Profissionais de marketing sabem que a personalização é uma estratégia poderosa.
"Pesquisas mostram que incluir o primeiro nome de alguém na linha de assunto de um e-mail aumenta significativamente a chance de a pessoa abrir e interagir com a mensagem, além de reduzir as chances de cancelamento de inscrição", afirma Neil Hoyne, estrategista-chefe de dados e medições do Google, em um episódio do Shopify Masters.
Embora a personalização manual das linhas de assunto de e-mails para cada assinante seja uma tarefa árdua, muitos profissionais de marketing recorrem à automação. Ela permite testar estratégias que, de outra forma, seriam inviáveis, como personalizar as linhas de assunto de forma escalável. Neste artigo, você verá exemplos reais de como comerciantes da Shopify utilizam ferramentas de automação de marketing para expandir seus negócios, além de algumas práticas recomendadas para integrar a automação na sua estratégia de marketing.
O que é automação de marketing?
A automação de marketing é o uso de software para promover bens ou serviços sem intervenção manual. A automação permite que os profissionais de marketing agilizem tarefas repetitivas associadas à execução de uma estratégia de marketing digital. (Por exemplo, mensagens personalizadas enviadas automaticamente aos clientes quando eles realizam certas ações, como se inscrever em uma newsletter ou adicionar um item ao carrinho de compras).
Essas mensagens são enviadas com base em fluxos de trabalho, que são conjuntos de instruções que permitem que as empresas enviem comunicações direcionadas aos clientes conforme eles realizam ações específicas. Os fluxos de trabalho podem ser criados do zero ou adaptados, e você pode ajustá-los ao longo da campanha para melhorar os resultados.
Por exemplo, imagine que um cliente em potencial visite seu site e se inscreva para receber um código promocional por e-mail. Essa ação pode desencadear uma sequência de e-mails, começando com uma mensagem de boas-vindas e o código de desconto, e se estendendo por semanas com conteúdos que informam o cliente sobre seu produto.
Tipos de automação de marketing
- E-mail marketing
- Publicidade digital
- Gestão de relacionamento com o cliente
- Upsell no checkout
- Experiência do cliente
Com o software certo ou com habilidades de programação, você pode automatizar praticamente qualquer parte de sua estratégia de marketing digital. Aqui estão algumas das maneiras mais populares de usar ferramentas de automação de marketing:

E-mail marketing
O e-mail marketing é uma das aplicações mais populares da automação. É simples de implementar e permite que as empresas enviem mensagens personalizadas e oportunas, em vez de disparos em massa que provavelmente acabarão na caixa de spam.
A marca de azeite de oliva Graza utiliza o Klaviyo para automatizar seus e-mails marketing e enviar mensagens personalizados para pequenos grupos de clientes que atendem a critérios específicos. “Acredito que nos beneficiamos de uma comunicação realmente direta”, explica Andrew Benin, cofundador e CEO da Graza, em um estudo de caso. “Temos fluxos que atingem apenas 200 ou 300 clientes.” Segmentar clientes em grupos tão específicos seria extremamente demorado se feito manualmente.
Você pode decidir, por exemplo, executar diferentes campanhas de e-mail marketing para clientes que compram em sua loja virtual com diferentes frequências. É possível enviar uma versão de um e-mail promocional para clientes que compraram apenas uma vez; outra distinta os que compraram várias vezes nos últimos três meses, e assim por diante. Seu fluxo automatizado pode ter a seguinte estrutura:

Além de enviar automaticamente e-mails para segmentos específicos de clientes quando determinadas condições são atendidas, a maioria dos softwares de automação de e-mail também inclui testes A/B. Isso permite que você teste diferentes versões do mesmo e-mail e, em seguida, distribua automaticamente a versão que apresentar melhor desempenho.
Publicidade digital
A publicidade digital pode ser bastante cara; por isso, é fundamental que os profissionais de marketing garantam um bom retorno sobre investimento. Uma estratégia eficaz para otimizar os gastos publicitários é a automação. Isso envolve, frequentemente, a exibição automática de anúncios diferentes para diferentes perfis de clientes ou a realização de testes A/B para avaliar várias versões do mesmo anúncio, exibindo automaticamente o que tiver o melhor desempenho.
A empresa de roupas de cama Cozy Earth, por exemplo, utiliza o Meta para rodar anúncios automatizados no Facebook. De acordo com um estudo de caso, a Cozy Earth empregou aprendizado de máquina para testar mais de 150 combinações publicitárias diferentes, selecionando e exibindo as mais eficazes.

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Gestão de relacionamento com o cliente

O software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) coleta e armazena dados dos clientes para aprimorar as interações. A maioria dos CRMs oferece uma variedade de funcionalidades de automação, como a pontuação automática de leads (que prevê a probabilidade de um contato realizar uma compra) e a segmentação de clientes (agrupando contatos com base em características comuns). Além disso, os CRMs podem automatizar tarefas como o envio de e-mails e a discagem de números de telefone.
Embora o software de CRM seja especialmente popular entre profissionais de marketing B2B, ele pode ser útil para qualquer empresa com um grande banco de dados de clientes.
A Roland Corporation, fabricante de sintetizadores, utilizou o software de CRM da ActiveCampaign para automatizar o rastreamento do comportamento dos clientes e o envio de mensagens personalizadas, conforme relatado em um estudo de caso. "Qualquer cliente potencial que entre em uma loja e converse com nossos especialistas pode ser inserido, com a devida permissão, nos pipelines de vendas, proporcionando uma experiência mais personalizada, com nossos especialistas os guiando na jornada de compra ou aprendizado", explica Paul Smith, gerente global de CRM da Roland. "Além disso, temos automações específicas para o estágio de cada cliente na jornada de vendas. Isso automatiza tarefas como retornos de chamadas e e-mails de acompanhamento, que são enviados diretamente aos clientes."
Upsell no checkout
Quando a empresa de barrinhas de proteína Aloha decidiu retomar as vendas diretas ao consumidor após um período focado em seus parceiros de varejo, a lucratividade se tornou uma prioridade. Para alcançar esse objetivo, a equipe de marketing da Aloha recorreu à automação para aumentar o valor médio dos pedidos. "Passamos a implementar estratégias como upselling no final do processo de checkout, quando os clientes já estavam prestes a finalizar a compra", conta Brad Charron, CEO da Aloha, em um episódio do Shopify Masters.
Há uma variedade de aplicativos que podem ser integrados à sua loja Shopify para automatizar as estratégias de upselling e cross-selling no checkout, como o ReConvert. Esse aplicativo oferece opções para personalizar ofertas com base nas características do cliente, além de upselling com prazo limitado que surge após o checkout, na página de agradecimento.
Experiência do cliente
Tradicionalmente, marketing e atendimento ao cliente eram considerados dois setores distintos. A automação de marketing se limitava ao agendamento de e-mails e posts em blogs, enquanto a automação de atendimento ao cliente se baseava em chatbots que ofereciam respostas padrão para perguntas frequentes.
Atualmente, as empresas buscam proporcionar uma experiência do cliente mais integrada, e o chat no site tem se consolidado como um canal de marketing essencial. "A conexão entre experiência do cliente e marketing é, muitas vezes, a mais distante em qualquer e-commerce, e isso prejudica ambos os lados. Todos nós estamos trabalhando em direção aos mesmos objetivos e temos muito a aprender e a compartilhar", afirma Grace Choi, ex-gerente de experiência do cliente da empresa de bidês D2C TUSHY, em um estudo de caso para Gorgias, seu software de chat com clientes.

Grace utilizou o Gorgias para integrar campanhas de marketing diretamente na interface de chat com clientes da TUSHY, em vez de usar uma janela pop-up tradicional. Por exemplo, a campanha de boas-vindas da TUSHY oferece automaticamente um código de desconto via chat para novos visitantes que parecem prestes a abandonar o site. No entanto, essa campanha é executada apenas durante o horário comercial, permitindo que o chatbot transfira a conversa para um agente de experiência do cliente caso surjam dúvidas.
Práticas recomendadas para automação de marketing
- Defina objetivos específicos e mensuráveis
- Mapeie a jornada do cliente
- Monitore seus resultados e ajuste sua estratégia
A melhor maneira de implementar a automação de marketing é ter clareza sobre seus objetivos de negócios e, em seguida, encontrar a solução mais adequada para implementar sua estratégia.
Isso permite que sua empresa produza conteúdo altamente relevante, nutra leads e construa fidelidade à marca. A seguir, confira algumas práticas recomendadas s a serem consideradas ao implementar essa estratégia em sua pequena empresa.
Defina objetivos específicos e mensuráveis
A automação deve apoiar sua estratégia de marketing; não o contrário. Antes de investir em automação, você deve decidir em quais canais e táticas deseja focar. Assim, entenderá melhor como a automação pode apoiar seus objetivos.
Um dos principais benefícios do software de automação é a geração de relatórios: ele não apenas envia um e-mail, mas também mostra quantas pessoas o abriram. No entanto, esses dados são inúteis sem um plano claro. Em um relatório de 2023, líderes empresariais apontaram o excesso de dados como uma das maiores barreiras para usá-los de forma eficaz, ficando atrás apenas das ameaças à segurança.
“Frequentemente, quando capturamos dados ou tentamos entender nossos clientes, não temos um plano claro sobre o que fazer com essas informações”, afirma Neil Hoyne, estrategista-chefe de dados e medições do Google, em um episódio do Shopify Masters. Por exemplo, a taxa de abertura de e-mails, por si só, não tem muito significado.
Mas, se os clientes que abrem seus e-mails tendem a ter um valor médio de pedido alto, pode ser interessante investigar se aumentar sua taxa de abertura poderia impulsionar as vendas. Agora, você tem um motivo claro para usar a automação de e-mails: testar diferentes táticas de marketing para aumentar a taxa de abertura. A automação facilitará esse processo, tornando-o mais ágil e eficiente, além de fornecer os dados necessários para validar sua hipótese.
“Não colete informações apenas pelo prazer de coletá-las,” alerta Neil. “Pense em como usá-las para personalizar seus e-mails, melhorar a experiência do cliente ou oferecer mais valor a ele”.
Mapeie a jornada do cliente
Cada fluxo de automação começa com um gatilho: como se inscrever em uma lista de e-mails, abandonar um carrinho de compras ou visualizar uma página de produto várias vezes. A ação do cliente ativa o software, que automaticamente entrega uma campanha de marketing específica, como um e-mail com um código de desconto ou uma sugestão de cross-selling no checkout.
Se o gatilho escolhido estiver incorreto, não importa o quão boa seja sua campanha, ela não será relevante para o cliente. Mapear a jornada do cliente — entender como ele interage com seu negócio — proporciona uma visão mais clara sobre as necessidades dele, com base nas ações que realiza. Assim, você poderá combinar os gatilhos certos com as campanhas adequadas.
Monitore seus resultados e ajuste sua estratégia
Após implementar sua estratégia de automação de marketing, é importante monitorar seus resultados. Isso ajudará você a determinar se sua estratégia é eficaz e se precisa fazer ajustes.
Existem algumas métricas-chave que você pode acompanhar, incluindo:
- Taxa de conversão de leads. A porcentagem de leads que se tornam clientes.
- Custo por lead. O valor que você gasta para gerar cada lead.
- Qualidade do lead. O número de leads que se tornam clientes, dividido pelo número total de leads.
Monitorar essas métricas lhe dará uma boa ideia de quão eficaz é sua estratégia de automação de marketing. Se você não estiver vendo os resultados desejados, faça ajustes até encontrar uma combinação que funcione.
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Perguntas frequentes sobre automação de marketing
Qual é um exemplo de automação de marketing?
Um exemplo eficaz de automação de marketing ocorre quando um usuário se cadastra em uma newsletter de um site e, em seguida, recebe uma sequência de e-mails automatizados com conteúdo personalizado de acordo com seus interesses.
Como funciona a automação de marketing?
Automação de marketing refere-se ao uso de software para automatizar tarefas repetitivas, como enviar e-mails, postar nas redes sociais e veicular anúncios direcionados. As equipes de marketing automatizam essas tarefas criando fluxos de trabalho, que informam ao software quais ações ou condições acionarão uma resposta específica. O software, então, executa a resposta sempre que as condições corretas são atendidas.
Qual é a melhor plataforma de automação de marketing?
Existem muitas plataformas de automação de marketing disponíveis, e a melhor para sua empresa dependerá de suas necessidades específicas e orçamento. Algumas plataformas populares de automação de marketing incluem HubSpot, Marketo, Oracle Eloqua, Mailchimp e Pardot.
Automação de marketing é o mesmo que CRM?
Não, automação de marketing e CRM (gestão de relacionamento com o cliente) não são a mesma coisa. A automação de marketing concentra-se na automação de tarefas e processos de marketing, enquanto o CRM é uma plataforma que auxilia as empresas a gerenciar seus relacionamentos com os clientes. A maioria dos softwares de CRM inclui funcionalidades de automação para otimizar esses processos.