Hoy vamos a seguir con la lista de sesgos cognitivos que pueden ayudarte a mejorar las conversiones en tu tienda online y los resultados de tus estrategias de marketing. En este séptimo artículo, vamos a empezar desde el punto 55.
55. Efecto Backfire
El Efecto Backfire es la tendencia a enrocarnos en una posición, fortaleciéndola, cuando se nos presentan argumentos convincentes y racionales que la refutan.
Se da, sobre todo, en posiciones políticas, pero también se aplica para cualquier otro tipo de posición, como las que hacen referencia a las teorías conspirativas o las identidades religiosas.
¿Algún ejemplo?
Seguramente hayas detectado este efecto al discutir con algún creyente (o quizá tú mismo lo hayas sufrido cuando te han dado buenos argumentos contra tu ideología o creencia religiosa).
¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?
La mejor forma de aprovechar este sesgo es entendiendo que los argumentos racionales rara vez cambian los prejuicios de la gente.
No trates de hacerlo. Si quieres convertir a un usuario que está utilizando el producto de tu competencia, te funcionarán mejor los elementos emocionales, que los argumentos racionales.
56. Prejuicio de Creencia
Es la tendencia humana a evaluar la fortaleza lógica de un argumento en base a la credibilidad de la conclusión, y no en base a los argumentos que la sustentan.
¿Algún ejemplo?
En este experimento realizado en 1983 por Evans Barston y Pollard, se demostró que la gente juzgaba las conclusiones lógicas derivadas de dos premisas anteriores en virtud de experiencias personales y lo creíble que fuera la conclusión, en lugar de la fuerza del razonamiento.
Por ejemplo, un razonamiento como el que sigue:
a. Todas las adolescentes son ambiciosas.
b. Las adolescentes estudian mucho.
C: Por lo tanto, las adolescentes estudian mucho porque son ambiciosas.
Pese a que la conclusión sea cierta en la realidad (el ejemplo es de EEUU, en España no sería tan cierta), la verdad es que la conclusión del razonamiento no se sustenta en las premisas.
¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?
Este sesgo lo que hace es explicar por qué a la hora de vender un producto o servicio, hay que hacer hincapié en los beneficios y no tanto en las ventajas del producto.
Vende el resultado, el beneficio, no te pierdas en las razones por las que se obtiene el resultado.
57. Efecto Cheerleader
Es la tendencia humana a percibir a la gente como más atractiva cuando aparecen en grupo, que cuando aparecen aisladas.
Este efecto se describió por primera vez en 2008, en un episodio de Cómo conocí a vuestra madre, y, posteriormente, se puso a prueba de forma clínica por Drew Walker y Edward Vul, demostrando ser cierto.
¿Algún ejemplo?
Aquí puedes ver un ejemplo en tono humorístico:
¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?
A la hora de utilizar imágenes de personas en tus landing pages o en tus contenidos, trata de utilizar imágenes con varias personas. La gente se sentirá más atraída por ellas en lugar de buscar pegas a su atractivo.
58. Creencia Overkill
La Creencia Overkill es el fenómeno que se da cuando algunas personas utilizan continuamente y una tras otra todas sus creencias y valores, con el objetivo de justificar y defender una determinada posición, en lugar de utilizar argumentos.
¿Algún ejemplo?
Este sesgo se ve en los creyentes muy sectarios. Sin embargo, como cada vez hay menos en nuestras sociedades, lo normal es ver este tipo de sesgos cognitivos en defensores de lo paranormal o de las teorías conspiranoicas.
Cuando das argumentos contra alguien que cree que Rockefeller controla el mundo, te empieza a ir soltando continuamente teorías conspirativas sobre mil cosas. Ninguna tiene sentido, pero decir una tontería lleva mucho menos tiempo que demostrar que lo es.
¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?
Nunca te opongas a las creencias de una persona cuando estés tratando de convertirle. Si tiene una idea sobre cómo debe utilizarse tu herramienta, para eso sirve tu herramienta. Punto. Entender lo que el usuario piensa de tu herramienta es fundamental para optimizar las conversiones.
59. Ilusión de Serie (o Apofenia)
La Ilusión de Serie o Apofenia es el fenómeno de ver patrones y/o conexiones entre sucesos aleatorios o datos que no tienen relación entre sí. Este fenómeno tiene su origen (hasta cierto punto) en el Sesgo de Confirmación, y puede potenciarse, también, a través de dicho sesgo.
Todos los seres humanos estamos hechos para encontrar patrones y causalidad (si todavía no has leído El Cisne Negro de Nassim Nicholas Taleb, no sé a qué esperas), pero algunas personas lo tienen más potenciado (y, generalmente, éstas son las más propensas a creer fenómenos paranormales).
¿Algún ejemplo?
Seguramente lo hayas visto en los analistas demoscópicos y económicos. Cae el PIB, y te dan diez razones de por qué ha podido ser. Sube una acción, te dan diez razones de por qué. Baja un partido en las encuestas, te dan otras diez.
Lo cierto es que, como cualquiera versado mínimamente en analítica sabe, correlación no es sinónimo de causalidad.
Pero nos encantan los patrones. Qué le vamos a hacer.
¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?
Aprovecha para utilizar patrones (aunque puedan parecer irrelevantes) que dejen en buen lugar a tu producto o servicio. Los usuarios se verán persuadidos por ellos.
60. Pareidolia
La Pareidolia es, probablemente, el sesgo más conocido de todos los de esta lista. Es el que se da cuando vemos una cara o un objeto claro donde, objetivamente, solo hay un estímulo visual vago y sin una forma clara y definida.
Este efecto tiene su origen en el hecho de que nuestro cerebro humano está diseñado para encontrar caras, puesto que detectar caras, cuando éramos salvajes, nos permitía sobrevivir (quien no veía la cara entre el follaje, era el almuerzo de la pantera).
¿Algún ejemplo?
Simplemente, imagina una de esas situaciones en las que has visto cualquier elemento y te ha parecido que había una cara.
¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?
En general, no es un sesgo que se pueda aprovechar mucho para convertir más. Sin embargo, sí existen algunos puntos en los que sería interesante hacer pruebas (no las he hecho y no puedo confirmar que funcione).
Por ejemplo, en aquellas temáticas esotéricas, en las que la gente tiene una tendencia mayor a dejarse llevar por los sesgos, se podrían utilizar imágenes en las que se pudiese dar la pareidolia de ver una cara.
Inconscientemente, podría potenciar la conversión (dado que es una temática esotérica y hay vinculación). Como digo, no lo he probado, pero sería interesante hacer la prueba.
61. Falacia del Jugador
La Falacia del Jugador es la tendencia a asumir que los eventos aleatorios individuales están influenciados por los eventos aleatorios anteriores.
¿Algún ejemplo?
Piensa en cualquiera de esas películas ambientadas en casinos donde alguien dice “Tiene que salir el 34 rojo, hace mucho que no sale”. Lo cierto es que cada tirada es aleatoria, no depende de cuánto haya salido o dejado de salir.
¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?
En cuanto a la conversión, este sesgo no puede utilizarse en exceso (al menos, a mí no se me ocurre ninguna buena forma).
La mejor forma de aprovechar este sesgo es siendo conscientes de que lo aleatorio (por ejemplo, la viralización de contenidos), no depende de anteriores eventos aleatorios. Es decir, no pienses que el hecho de haber publicado mil artículos o vídeos te acerca más a ser viral que publicar uno o dos.
62. Prejuicio de Retrospectiva
Es la tendencia a ver los fenómenos pasados como predecibles, predichos o evidentes, sin considerar su incapacidad para predecirlo antes de que ocurriera (lo cual demuestra que no era tan evidente ni predecible y que, por supuesto, no fue predicho).
Este sesgo aparece por nuestra incapacidad de abstraernos del resultado (que ya conocemos, porque la acción ya sucedió). Dicho resultado “vicia” nuestra mente.
¿Algún ejemplo?
Un buen ejemplo se encuentra en una sentencia del Tribunal de Nueva Jersey en 1931, donde se condenó al administrador de un trust por no haber vendido las acciones que eran propiedad de la compañía.
¿La razón? “Era de general conocimiento, no solo para los banqueros y compañías inversoras, sino también entre el público en general” que el mercado estaba a punto de sufrir un crack.
1931. El crack al que hace referencia es el de 1929, con el que inició la Gran Depresión.
No es muy tranquilizador pensar que los jueces también sufren estos sesgos cognitivos, ¿verdad?
¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?
Puedes aprovechar el Sesgo de Retrospectiva para hacer sentir mejor al cliente, y, de esa forma, hacer que esté más tentado a seguir comprándote.
Por ejemplo, imagina que vendes un complemento que no está muy de moda, pero que, al cabo de unos meses, sí lo está.
Puedes enviar un mensaje a quienes lo compraron diciendo “Era evidente que se iba a poner de moda, y tú fuiste capaz de verlo. No te pierdas ahora esta oportunidad”, y añadir un enlace a otro complemento.
63. Efecto de la Víctima Identificable
El Efecto de la Víctima Identificable hace referencia a la tendencia a responder más rápidamente y con más contundencia a la situación de riesgo de una persona particular, que la misma situación de riesgo sucediendo a un grupo.
¿Algún ejemplo?
No recuerdo qué ONG fue, que realizó una campaña en la que, para pedir donaciones, ponía fotos de niños y niñas de cierto país africano. Explicaban la historia de ese niño, y el riesgo que corría.
Las donaciones aumentaron en grandes cantidades, frente a las veces en las que habían llevado a cabo campañas hablando de poblaciones o en base a estadísticas.
¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?
Utiliza historias concretas a la hora de vender tu producto. En lugar de hablar de que un 85% de los ordenadores están en riesgo de sufrir un virus que tu producto puede salvar, explica el caso de una persona que sufrió el ataque del virus.
64. Sesgo de Autoservicio
El sesgo de Autoservicio hace referencia a la tendencia del ser humano a recordar mejor y poner más en valor la información relacionada con uno mismo, que la relacionada con otra persona.
¿Algún ejemplo?
En 1979, Ross y Sicoly realizaron un experimento en el que se preguntaba a los sujetos qué proporción de las tareas domésticas llevaban a cabo. Resultó que lo normal era que se sobreestimaran el porcentaje propio, y se subestimara el porcentaje realizado por la pareja.
¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?
La mejor forma de aprovechar este sesgo es haciendo referencia al usuario de forma constante, para que sienta que la información que aportas es para él y la recuerde con mayor facilidad.
Como puedes ver, la lista de sesgos es larga, y tiene una gran cantidad de oportunidades para que te beneficies en tus estrategias de marketing y a la hora de conseguir conversiones. Continuaremos viendo más en los siguientes artículos de la serie.
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