O que é um lead? Confira estratégias para gerar mais leads

Para ter sucesso nos negócios, você precisa de mais do que apenas um ótimo produto. É essencial se conectar com pessoas que realmente desejam comprar esse produto. A questão é: por onde começar? É aqui que entra um lead de vendas: um potencial cliente que demonstra interesse em seu produto e que pode se tornar um comprador comprometido.

A seguir, confira uma visão geral dos leads de vendas e como você pode utilizá-los em seu negócio de e-commerce.

O que é um lead?

Um lead em vendas é uma pessoa ou organização que demonstra algum nível de interesse em adquirir seus produtos ou serviços. Em muitos casos, os leads de vendas são membros do seu público-alvo: as pessoas que você teve em mente ao desenvolver, precificar e promover seu produto.

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Os vendedores costumam classificar leads nas categorias a seguir.

Lead quente: uma pessoa bastante motivada a comprar.
Lead morno: uma pessoa que está se movendo na direção da compra, mas ainda está na fase de pesquisa.
Lead frio: um lead que parece improvável de gerar uma venda.

Sua equipe de vendas pode adotar uma abordagem diferente para cada um desses tipos, focando naqueles que parecem mais propensos a resultar em uma compra com o menor gasto e esforço. No mercado B2C (business-to-consumer), um lead quente pode ser alguém que interagiu com suas publicações nas redes sociais, visitou seu site várias vezes e até colocou itens em um carrinho de compras on-line. No mercado B2B (business-to-business), um lead quente pode ser um cliente corporativo que ouviu sua apresentação de vendas ou foi indicado por outros em seu setor.

Tipos de leads

À medida que as empresas trabalham para gerar leads, elas frequentemente agrupam potenciais clientes de duas maneiras: leads qualificados versus não qualificados, e leads qualificados para vendas em comparação a leads qualificados para marketing. Esse processo é conhecido como pontuação de leads, que atribui um valor numérico aos leads e ajuda os representantes de vendas a priorizarem aqueles que têm mais chances de gerar uma venda.

Leads qualificados vs. não qualificados

O nível mais amplo de pontuação de leads é a categorização como qualificados ou não qualificados.

Leads qualificados: esses leads foram analisados pela equipe de vendas da empresa, pela equipe de marketing, ou por ambas, e são considerados os mais fortes. Esses potenciais clientes já podem estar no funil de vendas da empresa após demonstrarem uma forte intenção de compra.
Leads não qualificados: um lead não qualificado tem apenas um interesse vago em seu produto ou serviços. Eles conhecem sua marca, mas não têm uma noção completa do que você vende ou podem entender sua marca, mas demonstrar pouco interesse em comprar.

Leads qualificados para vendas (SQL) vs. leads qualificados para marketing (MQL)

O próximo nível de qualificação de leads divide os leads qualificados entre seus departamentos de marketing e vendas.

Leads qualificados para vendas (SQL): é uma pessoa que o departamento de vendas considera um cliente muito provável. Interage prontamente com os representantes de vendas da empresa, respondendo a telefonemas, e-mails ou a um chamado à ação (CTA) no site da sua empresa. Parece prestes a fazer uma compra.
Leads qualificados para marketing (MQL): é alguém que demonstra interesse na oferta da empresa, mas ainda não está pronto para comprar. Provavelmente, viu um conteúdo criado pela equipe de marketing da empresa ou talvez descobriu sua empresa com base no próprio interesse orgânico. Suas equipes de marketing e vendas precisarão trabalhar para convertê-lo em um cliente.

Sustentar um pequeno negócio requer uma mistura de geração de leads inbound, onde você cria campanhas que incentivam as pessoas a entrarem em contato, e geração de leads outbound, onde você contata potenciais leads e solicita seu negócio. Confira quatro estratégias para geradores de leads.

1. Crie e compartilhe conteúdo relevante

Você pode se conectar com potenciais leads capturando seu interesse orgânico em seu produto ou serviço. Muitas empresas fazem isso com publicações que apresentam conteúdo útil nos próprios sites, frequentemente por meio de um blog focado em SEO que aparece nas páginas de resultados de mecanismos de busca (SERPs). Você também pode gerar leads por meio de podcasts ou publicando vídeos em plataformas como o YouTube. Essa estratégia de geração de leads, amplamente conhecida como marketing de conteúdo, conecta você a pessoas que já estão interessadas em seu setor.

2. Mantenha uma presença nas redes sociais

Muitas empresas geram leads de vendas com publicações nas redes sociais. Essa estratégia requer uma conta nas plataformas mais populares, como Facebook, Instagram e TikTok. Algumas publicações nas redes sociais se qualificam como marketing de conteúdo: fornecem informações úteis para um público-alvo. Você também pode embarcar no e-commerce social, onde você vende produtos por meio das redes sociais. Este é um enorme pool de potenciais leads, com 5,42 bilhões de pessoas nas plataformas sociais. De fato, 76% dos consumidores afirmam ter comprado produtos que viram em publicações nas redes sociais.

3. Volte-se para seus clientes existentes

Não se esqueça de capturar leads para seu negócio, incluindo compradores de ciclos de vendas anteriores (períodos em que sua equipe de vendas trabalhou para transformar leads em clientes). Um cliente satisfeito que adorou a última compra que fez com você é um candidato para novas compras. Você pode manter esses clientes engajados com um boletim informativo por e-mail (newsletter), destacando novos produtos e oferecendo descontos especiais. Você também pode incentivar seus clientes existentes a seguir você nas redes sociais, onde receberão todas as atualizações da sua empresa, incluindo anúncios de vendas antecipadas e descontos especiais.

4. Solicite avaliações e referências

Clientes existentes podem ser sua melhor forma de publicidade. Isso porque avaliações e depoimentos são fundamentais para transformar compradores curiosos em clientes. As avaliações oferecem prova social da qualidade de um produto para pessoas que podem não ter experiência com uma marca. Referências pessoais são fantásticas, mas 84% dos consumidores relatam que confiam igualmente em avaliações on-line.

O que é qualificação de leads?

A qualificação de leads é o processo de filtrar potenciais clientes com base na probabilidade de que eles façam uma compra. As equipes de vendas da empresa lideram os esforços de qualificação e podem também incorporar dados do departamento de marketing. O processo de qualificação de leads é amplamente guiado pela posição do cliente em seu funil de vendas.

Topo do funil (ToFu): um lead no topo do funil de vendas está apenas conhecendo seu negócio. Esse lead ToFu pode contar como um MQL, mas ainda não está pronto para comprar. Talvez tenha visto sua publicidade ou ouvido falar de sua marca, e agora você busca incentivá-lo a se envolver com seu negócio.
Meio do funil (MoFu): um lead MoFu provavelmente visitou seu site, clicou em páginas de produtos, interagiu com publicações nas redes sociais e talvez até tenha contatado seus representantes de vendas. Ainda não fez uma compra, mas a intenção parece forte.
Fundo do funil (BoFu): um lead BoFu atingiu o ponto fundamental do processo de gerenciamento de leads: está pronto para comprar.

Sistemas de pontuação de leads

Muitas empresas qualificam leads usando um sistema de pontuação de leads, onde atribuem valores numéricos a potenciais clientes com base no comportamento rastreado, seu engajamento com publicações nas redes sociais, sua taxa de abertura de e-mails e informações demográficas.

Seu software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pode ajudar a atribuir esses valores com base na atividade de um visitante do site, desde a página de destino até o checkout. Um CRM também pode arquivar e gerenciar a correspondência entre um cliente e os representantes de vendas da sua empresa. Se o cliente já fez compras, o CRM pode arquivar esses registros e sugerir novos produtos para esses clientes. Você não precisa de uma ferramenta de CRM para pontuação de leads, mas os dados podem ajudar.

Como nutrir leads

Nutrir um lead é o processo de mover um potencial cliente mais para baixo no funil de vendas. Uma pessoa pode encontrar seu negócio com apenas um interesse vago em seu produto e baixa intenção de compra. Se for devidamente nutrida por suas equipes de vendas e marketing, essa pessoa pode se tornar um cliente pagante: talvez até um que recomende você a outros clientes.

Comunicação direta: as empresas podem contatar leads que estão mais altos no funil de vendas, estabelecer relacionamentos com eles, responder perguntas e educá-los sobre as ofertas da empresa.
Sugestões de produtos: usando cookies e dados de visitantes do site, as empresas podem veicular anúncios on-line para seus leads, destacando produtos que parecem gerar interesse ao lead.
Ofertas de desconto: um desconto especial pode converter um lead não comprometido em um cliente pagante.

Perguntas frequentes sobre o que é um lead?

Como saber se um lead está pronto para comprar?

O comportamento do cliente nem sempre segue um padrão definido, e um lead pode estar pronto para fazer uma compra a qualquer momento. No entanto, indicadores de intenção de compra incluem colocar itens em um carrinho de compras on-line, engajamento repetido com representantes de vendas, seguir suas contas nas redes sociais e abrir seus e-mails e newsletters.

Como as empresas podem rastrear e gerenciar leads?

Muitas empresas rastreiam e gerenciam leads usando software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). O CRM pode arquivar comunicações com clientes, perfis de compradores e atividade on-line em um banco de dados centralizado e classificável. Sua equipe de vendas pode consultar os perfis dos clientes para gerenciar e nutrir novos leads.

As empresas podem comprar leads de fornecedores terceiros?

Você pode comprar leads de serviços de geração de leads de terceiros, mas espere resultados mistos, pois seus leads comprados podem não corresponder ao seu perfil de cliente ideal. Além disso, se você comprar uma lista de e-mails de um fornecedor, o que é legal, esteja ciente de que enviar e-mails não solicitados pode violar leis antispam, que estabelecem regras para e-mails comerciais.