Un numero crescente di consumatori sta passando al commercio online, e i brand devono trovare nuovi modi per connettersi direttamente con loro.
Da qualche anno, i consumatori cercano connessioni più autentiche con i brand e desiderano esperienze più personalizzate. I marchi di consumo si trovano ora di fronte alla sfida di creare esperienze eccezionali, guidate dal cliente. Benvenuti nella nascita di un nuovo modello di business: il direct to consumer. Cos’è, come funziona e perché è così importante per la tua azienda? Lo vediamo in questo articolo.
Direct to consumer: cos’è?
Il direct to consumer (DTC) è un modello di vendita al dettaglio in cui i brand vendono direttamente ai nuovi clienti. Rimuove dal processo i grossisti ed elimina la necessità di allearsi con grandi marchi di vendita al dettaglio e negozi fisici.
I brand direct to consumer tengono i propri prodotti in magazzino e, quando un cliente effettua un acquisto, controllano la selezione, l'imballaggio e la spedizione del prodotto. Non devono fare affidamento su terzi per consegnare la merce. Questo conferisce loro il potere di comunicare direttamente con i clienti e gestire l'intera esperienza di evasione degli ordini.
Il modello direct to consumer rimuove diversi passaggi del ciclo di acquisto per accelerarlo e per fornire un'esperienza più fluida ai clienti fedeli:
- Modello tradizionale all'ingrosso/vendita al dettaglio: produttore > grossista > distributore > rivenditore > consumatore finale
- Modello direct to consumer: produttore > pubblicità/sito web > cliente finale
Il modello di vendita direct to consumer è stato creato per dei consumatori digitalmente esperti. I primi grossi brand DTC hanno sconvolto le tradizionali industrie della bellezza e della moda con le loro personalità uniche e con un approccio incentrato sul cliente. Il modello direct to consumer avvicina l’azienda al cliente, rafforzando la relazione e fornendo una migliore conoscenza di chi acquista i prodotti.
I marchi all'ingrosso e i rivenditori tradizionali come Unilever si trovano ora a dover affrontare questi brand più piccoli e di nicchia che si rivolgono direttamente ai clienti.
Perché il direct to consumer è così importante
Il direct to consumer non è un fenomeno particolarmente nuovo. Negli anni '20, i brand di abbigliamento hanno visto un'opportunità per eliminare l'intermediario e hanno iniziato ad aprire i loro negozi DTC. Ma il concetto è esploso negli ultimi anni a causa di due fattori principali:
Le aspettative dei consumatori sono cambiate
Le aspettative dei consumatori sono più alte che mai. I rivenditori devono ora offrire esperienze eccezionali ai clienti o rischiare di perdere terreno rispetto a un afflusso di nuovi concorrenti. I consumatori di oggi desiderano personalizzazione e connessioni umane e vogliono acquistare da marchi che condividono i loro stessi valori. Questo è difficile quando si vende attraverso grandi negozi al dettaglio che offrono prodotti di una varietà di brand con valori ed etiche diverse.
Le vendite online sono schizzate alle stelle
Le vendite dell'ecommerce non mostrano segni di rallentamento e si prevede che le vendite online globali raggiungeranno 5,5 trilioni di dollari entro il 2027. I partner di vendita al dettaglio diventano irrilevanti quando i consumatori non entrano più nei negozi. È anche difficile distinguersi in negozio quando i tuoi prodotti sono circondati da centinaia di prodotti simili di diversi brand. È facile capire perché i rivenditori direct to consumer abbiano scelto un percorso diverso.
Anche i marchi storici che tradizionalmente si sono affidati ai grossisti per la distribuzione stanno abbracciando il modello direct to consumer: prendiamo ad esempio Pepsi, con i suoi marchi DTC Pantry Shop e Snacks.com. I brand storici come Pepsi si stanno spostando verso il modello direct to consumer a causa del calo di ordini da parte dei clienti al dettaglio durante la pandemia.
Per contestualizzare: nel 2010, solo il 15% del fatturato di Nike proveniva dalle vendite direct to consumer. Questa cifra è salita al 43,7% nel 2023 e si prevede che crescerà fino al 60% entro il 2025.
Come funziona il modello di business direct to consumer
Il modello direct to consumer fa proprio ciò che promette: vende direttamente ai clienti. Gli acquirenti visitano il tuo sito web o un altro canale digitale, effettuano un acquisto nel tuo negozio e ricevono il prodotto direttamente da te, senza intermediari.
L'intero processo avviene tra il brand e il cliente, e il marchio ha il pieno controllo sul processo di evasione degli ordini. Di solito, i brand direct to consumer sono nativi digitali e favoriscono un approccio omnicanale per creare esperienze uniche per ogni cliente. Questo non significa che i marchi DTC non possano avere negozi fisici, ma l'accento in negozio è posto sull’esperienza e il coinvolgimento del cliente piuttosto che sulle vendite.
Molti marchi direct to consumer hanno un pubblico target molto definito e vendono una gamma limitata di prodotti. Il modello si basa sulla costruzione di relazioni con i clienti e sulla creazione di esperienze che mettono il cliente al primo posto. Questo dimostra una profonda comprensione dei punti critici degli acquirenti. Molti marchi utilizzano sconti, programmi fedeltà, recensioni e contenuti generati dagli utenti per costruire una community e mantenere i clienti a lungo termine nel tempo.
I vantaggi del direct to consumer
- Comunicazione diretta. Puoi connetterti con i clienti per costruire relazioni, posizionandoti in prima linea grazie al servizio clienti.
- Maggiore comprensione delle esigenze dei clienti. L'accesso ai dati degli acquirenti fornisce una visione completa dei loro desideri e delle loro necessità, e può aiutare i brand a prendere decisioni più strategiche e migliorare la fidelizzazione dei clienti.
- Maggior controllo sulla comunicazione. Non è necessario fare affidamento su intermediari e negozi terzi per pubblicizzare i tuoi prodotti.
- Controllo totale sul processo di evasione degli ordini. Sei meno dipendente da terzi, il che significa meno restrizioni sull'evasione degli ordini.
- Controllo sulla strategia di marketing. È facile offrire vantaggi ai clienti, come la spedizione gratuita, buoni regalo e un modello di abbonamento particolare, senza essere vincolati da requisiti all'ingrosso.
- Accesso a feedback diretti. Puoi raccogliere le informazioni direttamente dai clienti e promuovere una comunicazione aperta per aumentare la fedeltà al brand.
Gli svantaggi del direct to consumer
- Tutto è sulle tue spalle. Sta a te costruire il tuo pubblico attraverso le tue piattaforme, e non hai accesso all’audience che i grandi negozi al dettaglio e i siti famosi hanno già accumulato.
- Rischio maggiore. Hai alcuni rischi aggiuntivi che di solito sono assorbiti da terzi, come rischi informatici e di responsabilità.
- Catene di approvvigionamento potenzialmente complesse. Tutto (dalla produzione alla distribuzione, fino alla spedizione) è sotto la tua responsabilità, il che può essere sia una benedizione che una maledizione.
- Costi potenzialmente aumentati. Potresti dover investire in strumenti, software e pubblicità per promuovere i tuoi prodotti, il che può accumularsi e influenzare il tuo margine di profitto.
5 esempi di brand direct to consumer di successo
1. Velasca
Velasca è una startup milanese con la missione di rivoluzionare l'industria calzaturiera collegando direttamente i consumatori ai calzolai. I fondatori Enrico Casati e Jacopo Sebastio hanno scoperto che il loro modello DTC ha un vantaggio competitivo rispetto ai marchi di calzature italiane di alta gamma, perché producono gli stessi prodotti nelle stesse fabbriche dei grandi marchi, ma possono venderli a metà prezzo poiché non devono dare una percentuale a grossisti, distributori e rivenditori.
2. Olipop
Olipop è un marchio direct to consumer che ha fatto grandi progressi nell'industria delle bevande con le sue linee di prodotti innovative. Lanciato da Ben Goodwin e David Lester alla fine del 2018, Olipop ha ritagliato una nicchia nel mercato delle bibite offrendo gusti come zenzero e limone, fragola e vaniglia, e cola alla cannella. Il brand si posiziona come un'alternativa sana alle bibite tradizionali, offrendo bevande a basso contenuto di zucchero e ad alto contenuto di fibre per gli appassionati di cibo sano.
3. Bombas
Bombas ha iniziato l’attività vendendo solo calzini: un prodotto di nicchia, ma un prodotto di cui tutti hanno bisogno. Da allora si è espanso per vendere prodotti aggiuntivi, come t-shirt, biancheria intima e pantofole, ma il suo motto rimane invariato: il comfort è tutto. Uno dei principali punti di forza del brand è il suo valore sociale: per ogni articolo acquistato, infatti, il marchio dona un articolo a una persona senza fissa dimora.
4. Gymshark
Gymshark è un brand direct to consumer leader del settore fitness. Fondato nel 2012 da amici delle scuole superiori, il marchio è cresciuto fino a diventare un cult, con oltre sei milioni di follower su Instagram. L’influencer marketing è stato un altro pilastro della strategia di Gymshark, che è stata una delle prime aziende ad adottare questo approccio su Instagram, trasformando ogni influencer con cui collabora in un brand ambassador.
Nell'agosto del 2020, Gymshark ha raggiunto lo status di azienda unicorno quando ha ricevuto una valutazione di 1,3 miliardi di dollari, dopo che la società di private equity statunitense General Atlantic ha acquistato una quota del 21% dell'azienda. La società continua a vendere attrezzature sportive online, oltre che nel suo negozio principale in Regent Street a Londra.
5. Everlane
Il brand di abbigliamento Everlane è incentrato sulla moda sostenibile, un aspetto che ha creato strette connessioni con i consumatori che cercano opzioni ecologiche e che non condividono il fenomeno della fast fashion. L'approccio etico del marchio guida tutto ciò che fa, dai suoi sforzi di marketing alle descrizioni dei prodotti, fino al suo calcolatore del “costo reale”.
I proprietari dei negozi riprendono il controllo con il modello DTC
Il direct to consumer è nato da aspettative dei clienti in evoluzione e dal passaggio allo shopping online. Questo modello offre ai brand la possibilità di connettersi direttamente con gli acquirenti e di conoscerli a fondo, in modo da poter creare un percorso cliente personalizzato unico per ognuno di loro.
Il direct to consumer consente ai proprietari di aziende di riprendere il controllo, creando forti relazioni con i clienti e costruendo marchi distintivi con personalità memorabili.
Direct to consumer cos’è: domande frequenti
Direct to consumer: cos’è e cosa significa?
Il direct to consumer (DTC) si riferisce alla pratica di vendere prodotti o servizi direttamente ai consumatori senza l'uso di intermediari, come rivenditori o grossisti. Questo metodo di vendita consente alle aziende di bypassare i canali di distribuzione tradizionali e di raggiungere un pubblico più ampio. Le aziende DTC utilizzano tipicamente il marketing digitale e le piattaforme di ecommerce per connettersi al loro pubblico target.
Qual è la differenza tra B2C e D2C?
Nel B2C (business to consumer) le aziende vendono ai consumatori, di solito attraverso rivenditori e grossisti. Un modello D2C (direct to consumer), invece, è quando il produttore o il marchio vende direttamente al consumatore attraverso una piattaforma online.
È conveniente il direct to consumer?
Il modello direct to consumer è vantaggioso. Una delle principali barriere iniziali era costruire l'infrastruttura della supply chain per supportare le operazioni di vendita DTC. Questo ostacolo è stato superato, oggi puoi collaborare con un operatore 3PL (logistica terze parti) e costruire un brand direct to consumer attraverso il tuo negozio online.
Qual è un esempio di direct to consumer?
Un commerciante direct to consumer è un rivenditore online che vende prodotti direttamente ai clienti senza utilizzare un intermediario o un rivenditore terzo. Esempi includono Allbirds, Warby Parker, Dollar Shave Club e Glossier.
