließt das in deine saisonale Prognose ein.
Wenn du ein neues Online-Geschäft hast oder wenn du in diesem Jahr neue Produkte einführst, für die es keine historischen Daten gibt, nutze das Wissen über dein Unternehmen und deine Kund:innen für eine informierte Schätzung. Schließlich bist du Expert:in für das, was du tust.
Jetzt ist es an der Zeit, in die Zahlen einzutauchen.
Reden wir über Produkte. Genauer gesagt, wie viele hast du? Wenn du weniger als fünf oder zehn Hauptprodukte hast, kannst du für jedes Produkt eine separate Saisonprognose erstellen. Sobald deine Produkte die zweistellige Zahl erreichen, solltest du sie in Produktlinien gruppieren, um eine überschaubarere Prognose zu erhalten.
Richte jedes Produkt oder jede Produktlinie als Zeile in deiner Tabelle unter „Produktverkaufszahlen“ ein. Hier gibst du deine Prognose ein, wie viele Einheiten du von jedem Produkt im kommenden Jahr verkaufen wirst und in welchem Monat du sie verkaufen möchtest.
Lade dir deine eigene Kopie der Prognosentabelle herunter (englischsprachig). Gehe zu Datei > Kopie erstellen, um eine Kopie in deinem Google Drive-Konto oder auf deinem Desktop zu speichern und deine Prognosen privat zu halten.
Füge als Nächstes die Preise hinzu, zu denen du diese Produkte jeden Monat verkaufen möchtest. Vielleicht planst du, deine Preise im Laufe des Jahres zu erhöhen. Vielleicht bietest du im November auch so viele Rabatte an, dass du weißt, dass dein durchschnittlicher Verkaufspreis niedriger ist. Füge jetzt diese monatlichen Preise für jede Produktlinie hinzu.
Scrolle ein wenig nach unten und boom: Du hast eine Verkaufsprognose.
4. Messen und anpassen
Behalte deine Zahlen während der Saison genau im Auge. Die Saisonprognose ist keine „einmal anlegen und vergessen“-Aktivität. Stattdessen solltest du regelmäßig überprüfen, ob du die prognostizierten Zahlen erreichst oder ob es irgendwelche Probleme gibt.
Je mehr du deine Vorhersagen mit deinem tatsächlichen Geschäft abgleichst, desto einfacher ist es, auf übermäßige Nachfrage zu reagieren oder unerwartete Herausforderungen zu bewältigen – wie einen Versandcontainer, der im Suezkanal stecken bleibt.
Erweiterte Prognosetechniken
ARIMA- und SARIMA-Modelle
ARIMA steht für „Autoregressive Integrated Moving Average”, zu Deutsch „Autoregressiver integrierter gleitender Durchschnitt”. Er kombiniert drei Elemente:
- AR: Muster, bei denen vergangene Werte zukünftige beeinflussen, wie zum Beispiel, dass ein beliebtes Produkt sich in der Regel weiterhin gut verkauft.
- I: Stabilisierung deiner Daten durch das Entfernen allgemeiner Trends.
- MA: Betrachtung vergangener Prognosefehler zur Verbesserung zukünftiger Prognosen.
SARIMA (Seasonal ARIMA) fügt eine vierte Superkraft hinzu. Es kann regelmäßige Muster erkennen, die sich wiederholen. Dazu zählen beispielsweise Verkaufsanstiege am Black Friday oder Sommerflauten.
Betrachte diese Modelle als Expert:innen für Mustererkennung, die vergangene Trends, saisonale Schwankungen und zufällige Fluktuationen in deinen Daten analysieren. Auch wenn diese Modelle technisch gesehen keine maschinellen Lernmodelle sind, haben sie den Grundstein für moderne ML-Prognosesysteme gelegt.
Neuronale Netzwerke
Neuronale Netzwerke verwenden komplexe ML-Algorithmen, die als „Deep Learning“ bezeichnet werden. Sie sollen herausfinden, welche Faktoren für deine Prognosen am wichtigsten sind.
Sie sind gut darin, mit unordentlichen, realen Daten umzugehen, bei denen mehrere Faktoren deine Verkäufe beeinflussen. Dazu gehören zum Beispiel das Wetter, lokale Ereignisse und wirtschaftliche Bedingungen, die gleichzeitig eintreten.
Das Tolle ist, dass neuronale Netzwerke weiter lernen und sich anpassen, während neue Daten eintreffen. Dadurch werden ihre Prognosen im Laufe der Zeit immer präziser.
Zufallswälder
Zufallswälder (englisch: random forest) funktionieren wie eine ganze Menge von maschinellen Lernmodellen, die gemeinsam Vorhersagen treffen.
Sie gehören zu einer Familie von ML-Techniken, die als „Ensemble-Lernen“ bezeichnet werden. Dabei arbeiten mehrere Algorithmen zusammen, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Anstatt sich auf nur eine Prognosemethode zu verlassen, erstellen sie Hunderte von verschiedenen Vorhersagebäumen und stimmen dann über das wahrscheinlichste Ergebnis ab.
Einfluss externer Faktoren auf die Prognose
Externe Faktoren spielen eine große Rolle bei der Gestaltung von Nachfragemustern. Ihr Verständnis kann dir helfen, genauere saisonale Vorhersagen zu erstellen.
Hier sind die fünf häufigsten Faktoren, die du berücksichtigen solltest:
- Wettereffekte: Wetter hat direkten Einfluss auf das Verbraucherverhalten und die Produktnachfrage. Ein wärmerer Winter als gewöhnlich kann die Verkäufe von Winterbekleidung stark beeinträchtigen, während eine verlängerte Regenzeit die Nachfrage nach Produkten für Home Entertainment steigern kann.
- Wirtschaftliche Bedingungen: In wirtschaftlichen Abschwüngen neigen Verbraucher:innen dazu, auf günstigere Alternativen umzuschwenken, während sie in Wachstumsphasen oft mehr Geld für Premiumprodukte ausgegeben.
- Konkurrenz: Große Verkaufsereignisse oder die Einführung neuer Produkte können unerwartete Nachfrageschwankungen erzeugen. Wenn ein Konkurrent eine große Promotion ankündigt, zieht dies oft Käufe vor oder verzögert sie in deinem Prognosezeitraum.
- Soziale Trends: TikTok-Trends und virale Momente können dazu führen, dass bestimmte Produkte über Nacht ausverkauft sind und die normalen saisonalen Muster völlig durcheinanderbringen. Diese plötzlichen Spitzen sind zunehmend häufig und schwer vorherzusagen.
- Regulatorische Änderungen: Neue Vorschriften können die Verfügbarkeit von Produkten einschränken oder den Zugang der Verbraucher:innen ändern. Obwohl sie seltener auftreten als andere Faktoren, können regulatorische Veränderungen erhebliche Anpassungen deiner Prognosemodelle erfordern.
Best Practices zur Verbesserung deiner Saisonprognosen
Verstehe, welche Kundensegmente aktiver sind
Unterteile deine Kund:innen in klare Gruppen basierend auf ihren Kaufmustern im Laufe des Jahres. Einige Kund:innen legen während der Feiertage richtig los, während andere das ganze Jahr über konstant einkaufen.
Suche nach Mustern wie:
- Welche Gruppen geben im Sommer mehr aus?
- Wer kauft frühzeitig für saisonale Verkäufe?
- Kaufen bestimmte Kundensegmente immer spezifische saisonale Artikel?
Wenn du diese Muster mit deinen Verkaufsdaten abgleichst, kannst du die Nachfrage leichter vorhersagen und die klassischen Fehler des Über- oder Unterlagerns vermeiden. Es hilft dir auch, jedes Kundensegment während ihrer Hauptsaison effektiver zu bedienen.
Kenne deine saisonalen Verkaufstrends
Du kannst deine Verkäufe bestmöglich vorhersagen, wenn du deine historischen Verkaufsdaten kennst und weißt, wie deine Verkaufszahlen in der Hochsaison im Vergleich zu den Vorjahren aussehen. Wenn du deine Verkäufe mit einem System wie QuickBooks Online verfolgst, erstelle ein paar Berichte, um ein Gefühl für deine Verkaufstrends zu bekommen.
Vergleiche deine Verkäufe Jahr für Jahr und achte auf Ausreißer – einen Anstieg oder Rückgang der Verkäufe, der mit nichts anderem zusammenhängt.
Wenn möglich, erstelle einen Bericht, der nach Kundentyp segmentiert und die Verkäufe und das Wachstum aller Kund:innen im vergangenen Jahr oder in den letzten Jahren betrachtet. Es besteht eine gute Chance, dass einige Kund:innen profitabler oder zuverlässiger sind als andere. Sobald du das weißt, kannst du dich darauf konzentrieren, diese Beziehungen reibungslos zu gestalten.
Beginne frühzeitig mit der Saisonprognose
Je früher du mit deinen Prognosen beginnst, desto mehr Zeit hast du, um für deine bestmögliche Prognose zu planen.
Nutze die obigen Vorlagen, um deinen saisonalen Lagerbedarf vorherzusagen und deinen Cashflow zu maximieren, damit du auf jedes Prognoseszenario vorbereitet bist.
Halte Lagerreserven bereit
Saisonale Unternehmen haben im Vergleich zu anderen eine höhere Wahrscheinlichkeit, mit Lagerbestandsproblemen konfrontiert zu werden. Das liegt daran, dass das Lagerbestandsmanagement schwierig ist, wenn deine Verkäufe zwischen den Jahreszeiten so stark schwanken.
Du kannst dieses Problem ganz vermeiden, indem du zwischen den Saisons ein wenig Lagerbestand aufrechterhältst, um dich bis zur nächsten Bestellung über Wasser zu halten. Versuche, deinen Mindestbestand auf etwa 70 % deines maximalen Lagerbestands für deine Hochsaison zu halten.
Besorge dir eine Inventarverwaltungssoftware
Wenn wir schon von Lagerplanung und -management sprechen, solltest du dir eine Inventarverwaltungssoftware zulegen, um die Prognose zu automatisieren.
Diese Tools können nicht nur die Lagerbestände für alle deiner Artikel verfolgen. Du kannst sie auch mit anderen Tools wie QuickBooks Online oder deiner E-Commerce-Plattform integrieren. Auf diese Weise werden deine Lagerbestände automatisch aktualisiert und du siehst, wenn ein Produkt bald ausverkauft sein wird.
Die Shopify-App Stocky ist ein hervorragendes Lagerverwaltungstool, das dir einen besseren Überblick über deine Lieferkette verschafft. So weißt du rechtzeitig, welche Produkte du basierend auf der Produkt-Performance und der Saisonalität bestellen solltest.
Beachte deine Lieferkette
Erfolgreiche Saisonprognosen hängen von einer reibungslosen Lieferkette ab. Du musst genau wissen, welche Schritte erforderlich sind. Auch musst du eventuelle Probleme frühzeitig identifizieren, bestenfalls bevor sie eintreten. Deshalb solltest du regelmäßig jeden Schritt der Lieferkette überprüfen, um sicherzustellen, dass alles wie geplant läuft.
Wenn du beispielsweise feststellst, dass es während der Produktionsphase einen Engpass gibt, kannst du schnell darauf reagieren, bevor dies andere Teile der Lieferkette beeinträchtigt.
Saisonprognosen für deinen Shop
Deine Prognose ist nicht in Stein gemeißelt. Vielmehr solltest du die Zahlen anpassen, sobald du weitere Informationen erhältst.
Du könntest beispielsweise gleich zu Anfang feststellen, dass einige deiner variablen Ausgaben nicht zur richtigen Zeit anfallen und möchtest sie vielleicht verschieben.
Später, wenn die Verkäufe und Bestellungen eintreffen, könntest du feststellen, dass du deine Verkaufsprognose und die entsprechenden Kosten zur Erfüllung dieser Bestellungen anpassen musst.
Vielleicht stellst du sogar fest, dass du dir tatsächlich eine Unternehmensfinanzierung sichern musst. Dank deiner Prognose hast du eine gute Vorstellung davon, wie du das Geld verwenden wirst, da du bereits ein Budget festgelegt hast.
Und das ist alles in Ordnung.
Tatsächlich ist es großartig. Bist du dann auch noch in der Lage, deinen Plan anzupassen, anstatt auf das Beste zu hoffen, behältst du das ganze Jahr den Überblick über deine Unternehmensfinanzen.
Häufig gestellte Fragen zu Saisonprognosen
Was ist die Methode der Saisonprognose?
Die Saisonprognose ist eine Methode zur Analyse und Vorhersage wiederkehrender Muster in Zeitreihendaten, die in regelmäßigen Abständen auftreten. Sie identifiziert zyklische Schwankungen in der Nachfrage oder Aktivität, die zu bestimmten Zeiten auftreten, wie beispielsweise erhöhte Eiscremeverkäufe im Sommer oder höhere Einzelhandelsverkäufe während der Feiertage.
Was sind Saisonprognosen?
Saisonprognosen sind Vorhersagen, die regelmäßige, kalenderbedingte Schwankungen in der Wirtschaftstätigkeit oder natürliche Phänomene berücksichtigen. Sie helfen Unternehmen dabei, vorhersehbare Veränderungen der Nachfrage, der Wettermuster oder anderer Variablen, die saisonalen Zyklen folgen, zu antizipieren und sich darauf vorzubereiten.
Was ist eine saisonale Nachfrageprognose?
Bei der saisonalen Nachfrageprognose geht es darum, die Kundennachfrage vorherzusagen und dabei die regelmäßigen saisonalen Schwankungen zu berücksichtigen, die sich auf den Absatz oder den Dienstleistungsbedarf auswirken. Dazu gehört die Analyse historischer Daten, um Muster zu erkennen, die sich zu bestimmten Zeiten des Jahres wiederholen, und diese Erkenntnisse zu nutzen, um genauere Prognosen zu erstellen.
Was ist die Formel für die Saisonprognose?
Die grundlegende Formel für die Saisonprognose lautet: Saisonprognose = Basisnachfrage × Saisonindex. Der Saisonindex stellt die typische Abweichung von der durchschnittlichen Nachfrage für einen bestimmten Zeitraum dar. Er wird berechnet, indem die tatsächliche Nachfrage für einen Zeitraum durch die durchschnittliche Nachfrage über alle Zeiträume geteilt wird.
