Implementare una strategia di canali di vendita è diventato un requisito fondamentale per ogni azienda. I brand più forti utilizzano diversi canali di vendita per raggiungere i clienti dove già trascorrono il loro tempo.
Offrendo modi convenienti per fare acquisti, puoi aumentare la diffusione e il riconoscimento della tua azienda ecommerce. Espandere la tua attività su più piattaforme aumenta anche la resilienza: sarai meno dipendente da un singolo canale o mercato.
In questo articolo scoprirai i diversi tipi di canali di vendita utilizzati dalle aziende online e come puoi sfruttarli.
Cosa sono i canali di vendita?
Un canale di vendita è un percorso che le aziende utilizzano per raggiungere i clienti e vendere i propri prodotti. I marketplace online, i negozi al dettaglio e i profili sui social media sono tutti potenziali canali di vendita. I canali di vendita possono essere utilizzati per trovare e targettizzare diverse tipologie di clienti, per questo la maggior parte delle aziende considera la vendita multicanale una buona idea.
Canali di vendita diretti
La tua azienda lavora direttamente con i consumatori attraverso una strategia di canale di vendita diretto. Ad esempio, Apple vende i suoi prodotti attraverso i propri negozi e il proprio sito web.
Canali di vendita indiretti
I canali di vendita indiretti utilizzano terze parti, come distributori e rivenditori, per vendere prodotti ai consumatori. Olipop, ad esempio, vende le sue bibite sane attraverso Whole Foods. I canali di vendita indiretti possono includere anche marketplace come Amazon, eBay e Alibaba.
Canali di distribuzione
I canali di distribuzione sono il modo in cui i prodotti si spostano dal produttore al consumatore. Molte aziende utilizzano terze parti come dropshipping, stampa on demand o logistica di terze parti (3PL) per gestire l'evasione degli ordini e mantenere bassi i costi.
I 10 canali di vendita più importanti
- Negozio online (direttamente al consumatore)
- Marketplace moderni
- Marketplace tradizionali
- Vendita al dettaglio
- Vendita all'ingrosso
- Rivenditori
- White label
- App per dispositivi mobili
- Vendite B2B
- Partnership
1. Negozio online (direttamente al consumatore)
Un negozio online è il primo canale di vendita che molti nuovi imprenditori creano, e per una buona ragione.
Quando progetti il tuo negozio, decidi in che modo vengono visualizzati i prodotti. Hai anche una visione completa dei dati dei clienti e vendi direttamente ai consumatori (DTC), il che significa che trattieni tutti i profitti.
Questa relazione diretta può essere vantaggiosa per il tuo marchio. Alcune ricerche mostrano che il commercio elettronico DTC sta crescendo in diverse località e settori, con la maggior parte dei clienti che preferisce acquistare da negozi indipendenti piuttosto che da rivenditori multibrand.
Con Shopify puoi configurare più canali di vendita e indirizzare i clienti al tuo negozio.
Pro:
- Costi di avvio contenuti. Puoi creare un negozio gratuitamente con la prova gratuita di Shopify
- Utilizza il tuo negozio come hub per i canali di vendita
- Utilizza i dati dei clienti per migliorare la generazione di lead di vendita
- Nessun branding di terze parti o regole sui prodotti
- Trattieni tutti i profitti dalle tue vendite
Contro:
- Generare traffico può essere difficile senza un ampio budget di marketing
- Spetta a te gestire gli ordini (Shopify può aiutarti)
2. Marketplace moderni
I moderni marketplace sono piattaforme basate sui contenuti che consentono il commercio. Questo include canali di social media come Instagram, TikTok, Facebook e Pinterest. Sempre più spesso, inoltre, rientrano in questa categoria anche siti di streaming come Spotify.
Uno dei motivi per cui i marketplace moderni sono così efficaci come canali di vendita online è che i compratori già vi trascorrono del tempo. I clienti vedono immediatamente i prodotti, in un contesto a loro familiare. Aggiungere un pulsante di acquisto a un post sui social è spesso un passo naturale.
Su Instagram, ad esempio, puoi adattare i post e le Storie in modo che favoriscano gli acquisti. Se un cliente vede un articolo che gli piace, deve solo toccare il simbolo della borsa della spesa e verrà indirizzato a una pagina dove potrà vedere ulteriori dettagli, visitare il tuo negozio e completare l'acquisto.
Il noto servizio di streaming musicale Spotify è un altro marketplace moderno progettato per la vendita. Gli ascoltatori possono scorrere il profilo di una band per prenotare album o acquistare dischi in vinile e merchandising.
I dati suggeriscono che i clienti preferiscono sempre di più effettuare acquisti sulle piattaforme social. Nel 2023 i ricavi globali del commercio sui social sono stati stimati in 570 miliardi di dollari e potrebbero raggiungere 1,1 trilioni di dollari entro il 2028.
Pro:
- Le app possono aiutarti a monitorare le performance e ottimizzare i tuoi post
- Puoi collaborare con altri marchi e influencer per vendere e promuovere a vicenda
- La maggior parte delle piattaforme social dispone di strumenti utili per la creazione di annunci e post
Contro:
- È necessaria una continua creazione di contenuti per rimanere visibili
- Può essere difficile creare contenuti che soddisfino gli algoritmi dei social
💡 Puoi vendere su Facebook e Instagram tramite il tuo negozio Shopify.
3. Marketplace tradizionali
Amazon, Etsy, eBay e Google Shopping sono esempi di marketplace tradizionali. Questi canali offrono una vasta gamma di prodotti, e i clienti generalmente cercano in base al prodotto che desiderano acquistare piuttosto che al marchio.
Mentre i marketplace tradizionali dispongono di una base di clienti preesistente, queste piattaforme richiedono di rinunciare al controllo del servizio clienti e dell’evasione degli ordini, costringendo a offrire prezzi concorrenziali.
Pro:
- Mette i tuoi prodotti di fronte a una vasta base di clienti esistente
- Utilizza distributori e canali di marketing consolidati
Contro:
- Paghi commissioni sulle vendite effettuate all'interno dei marketplace tradizionali
- Termini e condizioni rigorosi per la promozione del marchio e dei prodotti
- Forte concorrenza, anche da parte di venditori internazionali con prezzi più bassi
4. Vendita al dettaglio
Il canale di vendita al dettaglio comprende sia negozi permanenti che temporary shop, come un negozio in affitto a breve termine in un centro commerciale, un banco a una fiera dell'artigianato o un chiosco in un mercato locale. I canali al dettaglio offrono l'opportunità di costruire un rapporto diretto con i tuoi clienti e ricevere feedback immediati. La vendita al dettaglio è un elemento potente nel settore del commercio moderno.
Pro:
- Contatto faccia a faccia con i clienti
- Vendite dirette ai clienti
Contro:
- Molti costi aggiuntivi e una potenziale necessità di dipendenti
- Costi elevati per i negozi fisici
5. Vendita all'ingrosso
La vendita all'ingrosso implica la vendita dei tuoi prodotti ad altre aziende che poi li rivendono. Alcune aziende scelgono di fare dell'ingrosso il loro unico canale di vendita, altre utilizzano la vendita all'ingrosso come parte di una strategia di vendita multicanale.
Pro:
- Vendi ogni volta grandi quantità di inventario
- I rivenditori si occupano del marketing e delle vendite dei tuoi prodotti
Contro:
- È necessario un capitale per finanziare l'inventario
- Può essere costoso immagazzinare l’inventario che non si vende
- Nessuna interazione con i tuoi clienti
6. Rivenditori
Un rivenditore è un soggetto che aumenta il valore di un prodotto e lo vende con un margine più elevato. Aggiungere valore a un prodotto può significare affiliarsi a un rivenditore affermato, riconfezionarlo o addirittura migliorare il prodotto stesso.
Pro:
- Costi generali contenuti
- Opportunità di upselling
Contro:
- Prezzi e disponibilità fluttuanti a seconda degli articoli che stai rivendendo
- Margini di guadagno non costanti
- Rispetto dei termini di rivendita del produttore originale
7. White label
I prodotti white label sono prodotti generici che possono essere personalizzati con il logo o il nome di un marchio. Un esempio sono le borse riutilizzabili che i supermercati vendono alle casse. Trader Joe’s non produce le proprie borse, ma acquista semplicemente quelle generiche e vi fa stampare sopra il proprio nome.
Pro:
- Riduzione dei costi di produzione
- Possibilità di cavalcare le tendenze, come la tendenza delle bottiglie d'acqua in acciaio inox
- Prodotti testati sul mercato
Contro:
- Molta concorrenza
- I prezzi dipendono dai fornitori degli articoli pre-stampati
💡 Scopri di più sui vantaggi delle aziende che vendono prodotti white label.
8. App per dispositivi mobili
Entro il 2025 le vendite nel commercio su dispositivo mobile dovrebbero costituire oltre il 10% di tutte le vendite al dettaglio negli Stati Uniti.
Con un numero sempre maggiore di consumatori che si rivolgono alle app per fare acquisti, i marchi stanno rispondendo costruendo app più efficienti. I brand offrono cataloghi filtrabili, esperienze di gamification, codici promozionali e offerte speciali a chi scarica e acquista tramite le loro app.
Pro:
- Gli utenti trascorrono più tempo sulle app rispetto ai siti web
- Puoi utilizzare la tua app per fare offerte speciali
Contro:
- Le app possono essere costose da sviluppare
- Le app richiedono aggiornamenti costanti man mano che la tecnologia avanza
9. Vendite B2B
Le vendite business-to-business avvengono quando un'azienda vende prodotti o servizi a un'altra.
Pro:
- Le aziende hanno un maggiore potere d'acquisto rispetto ai consumatori
- Una volta sviluppata una buona relazione con un'azienda, avrai un cliente abituale
- Gli agenti di vendita possono sfruttare le loro reti e competenze per trovare clienti e chiudere affari
Contro:
- Le aziende possono impiegare molto tempo per effettuare un acquisto
- Possibili costi più elevati per creare prodotti o servizi per le aziende
10. Partnership
Una partnership di canale di vendita prevede l’impiego di un'azienda o di un individuo per agire come un'estensione del tuo team di vendita. Ad esempio, quando un'azienda utilizza influencer sui social media per promuovere i propri prodotti tramite l’influencer marketing, si tratta di una partnership di canale di vendita. L'influencer riceve uno sconto su quei prodotti o una commissione su tutte le vendite generate dai propri post, mentre l'azienda beneficia della rete e della fiducia che i follower hanno nell’influencer.
Pro:
- Fiducia dei consumatori
- Raggiungi nuovi clienti
- Risparmia sui costi delle campagne di marketing
Contro:
- I tuoi partner possono rappresentare il tuo marchio in modo errato
- Non otterrai tanti dati sui clienti quanto nelle vendite dirette
- Potresti dover sacrificare parte dei tuoi profitti per rendere la relazione redditizia per i tuoi partner
Esempi di marchi che utilizzano più canali di vendita
Questi canali di vendita offrono ciascuno modi preziosi per accedere ai clienti. Ma se utilizzi un singolo canale, la tua attività sarà limitata dalla portata e dalla crescita di quel canale.
Sfruttando diversi canali, puoi distribuire le tue risorse a seconda di quale canale stia performando meglio. Ecco alcuni esempi di come i commercianti Shopify beneficiano dalla vendita multicanale.
The Poster List (ecommerce, vendita al dettaglio, all'ingrosso)
Adam Luedicke, proprietario e fondatore del negozio di poster The Poster List a Long Beach, utilizza vendite all'ingrosso, eventi dal vivo e vendite online come principali canali per la sua attività.
Da quando ha avviato l'attività nel 2006, Adam ha scoperto che alcuni canali vanno alla grande e altri meno, spesso in risposta a fattori esterni imprevedibili come l'aumento dei tassi d'interesse o la pandemia di COVID-19.
“All'inizio gli eventi dal vivo costituivano la maggior parte delle entrate, e poi, dal 2010 al 2015, la situazione si è invertita e il canale di vendita all'ingrosso è diventato predominante”, spiega Adam. “Nel 2017 il settore dell'abbigliamento ha subito una flessione nella vendita al dettaglio, quindi abbiamo ricominciato a partecipare a eventi”.
Grazie alla creazione di più canali di vendita, The Poster List è stata in grado di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato. Incontrare i clienti nei canali rilevanti per il tuo marchio ti aiuta a costruire un'attività più resiliente.
Abracadana (marketplace, ecommerce)
Mary Helt è co-fondatrice e proprietaria di Abracadana, un negozio che vende bandane serigrafate.
“È utile avere un paio di canali di vendita”, dice Mary. "A volte mi sembra che uno dei due mi stia tirando dalla sua parte, ad esempio Etsy mi distrae da Shopify. Oppure, se sto lavorando all'aggiornamento di Shopify, non presto sufficiente attenzione a Etsy. E penso che vada bene così. Si può creare un flusso di lavoro. Ma provate un paio di canali per vedere cosa funziona. Non si può puntare tutto su un solo canale, questo è certo”.
Come costruire una strategia di vendita multicanale
I tuoi canali di vendita dovrebbero essere coordinati e supportare la tua linea di prodotti principale.
Ad esempio, potresti svolgere la maggior parte della tua attività sul tuo sito ecommerce, ma poi eseguire vendite flash di inventario in eccesso utilizzando le storie di Instagram.
Quando hai avviato la tua attività, probabilmente hai dato priorità a un singolo canale di vendita. Far crescere l’azienda esplorando nuovi canali di vendita può sembrare scoraggiante, ma è raramente così difficile come pensano i proprietari di negozi.
Ecco cinque suggerimenti per gestire la vendita multicanale:
1. Dai priorità ai tuoi canali in base alla redditività
Una vendita multicanale efficace è incentrata sulla scelta dei canali giusti per la tua attività. Per farlo, considera i seguenti aspetti:
- Dove trascorrono il proprio tempo i tuoi clienti
- Quali canali avranno i costi operativi più bassi
- Dove sono attivi i tuoi concorrenti
Vendere i tuoi prodotti su un marketplace tradizionale come Amazon, Etsy o eBay potrebbe essere la scelta più opportuna per la tua attività ecommerce.
Una volta che un canale di vendita si dimostra redditizio, puoi cominciare a dare priorità ad altri canali, passando a ciascun nuovo canale man mano che il canale precedente ha successo.
💡 Leggi le guide di Shopify con i nostri suggerimenti su come vendere su Etsy e come vendere su eBay.
2. Crea una strategia diversa per ciascun canale di vendita
Ogni canale di vendita che aggiungi alla tua attività richiede una strategia diversa per avere successo. Dovrai adottare un approccio diverso per indirizzare clienti verso il tuo negozio online rispetto a farli venire nel tuo negozio fisico.
Inoltre, dovrai modificare le descrizioni dei prodotti e il messaggio di marketing in base alla piattaforma di vendita. Il tuo sito Shopify potrebbe enfatizzare la rapidità di spedizione dei prodotti, ma i clienti di Amazon sono abituati alla velocità, quindi dovrai trovare un modo diverso per invogliare i clienti a fare un acquisto.
3. Gestisci l'inventario e l'evasione degli ordini
Man mano che ti espandi su diversi canali di vendita, è necessario disporre di processi adeguati per la gestione dell'inventario e l'evasione degli ordini. Aumentando il numero di canali di vendita, aumenterà – si spera – anche il numero complessivo delle vendite. E dovrai avere l'inventario sufficiente per far fronte a quell'aumento.
Inoltre, devi assicurarti di avere la capacità di evadere tutti quegli ordini, altrimenti puoi prendere in considerazione la possibilità di assumere un assistente che ti aiuti a tenere il passo mentre espandi la tua attività su ulteriori canali di vendita.
4. Assicurati di offrire un servizio clienti di qualità su tutti i canali di vendita
Far crescere la tua attività significa che potresti avere più problemi con i clienti da gestire, quindi è importante mantenere alta la qualità del tuo servizio clienti. Potresti assumere personale per il servizio clienti o dare un'occhiata ad alcune delle app per il servizio clienti nel negozio di app Shopify.
Aggiungere una chat dal vivo al tuo sito Shopify può essere un modo gestibile per affrontare domande e reclami del servizio clienti mentre inizi a far crescere la tua attività. Tieni l'app sul tuo telefono o computer in modo da poter rispondere rapidamente a qualsiasi richiesta arrivi.
5. Tieni d'occhio le vendite e i dati
Fai attenzione a quante vendite sta generando ciascun canale. Probabilmente ci vorrà del tempo per costruire un nuovo canale, ma devi tenere d'occhio le tue vendite per assicurarti che il canale diventi redditizio.
Se scopri che un certo canale non sta generando abbastanza vendite, organizza una campagna di marketing mirata a quel canale per aiutarti a potenziarlo. Forse c’è solo bisogno di far conoscere un po’ di più il tuo marchio affinché i clienti possano scoprire gli altri tuoi canali di vendita.
Perché un negozio online dovrebbe essere il tuo hub per i canali di vendita
Pensare a ciascun canale di vendita come a un bullone con un tipo di testa diverso. Man mano che costruisci la tua attività, potresti essere tentato di creare un tipo di cacciavite per “svitare” un canale di vendita specifico. Ma questo ti porterà solo fino a un certo punto.
Vuoi costruire un cacciavite o vuoi costruire un cacciavite universale? Un sito ecommerce come Shopify è l'opzione universale, dove puoi rimuovere e inserire il tipo di punta di cui hai bisogno per “svitare” ciascun canale singolarmente.
Iniziare con un sito ecommerce consente di consolidare il tuo marchio, trovare stabilità mentre sviluppi i tuoi prodotti e impostare un centro di controllo prima di accrescere il tuo successo attraverso altri canali di vendita diretti e indiretti.
Se stai già utilizzando un altro tipo di canale di vendita (ad esempio, un marketplace tradizionale o i social media), ecco perché potrebbe esserti utile impostare anche un negozio online.
Facilità d'uso
Quando sei agli inizi, soprattutto se stai ancora sviluppando il tuo prodotto, può essere più semplice prima costruire la tua attività su un sito ecommerce e poi, una volta che sei pronto a far crescere la tua attività, connetterti a diversi canali di vendita.
Il principale ostacolo per entrare nei marketplace tradizionali è che richiedono in anticipo informazioni accurate sui prodotti, anche nel caso in cui stai ancora sviluppando e perfezionando il tuo prodotto. Per ottenere l’approvazione per vendere su un marketplace, devi fornire informazioni dettagliate sui tuoi prodotti. Questo include identificatori unici come numeri SKU o ISBN.
Costruire all'interno di un ecosistema chiuso
I clienti seguono le tendenze, sia riguardo ai prodotti che acquistano sia riguardo alle piattaforme da cui acquistano. Le piattaforme di terze parti sono suscettibili a questi cambiamenti: le politiche cambiano, gli algoritmi si modificano e gli utenti si spostano altrove. Poiché non puoi controllare questi cambiamenti, è meglio non fare troppo affidamento su una singola piattaforma per effettuare vendite.
Shopify ti consente di impostare diversi punti di accesso alla tua attività tramite canali di vendita, ma tutte le strade portano alla tua base su Shopify. Mantieni il raggio d’azione e la proprietà dei prodotti, il che significa che puoi vendere al tuo pubblico target su qualsiasi piattaforma, canale o marketplace su cui si trovano.
The Poster List realizza le vendite sul suo negozio online durante e dopo le mostre personali, in modo da massimizzare la quantità di vendite online e di persona durante quei fine settimana.
Restrizioni per i venditori
Quando vendi attraverso marketplace tradizionali, questi canali controllano il branding e il modo in cui carichi i prodotti e gestiscono direttamente i clienti e le tue interazioni con loro. I clienti avranno un maggiore legame con il prodotto e il marketplace piuttosto che con il tuo marchio, quindi può essere difficile differenziarsi da altri negozi che vendono prodotti simili o identici ai tuoi.
Questi marketplace sono costruiti tenendo in mente acquirenti e venditori. In qualità di venditore, ottieni una destinazione che gli acquirenti desiderano visitare, ma rinunci ad avere voce in capitolo su molti aspetti. I marketplace potrebbero prendere decisioni basate sul loro venditore medio o per migliorare l'esperienza per gli acquirenti (a spese dei venditori), e tu accetti queste regole in cambio dell'accesso al loro pubblico.
In generale la tua relazione con un marketplace tradizionale è fatta di compromessi. Potresti acquisire una base di clienti preesistente, ma rischi di perdere la tua identità come marchio se non costruisci prima la tua presenza online.
I fondatori di Maryink hanno creato un negozio ecommerce separato dal loro negozio Etsy chiamato Abracadana per stabilire un marchio.
Costruire una storia di marca
Sebbene tu possa costruire un marchio accattivante su una piattaforma social o in un punto vendita, non è qualcosa che puoi fare in modo efficace su un marketplace tradizionale.
Mary ha creato un negozio Shopify separato per differenziare il suo nuovo marchio dalla sua attività preesistente, Maryink. “Volevo uscire da Maryink e sviluppare un nuovo marchio che fosse ancora associato a Maryink, ma che richiamasse l'immagine di una bandana”, spiega Mary. “Quindi abbiamo creato Abracadana, perché pensiamo che le bandane siano magiche. Sono così semplici e puoi farci così tante cose. Ci siamo separati e abbiamo avviato il nostro sito Shopify, perché è possibile fare molto di più in termini di design, e questo per noi era molto importante”.
Il tuo sito web di proprietà è una tela bianca sulla quale puoi realizzare il tuo marchio. In un marketplace il tuo marchio deve adattarsi ai requisiti forniti. Sei limitato nel modo in cui puoi esprimerti, il che rende significativamente più difficile lasciare un'impressione duratura.
Come configurare i canali di vendita sul tuo negozio Shopify
Gestire i canali di vendita tramite il tuo negozio Shopify è un ottimo modo per mantenere la tua attività semplice e organizzata.
Shopify consente di integrarsi con molti diversi canali di vendita. Ecco come impostare percorsi verso canali di vendita aggiuntivi su Shopify.
1. Naviga nel pannello di controllo del tuo negozio. Nel menù a sinistra, vedrai Canali di vendita con una freccia accanto. Selezionalo.
2. Successivamente apparirà una finestra. Per cercare un canale di vendita che hai già aggiunto, digita il suo nome nella barra di ricerca. Per aggiungere nuovi canali di vendita, seleziona un'app consigliata o fai clic su Tutti i canali di vendita consigliati.
3. Se non lo trovi lì, seleziona Shopify App Store in fondo alla finestra. All'interno dello Store scorri per trovare il canale di vendita che desideri aggiungere. Clicca su di esso e seleziona Aggiungi app.
💡 Ecco le migliori app per aggiungere canali di vendita al tuo negozio Shopify.
Costruire un'attività resiliente
Creando un “quartier generale” per la tua attività con un negozio online, ti garantisci il successo in diversi modi. Sarai in grado di sviluppare un marchio unico, mantenendo la gestione diretta dei tuoi clienti e dei tuoi dati.
I canali di vendita che utilizzi aiutano il tuo marchio a raggiungere i clienti nei luoghi in cui già trascorrono il loro tempo e concentrano la loro attenzione. Con Shopify il commercio su queste piattaforme può essere più fluido, il che è un aspetto positivo per i tuoi clienti. Inoltre, i canali sono integrati con il tuo negozio online, quindi puoi mantienere l'accesso ai dati degli ordini, alle relazioni con i clienti e alla tua brand identity.
Le esigenze dei clienti, i marketplace, i social media e il settore del commercio sono in continua evoluzione. Costruire un negozio ecommerce centralizzato ti permetterà di avere un processo di vendita e un'attività complessivamente più resilienti.
Illustrazione di Mitch Blunt
Canali di vendita: domande frequenti
Qual è un esempio di canale di vendita?
Amazon, Instagram e un negozio ecommerce online sono esempi di canali di vendita. Amazon è considerato un marketplace tradizionale, mentre Instagram è un marketplace moderno.
Quali sono i canali di vendita più comuni?
I canali di vendita più comuni sono:
- Negozio online
- Marketplace online tradizionali
- Social media
- Vendita al dettaglio (sia temporanea che permanente)
- Vendita all'ingrosso
