Vender al por mayor es una excelente manera de mover grandes cantidades de productos con poco esfuerzo, al menos en teoría. Sin embargo, uno de los desafíos de la venta al por mayor es el establecimiento de precios.
Si fijas un precio demasiado alto, perderás clientes potenciales. Si lo pones demasiado bajo, te quedarás con poco o ningún beneficio para reinvertir en tu negocio.
Cualquier minorista ha lidiado en algún momento con el tema de la fijación de precios de productos, especialmente aquellos que venden productos al por mayor. Si has estado comiéndote la cabeza con esta cuestión últimamente, no estás solo.
Aquí aprenderás cómo calcular los precios de venta al por mayor y algunos pasos que puedes seguir para crear estrategias de precios exitosas para tus productos.
¿Qué es el precio al por mayor?
El precio al por mayor, o mayorista, es lo que cobras a los minoristas que compran productos en grandes volúmenes.
El objetivo del precio al por mayor es obtener un beneficio vendiendo bienes a un precio superior al coste de producción. Por ejemplo, si te cuesta 5 € en mano de obra y materiales producir un producto, puedes establecer un precio mayorista de 10 €, lo que te da un beneficio bruto de 5 € por unidad.
Precios mayoristas y de venta al por menor: ¿cuál es la diferencia?
Mayorista y minorista son dos procesos fundamentalmente diferentes. La venta mayorista, o al por mayor, implica mover bienes de la fabricación a la distribución, mientras que la venta al por menor implica adquirir bienes y venderlos a los consumidores.
Los productores o distribuidores cobran a los minoristas precios mayoristas. Luego, el minorista cobra a los consumidores por ese mismo producto a un precio más alto: el precio de venta al por menor.
En el comercio minorista, los márgenes de beneficio suelen ser más altos, aunque también requiere más esfuerzo y dinero realizar una venta.
En comparación, la venta mayorista puede tener márgenes de beneficio más pequeños, pero vendes cantidades al por mayor, por lo que es menos esfuerzo vender 100 unidades al por mayor que vender 100 unidades directamente al consumidor. Sin embargo, también es menos rentable. La venta mayorista exige también cantidades mínimas de pedido.
Cómo calcular el precio al por mayor
¿Cómo puedes calcular un precio al por mayor para tus productos?
1. Investiga tu mercado
Antes de fijar cualquier precio de producto, determina tu segmento de mercado y dónde encajas. Por ejemplo, ¿eres una marca de descuentos, una marca contemporánea o una marca de diseñador? Esto también determina cómo te percibe tu audiencia, lo que afecta tus precios.
Si un precio más bajo es tu ventaja competitiva, tenlo en cuenta mientras investigas. Sé consciente de tu punto de equilibrio y utiliza la fórmula del punto de equilibrio para calcular este número. Si tus clientes objetivo son más sensibles al precio o buscan un producto de alta calidad, considera estos factores al llevar a cabo tu investigación de mercado.
2. Calcula tus costes de producción
El coste de bienes manufacturados (CBF) es el coste total de fabricar o adquirir un producto, incluidos materiales, mano de obra y cualquier gasto adicional necesario para tener los bienes en inventario y listos para vender, como envío y gestión.
El CBF de un producto se puede determinar con el siguiente cálculo:
Coste Total de Materiales + Coste Total de Mano de Obra + Costes Adicionales y Gastos Generales = Coste de Bienes Manufacturados
3. Establece tu margen de beneficio
Tu margen de beneficio objetivo te ayudará a determinar cómo fijar el precio de tu producto de manera objetiva. Si no estás seguro de cómo hacerlo, puedes utilizar la calculadora de margen de beneficios de Shopify. Prueba con varios números para ver diferentes escenarios.
4. Considera costes adicionales
¿No estás seguro de cómo calcular tus costes? Necesitarás conocer tus costes de productos vendidos (CPV) y tus costes generales. Estos costes incluyen cosas como el alquiler, costes de adquisición de clientes (CAC), servicios públicos y tarifas para operar tu tienda en línea.
Así que, aunque puedas obtener un beneficio de 2 € por artículo, podría costarte más de 2 € en gastos generales vender ese artículo, en cuyo caso necesitarás ajustar tu precio mayorista para obtener un mayor beneficio.
Aquí tienes cómo hacer la suma:
- Calcula tu coste de bienes vendidos.
- Calcula tus gastos generales.
- Suma ambos
Una vez que tengas esas dos cifras, combínalas para crear tu precio de coste para la fórmula.
5. Usa la fórmula de precios mayoristas
Al fijar tu precio mayorista, primero multiplica tu coste de bienes por dos. Esto asegurará que tu margen de beneficio mayorista sea al menos del 50 %.
El margen de beneficio es el beneficio bruto que obtiene un minorista cuando se vende un artículo.
Las marcas de ropa suelen apuntar a un margen de beneficio mayorista del 30 % al 50 %, mientras que los minoristas que venden directamente al consumidor buscan un margen de beneficio del 55 % al 65 %. (A veces, este margen también se conoce como “porcentaje de incremento”.)
Supongamos que vendes bañadores. Si compras cada bañador por 25 € y los vendes por 50 € cada uno, tu margen de venta al por menor por bañador es de 25 €, o el 50 %.
El porcentaje de margen de venta al por menor se puede determinar con la siguiente fórmula:
Precio de Venta - Coste / Precio de Venta = % de Margen de Venta
En el caso de los trajes de baño: 50 € (Precio de Venta) - 25 € (Coste) / 50 € (Precio de Venta) = 0,5, o 50 % (Margen de Venta).
Métodos de fijación de precios al por mayor
Existen diferentes estrategias de fijación de precios mayoristas, pero no te preocupes, no es necesario aprenderlas todas si eres nuevo en la venta al por mayor.
En su lugar, aquí hay algunos métodos simples y fáciles de usar que puedes aplicar hoy mismo.
Método de fijación de precios por absorción
El método de fijación de precios por absorción se refiere a considerar todos los costes asociados, incluidos los costes fijos y los márgenes de beneficio, al determinar tu precio. Se llama “absorción” porque todos los costes se consumen en el precio final del producto.
La fórmula para la fijación de precios por absorción es la siguiente:
Precio Mayorista = Precio de Coste + Margen de Beneficio
Ventajas
- Es fácil de usar y no requiere capacitación ni fórmulas complicadas.
- Tus beneficios están casi garantizados. Si puedes contabilizar todos los gastos, probablemente obtendrás un buen beneficio.
Desventajas
- Las brechas de precios son frecuentes y no considera los precios de los competidores.
- Este método no tiene en cuenta la percepción del valor. Podrías llegar a cobrar demasiado, enviando a los compradores potenciales a otros proveedores.
Método de fijación de precios diferenciados
El precio diferenciado es un método de fijación de precios mayoristas que optimiza el retorno de la inversión (ROI) al calcular la demanda de un producto. En este caso, diferentes compradores en diferentes situaciones pagan precios distintos por el mismo producto.
También conocido como precios por demanda o precios basados en el tiempo, este método se basa en la idea de que la aceptación del comprador determina el precio en cualquier condición de mercado dada.
Puedes vender artículos de temporada a un precio más alto que el valor promedio del mercado durante las temporadas pico. Por ejemplo, el precio de los trajes de baño puede aumentar rápidamente al inicio de la temporada de verano y luego volver a bajar después de que la demanda disminuya.
Esto también se aplica a áreas con menos competencia, donde los clientes suelen comprar productos a un precio más alto, como un resort de playa o un aeropuerto.
Usando precios diferenciados, los mayoristas también pueden ofrecer productos a un precio más bajo.
Ventajas
- Este método puede ofrecer un ROI máximo. Aprovecha los escenarios de mercado en tiempo real, te mantiene competitivo y te permite obtener datos sobre los compradores.
- Cuando hay una mayor demanda de un producto, los compradores a menudo están dispuestos a pagar un precio prémium, lo que significa más beneficio para ti. Puedes usar precios diferenciados para vender productos en tendencia y otros artículos difíciles de encontrar o populares.
Desventajas
- Hay una delgada línea entre maximizar el beneficio y cobrar de más a los clientes mayoristas. Si se te percibe como oportunista o si la gente siente que estás inflando los precios, perjudicará la reputación de tu marca. No quieres ser asociado con este tipo de prácticas avariciosas, porque los compradores no volverán.
Método de fijación de precios Keystone
El método de fijación de precios Keystone es bastante sencillo. Consiste en establecer el precio de venta al por menor de un producto al doble del precio mayorista; esencialmente, el precio de venta al por menor es un incremento del 100 % sobre el coste mayorista.
Precio Mayorista = Precio de Venta / 2
Ventajas
- Este es, sin duda, el enfoque de fijación de precios mayoristas más directo que puedes adoptar. Son matemáticas simples y no depende de cálculos avanzados.
Desventajas
- El precio Keystone no tiene en cuenta factores como la competencia, la demanda o el valor percibido.
- Este enfoque puede no proporcionar siempre un margen de beneficio suficiente para cubrir los gastos operativos y generar ganancias.
- Necesitas conocer el precio final de venta al por menor antes de poder establecer el precio mayorista. Esto también limita a tus compradores en cómo pueden fijar el precio de tus productos para sus clientes.
Ejemplos de precios al por mayor
Si bien hay muchos ejemplos de marcas que ofrecen productos al por mayor, la información sobre precios no siempre está disponible. De hecho, muchas marcas tienen un proceso de verificación o aplicación: necesitarás demostrar que eres legítimo antes de que compartan su lista de precios mayoristas contigo.
Dicho esto, aquí hay algunos ejemplos de marcas DTC que también ofrecen precios mayoristas en volumen (todos ellos en inglés):
Girlfriend Collective
La marca de athleisure sostenible Girlfriend Collective comenzó vendiendo directamente a los consumidores. Desde entonces, ha construido una marca sólida que resuena con su demografía central y está bastante demandada por compradores preocupados por el medioambiente en todo el mundo.
Ahora, Girlfriend Collective vende tanto DTC como al por mayor. Puedes encontrar sus productos en sitios web y en tiendas como Bloomingdale’s, Zappos y Backcountry.com.
ChappyWrap
ChappyWrap vende mantas prémium directamente a los consumidores a través de su sitio web de Shopify. También ofrece un programa mayorista para minoristas que desean vender sus mantas directamente a sus propios clientes.
En su sitio web, ChappyWrap promociona su programa mayorista que alberga en Faire, destacando beneficios e incentivos clave para despertar interés. Una vez que los minoristas ingresan a Faire, pueden ver los precios mayoristas.
4 consejos para calcular tus precios al por mayor
Establece un precio de venta sugerido por el fabricante
Un precio de venta sugerido (PVS o SRP en inglés), también conocido como precio de venta sugerido por el fabricante (PVSF o MSRP en inglés), es el precio que un fabricante o mayorista recomienda que los minoristas establezcan para su producto.
Es importante asegurarte de que los minoristas sigan o al menos superen tu PVS para que no te suban el precio ni a ti ni a tus otros socios minoristas.
Tu precio de venta recomendado se calcula con la siguiente fórmula:
Precio Mayorista / (1 - Porcentaje de Incremento) = Precio de Venta
Aquí tienes un ejemplo basado en un precio mayorista de 30 € y un porcentaje de incremento del 60 %:
- Convierte el porcentaje de incremento en decimal: 60 % = 0,6
- Resta de 1 (para obtener el inverso): 1 - 0,6 = 0,4
- Divide el precio mayorista entre 0,4
- La respuesta es tu precio de venta
30 € (Precio Mayorista) / (1 - 0,6) = 75 € (Precio de Venta)
Investiga tu mercado para ver cómo otras marcas o minoristas comparables establecen sus precios. Luego, puedes trabajar a la inversa para ver si tu precio de venta objetivo es factible según los costes en los que incurres para producir tus productos.
Por ejemplo, si tu precio de venta objetivo es de 60 € y deseas otorgar a tus mayoristas un margen de venta del 55 % y a ti mismo un margen mayorista del 50 %, puedes usar esta fórmula de precios para trabajar a la inversa y calcular el precio mayorista:
- Convierte el porcentaje de incremento en decimal: 55 % = 0,55
- Resta de 1 (para obtener el inverso): 1 - 0,55 = 0,45
- Multiplica 0,45 por el precio de venta
- La respuesta es tu precio mayorista
60 € (Precio de Venta) x (1 - 0,55) = 27 € (Precio Mayorista)
Luego, calcula tu precio de coste objetivo (coste de bienes) para mantener un margen mayorista del 50 %:
- Convierte el porcentaje de incremento en decimal: 50 % = 0,5
- Resta de 1 (para obtener el inverso): 1 - 0,5 = 0,5
- Multiplica 0,5 por el precio mayorista
- La respuesta es tu precio de costo objetivo
27 € (Precio Mayorista) x (1 - 0,5) = 13,50 € (Precio de Costo Objetivo)
Considera una estrategia de precios dual
Si vendes tus productos al por mayor a socios minoristas y también vendes directamente al consumidor a través de tu sitio web o tienda, es inteligente crear una estrategia de precios dual para asegurarte de que aún obtendrás beneficios, independientemente de si vendes tus productos al por mayor o al por menor.
Una estrategia de precios dual significa que crearás un precio de venta externo para tus productos listados en tu sitio web que tus clientes directos ven y un precio mayorista separado que compartes con cuentas mayoristas.
Cuando vendes al por mayor, es probable que estés vendiendo una mayor cantidad en cada pedido, lo que te permite vender los productos a un precio más bajo.
Aquí es donde las fórmulas son útiles. Puedes hacer los cálculos para determinar tus márgenes y establecer precios mayoristas y los precios de venta sugeridos para tus productos al por mayor.
Por ejemplo, si diseñas y fabricas trajes de baño y los vendes tanto al por mayor como al por menor, necesitarás observar los siguientes números:
- CPV: 15 € para hacer un traje de baño
- Precio Mayorista: 30 €
- PVS: 75 €
Luego, podrás calcular tus márgenes mayoristas y de venta al por menor:
- Tu margen mayorista: 50 % Margen Mayorista = 30 € Mayorista - 15 € CPV / 30 € Mayorista
- El margen del minorista cuando usa tu PVS: 60 % Margen de Venta = 75 € Venta - 30 € Mayorista / 75 € Venta
- Tu margen de venta cuando vendes DTC: 80 % Margen de Venta = 75 € Venta - 15 € CPV / 75 € Venta
Con la estrategia de precios mayoristas y de venta al por menor anterior, estás obteniendo un margen de beneficio bruto del 50 % en tus pedidos mayoristas y del 80 % en los pedidos DTC.
Piénsalo en términos de volúmenes de ventas
Al establecer tus precios mayoristas, piensa en cuánto piden tus clientes minoristas. Ofrecer precios mayoristas más bajos para pedidos en volumen puede incentivar a grandes clientes. Por otro lado, si anticipas volúmenes de pedidos más pequeños, es posible que necesites utilizar precios mayoristas un poco más altos para mantener la rentabilidad.
Alinea estratégicamente tus precios con los volúmenes de ventas esperados para equilibrar entre precios competitivos y márgenes de beneficio sostenibles.
Revisa los precios mayoristas regularmente
Las cosas cambian rápidamente en el mundo minorista, por lo que es importante mantenerse al día. Nuevos competidores, proveedores rentables y fluctuaciones en la demanda del cliente pueden afectar tu estrategia de precios mayoristas.
Por eso, es fundamental auditar y revisar regularmente tus precios mayoristas para asegurar la rentabilidad y mantener una ventaja competitiva. Recuerda considerar el coste de todo lo que entra en tus productos, ya que los costes de producción también pueden cambiar con regularidad.
Crea tu estrategia de precios al por mayor
Ahora que tienes una mejor comprensión de las fórmulas utilizadas para calcular los precios de productos, es hora de construir tu propia estrategia de precios. Crea una hoja de cálculo que liste tus productos por número de estilo y nombre e incluye columnas para el coste de bienes, precio mayorista, margen mayorista, precio de venta y margen de venta.
Utiliza las fórmulas anteriores para elaborar una tabla de costes en la que puedas ingresar números cada vez que necesites definir precios para un nuevo producto. Si deseas usar Shopify para gestionar un negocio mayorista, puedes vender en un mercado en línea o crear una tienda protegida por contraseña añadiendo el canal mayorista a tu tienda online.
Preguntas frecuentes sobre precios al por mayor
¿Cuál es la fórmula para calcular el precio mayorista?
La fórmula para calcular el precio mayorista de un producto es: Precio Mayorista = Coste de Bienes + Margen Mayorista Deseado.
¿Cuál es un buen margen de beneficio al por mayor?
Un buen margen de beneficio al por mayor oscila entre el 15 % y el 50 %.
¿Qué son los precios mayoristas?
El precio mayorista (o al por mayor) es el precio que los minoristas pagan cuando compran productos a fabricantes en grandes cantidades. El propósito de los precios mayoristas es obtener un beneficio vendiendo bienes a un precio más alto que el coste de producción.
¿Cuál es el beneficio promedio de un mayorista?
No hay una fuente de datos específica para el beneficio promedio de un mayorista, aunque se estima que oscila entre el 10 % y el 30 %.
¿Cómo se puede calcular el precio al por mayor a partir del precio de venta?
Puedes determinar el precio al por mayor a partir del precio de venta, calculando el margen de beneficio y restándolo del precio de venta. La fórmula es: Precio al por mayor = Precio de Venta - Margen de Beneficio del Minorista.
¿Qué son los descuentos por volumen?
Los descuentos por volumen ocurren cuando un cliente compra una gran cantidad de un producto o servicio de un proveedor. Por ejemplo, un minorista puede ofrecer un descuento del 10 % a los clientes que compren 10 o más unidades de un determinado artículo.
¿Cuál es la diferencia entre el precio mayorista y el precio de venta?
El precio de venta es establecido por los minoristas y es el precio final de venta para los clientes. Los precios al por mayor suelen ser mucho más bajos que los precios de venta, porque se ofrece un descuento a los minoristas a cambio de aceptar comprar una gran cantidad de producto.
