すべての営業リードは異なります。あるリードはあなたのビジネスが提供するものをスルーし、他のリードはすぐに購入に至ります。そして、最良のシナリオでは、販売が迅速に行われた場合、顧客は長期的な支持者となり、出会ったすべての人にあなたを紹介してくれます。
成功する営業およびマーケティング戦略を計画するには、どのリードが本当に価値のあるものになるかを正確に把握することが重要です。そこで登場するのが理想の顧客プロフィールです。このプロフィールは、チームが適切な顧客にアプローチするために必要な情報を提供します。
理想の顧客プロフィールとは？
理想の顧客プロフィール（ICPまたは理想のバイヤープロフィールとも呼ばれます）は、あなたにとって最も価値のある顧客の詳細でデータに基づいた説明です。
これは、彼らがあなたの製品に長期的にコミットしている、販売サイクルが短い、または他の人にあなたのビジネスを紹介してくれるためです。ICPはビジネス・トゥ・ビジネス（B2B）の概念であり、個々の顧客ではなく、あなたの提供物から利益を得る他のビジネスを対象としています。
ほとんどのICPは、短い段落またはリストの形を取ります（合計で1〜2文）。例えば、「私たちの理想の顧客は、米国またはカナダに拠点を置く、フォロワー数が10万人以上で、ブランディング予算が100万ドル（約1.558億円）以上のビデオゲーム業界のB2C企業です。」
理想の顧客プロフィールのフレームワークは、高価値の顧客に転換する可能性が最も高いターゲットアカウントを特定するのに役立ちます。このプロセスは、アカウントベースのマーケティングキャンペーンの基盤となります。
理想の顧客プロフィールの主要な要素
理想の顧客プロフィールを開発する際に考慮すべき一般的な属性がいくつかあります。最も強力なICPは、これらの属性の中から最も重要な5〜7を選択します。
データを評価する際に自問自答すべき理想の顧客プロフィールに関する質問をいくつか紹介します：
- 業界。理想の顧客はどの業界でビジネスを行っていますか？
- 従業員数。理想の顧客はどの規模の企業ですか？製品チーム、カスタマーサクセスチーム、営業チームの規模はどれくらいですか？
- 評価額。理想の顧客は数百万ドルの運営を行っている企業ですか、それとも新興企業ですか？
- 予算。理想の顧客は年間どれくらいの予算を持っていますか？あなたの製品にどれくらい支出する意向がありますか？
- 年間収益。理想の顧客は年間どれくらいの収益を上げていますか？
- 資金構造。理想の顧客はどのような資金源から資金を得ていますか？彼らの投資家は誰ですか？
- 所在地。理想の顧客はどこでビジネスを行っていますか？実店舗を持っていますか、それとも主にeコマースで販売していますか？
- 設立年。理想の顧客はいつ設立されましたか？どれくらいの期間運営されていますか？
- 顧客基盤。理想の顧客はどのようなデモグラフィックにサービスを提供していますか？
- 目標。理想の顧客のミッションは何ですか？彼らはそれを達成するためにどのように行動していますか？
- 技術の使用。理想の顧客は通常の業務でどのような技術を使用していますか？
- ネットワーク。理想の顧客は業界内でどれほどつながりがありますか？彼らは他の人にあなたの製品を紹介する可能性はどれくらいですか？
- 課題。理想の顧客はどのような痛点やボトルネックを経験していますか？あなたはそれらの問題をどのように解決できますか？
理想の顧客プロフィールとバイヤーパーソナの違い
ICPとバイヤーパーソナは似た概念ですが、いくつかの重要な点で異なります。
ICPとバイヤーパーソナの類似点
- 詳細。理想の顧客プロフィールは、組織の理想的な顧客の詳細な説明であり、バイヤーパーソナと似ています。両者は予算や痛点などの重要な特性を詳述しています。
- 重複する目標。一部の組織は、ターゲット市場をさらに特定するために、ICPに理想的なバイヤーパーソナを1つまたは2つ含めることを好みます。例えば、企業向けに販売するコーヒーサブスクリプション小売業者は、ICPの理想的なバイヤーパーソナを持続可能性を重視する個人として特定するかもしれません。
ICPとバイヤーパーソナの違い
- 範囲。ICPはバイヤーパーソナよりも広い範囲を持ち、従業員数や資金構造などの企業全体の特性に焦点を当てています。一方、バイヤーパーソナは個人に焦点を当て、年齢層や興味などを考慮します。
- ビジネスタイプ。ICPとバイヤーパーソナは主にビジネスタイプで異なります。ICPはB2Bツールであり、架空の企業を説明しますが、バイヤーパーソナは通常B2Cツールであり、個々の消費者を説明します。
理想の顧客プロフィールの作成方法
理想の顧客を特定するために、以下のステップに従ってください：
1. 最も価値のある顧客を特定する
最良の理想顧客プロフィールはデータに基づいています。つまり、市場調査の予測ではなく、過去の販売から得た実際のデータに基づいています。会社の主要な利害関係者と一緒に、既存の顧客を見直し、最も価値を提供してくれた顧客を特定します。
どの顧客が最も早い販売サイクルを持っていましたか？つまり、見込み客から支払い顧客になるまでの時間はどれくらいでしたか？長期的な顧客になったアカウントはありますか？どの顧客があなたの製品を他の人に紹介しましたか？これらの質問を使って、最も価値のある顧客の中から絞り込みます。
2. 顧客を比較する
既存の高価値顧客のリストができたら、共通点を探します。これらの顧客が特に価値がある理由は何ですか？どの企業属性がその価値を生み出しているのでしょうか？彼らは同じ痛点を共有していますか？
3. 現在の顧客に連絡する
より質の高い顧客データを得るために、現在の高価値顧客に直接話を聞きます。顧客満足度調査を配布したり、購入理由や考慮事項を把握するためにいくつかの質問をします。
4. いくつかの重要な属性を絞り込む
最も価値のある顧客が共有する5〜7の属性を特定し、これらを文またはリストにまとめます。例えば、「私たちの理想の顧客は、イギリスに拠点を置くB2Cスタートアップで、予算が1万ドル未満で、低コストの飲料容器が必要です。彼らの顧客基盤は視覚的に魅力的なデザインを重視しています。」
5. 潜在顧客を探す
ICPが完成したら、それを活用します。理想の属性のリストを既存の企業と比較して、高品質のリードやターゲット顧客を特定します。また、ICPを使用して会社の営業およびマーケティングチームを調整します。製品開発やマーケティング活動を調整して、理想の顧客に最も成功する営業戦略を構築します。
理想の顧客プロフィールに関するFAQ
ICPを作成するために必要なデータをどのように収集できますか？
ICPのデータを収集するには、現在の顧客を見て、最も価値のある顧客を特定し、彼らの間の類似点やパターンを探します。
顧客プロフィールを作成する際に、高価値のアカウントに連絡して顧客フィードバックを収集し、なぜ彼らがあなたの製品を購入したのか、どのような考慮事項があったのかを確認することもできます。
異なる製品やサービスに対して複数のICPを持つことはできますか？
はい、複数のICPを持つことができます。実際、提供する各製品やサービスに対してICPを作成することで、成功した営業の洞察を得ることができます。少なくとも、提供する製品の種類ごとに1つのICPを持つことを検討してください。たとえば、企業向けにブランド製品を販売するマーチャンダイジング会社であれば、ブランド文房具用のICPとブランド衣料品用のICPを持つことを検討してください。これらの製品は異なるターゲットオーディエンスにアピールするかもしれません。
ICPはどのくらいの頻度で更新すべきですか？
ICPは少なくとも年に一度は再評価し、更新するようにしてください。優れたICPが素晴らしい結果をもたらしている場合でも、会社データを収集する際に、営業プロセスやマーケティング戦略にいくつかの調整を加えることができるかもしれません。
