オーストラリア発のコアラマットレスをご存知ですか？
一昨年に日本進出を果たすと、すぐに数多くのメディアに取り上げられ、体験会にはお客様が殺到するという注目の企業です。
そんなコアラマットレスを販売しているKoala Sleepさんは、ネットショップのプラットフォームにShopifyを使いヘッドレスコマースを実践、そして物流の管理にオープンロジを使って日本展開を成功させています。
今回は彼らが成功に至るまでの軌跡を、オープンロジ様との合同インタビューで伺いました。
（本インタビューのオープンロジ編はこちら：
https://www.openlogi.com/case-studies/koala/）
オーストラリア発のマットレスが日本上陸
── コアラマットレスについて教えてください
当社は寝具業界の革命を目指すオーストラリア生まれのマットレスメーカーです。2015年に母国で創業ののち、2017年からは日本でも越境ECという形で販売を開始しました。主力商品のベッドマットレスは独自の2層構造が特徴で、高い衝撃吸収性により良質な睡眠をご提供しています。
日本もそうなんですけど、家具メーカーって中間業者にかなりお金を取られるんですよね。お客様目線で見ても、例えばマットレスのショールームに行くと、結構ゴリゴリに接客してきます。たった2～3分しかマットレスの上に寝られないのに、「これどうですか？いいですよね？」みたいな押しの接客が多くて、「そんなのじゃわかるわけない！」ということを、私達の創業者は常々思っていたそうです。
そこから、「中間業者とかを省いてオンラインのみでの提供をしたい」ということで2015年にオンライン限定の寝具ショップを立ち上げました。
── 日本進出のきっかけはどのようなものだったのでしょうか？
私たちは元々オーストラリアの他にニュージーランドと香港にも展開していたのですが、日本は世界で3番目という家具市場を持っているというリサーチや、大きい市場になるという確信があったことがきっかけです。
また、他のリサーチでは日本の睡眠事情についても明らかになっていました。日本人は本当に寝ていない、快眠していないというデータが出ていまして、私たちは日本の睡眠を直す・睡眠改革を起こすという使命をもとに、日本上陸を決めました。
商品においては、日本人は西洋の方よりも硬めのマットレスが好みということがわかりました。商品はオーストラリアで実際に販売している物よりも硬めに設計しています。
Shopifyほど機能が利用できるプラットフォームがない
── ネットショップにShopifyを選んだ理由について教えてください
日本のShopifyさんとお付き合いさせていただく前に、すでにオーストラリアのShopifyさんとお付き合いがありまして、会社全体で一体化するということで日本でも使っています。世界一の導入数を誇るサービスという信頼性はもちろん、他サービスと比較して拡張性の高さや機能の幅広さが魅力ですね。各部署の社員からも評価が非常に高く、日本展開にあたっても引き続きShopifyを利用することにしました。
── 他のECプラットフォームは検討していたのですか？
そうですね。Shopifyさんを選ぶ前にも同業他社さんのサービスを検討したんですけど、検討した結果、Shopifyほど様々な機能が利用できるプラットフォームがないと感じ、選んだという背景があります。
オペレーション、カスタマーサービス、物流担当、マーケティング担当、それぞれのセクションで必要な機能がShopifyさんにはすべてあります。また、お客様にとっても使い勝手よく購入できるという利点があります。
物流にはオープンロジ
── オープンロジを導入した決め手を教えてください
何社か比較したのですけども、オープンロジさんを選んだ決め手のひとつは、一緒にビジョンを描いて共に歩んでいけるという点で強く共鳴できたところです。私たちは一緒に頑張っていこうという姿勢の会社さんと一緒にやりたいと思っていまして、いつ相談させていただいても、必ず一緒に寄り添って考えてくださるというところに一番共感がありました。
── オープンロジを導入してよかった点を教えてください
システムのAPI連携によって作業が自動化されているので、我々が手作業でフォローしなければならない部分がほとんど無く、かなりの時短になっています。
実はAPI連携が実装される以前は担当者が手作業で作業を行っていて、非常に時間がかかっていました。当時は先行予約のような形で受注数も今ほど多くなかったのですが、約50件の受注を確認しながら手打ちするのに担当者がつきっきりで丸1日＝8時間もかかっていたんです。現在は一部どうしても確認が必要な部分を含めても、せいぜい1日1時間程度で作業が終わります。現在受注件数は月700件以上にまで増えているので、これだけ作業時間を削減できるのは大助かりですね。もしも連携ができないシステムだったら、受注が増えるなかで時間や人手がいくらあっても足りなかったと思います。
また手作業の打ち込みなどが多いと入力ミスが発生したり担当者も間違えられないプレッシャーがありますが、その点も連携による自動化で大いに改善されました。
── 他にも便利な点はありますか？
オープンロジを使えば常に正確な在庫を把握できるので非常に助かっていますし、オーストラリアで使っているシステムと比較しても使い勝手は良いですね。
たとえば「入庫待ち」「梱包済み」といった在庫のステータスが全てリアルタイムで見られて作業進捗がすぐに分かるのは非常に便利です。
またオーストラリアで使っているシステムはこちらでデータの変更や編集等が全くできないため、お届け日の変更などの場合オーダーを一旦キャンセルしてゼロからやり直さなければなりません。しかしオープンロジの場合は我々がWEBからすぐに変更・修正作業ができますので、比較すると非常に便利ですね。
日本におけるコアラの戦略
── オンラインでしか見れない商品をどのようにお客様に訴求するのですか？
実際に、インターネットで見ただけだと、「本当にそんな商品存在するの？」と思われる方もいらっしゃるくらいで、そのためにポップアップイベントを各所で開催して、「コアラはちゃんとある会社だよ」というのをアピールしたり、あとは実際に寝転がってという体験をしていただくことによって、日本での認知を広めています。
また、120日間の無料体験を行なっているのですが、オーストラリアでは「買ってトライアルすればいいか」という形で考える方が多いので、皆さんトライアルを使われるのですが、日本では「120日トライアル？本当に？」というお客様が結構いらっしゃいますね。
日本は「物を大事にする文化」を国民性で持っているという印象があります。高い買い物なので失敗の無いように買いたい、120日のトライアル期間があってもじっくり検討したいという慎重派の方が多くいらっしゃると感じています。
他にもSNSを活用したマーケティングも行なっています。
── SNSはどのように活用していますか？
私たちのターゲットのお客様は、2~30代のカップルや新婚さんや、スマートフォンを日常から使うことに慣れている、いわゆるデジタルネイティブのお客様です。彼らにダイレクトにコミュニケーションをとるにあたって、やはり欠かせないのがSNSだと考えています。
なので積極的にTwitterでお客様に返信したり、InstagramやFacebook、カスタマーサービスのお客様との会話には、弊社のマーケティングチームも積極的に関わり、分析をして返信の仕方などを社内で研究しています。設立当初からあらゆるチャンネルや手法を試してきたおかげで、今のブランドの認知度と市場になってきたと感じているので、今後もSNSはお客様との接点として大事にしたいところですね。
── 体験スペースの反響はどうですか？
体験会は3~4ヶ月に1回位のペースで定期的にやっています。体験会に来たお客様が購買につながったのかというデータをとるのはなかなか難しい部分ではあるんですけども、お客様から「大阪でもやってよ」とか「福岡でもやってよ」と実際にお声をいただいている現状を考えると、かなり影響としては大きいのかなと感じています。
日々、カスタマーサービスの方でも「実際にマットレスには触れられないんですか？」というお問い合わせもいただくので、やはりお客様のニーズの中にある触りたいという欲を満たすためにも、体験スペースというのは必要だと考えています。
── 先日はテレビ番組にも取り上げられたようですね
はい、先日は『王様のブランチ』に取り上げていただき、非常に大きな反響をいただきました。私たちは『ワイングラステスト』という実験を広告でも大々的にアピールしておりまして、番組でもそちらを取り上げていただいたんです。当社のマットレスは高い衝撃吸収性が特徴なので、ワインを注いだグラスをマットレスに置き側で人がジャンプをしても、グラスは倒れません。この実験をスタジオで実演しました。
結果的に本番は大成功し、非常に大きな反響が得られましたね。生放送だったので社内ではドキドキでした（笑）あれだけジャンプして成功できたということは、社内的にも自信になりましたね。
放送後は体験スペースの方にもお客様が殺到して、皆さんワイングラステスティングを実際に試したり、カスタマーサービスにも嬉しいお声を沢山いただきました。
コアラが描く未来
── 今後挑戦したいことを教えてください。
まずは新商品ですが、オフィシャルとして公開できる段階ではないのですが、新たな商品展開の予定はあります。弊社の担当者からのメッセージなんですけど「Webサイトでも随時アップデートしていくので常々確認してくださいね」とのことです（笑）
会社として挑戦していきたいことは、冒頭でもお伝えした通り、日本の睡眠不足の問題の解決に力を入れていきたいです。どうしても睡眠不足の問題は後回しになりがちで、例えば、痩せたいだったらダイエットをはじめるなどすぐに手に取りやすいんですが、どうしても「睡眠の質を上げる」というのは皆さんなかなかすぐにはわからないと思うので、オーストラリアから来ているコアラ・マットレスが、そういった問題に着目して皆さんを快眠に導いていければと考えています。
また、コアラマットレスとしての大きなミッションなんですが、環境保護というのに力を入れています。今までの実績としては、コアラマットレスの名の通り、多くのコアラを保護して救ってきているという実績があります*。コアラちゃんが今後もオーストラリアを象徴する動物として存在できるように私たちも保護に力を入れていますので、そこも強くお伝えしたいです。また、植林活動もしていますし、そしてウミガメの保護も頑張っています。オーストラリアではウミガメの保護はかなり問題になっていまして、ウミガメが産卵できる安全で冷たい場所の確保をする運動にも力を入れています。
*マットレスをひとつ購入すると、保護証明書が購入者のもとへ送られます
また、家具をひとつ作るのに多くの資源を使うので、なるべく資源を無駄にしないような製造ラインを作るというのも私たちのミッションとして掲げております。そういったことで将来の私たちの次の世代、次の次の世代に地球生活を営んで行けるように、私たちは地球市民として環境保全に力を入れていきたいという意識を常に持っています。
── Shopifyとオープンロジを使いたい人へメッセージ
ECのビジネスをされている方、特にスタートアップ期の方には、コスト面でもオペレーション面でもオープンロジ・Shopifyともに非常におすすめです。商品をエンドユーザーに届ける際、配送コストが思いのほか高くなったり、商品が問題なく出庫されているか分からないといった問題が発生しますよね。でもオープンロジを利用することでそういった心配が無くなり、そのぶん他の業務に注力できます。最後にShopifyさんはEコマースのプラットフォームとしても、世界的にもベストなサービスだと思います！
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