Wenn du einen E-Commerce-Shop betreibst, kann es leicht passieren, dass du vergisst, dass Besucher:in Nummer 3456 ein echter, lebendiger Mensch ist. Eine Person, die kognitiven Verzerrungen, neuen Sichtweisen, psychologischen Trigger und vielem mehr unterliegt.
Ein grundlegendes Verständnis der Prinzipien der Beeinflussung kann dir einen entscheidenden Vorsprung vor der Konkurrenz verschaffen. Du bekommst einen besseren Einblick, warum Besucher:innen ihre Warenkörbe verlassen, warum sie kaufen und was sie dazu bringt, Geld auszugeben.
Noch wichtiger ist, dass du erfährst, wie du die Theorie in die Praxis und die Wissenschaft in bares Geld verwandeln kannst.
Diese 14 Überzeugungstechniken verschaffen dir einen unfairen Vorteil auf dem wichtigsten Schlachtfeld von allen: dem menschlichen Gehirn.
14 starke Überzeugungstechniken
1. Reziprozität
Reziprozität ist eine soziale Norm, die besagt, dass du dich verpflichtet fühlst, dich zu revanchieren, wenn ich dir etwas gebe. So kann ich im Grunde genommen eine Gegenleistung verlangen, anstatt auf eine freiwillige Handlung von dir zu warten.
Hier wird es wirklich interessant. Die beiden Werte müssen nicht unbedingt gleich sein. Wenn du mir zum Beispiel die Tür aufhältst, werde ich eher gewillt sein, dir einen Kaffee zu kaufen.
So wendest du die Überzeugungstechnik Reziprozität in deinem Shop an:
- Biete ein unwiderstehliches und günstiges Produkt, das nicht dazu dient, Geld zu verdienen, sondern die Beziehung von zufälligen Besucher:innen zu den tatsächlichen Käufer:innen zu verändern.
- Biete ein kostenloses Geschenk oder einen Rabatt an, z. B. einen kostenlosen Versand, einen Willkommensrabatt für Erstkäufer:innen, Produktproben, ein unerwartetes Geschenk zu einem bestellten Produkt usw.
- Schicke Karten und Notizen zur Wertschätzung an bestehende Kund:innen.
2. Konsistenz
Konsistenz bedeutet, dass du, wenn du dich einmal zu etwas verpflichtet hast, vor allem in schriftlicher Form, eher dazu bereit bist, es durchzuziehen oder die Haltung beizubehalten. Menschen mögen es, wenn ihre Gedanken und Handlungen im Einklang sind.
Sobald du jemanden dazu bringst, eine Verpflichtung einzugehen, beginnt er oder sie, sich selbst zu überzeugen. Das heißt, sie beginnen, damit verbundene Handlungen vor sich selbst und anderen zu rechtfertigen.
Die Marke Chubbies spielt auf eine interessante Weise mit der Konsistenz:
Indem die Marke Überzeugungen auflistet, sucht sie aktiv nach Menschen, die ähnliche Überzeugungen teilen. Wenn Besucher:innen diese Überzeugungen teilen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie etwas kaufen, weil das mit ihrem Denken und Handeln übereinstimmt.
Weitere Möglichkeiten, wie du die Überzeugungstechnik Konsistenz in deinem Shop anwenden kannst:
- Fordere die Besucher:innen auf, sich in deine E-Mail-Liste einzutragen oder eine relevante kostenlose Ressource herunterzuladen. Wenn die Abonnent:innen erst einmal eine kleine Verpflichtung eingegangen sind, ist es wahrscheinlicher, dass sie eine größere Verpflichtung eingehen.
- Ermutige das soziale Teilen in jeder Phase. Je öffentlicher das Engagement, desto besser.
3. Social Proof
Der Mensch ist von Natur aus sozial (ja, das war schon so, bevor es die sozialen Medien gab). Daher werden wir stark von den Menschen um uns herum beeinflusst, vor allem wenn wir sie sehr schätzen. Der soziale Beweis besagt, dass du deine Handlungen und Überzeugungen auf die Menschen um dich herum stützt.
Am besten folgst du dem Beispiel von einer Person, die dir ähnlich ist, oder in Situationen, in denen du sehr unsicher bist. Oft ist es bequem, einfach das zu tun, was alle anderen auch tun.
Bewertungen, Rezensionen, Freigaben, Zeugnisse – soziale Beweise sind überall um dich herum.
Hier ist ein Beispiel von Partake Foods:
Weitere Möglichkeiten, wie du die Überzeugungstechnik Social Proof in deinem Shop anwendest:
- Lass Influencer:innen oder Expert:innen für dein Produkt werben oder einen Erfahrungsbericht schreiben.
- Zeige an, wie viele Personen kürzlich gekauft haben oder wie viele Personen sich das Produkt gerade ansehen.
- Füge Vertrauenssymbole hinzu, wie Medienlogos und Erwähnungen.
4. Ähnlichkeit
Sympathie besagt einfach, dass du zu Menschen, die du magst, eher ja sagst. Das hängt von zwei Faktoren ab:
- Körperliche Anziehungskraft: Deusche Fallstudien haben immer wieder gezeigt, dass Menschen, die körperlich attraktiv sind, mehr Überzeugungskraft haben.
- Ähnlichkeit: Es ist wahrscheinlicher, dass du von jemandem überzeugt wirst, den du für ähnlich hältst wie dich selbst.
Das lässt sich ganz einfach auf das Shopdesign und die Kundenansprache im E-Commerce übertragen. Bei welcher dieser Websites würdest du zum Beispiel lieber einkaufen?
Ich wette, es ist die untere, mit dem saubereren, attraktiveren Design.
So kannst du die Überzeugungstechnik Ähnlichkeit in deinem Shop anwenden:
- Wirke wie ein Freund oder eine Freundin, nicht wie ein großes Unternehmen. Je menschlicher und ähnlicher deine Marke wirkt, desto besser.
- Unterstütze die gleichen Ziele wie deine Kund:innen. Manche Läden tun dies, indem sie einen Teil des Gewinns an eine gemeinnützige Organisation spenden.
5. Autorität
Autorität bedeutet, dass Menschen Aussagen von Expert:innen glauben.
Es gibt eine sehr berühmte Studie, das Milgram-Experiment, die mit dieser Überredungstechnik verbunden ist. Sie wurde im Jahr 1961 durchgeführt. Dabei wurden zwei Teilnehmende (eine Lehrkraft und eine lernende Person) in zwei verschiedenen Räumen untergebracht. Die lernende Person wurde an ein Elektroschockgerät angeschlossen, das die Lehrkraft kontrollierte.
Eine betreuende Person in einem Laborkittel war ebenfalls anwesend. Diese Person wies die Lehrkraft an, der lernenden Person Fragen zu stellen und sie zu schocken, wenn sie falsch antwortete. Nach jeder falschen Antwort wurde die Spannung erhöht (bis zu 450 Volt).
Der Haken? Die lernende Person war ein Schauspieler, der nach jedem Schock falsche Schmerzgeräusche machte. Die Studie untersuchte, wie viel Schmerz die Teilnehmenden bereit waren, einer völlig unschuldigen Person zuzufügen, wenn sie von einer Autoritätsperson dazu aufgefordert wurden.
Anwendungsmöglichkeiten der Überzeugungstechnik Autorität für deinen Shop:
- Baue Autorität auf, indem du Qualifikationen hervorhebst (Berufsbezeichnung, Produktauszeichnungen usw.).
- Vermeide klischeehafte, vage Auszeichnungen und Behauptungen (z.B. ‚Die besten Krapfen der Welt!‘).
- Im Zweifelsfall solltest du dir die Autorität von jemand anderem leihen, z.B. durch eine Empfehlung oder eine Produktbewertung.
6. Knappheit
Knappheit besagt, dass man etwas, das nur begrenzt verfügbar ist, mehr Wert beimisst.
Während des Eröffnungsmonologs der "Tonight Show" im Jahr 1973 machte Moderator Johnny Carson einen Witz über eine bevorstehende Toilettenpapierknappheit. Die Leute stürmten los, um es zu kaufen und trugen so dazu bei, dass es tatsächlich zu einer landesweiten Knappheit an Toilettenpapier kam.
Knappheit ist auch im E-Commerce allgegenwärtig. Jeder, der schon einmal bei Amazon eingekauft hat, wird das erkennen:
Je näher diese Zahl an 0 herankommt, desto überzeugender ist sie.
Wenn Menschen glauben, dass etwas knapp ist, empfinden sie es als wertvoller und kaufen es eher. Die Menschen wollen vermeiden, dass sie es in Zukunft bereuen, wenn sie den Gegenstand nicht bekommen können.
Laut Robert Cialdini, einem amerikanischen Psychologen, funktioniert die Überzeugung durch begrenzte Verfügbarkeit, indem sie ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugt, das die Menschen dazu bringt, den Artikel mehr zu schätzen und ihn zu kaufen, bevor er ausgeht. Diese Technik ist am effektivsten, wenn es sich um ein Produkt handelt, das die Menschen wirklich begehren, und wenn es nur begrenzt verfügbar ist.
So kannst du die Überzeugungstechnik Knappheit in deinem Shop anwenden:
- Bewirb zeitlich begrenzte Angebote. Ein Countdown, bis wann der Rabatt oder das Angebot endet, kann zum Kauf anregen.
- Zeige im Warenkorb, wie viel Besucher:innen gespart haben, und fordere sie auf, zur Kasse zu gehen, bevor die Ersparnisse ablaufen.
- Biete denjenigen, die vor einer bestimmten Uhrzeit kaufen, einen kostenlosen Expressversand oder etwas Ähnliches an.
Mehr erfahren:Psychologische Trigger: 6 Strategien zur Steigerung deiner Umsätze
7. Preisankern
Preisankern besagt, dass der zuerst präsentierte Preis eine große Rolle im Entscheidungsprozess spielt.
Zum Beispiel, der Preis beträgt regulär 129,99 €, was zuerst angegeben wird. Aber er ist derzeit für nur 59,99 € im Angebot. Dieser erste Preis von 129,99 € dient als Anker und lässt den reduzierten Preis wie ein echtes Schnäppchen erscheinen.
So macht es Greats:
Der erste, höhere Preis gibt den Ton an und ist der Anker, der den zweiten Preis so viel attraktiver macht.
Nehmen wir mal an, Greats würde keine Preisverankerung verwenden. 89,10 $ scheinen vielleicht zu viel zu sein. Aber der ursprüngliche Preis von 99 $ zeigt deutlich, dass das nicht der Fall ist. Preisverankerung kann auch die Suche nach vergleichbaren Preisen einschränken
8. Vertrautheit
Vertrautheit besagt, dass du die Dinge und Menschen bevorzugst, mit denen du vertraut bist. So ist es zum Beispiel wahrscheinlich, dass du mit Menschen, die du oft siehst und die dir vertraut sind, eine Freundschaft aufbaust, das nennt man den Mere-Exposure-Effekt. Und aus einer Harvard-Studie geht hervor, dass Menschen, die eine enge Beziehung zu anderen unterhalten, glücklicher sind und länger leben.
Diese Vorliebe für Vertrautes ist der Grund, warum du den Einkaufswagen oft in der oberen rechten Ecke eines Ladens findest. Oder warum du so an der Nachbarschaft hängst, in der du wohnst. Oder warum du in deinem Lieblingsrestaurant immer die gleichen ein oder zwei Gerichte bestellst.
Die Vertrautheit hängt von drei Faktoren ab:
- Kognitive Gewandtheit: Wie leicht fällt es dir, über etwas nachzudenken?
- Prototypizität: Wie ähnlich ist etwas anderen Produkten in derselben Kategorie oder Branche?
- Gewohnheit: Wie gut passt etwas zu früheren, ähnlichen Erfahrungen?
Deshalb ist es so wichtig, dein Zielpublikum zu kennen. Mit den Erfahrungen und seiner Sprache vertraut zu sein, die es erwartet, kann unglaublich nützlich sein, um die Conversion Rate zu erhöhen.
So kannst du die Überzeugungstechnik Vertrautheit in deinem Shop anwenden:
- Verwende ein einfaches Design, das übersichtlich ist. Probiere keine allzu ausgefallenen Dinge aus. Halte dich an ein prototypisches Design, das so funktioniert, wie man es in der E-Commerce-Branche erwartet.
- Verwende Wörter und Sätze, die deinen Besucher:innen vertraut sind und die sie einordnen können. Spreche ihre Sprache.
- Achte auf Handlungsaufrufe, die deine direkten und indirekten Konkurrent:innen verwenden. Wie stimmen sie überein? Du willst sie nicht kopieren, aber du willst sicherstellen, dass du die Erwartungen deines Zielpublikums erfüllst.
9. Aufmerksamkeitsverzerrung
Die Aufmerksamkeitsverzerrung besagt, dass du emotional stimulierenden Faktoren mehr Aufmerksamkeit schenkst und andere Faktoren herunterspielst. Je intensiver und berührender etwas ist, desto mehr Aufmerksamkeit schenkst du ihm. Klingt logisch, oder? Deshalb sind Angst und Sex so verführerisch.
Wenn der WWF also versucht, Geld für die Rettung und Unterstützung von Tieren zu sammeln, zerrt er mit emotional bewegenden Bildern:
Ein glückliches, sich gut entwickelndes Eisbärenbaby, das dank dir einen kühlen Kopf bewahren konnte? Das ist ein ziemlich positives Gefühl. Kein Wunder, dass diese Art von Botschaft immer wieder in Texten und Bildern vermittelt wird.
Einige Möglichkeiten, wie du die Überzeugungstechnik Aufmerksamkeitsverzerrung in deinem Shop einsetzen kannst:
- Führe eine qualitative Untersuchung durch, um herauszufinden, in welchem emotionalen Zustand die Menschen zu dir kommen. Kommen sie gestresst zu dir und suchen verzweifelt nach einer Lösung? So kannst du herausfinden, ob du die natürliche Gefühlslage ausnutzen oder versuchen solltest, sie zu ändern.
- Schrift, Farbe und Bilder haben alle einen emotionalen Wert. Wähle sie mit Bedacht aus.
- Wenn du einen Text schreibst, der eine Geschichte erzählt, kannst du eine emotionale Wirkung erzielen.
10. Verlustaversion
Verlustaversion besagt, dass du Verluste lieber vermeidest als Gewinne zu erzielen. Laut dem Psychologen Daniel Kahneman fürchten wir Verluste in der Regel doppelt so sehr, wie wir uns über Erfolge freuen.
Um das zu verdeutlichen: Deine Besucher:innen haben doppelt so viel Angst davor, dein Produkt nicht zu mögen, wie sie glauben, dass sie die Vorteile deines Produkts genießen werden.
Vielleicht ist das der Grund, weshalb die Geld-zurück-Garantie oft so prominent im Vordergrund steht. Wie Muse:
Es ist erwähnenswert, dass es einige Ausnahmen gibt. Kahneman hat herausgefunden, dass Menschen unterschiedlich entscheiden, je nachdem, ob die Entscheidung als Verlust oder als Gewinn dargestellt wird. Also:
- Wenn du willst, dass jemand eine risikoscheue Entscheidung trifft, konzentriere dich darauf, was er/sie davon hat, wenn er/sie die Entscheidung trifft, die du ihm/ihr wünschst.
- Wenn du willst, dass jemand eine risikofreudige Entscheidung trifft, konzentriere dich darauf, was er oder sie verliert, wenn er oder sie nicht die Entscheidung trifft, die du willst.
So wendest du die Überzeugungstechnik Verlustaversion in deinem Shop an:
- Verwende deine Bilder und andere visuelle Darstellungen, um das Verlustszenario anstelle des Gewinnszenarios zu zeigen.
- Wähle die Formulierung deiner Angebote sorgfältig aus. „Verpasse nicht unseren Sommerschlussverkauf: 10 % Rabatt auf alle T-Shirts.“ funktioniert wahrscheinlich besser als „Erhalte 10 % Rabatt auf T-Shirts.“
11. IKEA-Effekt
Der IKEA-Effekt besagt, dass wir etwas umso mehr schätzen, je mehr Mühe wir in etwas investieren. Jeder, der schon einmal drei Stunden damit verbracht hat, eine IKEA-Kommode zusammenzustellen, weiß, wie sich das anfühlt.
Die Produktanpassung ist eine gute Möglichkeit, diesen Effekt auszulösen. Je mehr Mühe sich deine Besucher:innen bei der Anpassung geben, desto mehr schätzen sie das Produkt. Du wirst feststellen, dass dies die Zahl der Kaufabbrüche reduziert und die Konversionsrate erhöht.
12. Paradoxon der Wahl
Wenn du nur eine Option angeboten bekommst, ist die Entscheidung klar: kaufen oder nicht kaufen. Wenn dir zwei Möglichkeiten angeboten werden, konzentriert sich dein Gehirn darauf, zwischen den beiden zu wählen. Plötzlich wird der Gedanke, gar nichts zu kaufen, gedämpft.
In diesem Fall kann das Angebot von mehr als einer Option helfen, einen Verkauf zu tätigen.
Wenn du jedoch zu viele Optionen anbietest, kommt die Analyse-Lähmung ins Spiel. Bei so vielen Optionen kannst du dich nicht entscheiden und entscheidest dich am Ende für gar nichts.
Das ist das sogenannte Paradoxon der Wahl. Der Schlüssel liegt natürlich darin, die richtige Balance zwischen den Optionen zu finden.
Deshalb hat IKEA zwei Handlungsaufforderungen auf seinen Landing Pages: In die Tasche und ein Herz-Emoji, um das Produkt auf deine Wunschliste zu setzen.
13. Fuß in der Tür
Die Fuß-in-der-Tür-Überzeugungstechnik ist eine Form der „Tür-ins-Gesicht“-Technik. Dabei wird eine kleine Bitte an die Zielperson gerichtet, und wenn sie darauf eingeht, wird eine größere Bitte nachgeschoben. Der Gedanke dahinter ist, dass die Person eher bereit ist, auf die größere Bitte einzugehen, wenn sie bereits der kleineren Bitte zugestimmt hat..
14. Erst groß, dann klein
Dies ist eine beliebte Überzeugungstechnik für Verkäufer/innen. Sie beginnt damit, dass du eine große Bitte stellst, die dein Gegenüber wahrscheinlich ablehnen wird.
Es ist jedoch wahrscheinlicher, dass sie zu einer kleineren Bitte, die nach der ersten großen Bitte kommt, ja sagen. Das liegt daran, dass die Person ein schlechtes Gewissen hat, weil sie die erste Bitte abgelehnt hat, und dies durch ein Ja bei der zweiten Bitte wiedergutmachen will.
Erstelle deine Überzeugungsstrategie noch heute
Die Wahrheit ist, dass sich Sozialpsychologie und Überzeugungstechniken nicht immer gut auf den Online-Marktplatz übertragen lassen. Du kannst die Körpersprache einer Person nicht lesen und hast keinen Augenkontakt mit ihr.
Die vielen oben genannten emotionalen Überzeugungstechniken haben jedoch bewiesen, dass sie im E-Commerce ihren Platz haben. Zumindest lohnt es sich, mit ihnen zu experimentieren, wenn du ein Kleinunternehmer oder ein digitaler Vermarkter bist.
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FAQ Überzeugungstechniken
Was ist Überzeugung?
Überzeugung ist eine Form der sozialen Beeinflussung, die auftritt, wenn eine Person versucht, die Einstellung oder das Verhalten einer anderen Person zu ändern. Die Kunst der Überredung kann eingesetzt werden, um die Gedanken, Gefühle und Handlungen von Menschen zu beeinflussen.
Welche Überzeugungstechnik ist am effektivsten?
Aus einigen psychologischen Studien geht hervor, dass die effektivste Überzeugungstechnik die „Reziprozität“ ist, bei der man der Person, die man überzeugen möchte, etwas gibt, um ein Gefühl der Verpflichtung zu erzeugen.
Was sind die 5 Überzeugungstechniken?
Die fünf gängigen Überzeugungstechniken sind Autorität, Reziprozität, soziale Bewährtheit, Sympathie und Knappheit.
Was ist die wichtigste Regel der Überzeugung?
Die wichtigste Regel der Überzeugung ist, sein Zielpublikum zu kennen. Ob du eine öffentliche Rede hältst oder einen E-Commerce-Shop betreibst, du musst wissen, was dein Zielpublikum will, was es schätzt und was sie überzeugen wird.
