Wahrscheinlich hältst du dich, wie fast alle, für einen rationalen Menschen, der rationale Entscheidungen trifft.
Marketer:innen wälzen die Daten in den Analyse-Dashboards und suchen nach Trends bei Kund:innen. Und Kund:innen wägen die Vor- und Nachteile der eigenen Kaufentscheidungen sorgfältig ab und treffen dann eine logische Entscheidung.
Richtig? Nein, falsch.
In Wahrheit ist das menschliche Gehirn unglaublich komplex, kontextbezogen und emotional. Zum Beispiel beeinflussen Dutzende von kognitiven Verzerrungen jede Entscheidung, die du und deine Kund:innen treffen.
Was ist eine kognitive Verzerrung?
Kognitive Verzerrung (oder Cognitive Bias) ist eine Art Denkfehler, der auftritt, wenn Menschen ihre Urteile von ihren eigenen persönlichen Vorlieben, Emotionen oder Überzeugungen beeinflussen lassen. Jeder Mensch ist anfällig für kognitive Verzerrungen, was zu falschen Entscheidungen und Urteilen führt.
Warum sind kognitive Verzerrungen wichtig?
Alle Menschen leiden unter mehreren kognitiven Verzerrungen, oft sogar gleichzeitig.
Tatsächlich ist der Gedanke, dass du weniger von kognitiven Verzerrungen betroffen bist als andere Menschen, eine kognitive Verzerrung. Dies nennt sich ‘Bias Blind Spot’ (Verzerrungs-Blindheit). Diese knifflige kleine Voreingenommenheit macht es dir leichter, Voreingenommenheiten bei anderen zu erkennen, als bei dir selbst.
Je besser du die inneren Abläufe des menschlichen Gehirns verstehst, desto besser kannst du potenzielle Kund:innen ansprechen und überzeugen. Wenn du dir der kognitiven Verzerrungen in deinem Kopf und im Kopf deiner Besucher:innen bewusst bist, kannst du eine unschlagbare Verkaufsmaschinerie in Gang setzen.
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Geschichte der kognitiven Verzerrung in der Psychologie
Kognitive Verzerrung ist ein Phänomen, das von Psycholog:innen und anderen Forscher:innen im Laufe der Jahrzehnte eingehend untersucht wurde. Es geht um unsere Tendenz, Urteile und Entscheidungen auf ungenaue oder unvollständige Informationen zu stützen.
Erste Studien zu kognitiven Verzerrungen wurden bereits in den 1950er Jahren durchgeführt, als die Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tversky feststellten, dass Menschen dazu neigen, Urteile zu fällen, die nicht auf Logik oder objektiven Beweisen beruhen, sondern auf ihren eigenen persönlichen Überzeugungen und Vorurteilen. Das Buch des Psychologen Daniel Kahneman ‘Schnelles Denken, langsames Denken’ (2011) wurde zu einem Bestseller.
Seitdem wurden viele weitere Studien zu kognitiven Verzerrungen durchgeführt, und es wurde nachgewiesen, dass diese bei einer Vielzahl von Urteilen und Entscheidungen eine Rolle spielen. Dies gilt sowohl für alltägliche Entscheidungen wie die Kleiderwahl oder das Essen, aber genauso für wichtigere Entscheidungen. Zum Beispiel, ob du in eine bestimmte Aktie investierst oder einer bestimmten Kandidatin oder einem Kandidaten deine Stimme gibst.
Einige kognitive Verzerrungen, wie die Sunk-Cost-Verzerrung (Versunkene Kosten-Verzerrung), kannst du vermeiden, wenn du dich ihrer bewusst bist und versuchst, sie zu überwinden. Andere Verzerrungen, wie die Bestätigungs-Verzerrung, sind möglicherweise schwieriger zu vermeiden. Es ist jedoch immer möglich, Entscheidungen zu treffen, die nicht auf den eigenen Vorurteilen basieren, indem du mehrere Standpunkte berücksichtigst und objektive Beweise sammelst.
Häufige kognitive Verzerrungen
Es gibt viele verschiedene Arten von kognitiven Verzerrungen, aber einige der häufigsten sind:
- Bestätigungs-Verzerrung. Die Tendenz, Informationen auf eine Weise zu suchen, zu interpretieren oder dir zu merken, die deine eigenen Vorurteile oder Hypothesen bestätigen. Wenn du beispielsweise glaubst, dass Äpfel ungesund sind, achtest du möglicherweise nur auf Nachrichten und Studien, die diese Ansicht bestätigen, und ignorierst alle Beweise für das Gegenteil. Diese Art von Voreingenommenheit kann dazu führen, dass Menschen schlechte Entscheidungen treffen, weil sie nicht alle verfügbaren Beweise berücksichtigen..
- Verfügbarkeitsheuristik. Die Tendenz, die Wahrscheinlichkeit von Ereignissen, die leicht vorstellbar sind, zu überschätzen. Diese Voreingenommenheit ist oft für Flugangst verantwortlich, obwohl das Fliegen statistisch gesehen viel sicherer ist als Autofahren. Die Verfügbarkeitsheuristik kann dazu führen, dass Menschen irrationale Entscheidungen treffen, die auf Gefühlen und nicht auf Fakten basieren.
- Ankerverzerrung. Die Tendenz, sich bei einer Entscheidung zu sehr auf die erste Information zu verlassen. Wenn du zum Beispiel überlegst, wie viel du für ein neues Auto ausgeben möchtest, könntest du deine Entscheidung ausschließlich auf den Preis stützen, ohne andere Faktoren wie monatliche Zahlungen oder Kraftstoffeffizienz zu berücksichtigen. Diese Voreingenommenheit kann dazu führen, dass Menschen schlechte Entscheidungen treffen, weil sie nicht alle relevanten Informationen berücksichtigen.
- Überlegenheitsverzerrung. Die Tendenz, übermäßig von den eigenen Fähigkeiten oder Urteilen überzeugt zu sein. Diese Voreingenommenheit kann dazu führen, dass Menschen aufgrund ihrer Selbstüberschätzung unnötige Risiken eingehen oder falsche Entscheidungen treffen.
- Rückblickende Voreingenommenheit. Die Tendenz, dass Menschen behaupten, etwas schon immer gewusst zu haben, obwohl es sich erst im Nachhinein als wahr herausgestellt hat. Zum Beispiel, wenn du nach dem Besuch eines Basketballspiels behauptest, du hättest schon vorher gewusst, wer gewinnen würde.
Beispiele für kognitive Verzerrungen im Business
Täglich kommen neue kognitive Verzerrungen hinzu. Wie zum Beispiel „der Cheerleader-Effekt“. Das ist die Verzerrung, die dich glauben lässt, dass Einzelpersonen in einer Gruppe attraktiver sind.
Nachstehend findest du einige der bekanntesten kognitiven Verzerrungen mit ihren Merkmalen und wie du diese erfolgreich für dein Business einsetzen kannst.
1. Verfügbarkeitsheuristik
Definition: Die Tendenz, die Wahrscheinlichkeit von Ereignissen mit einer höheren „Verfügbarkeit“ im Gedächtnis zu überschätzen, was dadurch beeinflusst werden kann, wie aktuell die Erinnerungen sind oder wie ungewöhnlich oder emotional aufgeladen sie sein können.
Die Verfügbarkeits-Verzerrung ist eine mentale Abkürzung, die auf dem aktuellen Gedächtnis beruht. Wenn etwas schnell abgerufen werden kann, muss es wichtig sein oder zumindest wichtiger als Dinge, die nicht leicht abrufbar sind.
Gemäß dieser kognitiven Verzerrung werden Entscheidungen auf der Grundlage aktueller Informationen getroffen, wodurch neue Meinungen durch die neuesten Nachrichten verzerrt werden.
Wenn du zum Beispiel in den Nachrichten von einer Einbruchsserie hörst, bist du nachts wahrscheinlich besonders vorsichtig und kontrollierst sorgfältig, ob du alle Türen und Fenster verriegelt hast.
Wie du diese kognitive Verzerrung für dein E-Commerce-Business nutzen kannst: Nutze das, was in der Welt und in den Nachrichten passiert, um deinen Verkauf zu steigern. Zum Beispiel haben die Macher von „Cards Against Humanity“ nach Hillary Clintons Niederlage im November 2016, dem Women's March im Januar und dem Internationalen Frauentag im März eine „For Her“-Version ihres Spiels veröffentlicht:
Die gesamte Landingpage thematisiert Sexismus, beginnend mit der Tatsache, dass es sich um dasselbe Spiel in einer pinkfarbenen Verpackung handelt, das jedoch 5 $ mehr kostet.
2. Bumerang-Effekt
Definition: Die Reaktion auf widerlegende Beweise durch die Stärkung der eigenen früheren Überzeugungen.
Dies wird auch als Bestätigungsfehler bezeichnet. Im Wesentlichen lehnen Menschen, wenn ihnen harte Fakten vorgelegt werden, die ihren Überzeugungen widersprechen, diese oft ab und glauben noch stärker an ihre ursprüngliche Position.
Darüber hinaus neigen Menschen dazu, Informationen auf eine Weise zu suchen, zu interpretieren, zu bevorzugen und abzurufen, die ihre bereits bestehenden Überzeugungen bestätigen.
Wenn du schon einmal eine hitzige Debatte über Politik oder Religion geführt hast, kennst du diese kognitive Verzerrung ganz bestimmt.
Menschen glauben, was sie glauben, und es ist sehr schwierig, diese Überzeugungen umzukrempeln.
Wie du diese kognitive Verzerrung für dein E-Commerce-Business nutzen kannst: Recherchiere, um wirklich zu verstehen, welche dieser lang gehegten Überzeugungen deine Zielgruppe hat, und konzentriere dich auf emotionale Argumente, um diese Überzeugungen zu ändern.
Wenn zum Beispiel Klimaskeptiker:innen den WWF-Shop besuchen, würden sie mit emotionalen Argumenten konfrontiert, die vom Klimawandel betroffenen Tiere zu retten:
Das ist viel wirkungsvoller und überzeugender als beispielsweise eine Liste mit Fakten, die beweisen, dass der Klimawandel existiert.
3. Barnum-Effekt
Definition: Menschen beurteilen Beschreibungen ihrer Persönlichkeit, die angeblich speziell auf sie zugeschnitten sind, als sehr treffend, obwohl diese in Wirklichkeit vage und allgemein genug formuliert sind, sodass sie auf eine Vielzahl von Menschen zutreffen.
Dies erklärt, warum Horoskope, Wahrsagerei und Persönlichkeitstests so treffend erscheinen können.
Diese kognitive Verzerrung hat ihren Namen vom amerikanischen Zirkuspioniers P.T. Barnum, von dem einige glauben, dass er sagte: „Jede Minute wird ein Trottel geboren.“
Wie du diese kognitive Verzerrung für dein E-Commerce-Business nutzen kannst: Du kannst Besucher:innen das Gefühl geben, dass du mit ihnen persönlich sprichst, obwohl du mit Tausenden sprichst. Alles, was du benötigst, ist etwas Kundenforschung.
4. Benjamin-Franklin-Effekt
Definition: Eine Person, die jemandem einen Gefallen getan hat, ist eher bereit, dieser Person einen weiteren Gefallen zu tun, als wenn sie zuvor einen Gefallen von dieser Person erhalten hätte.
Moment – wie bitte? Der vorgeschlagene Grund für dieses psychologische Phänomen ist, dass du den Gefallen getan hast, weil du die Person magst.
Dies ist eigentlich die kognitive Verzerrung, die lang gehegten Groll und Rivalitäten erklärt, denn das Gegenteil ist auch wahr: Menschen hassen diejenigen, denen sie Unrecht getan haben.
Der Schriftsteller und Erfinder Benjamin Franklin zitierte in seiner Autobiografie eine „alte Maxime“, nach der diese kognitive Verzerrung benannt wurde: „Wer dir Gutes getan hat, wird eher bereit sein, dir wieder Gutes zu tun, als der- oder diejenige, dem oder der du selbst etwas Gutes getan hast.“
Wie du diese kognitive Verzerrung für dein E-Commerce-Business nutzen kannst: Hol dir eine kleine Verpflichtung, finanziell oder anderweitig, von deinen Besucher:innen und bitte sie dann später um eine größere Verpflichtung. Ghostly (auf Englisch) beispielsweise fordert eine kleine Verpflichtung von 99 Cent für einen einzelnen Song:
Nachdem sich jemand buchstäblich auf die kleinere Verpflichtung eingelassen hat, ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, dass sich die Person auch auf die größere Verpflichtung einlässt (d. h. den Kauf des gesamten Albums).
5. Lockvogel-Effekt
Definition: Die Präferenzen für Option A oder B ändern sich zugunsten von Option B, wenn Option C vorgestellt wird, die Option B ähnelt, aber in keiner Weise besser ist.
Mit anderen Worten: Option C ist Option A völlig unterlegen, aber Option B ebenbürtig (in mancher Hinsicht unterlegen, in mancher Hinsicht überlegen). Wenn C vorhanden ist, wird A attraktiver, als wenn es nur die Optionen A und B gäbe.
Wenn du, zum Beispiel, ein neues iPhone kaufst, erhältst du unterschiedliche Optionen. Option A kostet 500 € für 30 Gigabyte und Option B 400 € für 20 Gigabyte. Einige von euch, die dies lesen, werden Option A bevorzugen, andere Option B. Es kommt einfach darauf an, wie ihr zum Preis und zur Speicherkapazität steht.
Aber jetzt hat Apple eine weitere Option herausgebracht, Option C. Mit 550 € ist sie teurer als A und B, hat aber etwas weniger Speicherplatz (25 Gigabyte gegenüber 30 Gigabyte) als A.
Niemand wird C wählen, aber es bewirkt, dass A häufiger gewählt wird, als wenn nur A und B vorhanden wären.
Wie du diese kognitive Verzerrung für dein E-Commerce-Business nutzen kannst: Füge ein drittes Paket als Lockvogelangebot hinzu, um die Käufe des Pakets zu erhöhen, das du tatsächlich verkaufen möchtest.
6. Framing-Effekt (Rahmungs-Effekt)
Definition: Je nachdem, wie du Informationen präsentierst, werden aus denselben Informationen unterschiedliche Schlussfolgerungen gezogen.
Diese kognitive Verzerrung besagt, dass Menschen auf eine Entscheidung unterschiedlich reagieren, je nachdem, wie sie präsentiert (d. h. gerahmt) wird. Sie könnte beispielsweise als Verlust oder als Gewinn dargestellt werden. Menschen neigen dazu, Risiken zu vermeiden, wenn ein positiver Rahmen präsentiert wird, und Risiken einzugehen, wenn ein negativer Rahmen präsentiert wird.
Amos Tversky und Daniel Kahneman stellten dies Ende der 1970er Jahre auf die Probe. Die Teilnehmenden wurden gebeten, zwischen zwei Behandlungsmethoden für 600 Menschen zu wählen, die mit einer tödlichen Krankheit infiziert waren. Behandlung A würde zu 400 Todesfällen führen. Bei Behandlung B bestünde eine 33-prozentige Chance, dass niemand stirbt, aber eine 66-prozentige Chance, dass alle sterben.
Jede Behandlung wurde in einem positiven und negativen Rahmen dargestellt. Zum Beispiel für Behandlung A:
- Positiv: Rettet 200 Leben.
- Negativ: 400 Menschen werden sterben.
Behandlungsoption A wurde von 72 % der Teilnehmenden gewählt, wenn sie in einem positiven Rahmen vorgestellt wurde.
Wie du diese kognitive Verzerrung für dein E-Commerce-Business nutzen kannst:
Sei vorsichtig, wie du den Wert deiner Produkte präsentierst. Oftmals möchtest du einen positiven Rahmen verwenden, aber manchmal kann auch ein negativer überzeugend sein.
Zum Beispiel wird für die Werbung von Sonnenschutzmitteln oft negatives Framing eingesetzt, indem die Angst vor Hautkrebs geschürt wird.
7. Hyperbolische Diskontierung oder Gegenwartsverzerrung
Definition: Diskontierung ist die Tendenz von Menschen, eine stärkere Präferenz für unmittelbarere Auszahlungen im Vergleich zu späteren Auszahlungen zu haben.
Bei zwei ähnlichen Belohnungen haben Menschen meist eine Präferenz für diejenige, die früher eintrifft. Unser Gehirn diskontiert den Wert der Belohnung, die später eintrifft.
Wenn du Menschen fragst, ob sie lieber heute einen Euro oder morgen drei Euro hätten, entscheiden sich viele für den geringeren Betrag heute. Und wenn du sie fragst, ob sie lieber heute einen Euro oder in einem Jahr drei Euro hätten, warten viele lieber auf die drei Euro in einem Jahr und einem Tag.
Dieses Phänomen wird als Gegenwartsverzerrung oder hyperbolische Diskontierung bezeichnet.
Im Grunde genommen führt die Gegenwartsverzerrung dazu, dass sofortige, kleine Belohnungen gegenüber großen, späteren Belohnungen bevorzugt werden.
Wie du diese kognitive Verzerrung für dein E-Commerce-Business nutzen kannst: Biete immer schnelle Versandoptionen an, auch wenn sie mehr kosten. Nutze auch zeitlich begrenzte Angebote, um diese Gegenwartsverzerrung zu aktivieren. Apple bietet zum Beispiel eine kostenlose Bestellung am nächsten Tag ab einem Bestellwert von 40 € an.
8. Rationalisierung nach dem Kauf
Definition: Die Tendenz, sich selbst durch rationale Argumente davon zu überzeugen, dass ein Kauf ein gutes Geschäft war.
Dies wird auch als entscheidungsunterstützende Voreingenommenheit bezeichnet.
Menschen wollen so sehr die richtige Wahl treffen, dass sie dazu neigen, einer von ihnen gewählte Option rückwirkend positive Eigenschaften zuzuschreiben.
Wenn du dich beispielsweise für Option A statt für Option B entscheidest, wirst du wahrscheinlich die Fehler von Option A herunterspielen und die Fehler von Option B hervorheben. Wahrscheinlich wirst du auch die Vorteile von Option A hervorheben und die Vorteile von Option B herunterspielen.
Wie du diese kognitive Verzerrung für dein E-Commerce-Business nutzen kannst: Die meisten Menschen verspüren oft oder zumindest manchmal Gewissensbisse, wenn sie etwas gekauft haben. Die Rationalisierung nach dem Kauf setzt ein, um diese Gewissensbisse loszuwerden. Verwende auf Bestätigungsseiten und in E-Mails eine positive Sprache.
Du kannst deinen Kund:innen nach ihrem Kauf zum Beispiel eine E-Mail senden, mit einer netten Einleitung und ihnen zu ihrem Kauf gratulieren. Damit bestätigst du, dass sie als Kund:in die richtige Entscheidung getroffen haben. Weiter kannst du in der E-Mail auch häufig gestellte Fragen beantworten.
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9. Reim als Grund-Effekt
Definition: Reimende Aussagen werden als wahrheitsgemäßer wahrgenommen als Aussagen, die sich nicht reimen.
In Experimenten beurteilen Menschen Variationen von Ausdrücken, die reimen, konsequent als wahrheitsgemäßer als Aussagen, die sich nicht reimen. Beispiel: “Wie gewonnen, so zerronnen”. Wahrscheinlich liegt das daran, dass Reime für das Gehirn leichter zu verarbeiten sind.
Wie du diese kognitive Verzerrung für dein E-Commerce-Business nutzen kannst: Verwende Reime, wo du kannst, sei es in Produktbeschreibungen, Produkttiteln, On-Site-Bannern usw.
Ein bekannter deutscher Webeslogan, der reimt, ist zum Beispiel „Haribo macht Kinder froh und Erwachsene ebenso“. Der Slogan betont die Freude an den Süßigkeiten für alle Altersgruppen.
10. Halo-Effekt
Definition: Die Tendenz, dass die positiven oder negativen Eigenschaften einer Person in der Wahrnehmung anderer von einem Persönlichkeitsbereich auf einen anderen „übergreifen“.
Diese kognitive Verzerrung erklärt, warum Kund:innen aufgrund positiver Erfahrungen mit anderen Produkten desselben Unternehmens eine Vorliebe für bestimmte Produkte entwickeln.
Zum Beispiel könntest du aufgrund deiner positiven Erfahrungen mit deinem iPhone und MacBook eine Apple Watch kaufen, obwohl du dich nicht für Uhren interessierst.
Vielleicht kennst du dieses Konzept auch in Bezug auf das Aussehen. Aus dem gleichen Grund neigen Menschen dazu, Leute, die sie als attraktiv empfinden, automatisch auch für klug, charmant, selbstlos usw. zu halten.
Der Teufelseffekt ist das Gegenteil des Halo-Effekts. Er tritt auf, wenn Menschen zulassen, dass eine unerwünschte Eigenschaft oder Erfahrung ihre Bewertung und Entscheidung beeinflusst.
Wie du diese kognitive Verzerrung für dein E-Commerce-Business nutzen kannst: Überprüfe die Eigenschaften deines Business und finde heraus, was deine größte Stärke ist. Vielleicht hast du eine großartige Persönlichkeit, vielleicht hast du in der Vergangenheit ein ähnliches Produkt hergestellt, das die Leute geliebt haben, usw.
11. Ingroup Bias (Eigengruppen-Verzerrung)
Definition: Die Tendenz, andere bevorzugt zu behandeln, die als Mitglieder der eigenen Gruppe wahrgenommen werden.
Diese Gruppen können auf der Grundlage trivialer, beobachtbarer Merkmale (z. B. Tätowierungen) und bedeutender, verborgener Merkmale (z. B. politische Ansichten) gebildet werden.
Diese kognitive Verzerrung gibt es schon seit 1906, als der Soziologe William Sumner die Ansicht vertrat, dass Menschen eine Spezies sind, die von Natur aus in Gruppen zusammenkommt. Er stellte außerdem fest, dass Menschen eine angeborene Tendenz haben, ihre eigene Gruppe gegenüber anderen zu bevorzugen.
Wie du diese kognitive Verzerrung für dein E-Commerce-Business nutzen kannst: Dein Geschäft muss zu der Gruppe passen, an die du dich mit deinem Marketing wendest. Du musst wie deine Zielgruppe denken, sprechen und handeln.
12. Humor-Effekt
Definition: Humorvolle Inhalte bleiben leichter im Gedächtnis als nicht humorvolle, was sich durch die Besonderheit von Humor, die erhöhte kognitive Verarbeitungszeit zum Verständnis des Humors oder die durch den Humor hervorgerufene emotionale Überzeugung erklären lässt.
Wenn du eine Person zum Lachen bringst, wirst du ihr wahrscheinlich im Gedächtnis bleiben.
- „Gestern ist mir das Lustigste passiert.“
- „Im Fernsehen läuft dieser urkomische Autowerbespot.“
- „Du wirst nie erraten, was mein Zweijähriger im Supermarkt herausplatzen ließ.“
Und wahrscheinlich werden sich deine Kund:innen nicht nur an deinen witzigen Content erinnern, sondern ihn wahrscheinlich sogar teilen. Dafür gibt es verschiedene Gründe:
- Der Überraschungseffekt.
- Humor lenkt das Gehirn von der Tatsache ab, dass es manipuliert wird.
- Lachen macht uns verdammt glücklich.
Vielleicht basieren deshalb 20 % aller Anzeigen und 50 % der Fernsehwerbung auf Humor.
Wie du diese kognitive Verzerrung für dein E-Commerce-Business nutzen kannst: Füge deinem Online-Shop etwas Humor hinzu. Aber es sollte auf jeden Fall authentisch wirken und nicht erzwungen.
13. Peak-End-Regel
Definition: Menschen scheinen nicht die Gesamtheit einer Erfahrung wahrzunehmen, sondern den Durchschnitt dessen, wie sie auf ihrem Höhepunkt war (z. B. angenehm oder unangenehm) und wie sie endete.
Dies ist die kognitive Verzerrung, die die Gesamtsumme oder den Durchschnitt der Erfahrung außer Acht lässt. Stattdessen zwingt sie uns, eine Erfahrung danach zu beurteilen, wie wir uns auf ihrem Höhepunkt (d. h. im intensivsten Moment) und am Ende gefühlt haben.
Die restlichen Informationen gehen nicht verloren, sie werden nur ... nicht genutzt.
Kahneman und Ziv Carmon führten eine Studie durch, um die Peak-End-Regel zu untersuchen. Sie fanden heraus, dass Teilnehmende, die während des größten Teils der Erfahrung sehr unzufrieden waren, aber in den letzten Sekunden zufrieden waren, die Erfahrung als positiv beschrieben.
In einer früheren Studie stellten Kahneman und einige andere Psychologen fest, dass die Teilnehmenden bereit waren, im Namen der Peak-End-Regel länger zu leiden. Die Teilnehmenden hatten zwei Möglichkeiten:
- Die Hand 60 Sekunden lang in 14 Grad kaltes Wasser tauchen.
- Die Hand 60 Sekunden lang in 14 Grad kaltes Wasser und anschließend weitere 30 Sekunden lang in 15 Grad warmes Wasser tauchen.
Die meisten Menschen entschieden sich für Option zwei, da das Ende der Erfahrung angenehmer war und in positiver Erinnerung blieb.
Wie du diese kognitive Verzerrung für dein E-Commerce-Business nutzen kannst: Dein Produkt, das schnell ankommt und wie versprochen funktioniert, ist dein großes Finale. Stelle also sicher, dass du in ein Qualitätsprodukt investiert und deine Versandoptionen überprüft hast.
Dein Höhepunkt wird wahrscheinlich der Bezahlvorgang sein, also stelle sicher, dass dieser so reibungslos wie möglich abläuft. Erfrage von deinen Kund:innen nicht mehr Informationen als nötig, verlange keine Anmeldung, erlaube die Verwendung von digitalen Wallets usw.
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Was verursacht kognitive Verzerrungen?
Sozialer Druck
Sozialer Druck ist eine der Hauptursachen für kognitive Verzerrungen. Es kann schwierig sein, objektiv zu denken, wenn du das Gefühl hast, dich den Überzeugungen unserer Mitmenschen anpassen zu müssen. Dieser Druck kann von der Familie, Freund:innen, Kolleg:innen oder der Gesellschaft als Ganzes ausgehen.
Heuristiken und Verzerrungen
Kognitive Verzerrungen entstehen durch mentale Abkürzungen, die Menschen nutzen, um die Entscheidungsfindung zu vereinfachen. Diese Abkürzungen oder Heuristiken führen zu Beurteilungsfehlern und können die Fähigkeit, fundierte Entscheidungen zu treffen, erheblich beeinträchtigen.
Individuelle Motivationen
Individuelle Motivationen können einen erheblichen Einfluss auf kognitive Verzerrungen haben. Beispielsweise kann es zu Bestätigungs-Verzerrungen kommen, wenn dadurch ein Vorteil erlangt wird (z. B. Geld oder Macht).
Ebenso führt eine eigennützige Voreingenommenheit dazu, dass Menschen Entscheidungen treffen, die nicht in ihrem besten Interesse sind, einfach weil sie glauben wollen, dass sie klüger oder fähiger sind, als sie es tatsächlich sind.
Individuelle Motivationen sind natürlich nicht nur schlecht. Wenn jemandem das Ergebnis einer Entscheidung wichtig ist, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass die Person sich nach neuen Informationen umsieht. Deshalb ist es wichtig, sich deiner Motivationen bewusst zu sein, wenn du Entscheidungen triffst, da sie dich häufig in die Irre führen können.
Wie du kognitive Verzerrungen reduzieren kannst
Es gibt ein paar wichtige Dinge, die du tun kannst, um kognitive Verzerrungen zu verhindern:
- Sei dir deiner eigenen Vorurteile bewusst. Alle Meschen haben sie, und sie können unser Denken verzerren. Wenn du dir deiner eigenen Vorurteile bewusst bist, kannst du Maßnahmen ergreifen, um sie zu vermeiden.
- Versuche, Informationen aus verschiedenen Quellen zu erhalten. Wenn du eine Entscheidung in Betracht ziehst, hole dir den Rat von Menschen ein, die eine andere Sichtweise haben als du.
- Ziehe mehrere Erklärungen für vergangene Ereignisse in Betracht. Gehe nicht einfach davon aus, dass deine erste Erklärung richtig ist, wenn etwas passiert. Ziehe auch andere Möglichkeiten in Betracht.
- Sei bereit, deine Meinung zu ändern. Wenn neue Erkenntnisse ans Licht kommen, die deinen bestehenden Überzeugungen widersprechen, sei offen dafür, deine Meinung zu ändern.
- Sei dir des Gruppendenkens bewusst. Menschen in einer Gruppe können anfangen, sich den Überzeugungen der Gruppe anzupassen, selbst wenn diese Überzeugungen falsch sind. Sei dir dieses Phänomens bewusst und bemühe dich, selbstständig zu denken.
Das menschliche Denken nutzen
Die Gründe, warum Menschen etwas kaufen oder nicht kaufen, sind komplex und kontextabhängig. Deshalb ist es befreiend, wenn du dir erlaubst, über Überzeugungstechniken außerhalb der Preis- und Produktkategorie nachzudenken.
Nichts davon ist schwarz-weiß, vor allem nicht in Bezug auf kognitive Psychologie im Internet.
Aber selbst wenn du dir nur einiger deiner kognitiven Verzerrungen bewusst bist, die im Spiel sind, bist du in einer guten Position. Während alle deine Konkurrent:innen darauf beschränkt sind, an Logik und Vernunft zu appellieren, kannst du mit den vielen anderen Überzeugungstechniken experimentieren.
Häufig gestellte Fragen zu kognitiven Verzerrungen
Was ist ein Beispiel für eine kognitive Verzerrung?
Eine kognitive Verzerrung ist eine Art Denkfehler, der auftritt, wenn Menschen ihre Urteile von ihren eigenen persönlichen Vorlieben, Überzeugungen oder Gefühlen beeinflussen lassen. So könntest du beispielsweise ein neues Produkt als besser beurteilen, als es tatsächlich ist, weil du möchtest, dass es erfolgreich ist.
Was sind die 6 kognitiven Verzerrungen?
Die 6 kognitiven Verzerrungen sind: Bestätigungs-Verzerrung, Sunk-Cost-Verzerrung, Überlebens-Verzerrung, Verfügbarkeitsheuristik, Selbstwert-Verzerrung und fundamentale Attributionsfehler.
Was verursacht kognitive Verzerrungen?
- Sozialer Druck
- Heuristiken
- Individuelle Motivationen
- Externe Faktoren
- Unbewusste Verzerrungen
