Nunca ha habido un mejor momento para empezar a crear un negocio en línea. Pero también es más difícil destacar y dejar tu huella como emprendedor.
Los consumidores tienen acceso a más información que nunca. El acceso constante a Internet significa que con tan solo unos pocos clics pueden descubrir qué productos parecidos venden tus competidores, y si conseguirán una oferta mejor en otro lugar o si tú ofreces el mismo precio.
En general, el precio es el factor más influyente a la hora de tomar una decisión de compra, superando la comodidad, la velocidad de entrega y las opciones de devolución gratuita. Pero no solo en el ecommerce, donde las comparaciones de precios afectan a los minoristas. Una de cada cinco personas “casi siempre” consulta su dispositivo móvil para comparar precios mientras compra en la tienda.
Fijar precios competitivos enfrenta tu inventario contra productos parecidos de competidores. En esta guía, encontrarás algunas de las principales estrategias de precios competitivos, así como la mejor manera de aplicarlos en tu negocio.
¿Qué es la fijación de precios competitivos?
La fijación de precios competitivos es el proceso de establecer un precio de referencia en función de lo que cobra un competidor por productos parecidos, y es fundamental para ganar cuota de mercado.
Analizar los precios de los competidores te ayuda a entender las opciones del mercado.
A partir de ahí, puedes evaluar cómo se posiciona tu producto en relación con esas opciones. Esto alinea el posicionamiento, las propuestas de valor y el precio para crear la percepción del cliente. Podrás contar la historia completa de tu producto a los consumidores.
No tener precios competitivos crea puntos ciegos sobre cómo te perciben realmente los consumidores en el mercado. ¿Tu producto es una ganga que vale la pena? ¿O un capricho del que probablemente se arrepentirán? Las respuestas a cualquiera de estas preguntas podrían significar perder ventas y ganancias.
Si el precio es demasiado alto, pierdes clientes potenciales. Si es demasiado bajo, vendes productos por menos de lo que valen. Entonces, ¿qué método de fijación de precios es el adecuado para ti? Vamos a descubrirlo.
¿Cuáles son los tres tipos de fijación de precios competitivos?
Fijación de precios por penetración
La fijación de precios competitivos por penetración es cuando compites con otros para ofrecer el precio más bajo. Con este enfoque, el objetivo suele ser llamar la atención de los consumidores rápidamente y ganar cuota de mercado.
Este descuento de precios para mantener la competitividad significa que sacrificarás rentabilidad, a menos que cuentes con economías de escala. Las grandes superficies como Costco, por ejemplo, pueden ofrecer artículos al precio más bajo porque tienen millones de clientes que generan (aunque sean pequeños) beneficios.
El modelo de fijación de precios por penetración funciona si creas una relación con los compradores después de su primera compra. Continúa vendiéndoles productos más rentables cuando te los hayas ganado por el precio.
Ventajas
- Los precios que superan a los competidores llaman la atención de los clientes.
- Bajos costes de adquisición de clientes (CAC) para campañas de marketing digital. Es más probable que el público objetivo haga clic y compre los productos anunciados si son más baratos que los mismos productos que ofrece un competidor.
- Es un modelo de crecimiento relativamente sencillo para hacer crecer marcas de ecommerce. La gente prueba tu producto porque es más barato que lo que encuentran en otros lugares. Al continuar la relación post-compra, puedes construir una base de clientes relativamente rápido.
Desventajas
- Muchas pequeñas empresas no pueden permitirse asumir pérdidas para ganar cuota de mercado al bajar los precios.
- Los precios “siempre más baratos” reducen el valor de la marca y atraen a los clientes menos rentables que se resisten a gastar más.
- El aumento gradual de precios, hasta un punto donde los productos son más caros que los de los competidores, provocan el riesgo de perder una base de clientes existente, especialmente si los precios bajos fueron el factor decisivo en sus compras anteriores.
- Los competidores pueden igualar y reducir tus precios, convirtiendo este modelo en una carrera hacia el fondo. Puede llegar un momento en que no puedas competir si estás limitado por el coste de producción.
Fijación de precios promocionales
La fijación de precios promocionales es cuando quieres hacer una oferta de tus productos por un tiempo limitado. Esto tiene sentido cuando quieres liquidar inventario, generar expectativa o llamar la atención hacia tu marca.
Los precios promocionales tienen más éxito cuando se utilizan de manera intermitente para llamar la atención hacia tu marca y atraer nuevos clientes. Pero el riesgo de la fijación de precios promocionales es que los consumidores podrían esperar a que los productos estén en oferta para no pagar el precio completo si tus ofertas y descuentos se vuelven predecibles.
Esto puede devaluar tu marca y atraer al tipo equivocado de cliente a tu negocio.
Ventajas
- Los productos no están anclados a un precio bajo. Los clientes saben que están adquiriendo una oferta especial.
- Los nuevos clientes tienen una oportunidad de bajo riesgo para probar tu producto. Esto genera afinidad hacia la marca; los compradores estarán más dispuestos a comprar productos más caros si saben que merece la pena.
- Las ventas flash incentivan las compras impulsivas, algo en lo que el consumidor medio gasta unos 5.400 € al año. Existe un incentivo para comprar el producto ahora mismo, antes de que el precio se dispare.
- Permite liquidar rápida y fácilmente inventario a final de temporada. Es mejor vender inventario obsoleto que almacenarlo, incluso si se vende por menos del precio de venta recomendado (RRP).
Desventajas
- Demasiadas ventas flash podrían deteriorar la percepción de la marca. Te conocerán como la marca de “descuentos” u “ofertas”.
- Una oferta demasiado buena en un producto (en comparación con el modelo de precios de un competidor) puede hacer que tu inventario parezca barato, aunque no lo sea.
- Las personas esperan ventas predecibles, como ofertas de fin de mes o Black Friday. La gente espera para comprar algo si sabe que así podrá conseguirlo más barato.
Fijación de precios cautivos
La fijación de precios cautivos es cuando ofreces un conjunto de productos complementarios, siendo el producto principal fijado a un precio competitivo. Esta estrategia de precios es muy efectiva cuando tienes artículos adicionales que añaden una funcionalidad o extienden la vida del producto principal.
Toma como ejemplo las impresoras, que suelen estar en oferta o tienen precios muy asequibles. El truco viene cuando se agota la tinta. Los recambios son caros en relación con el coste original de la impresora.
Las empresas que fabrican impresoras no necesitan cobrar un precio alto por el producto, porque ganan dinero con la venta de tinta.
De manera similar, las consolas de videojuegos se venden a coste, mientras que los juegos y accesorios, que se promocionan junto con la consola, tienen márgenes de beneficio más altos.
Ventajas
- La fijación de precios cautivos no se ve como un “descuento” y, por lo tanto, no deteriora la imagen de la marca.
- Es un modelo a largo plazo para ingresos sostenibles y predecibles. Cuando las personas compran productos principales a un gran precio, vuelven buscando complementos. Esto mejora el valor de vida del cliente.
- Creas una ventaja competitiva alrededor de tu marca. Apple, por ejemplo, obtiene muy poco beneficio de los iMac. La marca recupera su dinero cuando los clientes fieles compran complementos como hardware, suscripciones a Apple Music y almacenamiento en la nube. Estos servicios adicionales tienen un margen de beneficio mucho más alto (59 %).
- Es la estrategia de precios competitivos que mejor se alinea con el producto. Si, por ejemplo, el producto principal a precio competitivo es un difusor, los aceites esenciales son más caros para obtener más valor del producto principal.
Desventajas
- Es un modelo de precios más complejo que necesita estar alineado con una estrategia de producto integral. Debes pensar en todo tu inventario, los paquetes populares y cómo promocionar productos similares a un coste más alto.
- No se suelen ofrecer códigos de descuento (a menos que se combinen con otra estrategia de descuento, como si el producto principal está sin usar porque un cliente no ha comprado complementos).
- Existe el riesgo de mala publicidad cuando el precio de los complementos es demasiado caro. Por ejemplo, los clientes de Instax se suelen quejar del precio de la película porque es demasiado cara en comparación con la cámara.
¿Cómo se determinan los precios en un mercado competitivo?
En un mercado competitivo, los precios competitivos se determinan en gran medida por la oferta y la demanda. Las comparaciones del mercado ayudan a las empresas a crear límites sobre cuánto están dispuestos a pagar los clientes por sus productos.
Si tu producto ofrece más valor a los compradores en relación con los competidores, establece precios más altos. Si tu producto es el mismo, deberías fijar precios cercanos a los de los competidores principales, a no ser que puedas encontrar alguna diferencia para tus clientes objetivo.
¿Cómo hacer un análisis de precios competitivos?
1. Comprende tu producto
La primera etapa en un análisis de precios competitivos es entender cómo se compara tu producto con la competencia. Crea una tabla de comparación y haz que la primera columna detalle:
- Las funcionalidades clave
- El mercado objetivo
- La propuesta de valor
- Los costes y márgenes para evaluar si tu nueva estrategia de precios será rentable
Estudia estos datos de precios recopilando respuestas a encuestas de clientes. Tu correo electrónico de confirmación posterior a la compra debería hacer preguntas como: “¿Por qué compraste este producto?” Las respuestas te ayudarán a completar esta sección de tu tabla de análisis competitivo.
2. Compara los productos de los competidores
Crear una tabla de precios y funcionalidades suele ayudar a descubrir en qué se diferencia y en qué se parece tu producto al de un competidor.
Consulta páginas web de comparación de tarjetas de crédito para averiguar cómo debería ser esta tabla. Credit Card Insider, por ejemplo, lista las tarifas anuales, las tasas de APR y la puntuación de crédito mínima requerida para asegurar una tarjeta de crédito de bancos populares:
En tu tabla de comparación, anota cómo venden y posicionan sus productos los competidores.
¿Tienen el mismo mercado objetivo que tu producto? Si no es así, ¿a quién intentan llegar tus competidores? Ambos elementos influyen sobre el precio de un producto. Algunos tipos de cliente están dispuestos a pagar un precio más alto si el producto es importante para su rutina diaria.
También debes tener en cuenta las variaciones de precios de los competidores, como los descuentos, con qué frecuencia realizan ofertas y cuánto descuentan cuando lo hacen.
Por último, lista el precio de venta al público de cada competidor para su producto. Triangula la lista completa y verás los límites de tus precios en relación con el mercado.
3. Optimiza y aprende
Cuando tengas un rango de precios establecido y sepas cómo se diferencia el tuyo de los competidores, realiza pruebas A/B para algunos precios de tu rango para determinar cuáles tienen mejor rendimiento.
Si estás vendiendo un artículo a 50 € y tu competidor lo vende a 45, pero aun así ves que la gente compra el tuyo, no hay ninguna necesidad de reducir la diferencia de 5 € y disminuir tus márgenes de beneficio.
Igualmente, si tu competidor vende un artículo a 50 € y el tuyo es de 75 €, la gente puede seguir pagando tu precio más alto si la calidad es superior. Realizar algunos ajustes en tus páginas de productos, campañas publicitarias y estrategias de marketing refuerzan esa idea para futuros clientes y evitan que se pregunten por qué el tuyo vale 25 € más.
4. Repite el proceso con frecuencia
Los competidores realizan cambios de precios, llegan nuevos productos al mercado y las marcas invierten en calidad de producto, lo que a su vez provoca aumentos de precios.
Repite este proceso cada trimestre para ver si tus productos están sobrevalorados o subvalorados.
¿Cómo implementar una estrategia de precios basada en la competencia?
No te limites a igualar precios
Un error común que cometen muchos vendedores es igualar constantemente o a veces superar los precios de los competidores, especialmente cuando no es necesario.
Igualar precios agresivamente puede provocar guerras de precios. Varios competidores comienzan a descontar sus productos, reduciendo la rentabilidad general en un segmento, una situación perjudicial para todas las partes involucradas.
La fijación de precios competitivos a menudo se percibe como una forma de reducir los precios de los competidores y ofrecer precios más bajos, pero no siempre es la estrategia más inteligente, así que no caigas en esa trampa y termines socavando tu propio crecimiento.
No solo sufrirán un golpe constante los márgenes de beneficio, sino que los estudios muestran que los consumidores utilizan el precio para determinar la calidad de un producto.
Fijar precios demasiado bajos puede hacer que los clientes se pregunten si la calidad del producto está a la par con la de los competidores.
Piensa en la calidad del producto
No todos los productos son iguales. Muchos clientes están dispuestos a pagar un precio más alto a cambio de calidad.
Por ejemplo, si hiciéramos un análisis de precios competitivos para una marca que vende camisetas blancas básicas, podría haber diferencias de 100 € o más dependiendo de si cada artículo está hecho con materiales sostenibles, de si lo vende una marca conocida o si está fabricado en España.
Ten en cuenta esto al elaborar tu tabla de comparación de precios. Lee las descripciones de productos, reseñas y especificaciones de los competidores para saber cómo llegaron a tener ese precio. Existe cierto margen para cobrar más por tu producto si es de mejor calidad.
Evalúa los segmentos de clientes
No solo la calidad del producto afecta al precio. Varios grupos de clientes están dispuestos a pagar precios diferentes por productos similares.
Aquí tienes algunos ejemplos que podrías encontrar a través de tu análisis de precios competitivos:
- Los estudiantes tienen presupuestos más ajustados que las personas de 50 años.
- Los fanáticos de Metallica pagan más por la mercancía que los de los Rolling Stones.
- Los compradores de Amazon son más sensibles al precio que los compradores de redes sociales.
Vuelve a tu análisis de precios competitivos y compara el mercado objetivo de cada competidor. Encuentra la marca que vende productos con la mayor superposición con tu propio mercado objetivo para realizar comparaciones precisas.
Reserva la fijación de precios competitivos para suscripciones
No todos los artículos tienen que tener precios competitivos. Reserva tus mejores ofertas para los clientes que compran repetidamente para fomentar la fidelidad del cliente, aumentar el valor de vida del cliente (CLV) y generar ingresos predecibles.
Por ejemplo, Olipop, anima a sus clientes a comprar paquetes de suscripción en lugar de bebidas individuales. Los compradores en línea consiguen precios competitivos si compran cartones a través de su modelo de suscripción.
Supera a tus competidores en precio y calidad
A la hora de tomar decisiones sobre los precios, no compares los precios de venta al público de los competidores de forma aislada. El valor en euros de un artículo depende de la calidad, el uso y el mercado objetivo. Basar el tuyo en el primer competidor que veas es un error.
Crea una tabla de comparación que enfrente los productos comparables de los competidores con los tuyos, pero no tengas miedo de fijar precios más altos que ellos. Siempre que puedas demostrar que el tuyo vale el dinero extra, tus márgenes de beneficio no tienen que reducirse para seguir siendo competitivo.
Preguntas frecuentes sobre precios competitivos
¿Cómo hacer un análisis de precios competitivos?
Realiza un análisis de precios competitivos creando una tabla de comparación. Detalla el precio de tu producto, el mercado objetivo, la propuesta de venta única y las funcionalidades. Repítela para cada competidor que venda productos comparables.
¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la fijación de precios competitivos?
Los clientes a menudo buscan comparaciones de precios al comprar artículos en línea. Igualar (o superar) el precio de un competidor podría ser el factor decisivo para que compren en tu tienda de ecommerce. Pero los precios bajos sacrifican los márgenes de beneficio. También podrían percibirte como una marca de descuentos, algo que muchos minoristas intentan evitar.
¿Cuál sería un ejemplo de fijación de precios competitivos?
La estrategia de precios competitivos de Apple funciona vendiendo Macs a precio coste y iPhones con un margen de beneficio del 25 % para hacerlos asequibles para su mercado objetivo. La marca recupera beneficios en artículos adicionales, no fijados competitivamente, como suscripciones a Apple Music, descargas de aplicaciones y cables de carga. Estos servicios adicionales tienen un margen de beneficio del 59 %.
¿Qué es la fijación de precios comparativos?
El método de fijación de precios comparativos es cuando un minorista establece el precio de un producto comparándolo con su precio de venta recomendado (RRP) o el precio de un competidor. Por ejemplo, si estás vendiendo un televisor a 300 €, utiliza la fijación de precios comparativos para ver cómo un competidor lo vende a 350 €, o el RRP de 400 €.
¿Qué es la fijación de precios más coste?
La fijación de precios más coste es una estrategia de precios en la que una empresa determina el precio de su producto añadiendo un cierto porcentaje a sus costes de fabricación. Este porcentaje está destinado a cubrir los gastos generales de la empresa y conseguir un beneficio.
