Verkaufsstrategien im Einzelhandel: Mehr Umsatz ohne Rabatte

Wir zeigen dir, mit welchen Tipps du eine überzeugende Verkaufsstrategie im Einzelhandel etablieren kannst.

Der Einzelhandel steht vor einigen Herausforderungen. Die Konkurrenz durch den Onlinehandel ist groß, die Innenstädte werden leerer und die Verkaufstalente seltener. Damit du mit deinem Einzelhandelsgeschäft durchstarten kannst, haben wir dir die wichtigsten Verkaufsstrategien im Einzelhandel zusammengefasst. 

Warum brauche ich eine Verkaufsstrategie im Einzelhandel?

Damit du Interessierte in zahlende Kundschaft verwandelst, solltest du immer mit einem Plan in ein Verkaufsgespräch gehen. Die Verkaufsstrategie im Einzelhandel hilft dir dabei, den Verkauf erfolgreich abzuschließen. 

Was bedeutet Verkaufsstrategie im Einzelhandel? 

Eine Verkaufsstrategie im Einzelhandel definiert einen Ansatz zur Kommunikation mit den Kundinnen und Kunden im Geschäft, um sie vom Kauf zu überzeugen. Eine solche Strategie dient als roter Faden an dem sich deine Mitarbeitenden orientieren können, um überzeugende Verkaufsgespräche zu führen. Um dies zu erreichen gilt vor allem eines: Höre deinen Kund:innen zu und verstehe ihre Bedürfnisse. 

7 Verkaufsstrategien für den Einzelhandel  

Die Bedürfnisse der Kundschaft wirklich zu verstehen, ist das eine. Das andere ist es, diese Bedürfnisse konkret zu bedienen und aus Interessenten zahlende Käufer:innen zu machen. 

#1 Sympathie: Begrüßung und erster Eindruck

Der erste Eindruck zählt. Dieser Grundsatz gilt genauso im Einzelhandel. Neben der Einrichtung des Geschäfts ist die Begrüßung ein wichtiger Hebel, um zu überzeugen und Sympathie aufzubauen. Eine freundliche, direkte Ansprache mit einem Lächeln und einer offenen Körperhaltung ist der erste Schritt, um Vertrauen auf Seiten der Kund:innen aufzubauen. 

Um im weiteren Gesprächsverlauf einen guten Eindruck zu machen und Sympathie zu erzeugen, stehen folgende Mittel zur Verfügung. 

• Fokus auf Ähnlichkeiten: Menschen, die sich ähneln, sind sich in der Regel schnell sympathisch. Diesen Fakt kannst du gezielt nutzen, um Ähnlichkeiten zu erzeugen. Fokussiere dich im Gespräch auf Gemeinsamkeiten wie beispielsweise Interessen, Hobbies, ähnliche Probleme oder gemeinsame Bekanntschaften. 
• Verteile Komplimente: Mit Komplimenten kannst du leicht Sympathie erzeugen. Gefällt dir der Stil deines Gegenüber oder merkst du, dass die Person sich gut im Thema auskennt, kannst du mit einem kleinen Kompliment Türen öffnen. 
• Äußerlichkeiten: Achte darauf, dass du und deine Mitarbeitenden einen gepflegten Eindruck machen und im Optimalfall sogar einen nahezu einheitlichen Kleidungsstil tragen. 

#2 Wertschätzung: Die Kundschaft steht im Mittelpunkt

Es ist viel zu tun, der Tag ist hektisch und privat ist etwas im Argen? Davon will der Kunde bzw. die Kundin nichts spüren. Es gilt, die Kundschaft in den Mittelpunkt zu rücken. Augenkontakt und die ungeteilte Aufmerksamkeit für die Kund:innen sind das mindeste. Ein aufrichtiges Interesse an deren Bedürfnissen und eine freundliche Art helfen dabei, ein gutes Gefühl auf Seiten der Kund:innen zu erzeugen. 

Lesetipp: Lerne mehr über deine Kundschaft und den Markt! In diesem Beitrag erklären wir dir in 5 Schritten, warum eine Wettbewerbsanalyse dafür wichtig ist.

#3 Social Proof: Nutze Erfahrungen anderer Kund:innen

Als soziales Wesen fühlt sich der Mensch besonders wohl, wenn er einer Gruppe zugehörig ist und soziale Bindungen aufbaut. Dieses psychologische Grundbedürfnis kannst du dir im Rahmen der Verkaufsstrategie im Einzelhandel zunutze machen. 

• Sprich über Erlebnisse anderer Kund:innen mit diesem Produkt bzw. der Dienstleistung. 
• Hebe die Zufriedenheit deiner Kundschaft mit dem Produkt bzw. der Dienstleistung hervor. 
• Das Produkte ist ein Verkaufsschlager? Bezeichne ihn als Bestseller. 
• Du hast eine eigene Website oder bist auf Social Media aktiv? Animiere deine Kundschaft dazu, Bewertungen abzugeben. 

#4 Gefälligkeiten: Nutze kostenlose Proben und Goodies

Wer etwas geschenkt bekommt, fühlt sich oftmals verpflichtet, ebenso etwas zurückzugeben. Diese Verkaufspsychologie kannst du im Einzelhandel nutzen und das Prinzip der Gegenseitigkeit nutzen. Tue deinen Kund:innen etwas Gutes. 

• Verteile Gratis-Proben.
• Biete eine Gratis-Verkostung an. 
• Nutze eine kostenfreie Erstberatung. 
• Biete Tee, Kaffee oder Snacks kostenfrei an.
• Gib den Kund:innen nach Kaufabschluss ein Goodie (z. B. eine Probe oder ein kleines Gadget) mit und lade zum Wiederkommen ein. 

#5 Überzeugung: Stelle deinen Expertenstatus dar

Kommen deine Kund:innen mit einem Problem in dein Geschäft, wollen sie dieses meist von einem Experten bzw. einer Expertin gelöst bekommen – sei es die Beratung zu einem passenden Outfit oder Hilfe bei der Entscheidung für eine Anschaffung. 

Achte darauf, dass dein Verkaufspersonal und du einen vertrauensvollen und sachkundigen Eindruck vermitteln. Dies geschieht zum einen durch ein selbstbewusstes Auftreten und einer passenden Kleidung. Zum anderen solltest du über ausreichend Fachwissen auf deinem Gebiet verfügen, um auch schwierigere Fragen beantworten zu können. Dies erzeugt Vertrauen bei deinen Kund:innen. 

#6 Verkaufsförderung: Nutze Verknappung und Zeitdruck

Im E-Commerce ist dieses Phänomen weit verbreitet: die künstliche Verknappung. Eine geringe Stückzahl eines Produkts weckt Begehrlichkeit. Diesen Trick kannst du dir auch in deiner Verkaufsstrategie im Einzelhandel zunutze machen. 

Die Gestaltung im Laden als auch das Verkaufsgespräch können dazu genutzt werden, einen Eindruck der Knappheit eines Produkts bzw. einer Dienstleistung zu erzeugen. Ebenso kann die Vermittlung des Zeitdrucks aufgrund eines begrenzten Sonderangebots oder ähnlichem den Reiz des Kaufs erhöhen. 

#7 Kommunikation: Preis = Nutzen 

Die Kaufentscheidung der Kund:innen hängt oftmals nicht nur an den Produkteigenschaften, sondern vielmehr am Preis. Achte darauf, dass du nicht nur die Eigenschaften eines Produktes in den Vordergrund rückst, sondern auch den Preis mit einem Nutzen bzw. der Erfüllung der Kundenbedürfnisse verknüpfst.

Falls du konkret nach dem Preis gefragt wirst, solltest du nicht zögern. Kommuniziere ehrlich und nutze eine offene Antwort in der du den Preis mit dem konkreten Nutzen für den Kunden bzw. die Kundin in Verbindung bringst. 

Lesetipp: Wertversprechen, auch Value Propositions genannt, können Kund:innen überzeugen. Wir zeigen dir, was dahintersteckt. 

Bonustipp: Personalisiere das Einkaufserlebnis

Im E-Commerce ist eine Personalisierung des Einkaufserlebnisses heutzutage schon fast Standard. Die enormen Datenmengen über die Kundschaft erleichtern es den Händler:innen sehr, persönliche Angebote zu unterbreiten. Aber auch offline kann eine Personalisierung im Einzelhandel deine Kund:innen begeistern und für höhere Umsätze sorgen. 

Biete deinen Kund:innen am Point of Sale an, sich für eine Mitgliedschaft oder einen E-Mail-Newsletter anzumelden. So sammelst du Daten zu deinen Kund:innen und kannst Verkaufsdaten verknüpfen, um personalisierte E-Mails zu versenden und mit Rabatten oder Sonderaktionen zum Wiederkommen einladen. 

Fazit

Verkaufsstrategien im Einzelhandel können ganz unterschiedlich aussehen. Du musst auch nicht jeden dieser Tipps umsetzen, um erfolgreich zu verkaufen. Achte auf den Grundsatz, deinen Kund:innen aufmerksam zuzuhören und Bedürfnisse genau zu verstehen. Mit diesen Informationen kannst du ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aufbauen und deine Kundschaft überzeugen. 

Häufig gestellte Fragen zu Verkaufsstrategien im Einzelhandel

Wie kann ich Erlebnisshopping in meinem Geschäft umsetzen?

Um das Einkaufen zum Erlebnis werden zu lassen, bedarf es interaktive Elemente in deinem Geschäft. Hierzu zählen beispielsweise interaktive Bildschirme, Themenwelten, Bereiche im Laden zum Ausprobieren der Produkte (z. B. Videokonsole), eine Lounge, ein Café oder Live-Events in deinen Räumlichkeiten. Statt dem bloßen Einkaufen wird den Kund:innen ein Zusatznutzen geboten, der den Gang in das Geschäft attraktiv macht.

Was sind Beispiele für Upselling-Strategien im Einzelhandel?

Beim Upselling im Einzelhandel geht es darum, dass Kund:innen eine höherpreisige Variante des eigentlichen Produkts kauft. Effektives Upselling kannst du mit der Gestaltung deines Ladengeschäfts erreichen, indem du beispielsweise Bestseller präsent darstellst. Das wirkliche Upselling im Einzelhandel passiert jedoch im Verkaufsgespräch, bei dem du die Bedürfnisse der Kund:innen identifizieren musst und Alternativen parat haben solltest. Hat sich der Kunde bzw. die Kundin nicht auf ein Budget festgelegt, kannst du Alternativen vorbringen und überzeugen. Beispielsweise kannst du drei unterschiedliche (höherpreisige) Produkte als Alternative vorstellen und vom Anker-Effekt profitieren. Die Preissteigerung der Upselling-Varianten werden aufgrund der Abstufungen weniger stark wahrgenommen und besser toleriert.

Welche Produktplatzierungen sind besonders verkaufsfördernd?

Verkaufsfördernde Maßnahmen wie beispielsweise Themenwelten oder Stände zum Ausprobieren der Produkte dienen nicht nur dem Erlebnisshopping, sondern fördern die Verkäufe deiner Produkte. Richtest du dein Geschäft mit Regalen ein, solltest du darauf achten, dass deine wichtigsten Produkte auf Augenhöhe platziert sind. Hast du Produkte, die zusammenpassen wie zum Beispiel passendes Zubehör, solltest du diese gemeinsam auf einer Fläche präsentieren.