Lorsque vous gérez une boutique en ligne, il est facile d'oublier que le visiteur #3456 est une personne réelle. Une personne sujette à des biais cognitifs, à de nouveaux points de vue, à des théories psychologiques, et bien plus encore.
Avoir une compréhension de base des principes d'influence peut vous donner un avantage sur la concurrence. Vous aurez plus de clarté sur les raisons pour lesquelles les visiteurs abandonnent leur panier, pourquoi ils achètent et ce qui les pousse à dépenser de l'argent.
Plus important encore, vous comprendrez comment transformer la théorie en pratique, et la science en bénéfices concrets.
Ces 14 techniques de persuasion vous offrent un avantage indéniable sur le champ de bataille le plus important de tous : le cerveau humain.
14 techniques de persuasion puissantes
1. Réciprocité
La réciprocité est une norme sociale qui stipule que si je vous donne quelque chose, vous vous sentirez obligé de rendre la pareille. En gros, cela me permet de demander quelque chose en retour plutôt que d'attendre un acte volontaire de votre part.
Voici où cela devient vraiment intéressant. Les deux valeurs n'ont pas nécessairement besoin d'être égales. Par exemple, si vous me tenez la porte, je suis plus enclin à accepter de vous acheter un café.
Voici quelques façons d'appliquer cette technique de persuasion à votre boutique :
- Proposez un produit d'appel — un produit irrésistible à bas prix conçu non pas pour générer des bénéfices, mais pour transformer la relation d'un visiteur occasionnel en acheteur réel.
- Offrez un cadeau gratuit ou une remise, y compris la livraison gratuite, une remise de bienvenue pour les premiers acheteurs, des échantillons de produits, un cadeau inattendu avec un produit commandé, etc.
- Envoyez des cartes et des notes de remerciement à vos clients existants.
2. Cohérence
La cohérence stipule qu'une fois que vous vous engagez à quelque chose, surtout par écrit, vous êtes plus susceptible de tenir cet engagement. Les gens aiment lorsque leurs pensées et leurs actions sont alignées.
Une fois que vous amenez quelqu'un à s’engager, il commence à s'engager dans l'auto-persuasion. Autrement dit, il commence à justifier ses actions liées à cet engagement pour lui-même et pour les autres.
Chubbies joue sur la cohérence de manière intéressante :
En énumérant ses croyances, la marque appelle activement les personnes partageant des convictions similaires. Si ces croyances résonnent avec un visiteur, il est plus probable qu'il achète, car cela alignerait ce qu'il pense et ce qu'il fait.
Autres façons de l'appliquer à votre boutique :
- Encouragez les visiteurs à s’inscrire à votre newsletter ou à télécharger une ressource gratuite. Ce premier pas les rend plus enclins à s'engager davantage ensuite.
- Encouragez le partage sur les réseaux sociaux à chaque étape. Plus l'engagement est public, mieux c'est.
3. Preuve sociale
Les humains sont naturellement sociaux (oui, même avant l'avènement des réseaux sociaux). En conséquence, nous sommes fortement influencés par ceux qui nous entourent, surtout si nous leur témoignons une réelle estime. La preuve sociale stipule que vous basez vos actions et vos croyances sur celles des autres.
Vous êtes le plus susceptible de suivre l'exemple de quelqu'un qui vous ressemble ou dans des situations où vous êtes très incertain. Il est souvent réconfortant de simplement suivre ce que font les autres.
Les évaluations, les avis, les comptes de partage, les témoignages… la preuve sociale est partout autour de vous.
Voici un exemple de Partake Foods :
Autres façons de l'appliquer à votre boutique :
- Ayez un influenceur ou un expert qui endosse ou fournit un témoignage pour votre produit.
- Montrez le nombre de personnes qui ont récemment acheté ou combien de personnes consultent actuellement le produit.
- Ajoutez des icônes de confiance, comme des logos de médias et des mentions.
4. Affinité
L'affinité stipule simplement que vous avez tendance à dire oui aux personnes que vous aimez. Cela repose sur deux facteurs :
- Attraction physique : Des études de cas (en anglais) ont montré maintes et maintes fois que les personnes physiquement attirantes sont plus persuasives.
- Similarité : Vous êtes plus susceptible d'être persuadé par quelqu'un que vous jugez similaire à vous-même.
Cela se traduit assez facilement dans la conception de la boutique et la rédaction e-commerce. Par exemple, lequel de ces sites préféreriez-vous acheter ?
Je parie que c'est le second, avec un design plus propre et plus attrayant.
Autres façons de l'appliquer à votre boutique :
- Adoptez une approche amicale, pas celle d'une grande entreprise. Plus votre marque semble humaine et similaire, mieux c'est.
- Soutenez les mêmes causes que vos clients. Certaines boutiques le font en faisant don d'une partie de leurs bénéfices à une œuvre caritative pertinente.
5. Autorité
L'autorité stipule que vous avez tendance à croire que si un expert ou une personne d'autorité dit quelque chose, cela doit être vrai.
Il existe une étude très célèbre, l'expérience de Milgram, liée à cette technique persuasive. Réalisée en 1961, deux participants (un enseignant et un apprenant) étaient placés dans deux pièces différentes. L'apprenant était relié à une machine à chocs électriques, que l'enseignant contrôlait.
Un superviseur, vêtu d'une blouse blanche, était également présent. Il dit à l'enseignant de poser des questions à l'apprenant et de le choquer lorsqu'il répondait incorrectement. Après chaque réponse incorrecte, la tension augmentait (jusqu'à 450 volts).
Le piège ? L'apprenant était un acteur, faisant des bruits de douleur fictifs après chaque choc. L'étude a exploré combien de douleur les participants étaient prêts à infliger à une personne complètement innocente si un représentant d'autorité leur en donnait l'instruction.
Comment l'appliquer à votre boutique :
- Construisez votre autorité en mettant en avant vos qualifications (titre de poste, prix de produits, etc.).
- Évitez les récompenses et affirmations vagues et clichées (par exemple, « Les meilleurs donuts du monde ! »).
- En cas de doute, empruntez l'autorité d'une autre personne via un témoignage, un avis de produit, etc.
6. Rareté
La rareté stipule que lorsque quelque chose a une disponibilité limitée, vous lui attribuez plus de valeur.
Lors d'un monologue d'ouverture de The Tonight Show en 1973, l'animateur Johnny Carson a fait une blague sur une prochaine pénurie de papier toilette. Les gens se sont précipités pour en acheter, contribuant à créer une réelle pénurie nationale de papier toilette.
La rareté est également omniprésente dans le commerce électronique. Quiconque a fait des achats sur Amazon reconnaîtra cela :
Plus ce chiffre se rapproche de 0, plus c'est persuasif.
Lorsque les gens croient qu'un produit est en quantité limitée, ils le perçoivent comme plus précieux et sont plus susceptibles de l'acheter. Ils veulent éviter le regret de ne pas pouvoir obtenir l'article à l'avenir.
Selon Robert Cialdini, un psychologue américain, les techniques de persuasion par disponibilité limitée fonctionnent en créant un sentiment d'urgence qui pousse les gens à valoriser davantage l'article et à ressentir le besoin de l'acheter avant qu'il ne soit épuisé. Cette technique est particulièrement efficace lorsque l'article est réellement désiré et qu'il y a une offre limitée.
Autres façons d'utiliser la rareté dans votre boutique :
- Faites la promotion d'offres à durée limitée. Un compte à rebours jusqu'à la fin de la remise ou de l'offre peut inciter à l'achat.
- Dans le panier, montrez combien le visiteur a économisé avec un appel à l'action pour finaliser l'achat avant l'expiration des économies.
- Offrez une livraison express gratuite ou quelque chose de similaire à ceux qui achètent avant une certaine heure.
Découvrez : Tant que les stocks durent : 8 techniques de marketing de rareté pour augmenter les conversions
7. Ancrage des prix
L'ancrage des prix stipule que le premier prix présenté joue un rôle important dans le processus de décision.
Par exemple, le prix est régulièrement de 129,99 €, ce qui est noté en premier. Mais il est actuellement en vente à seulement 59,99 €. Ce premier prix, 129,99 €, sert d'ancre, rendant le prix réduit très attrayant.
Voici comment Greats utilise cette technique :
Le premier prix, plus élevé, prépare le terrain et devient l'ancre qui rend le second prix beaucoup plus attrayant.
Disons que Greats n'utilisait pas l'ancrage des prix. 89,10 € pourrait sembler trop cher. Mais le prix original de 99 € indique clairement que ce n'est pas le cas. Vous pourriez même constater que l'ancrage des prix limite également la comparaison des prix.
8. Familiarité
La familiarité stipule que vous préférez les choses et les personnes que vous connaissez. Oui, sérieusement. Des études ont même révélé que vous êtes plus susceptible de tomber amoureux de quelqu'un que vous voyez souvent. Une étude (en anglais) montre que votre bonheur est réellement corrélé au nombre de choses que vous connaissez.
Cette affection pour la familiarité est la raison pour laquelle vous trouverez généralement le panier dans le coin supérieur droit d'une boutique. Ou pourquoi vous êtes si attaché au quartier où vous vivez. Ou pourquoi vous avez tendance à commander les mêmes un ou deux plats dans votre restaurant préféré.
La familiarité repose sur trois facteurs :
- Fluidité cognitive : À quel point est-il facile de penser à quelque chose ?
- Prototypicalité : À quel point cela ressemble-t-il à d'autres dans la même catégorie ou industrie ?
- Habitude : À quel point cela correspond-il à des expériences précédentes similaires ?
C'est pourquoi connaître votre public est si important. Être familier avec les expériences et le langage qu'ils attendent peut être extrêmement utile pour augmenter les conversions.
Façons d'appliquer la familiarité à votre boutique :
- Utilisez un design simple qui soit peu complexe et peu encombré. Ne vous battez pas trop contre la machine. Restez avec un design prototypique qui fonctionne comme prévu pour l'industrie du commerce électronique.
- Utilisez des mots et des phrases que vos visiteurs trouveront familiers et faciles à lire. Parlez comme ils parleraient, si vous voulez.
- Inspirez-vous des types d'appels à l'action que vos concurrents directs et indirects utilisent. Comment se comparent-ils ? Vous ne voulez pas les copier, mais vous voulez vous assurer que vous répondez aux attentes.
9. Biais d'attention
Le biais d'attention stipule que vous portez plus d'attention aux facteurs émotionnellement stimulants et minimisez les autres facteurs. Plus quelque chose est intense et touchant, plus vous y prêtez attention. Cela a du sens, non ? C'est pourquoi la peur et le sexe ont tendance à être si persuasifs.
WWF essaie de collecter des fonds pour sauver et soutenir les animaux, ils tirent sur les cordes sensibles avec des visuels évocateurs d'émotions :
Un bébé ours polaire heureux et épanoui qui pourrait rester au frais grâce à vous ? C'est une émotion plutôt positive. Il n'est pas surprenant que ce type de message soit véhiculé encore et encore à travers des textes et des images.
Quelques façons de l'appliquer à votre boutique :
- Effectuez des recherches qualitatives pour déterminer dans quel état émotionnel les gens arrivent. Viennent-ils à vous stressés, cherchant désespérément une solution ? Cela vous aidera à déterminer si vous devez tirer parti de l'état émotionnel naturel ou essayer de le changer.
- La police, la couleur et les images ont toutes des valeurs émotionnelles. Soyez intentionnel lors de leur choix.
- Rédiger un texte qui raconte une histoire peut vous aider à faire appel à l'émotion.
10. Aversion à la perte
L'aversion à la perte stipule que vous préférez fortement éviter les pertes plutôt que d'acquérir des gains. Selon Daniel Kahneman, un psychologue, nous craignons généralement la perte deux fois plus que nous apprécions le succès.
Pour mettre cela en perspective, vos visiteurs craignent de ne pas aimer votre produit deux fois plus qu'ils ne pensent apprécier les avantages d'avoir votre produit.
C'est peut-être pourquoi certaines boutiques affichent si clairement leur garantie de remboursement. Comme Muse :
Il faut savoir qu'il existe des exceptions. Kahneman a découvert que les gens décident différemment, suivant si la décision est formulée comme une perte ou un gain. Donc :
- Si vous voulez que quelqu'un fasse un choix aversif au risque, concentrez-vous sur ce qu'il gagnera en faisant le choix que vous souhaitez.
- Si vous voulez que quelqu'un fasse un choix risqué, concentrez-vous sur ce qu'il perdra en ne faisant pas le choix que vous souhaitez.
Autres façons de l'appliquer à votre boutique :
- Utilisez vos images et autres visuels pour montrer le scénario de perte au lieu du scénario de gain.
- Choisissez soigneusement le wording de vos offres. « Ne manquez pas notre vente d'été : 10 % de réduction sur tous les t-shirts », pourrait mieux fonctionner que « Profitez de 10 % de réduction sur les t-shirts. »
11. Effet IKEA
L'effet IKEA stipule que plus nous investissons d'efforts dans quelque chose, plus nous y attachons de la valeur. Quiconque a passé trois heures à assembler une commode IKEA sait ce que cela signifie.
La personnalisation des produits est un excellent moyen de déclencher cet effet. Plus vos visiteurs investissent d'efforts dans la personnalisation, plus ils valorisent le produit. Vous pourriez constater que cela réduit l'abandon de panier et augmente les conversions.
12. Paradoxe du choix
Si vous vous voyez proposer une seule option, le choix est clair : acheter ou ne pas acheter. Lorsque vous vous voyez proposer deux options, votre cerveau se concentre sur le choix entre les deux. Soudain, l'idée de ne rien acheter du tout est atténuée.
Dans ce cas, proposer plus d'une option peut aider à réaliser une vente.
Cependant, si vous proposez trop d'options, la paralysie d'analyse entre en jeu. Avec tant d'options, vous ne pouvez pas décider et finissez par ne rien choisir du tout.
C'est ce qu'on appelle le paradoxe du choix. La clé, bien sûr, est de trouver le bon équilibre d'options.
C'est pourquoi IKEA met deux appels à l'action sur ses pages d'atterrissage : Ajouter au panier et un emoji cœur pour ajouter le produit à votre liste de souhaits.
13. Foot in the door
La méthode de persuasion "foot-in-the-door" est une variante de la technique "door-in-the-face". Elle consiste à faire une petite demande à une personne cible, et si elle accepte, à suivre avec une demande plus importante. L'idée est que la personne sera plus susceptible d'accepter la demande plus grande après avoir déjà dit oui à la première.
14. Commencez grand, puis continuez petit
C'est une des techniques de persuasion préférées des vendeurs. Elle commence par faire une grande demande, à laquelle l'autre personne est susceptible de dire non.
Cependant, elle est plus susceptible de dire oui à une demande plus petite qui vient après la première demande importante. Cela est dû au fait que la personne se sent coupable d'avoir dit non à la première demande et souhaite se rattraper en disant oui à la seconde.
Créez votre stratégie de persuasion dès aujourd'hui
La vérité est que la psychologie sociale et les techniques de persuasion ne se traduisent pas toujours bien sur le marché du e-commerce. Vous ne pouvez pas lire le langage corporel de quelqu'un ou établir un contact visuel avec lui par Internet.
Cependant, les nombreuses techniques de persuasion émotionnelle ci-dessus ont certainement prouvé qu'elles ont leur place dans le commerce électronique. Au minimum, elles valent la peine d'être expérimentées si vous êtes un propriétaire de petite entreprise ou un marketeur numérique.
FAQ sur les techniques de persuasion
Qu'est-ce que la persuasion ?
La persuasion est une forme d'influence sociale qui se produit lorsqu'une personne essaie de changer l'attitude ou le comportement d'une autre personne. L'art de la persuasion peut être utilisé pour influencer les pensées, les sentiments et les actions des gens.
Quelle technique de persuasion est la plus efficace ?
Certaines études en psychologie suggèrent que la technique de persuasion la plus efficace est la "réciprocité", qui consiste à donner quelque chose à la personne que vous souhaitez persuader afin de créer un sentiment d'obligation.
Quelles sont les 5 techniques de persuasion ?
Les cinq techniques de persuasion courantes sont l'autorité, la réciprocité, la preuve sociale, l'affinité et la rareté.
Quelle est la règle numéro 1 de la persuasion ?
La règle numéro un de la persuasion est de connaître votre audience. Que vous fassiez un discours public ou que vous gériez une boutique en ligne, vous devez savoir ce qu'ils veulent, ce qu'ils apprécient et ce qui les persuadera.
