Le Guide Complet Pour Trouver Le Produit Idéal à Vendre En Ligne

Découvrez le guide complet pour trouver les meilleurs produits e-commerce à vendre en ligne sur Internet et pour créer une entreprise rentable.

Comment de petites entreprises telles que Diamond Candles (230 000+ fans sur Facebook), Luxy Hair (708 000+ abonnés sur YouTube) et DodoCase (qui a remporté le concours Shopify « Construire une entreprise ») arrivent-elles à tirer leur épingle du jeu dans des niches extrêmement concurrentielles, et deviennent des leaders de marché en seulement quelques années ?

L'un des facteurs les plus importants pour créer une entreprise e-commerce florissante est de savoir quoi vendre en ligne. Le fait de trouver le produit parfait à vendre est souvent l’étape la plus importante dans le processus de création d’une entreprise rentable qui connaît du succès et se développe.

Pendant les 2 dernières années, j’ai essayé de trouver une réponse à la question suivante — quel est le produit e-commerce parfait ? Pour mieux comprendre ce qu’est le produit e-commerce parfait, j’ai dû déterminer des caractéristiques communes partagées par les produits et les niches à succès.

En analysant des centaines de produits et de niches qui à la fois connaissent du succès et n’en connaissent pas, j’ai développé une liste complète d'indicateurs et de critères clés pour évaluer de nouvelles idées de produits.

Ci-dessous, vous trouverez les critères définitifs pour évaluer votre idée de produit e-commerce ainsi que votre niche.

Note : Vous n’allez sûrement jamais trouver un produit (ou une niche) qui répond à tous les critères ci-dessous. Le fait d’évaluer votre idée en utilisant cette liste vous aidera à mieux comprendre la niche ou le produit que vous avez choisi, à éviter les pièges, et à augmenter vos chances globales de succès. 

1. Quelle Est la Taille de Votre Marché Potentiel ?

Choisissez une niche avec une taille de marché réduite, mais suffisante. Évitez les niches trop petites avec de très bas volumes de recherche de mots-clés. Par exemple, un produit destiné aux femmes enceintes entre 25-40 ans est probablement intéressant. Mais, un produit destiné aux femmes enceintes entre 25-40 ans qui en plus aiment la musique punk sera probablement trop limité. Il sera plus difficile dans ce cas de trouver des clients, plus coûteux de les acquérir, et la petite taille de marché va considérablement limiter votre potentiel de croissance.

Exemple : La boutique Shopify Daneson vend des cure-dents de luxe. Vous pouvez probablement imaginer que le marché des cure-dents de luxe n’est pas énorme. Être dans une petite niche comme celle des cure-dents de luxe peut être à la fois une bonne et mauvaise chose. La petite taille du marché va certainement limiter les revenus, mais si les fondateurs réussissent à bien définir leurs clients cibles et à les acquérir à coûts réduits, ils pourraient éventuellement dominer et s’approprier cette niche. Comme bonus, les cure-dents haut de gamme sont des produits qui attirent facilement et naturellement l’attention des médias.

Outils : L’utilisation de l'outil de planification des mots-clés de Google peut vous aider à déterminer le volume de recherche des mots-clés choisis. Cela peut vous donner une idée du nombre de personnes qui recherchent vos mot-clés, et vous donnera aussi une idée de la taille du marché. Combinez cela avec un jugement réaliste et quelques recherches sur Google dans la niche qui vous intéresse, et vous devriez commencer à avoir une idée de la viabilité de votre marché.

2. Qui Sont Vos Concurrents ?

À quoi ressemble le paysage concurrentiel pour votre produit ? Existe-t-il beaucoup de concurrents, peu ou pas du tout ?

S’il y a beaucoup de concurrents dans votre niche, cela peut être un signal qui montre que le marché a été validé. Pour tirer votre épingle du jeu, vous devrez faire les choses différemment pour attirer l’attention des clients et accroître votre part de marché.

Exemple : La boutique Shopify Luxy Hair n’était pas la première entreprise à vendre des extensions de cheveux en ligne ; le marché était saturé de concurrents lorsque les fondateurs ont démarré deux années auparavant. Dès le début, ils ont su qu’ils devaient approcher les choses différemment. Luxy a utilisé une stratégie différente en offrant gratuitement de la valeur sous forme de tutoriels vidéos sur YouTube.

Après 2 ans et plus de 700 000 abonnés sur YouTube, Luxy Hair est maintenant l'un des plus grands détaillants en ligne d’extensions de cheveux au niveau mondial.

Outils : Bien sûr, les recherches à l’ancienne sur Google et Bing vous aideront à découvrir les acteurs actuels du marché. L'outil de planification des mots-clés de Google peut vous renseigner sur le volume de recherches approximatif pour les mots-clés que vous avez choisis, et vous montrer aussi s’il y a d’autres concurrents qui s’intéressent à ces mots-clés (ce qui signifie combien d’autres personnes/entreprises enchérissent sur les mêmes mots-clés). N’oubliez pas, plus il y a de personnes qui ciblent déjà vos mots-clés, plus ils seront coûteux.

3. Tendance du Moment, Mode Passagère ou Marché en Croissance ?

Assurez-vous de bien comprendre la manière dont votre produit se positionne. Est-ce un produit (ou une niche) qui était associé à une ancienne mode passagère ? Est-ce une tendance du moment ? Un marché stable ? Un marché en croissance ?

Exemple : Un Compteur Geiger est un dispositif personnel de la taille d’un téléphone portable qui vous indique le niveau de radiation autour de vous. Très bon marché de niche, pas vrai ?

Avec une recherche rapide sur Google Trends, j’ai instantanément su que j’aurais gagné une petite fortune si j'avais vendu ces compteurs en mars 2011 juste après le tremblement de terre au Japon. Mais si j’essayais de les vendre en ce moment, je resterais probablement avec mon stock sur les bras pendant un bon moment.

Outils : Google Trends vous donnera une idée d’ensemble pour connaître si quelque chose est une tendance, une mode passagère, ou bien un marché stable ou en croissance. Si vous remarquez des pics inexplicables, essayez d’effectuer quelques recherches pour savoir ce qui pourrait les expliquer.

4. Pouvez-Vous Acheter Le Produit Localement ?

Si votre produit est disponible localement et peut être obtenu facilement, cela constitue une raison de moins pour les clients d’aller chercher votre produit en ligne. Par exemple, la plupart des personnes qui veulent acheter une ventouse pour toilettes vont simplement se rendre à Walmart ou à la quincaillerie locale.

Si votre produit peut être acheté localement, comment allez-vous faire pour vous différencier et convaincre les gens d’acheter de votre boutique en ligne ? Offrez-vous une meilleure sélection ? Une meilleure qualité ? Un meilleur prix ?

Exemple : Ellusionist vend de superbes jeux de cartes haut de gamme pour les magiciens et autres personnes qui jouent aux cartes. Jetez un œil aux produits de la marque ; avez-vous déjà vu quelque chose de similaire vendu localement ?

5. Qui Est Votre Client-Cible ?

À ce stade, vous n’avez pas besoin d’entrer dans les détails, mais vous devriez connaître le type de client auquel vous allez probablement vendre vos produits, et ses capacités d’achat.

Si vous avez un produit destiné aux adolescents, vous devez garder à l’esprit que la plupart d’entre eux ne possèdent pas de cartes de crédit pour acheter en ligne.

Exemple : Clothes for Seniors offre des vêtements adaptables destinés aux aînés. Les clients d’un de leurs principaux marchés cibles ne maîtrisent pas les nouvelles technologies, et ne sont pas habitués à réaliser des achats en ligne. Les membres de l'équipe devront adapter leur boutique en ligne dans sa totalité pour pouvoir bien les accueillir.

Outils : Si vous trouvez d'autres entreprises qui vendent des produits qui vous intéressent, vous pouvez utiliser Alexa pour avoir des informations sur les critères démographiques de leurs visiteurs, ce qui pourrait vous aider à mieux définir votre marché cible.

6. Quelle Est Votre Marge ?

Il est vital de prendre la marge d’un produit déterminé en considération avant d’aller trop loin dans le processus. Cela est important puisqu’il y aura beaucoup de frais associés à la vente du produit qui vont réduire vos marges. Le fait d'avoir une marge initiale élevée pourra vous fournir le support nécessaire pour absorber les coûts variables. 

Exemple : Jetons un œil à un vrai produit pour mieux comprendre pourquoi la marge initiale est tellement importante. Prenons l’exemple d’un podomètre pour animal de compagnie — un petit appareil que vous connectez au collier de votre chien pour connaître le nombre de pas qu’il fait chaque jour.

Il pourrait s'agir d'une petite niche intéressante — les gens sont toujours prêts à dépenser de l’argent pour leurs chiens. Mais, pouvez-vous vendre ce produit de manière rentable ?

J’ai choisi un prix de vente potentiel de 24,99 $, et j’ai obtenu un coût par unité de 2 $ de la part d’un fabricant sur Alibaba. J’ai rajouté tous les autres coûts associés à la vente du produit dans la feuille de calcul présentée ci-dessous :

Vous pouvez voir dans cet exemple comment les petits frais s’accumulent pour grignoter notre marge. Dans ce cas, un produit qui présentait un taux de marge de plus de 1 200 % se retrouve avec moins de 100 % quand tout est dit et fait. Bien sûr, ce ne sont que des approximations, et vous pouvez minimiser considérablement les coûts en vous chargeant de la gestion des commandes vous-même et en réduisant votre budget publicitaire.

Outils : Essayez de trouver un exemple du produit qui vous intéresse sur Alibaba. Contactez par e-mail quelques fabricants pour trouver le prix et la quantité de commande minimale (MOQ en anglais). À partir de là, utilisez Google pour essayer de trouver d’autres marchands qui vendent un produit similaire, ou le même. Combien facturent-ils ?

Survey Monkey est un très bon outil pour créer des questionnaires et les envoyer sur vos réseaux sociaux, ce qui peut vous aider à avoir une idée du montant que les autres personnes dans votre cercle social seraient prêtes à payer. 

Lorsque vous commencerez à devenir plus sérieux, vous pourrez rapidement mettre en place un site web en utilisant un outil comme Weebly, et y attirer un acheteur qui pourra éventuellement passer une commande ; afin que vous puissiez valider le prix que vous avez établi. Quelquefois, il se pourrait qu’il existe une grande différence entre le prix que les gens pensent pouvoir payer, et le prix qu’ils seront réellement prêts à payer, surtout si vous ne demandez que les opinions de vos amis et des membres de votre famille.

7. À Combien Pouvez-Vous le Vendre ?

Un prix compris entre 75 $-150 $ est généralement recommandé ; il réduit la nécessité de devoir trouver un nombre élevé de clients pour pouvoir dégager un profit décent, et permet de supporter confortablement les coûts d’acquisition client (relatifs au marketing).

Les prix qui dépassent 150 $ poussent généralement les clients à être beaucoup plus prudents à l’heure d’acheter. Les clients potentiels s’attendront à beaucoup de réassurance. Ils vont avoir plus de questions, et en général, cela créera un cycle d'achat plus long et plus difficile.

Exemple : Dans notre exemple précédent avec le podomètre pour chiens, nous avions un prix relativement bas de 25 $. À cause de cela, les coûts variables ont grignoté presque tout notre bénéfice, en ne nous laissant qu’un profit par unité de 12,95 $. Mais, considérons l'exemple suivant : remplaçons le podomètre par un nouveau produit nommé « Produit X » possédant un prix de 100 $ (4 fois plus que le podomètre pour chiens). Pour rester cohérents, multiplions aussi les autres coûts appropriés par un facteur de 4.

Dans ce cas hypothétique, en raison du prix élevé de vente, nous avons de bien meilleures marges ; 73 % contre 42 % pour le podomètre pour chiens ; et notre profit par unité monte en flèche, de 12,95 $ à 76,75 $. 

8. Pouvez-Vous Proposer Un Abonnement ?

Vous entendrez cela encore et encore. Il est plus facile et moins coûteux de vendre à un client existant que de trouver de nouveaux clients. Une entreprise qui fonctionne sur un modèle d’abonnement vous permet de vendre automatiquement aux mêmes clients plusieurs fois. On distingue généralement deux types de modèles d’entreprises e-commerce qui fonctionnent par abonnement ; le modèle de découverte de produits, et le modèle de réapprovisionnement.

Exemples : Une entreprise e-commerce basée sur un modèle de découverte de produits comme Quarterly Co vous envoie un colis à une date déterminée, mais vous ne savez pas ce que c’est ni ce qu’il contient. Il est sélectionné par une autre personne qui est souvent très connue et influente dans un domaine donné, et les articles qu’il contient appartiennent généralement à une même catégorie (comme des produits de beauté ou de mode).

Voici un exemple ci-dessous d’un service d’abonnement trimestriel de produits choisis personnellement par Tina Roth Eisenberg (Swissmiss).

Une entreprise e-commerce basée sur un modèle de réapprovisionnement en produits de consommation courante comme Dollar Shave Club vous envoie des articles que vous utilisez et dont vous avez constamment besoin. Dans ce cas, il s'agit de rasoirs.

Un business modèle e-commerce par abonnement est spécialement important pour une entreprise comme Dollar Shave Club, en raison des prix très réduits de ses produits. Les abonnements mensuels commencent à partir de 1 $/mois. Si les propriétaires ne vendaient pas continuellement aux mêmes clients, leur modèle d’entreprise ne pourrait pas fonctionner.

9. Connaissez-Vous La Taille et le Poids de Votre Produit ?

Le poids et la taille du produit peuvent avoir un grand impact sur vos ventes et votre bénéfice. De plus en plus de clients de nos jours s’attendent à une livraison gratuite. Si votre produit est trop grand ou trop lourd, des frais de port élevés peuvent faire fuir les clients. Savez-vous que les frais de port constituent la raison nº 1 pour laquelle les paniers d’achats sont abandonnés ?

En outre, il y aura des frais supplémentaires pour l’envoi des produits si vous travaillez avec un fabricant étranger, et des coûts d’entreposage si vous choisissez de laisser un entrepôt indépendant s’occuper de la gestion des commandes.

Exemple : Il existe un tapis de yoga assez volumineux vendu par une entreprise qui commercialise des tapis d’entraînement géants. Le produit en lui-même coûte un prix raisonnable de 99 $. La livraison aux États-Unis coûte 25 $, 40 $ pour le Canada et 100 $ pour le reste du monde. Pour certains, il serait difficile de justifier une dépense de 40-100 % en plus pour les frais de port.

La même logique s’applique pour chaque article qui est très lourd ou très volumineux. Vous êtes peut-être très intéressé par la vente d’ensembles d’haltères de musculation, et il se pourrait que vous ayez trouvé un excellent fournisseur qui vous proposera un excellent prix — néanmoins, vous devrez prendre en considération les frais de port élevés. Les clients sont souvent réticents à l’idée de devoir payer des frais de port trop élevés.

10. Votre Produit Est-il Durable ?

Votre produit potentiel est-il fragile ? Les produits fragiles peuvent créer beaucoup d’ennuis. Les produits qui risquent d'être endommagés vont vous coûter plus d’argent en raison des coûts de livraison/d'emballage, et vous allez inévitablement avoir plus de demandes d’échanges et de retours. Si un problème de livraison se produit, gardez toujours à l’esprit que même si c’est la faute du transporteur, il s’agit toujours de l’expérience client avec votre marque. Vous êtes en dernier lieu responsable de l’expérience dans sa totalité.

Lorsque vous en êtes à l'étape de commander des échantillons, testez-les bien pour connaître leurs limites. Laissez-les dans un environnement chaud/froid, appliquez de la pression dessus, laissez-les tomber, déformez-les, écrasez-les. Ne vous en faites pas même si vous cassez plusieurs échantillons qui vous ont coûté quelques centaines de dollars. Il est plus important de connaître exactement la qualité de votre produit potentiel.

Exemple : Les propriétaires de Play Lashes ont perdu l’équivalent de plus de 2 000 $ en produits, à cause d’un envoi qui leur était destiné et qui a été endommagé lorsque la compagnie de transport a essayé de placer le colis dans une boîte postale qui était trop petite. Le solide étui en plastique qui protégeait le produit fragile s’est brisé sur la plupart des unités. Par la suite, ils ont demandé à leur entrepôt de gestion des commandes de commencer à envelopper les produits dans du papier bulle, et ce, pour toutes les commandes.

11. Votre Produit Est-il Saisonnier ?

Les entreprises qui commercialisent des produits saisonniers peuvent avoir des problèmes de trésorerie et souffrir d’un manque de fonds de roulement. Idéalement, vous devriez trouver un produit qui pourra être vendu tout au long de l’année. Sinon, vous devez être au moins informé des variations saisonnières de la demande pour pouvoir mieux vous organiser.

Exemple : Les articles de Noël comme l’Omega Tree Stand se vendent très bien durant les périodes précédant les vacances de Noël. Consultez le rapport de Google Trends ci-dessous :

Outils : Recherchez des tendances saisonnières sur Google Trends pour les mots-clés relatifs à votre niche ou votre produit.

12. Votre Produit Sert-il Une Passion ou Permet-il de Résoudre un Problème ?

Les produits qui se vendent le mieux servent une passion, soulagent une douleur, ou permettent de résoudre un problème. Les coûts d’acquisition client (relatifs au marketing) sont souvent plus faibles, puisque les clients recherchent activement une solution.

Exemple : Pro Teeth Guard vend des protège-dents pour prévenir le grincement des dents. Les personnes qui souffrent de ce problème vont probablement rechercher une solution et trouver Pro Teeth Guard, donc pas besoin de coûts de publicité élevés pour les attirer et les convaincre d’acheter. Comme JP, propriétaire de Pro Teeth Guard, nous l’a fait remarquer lors d'une conférence Skype : « il est beaucoup plus facile de vendre lorsque quelqu’un souffre d’une douleur, et que votre produit aide à la soulager ».

13. Quel Sera Votre Délai de Rotation ?

Il est risqué d’avoir des produits qui doivent être constamment changés. Vous courrez le risque de ne pas être en mesure de vendre votre produit avant que la nouvelle version ne fasse son apparition sur le marché. C’est le cas par exemple, des vêtements aux couleurs saisonnières, ou des accessoires pour smartphones et tablettes qui changent en permanence. Maintenant, bien sûr, il y a beaucoup d’entreprises qui répondent avec succès aux besoins de ces marchés, comme pour les étuis pour iPod ou iPhone ; mais il est important de réaliser la vitesse à laquelle vous devrez renouveler votre produit. Il y a des coûts associés à l’entrée sur des marchés comme ceux-là.

Exemple : J’ai eu la chance de discuter avec le propriétaire de Sutra Designs, qui est aussi le designer/propriétaire d’une ligne d’étuis en cuir pour smartphones et tablettes. Il a rencontré des difficultés pour faire connaître sa marque ainsi que pour vendre ses produits, et ce, depuis le lancement.

Le plus gros défi de Sutra Designs est de générer assez de trafic pour vendre ses produits en stock, avant que les étuis ne deviennent démodés à cause des nouveaux modèles d’appareils qui apparaissent sur le marché. Si le propriétaire choisit de concevoir de nouveaux produits pour de nouveaux modèles d’appareils, il sera confronté à des coûts supplémentaires liés au développement de nouveaux designs et aux quantités de commandes minimales requises par les fabricants.

14. Est-il Consommable Ou Jetable ?

Comme nous l’avons mentionné auparavant, il est plus facile de vendre à des clients existants qu’à de nouveaux clients. Avoir des produits consommables ou jetables rend les choses plus faciles, car cela permet d’assigner une limite de temps à la durée de vie des produits.

Exemple : Manpacks vend des produits qui ont généralement une durée de vie limitée, comme les rasoirs, les préservatifs, les chaussettes et les sous-vêtements.

15. Vendez-Vous Un Produit Périssable ?

Vendre des produits périssables est déjà risqué pour un magasin physique, alors pour un e-commerce, n’en parlons même pas. Puisque certains produits périssables nécessitent une livraison rapide, les coûts d’expédition peuvent facilement grimper.

Par exemple, les plats cuisinés, la viande, les aliments surgelés, et tout autre produit qui a besoin d’être conservé au froid ou qui porte une date de péremption courte ; tous nécessitent une attention spéciale à l’heure de les expédier à un client. Si vous choisissez de vendre des produits périssables, vous devez prendre en considération les coûts liés à ces manipulations supplémentaires, et les frais d’expédition associés à la livraison de votre produit.

Exemple : Les membres de l'équipe de Yummy Tummy Soup préparent de délicieuses soupes faites maison ainsi que des desserts qu’ils vendent et expédient à leurs clients par le biais de leur site e-commerce. Ce modèle fonctionne très bien pour eux et ils en sont très satisfaits ; mais, il n’est pas adapté à tous les marchands e-commerce. Ils doivent préparer des soupes chaque jour, et doivent prêter une attention particulière aux délais de livraison. 

16. Existe-t-il des Restrictions ou des Réglementations ?

Avant de choisir une niche ou un produit, assurez-vous qu’il n’y a pas de réglementations ou de restrictions ; ou assurez-vous au moins qu’elles sont gérables. Certains produits chimiques, alimentaires et cosmétiques peuvent être soumis à des restrictions, non seulement dans le pays dans lequel vous importez votre marchandise, mais aussi dans les pays où vous l’exportez.

Dans ce cas, vous devrez contacter le service de douane du pays dans lequel vous allez importer votre produit, votre entrepôt si vous comptez en utiliser un, et les services sanitaires correspondants si vous comptez importer un produit ou un complément alimentaire.

Exemple : Les membres de l'équipe de Silky Polish, un vernis à ongles non toxique, étaient très enthousiasmés au sujet de leur produit et de leur niche ; mais ils ont rencontré des problèmes en apprenant qu’il était considéré comme un « produit dangereux », à cause des substances chimiques qu’il contient.

Ces réglementations les ont empêchés de transporter leur produit par voie aérienne, les empêchant ainsi de vendre à l’international.

17. Votre Produit Peut-il Être Commercialisé à Grande Echelle ?

Plusieurs personnes ne pensent pas à la possibilité de commercialisation du produit à grande échelle lorsqu’elles démarrent. Il est difficile de penser à l’avenir lorsque vous en êtes encore à l’étape du lancement ; mais, vous devriez penser à cet aspect important et l’intégrer dans votre modèle d’entreprise dès le début.

Si votre produit est « fait main » ou contient des matériaux difficiles à trouver, pensez-vous pouvoir satisfaire la demande si l'activité de votre entreprise décolle ? Serez-vous capable d’externaliser la fabrication ? Devrez-vous augmenter le nombre de vos employés si vous recevez plus de commandes, ou allez-vous pouvoir conserver une petite équipe ?

Conclusion

Le produit et la niche que vous choisirez constitueront le cœur même de votre entreprise ; et ces décisions seront certaines des plus importantes que vous aurez à prendre.

Même si le produit parfait pourrait ou non exister, il existe sans aucun doute des manières de minimiser le risque en choisissant un produit et une niche qui offrent plus d’avantages que d’inconvénients.

L’utilisation des critères ci-dessus peut vous aider à mieux comprendre le produit qui vous intéresse, et à augmenter vos chances globales de succès.

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