Cuando Enrico Frezza empezó a sufrir un acné severo en la edad adulta, tomó cartas en el asunto.
Investigando meticulosamente durante los siguientes tres años, Enrico lanzó la empresa "Peace Out Skincare" y su primer producto, el "Acné Healing Dot".
✅ Nos conectamos con Enrico para charlar sobre el proceso de desarrollo del producto para el cuidado de la piel, los beneficios de usar vídeos de TikTok para generar ventas virales.
Vas a descubrir el potencial que tiene esta red social para tiendas online como la suya:
El nacimiento de Peace Out Skincare: cómo cubrir una necesidad
Se dice entre el sector del marketing que:
Los mejores productos nacen de vacíos existentes y necesidades reales de la gente
En nuestro caso, esta idea la siguió al pie de la letra Enrico, su fundador.
Todo comenzó a raíz de su propia necesidad: la lucha contra el acné que tuvo durante su adolescencia y la dificultad para encontrar una solución definitiva.
El "Accutane" eliminó su acné más importante. Pero años después de dejarlo, seguía teniendo esos brotes ocasionales. Lo probó todo lo habido y por haber.... sin éxito.
Le robó la autoestima y la felicidad.
¿Cómo se fraguaron los inicios de Peace Out Skincare?
Casi de casualidad se topó con un apósito que se llama apósito hidrocoloide, que se ha utilizado para el cuidado de heridas durante más de 25 años. Absorbe los fluidos y reduce la inflamación.
Se hizo una exfoliación con ácido salicílico al 20% en la cara, y luego se puso el gran parche. Al día siguiente los granos estaban aplanados, así que se había desprendido una capa de su piel.
Fue una experiencia de aprendizaje.
✅ La conclusión fue que el apósito de hidrocoloide era capaz de absorber el grano durante la noche. Pero no era suficiente: decidió mezclarlo con ingredientes que combatieran el acné de verdad y para siempre.
Le llevó mucho tiempo encontrar al fabricante el laboratorio... hasta encontrar los porcentajes adecuados.
Al poco tiempo (y no sin constancia y esfuerzo) logró presentar una patente como la primera empresa en mezclar ingredientes activos con estos apósitos hidrocoloides para hacer el punto de curación del acné.
¿Qué es lo que hace que Peace Out Skincare sea diferente a las demás empresas de su sector?
La industria del tratamiento del acné no ha cambiado demasiado desde 1980.
La mayor parte de los productos existentes no eran más que repeticiones de lo mismo, sólo que en diferentes formatos de envase.
Además todas las soluciones eran y siguien siendo demasiado clínicas...
Lo que Peace Out Skincare pretendía era diferenciarse del resto e introducir por primera vez en el mercado:
Querían aportar al mercado un aspecto de marca de estilo de vida divertido y atractivo, alejado de dramatismos.
¿Cómo se creó el producto?
Enrico fue el primer "conejillo de indias" de su propio producto.
Luego empezó a buscar fabricantes que fueran capaces de infundir su fórmula con el apósito hidrocoloide, lo cual es más fácil de decir que de hacer.
Fue todo un reto que duró 6 meses de llamadas a más de 75 fabricantes de Estados Unidos y del extranjero. Nadie podía hacerlo, o si lo intentaban, les llevaría de 2 a 3 años de I+D...
La búsqueda tuvo sus frutos y Enrico encontró una patente que permitía mezclar alginatos, lo que mejoraba la adherencia del apósito.
Si fueron capaces de mezclar eso, entonces tal vez puedan mezclar los ingredientes activos que me gustaría poner en el parche
Tras muchas pruebas A/B, consiguieron el resultado final: el "Acne Dot", que está actualmente en el mercado.
Encontrar un fabricante: una árdua tarea
A través de esa patente se mezclaban los alginatos con el apósito. Contactó con el dueño del fabricante en California.
Su patente consistía en mezclar alginatos con el apósito para mejorar la adherencia en el cuidado de las heridas. Su capacidad para mezclar esos alginatos con el apósito hidrocoloide le dio una idea de cómo mezclar los ingredientes activos en el apósito.
¿Cuánto tiempo pasó hasta que el producto estuvo listo para ser vendido?
Alrededor de un año pasó hasta que Peace Out Skincare estuvo listo para su venta libre.
→ Debían tener la seguridad de que el ácido salicílico, que es con lo que infundieron el apósito hidrocoloide para tratar el acné, fuera estable durante X meses en diferentes condiciones de temperatura y humedad.
Eso requirió algunos ajustes en la parte de investigación y desarrollo para poder lograrlo.
El "pre-lanzamiento" y las prueba en el mercado
Se hicieron pruebas con amigos y familiares. Sin pruebas clínicas, dado lo limitado de su presupuesto.
❌ Y así llegaron las correcciones de última hora: se percataron que el parche se volvía marrón debido al ácido salicílico: o la adhesión no era tan buena, o la absorción no era tan buena.
A esto le siguieron más pruebas hasta conseguir los niveles adecuados.
¡Ahora sí! Era la mezcla perfecta que funcionaba no solo a su creador, sino a una gran cantidad de personas con problemas de acné.
¿Cómo consiguió Peace Out Skincare sus primeros clientes?
Fueron 20.000 unidades en la primera tirada.
Antes de entrar en producción, ya se habíamos asociado con Sephora para lanzarlo en exclusiva en Sephora US, tanto por Internet como en las tiendas físicas.
¿Cómo surgió esa relación con Sephora?
A través de un amigo de la familia de Enrico pudieron presentar su producto a esta reconocida marca de cosméticos.
No fue fácil entrar en Sephora. Sólo eligen en exclusiva unas cuatro o cinco marcas por categoría al año, sobre todo si se lanzan también en las tiendas.
La primera respuesta de Sephora fue:
"Esto es genial. Nos encanta su producto. Lo hemos probado. Nos encanta su marca; pero necesitamos una banda completa, no sólo un producto".
En ese momento, era sólo el primer producto, que se llamaba Peace Out Acne, que después se renovó con una línea completa, la marca Peace Out Skincare con múltiples productos debajo.
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Conócelos aquí¿Cómo fue el lanzamiento de la página web oficial de Peace Out Skincare?
Desde el principio crearon su tienda online en Shopify: PeaceOutSkincare.com
Tras la alianza estratégica con Sephora, al principio el sitio web era puramente para fines educativos. No vendían online.
Era para educar al consumidor sobre la historia de la marca, los productos y la visión de la marca.
Ya en 2018 comenzaron a vender a través de este mismo sitio web.
Una vez que empezaron a vender a través de su sitio web, tuvieron una estrategia de marketing diferente para llevar a los clientes a su sitio web.
Hasta entonces lo hacían a través de los canales minoristas que Sephora les proporcionaba.
Comenzaron a explorar más el posicionamiento SEO, una baza desaprovechada hasta entonces. Eran muy novatos en el ámbito de la venta directa al consumidor y el comercio electrónico, y todavía estaban muy centrados en Sephora y en la expansión global dentro de esta marca.
En 2018 eran solo cuatro personas. Ahora son 20 en el equipo.
El marketing de influencers en TikTok: la clave de su gran éxito
Las redes sociales que más funcionan a esta empresa son: Instagram, Facebook y TikTok.
En especial esta última ha sido una plataforma realmente fascinante.
A principios de 2021, empezaron en TikTok, previa elaboración de una estrategia. Se puso en marcha justo cuando empezó la pandemia.
Comenzaron regalando algunos de sus productos a personas influyentes en TikTok y a ponerse en contacto con ellas para hacerles llegar sus productos.
✅ Un gran vídeo fue el de Peace Out Pores con una influencer de TikTok que hicieron a dúo con la mayor influencer de TikTok en el ámbito del cuidado de la piel, que tiene 5,4 millones de seguidores.
Tuvo más de 12 millones de visualizaciones, y recibieron más de 2,4 millones de Likes y se compartió más de 60.000 veces.
¿El resultado?
➡️ Vendieron más de 15.000 unidades del producto en un solo día, y vendieron 6 meses de inventario en tres semanas. Normalmente ellos tienen 6 meses de existencias en cualquier momento, y se agotaron por completo.
Lo fascinante es que con TikTok hay diferentes opiniones sobre cómo impulsar las ventas y no sólo las visitas. Esta experiencia demostró que puede impulsar las ventas, y mucho, más que cualquier otra plataforma que hayamos visto.
Y lo interesante de TikTok frente a, por ejemplo, Instagram es que cuando se publica algo en un feed, después de un mes o así está muerto...
Invertir en marketing de influencers en TikTok es por tanto una gran inversión, ya que puedes seguir siendo tendencia durante un periodo de tiempo tan largo para algo en lo que has invertido una vez.
Pero puedes estar preguntándote...
¿Cómo identificar a los mejores influencers con los que trabajar?
La clave está en encontrar personas que conectaran con la marca. O bien luchan, por ejemplo, con el acné, o los poros, o cualquiera de los otros productos que tenemos en nuestra línea.
Personas que creemos que tienen el tipo de compromiso adecuado, es decir, que se sienten auténticas cuando publican sus vídeos y la forma en que interactúan con sus seguidores.
¿Cuál es el proceso para llegar a un influencer en TikTok?
El "secreto" estar en tener ojos en todas partes. Tener personal viendo continuamente qué y quiénes son tendencia en la plataforma de TikTok.
Luego se trata de ponerse en contacto con ellos a través de mensajes directamente en la plataforma y quizás enviarles productos gratuitos para que los prueben.
¿Cuál es el contenido ideal que un influencer de TikTok crearía para lograr algo similar a 15.000 unidades vendidas en un solo día?
Esta es la pregunta del millón.
Lo que les funcionó fue mostrar tanto la gratificación instantánea de las tiras de poros que se desprenden de la nariz como mostrar toda la basura que succiona.
Así que es ese efecto tan visual y asqueroso el que impresionó a "las masas".
Y en el vídeo, mostró el antes de la nariz en primer plano, y luego el después, en el vídeo acercándose a su nariz, mostrando el efecto posterior de lo limpia que estaba después.
En esos 30 segundos, o 45 segundos de vídeo, mostrando tanto el producto, la gratificación instantánea de mostrar la basura [inaudible] en la tira o el punto, y mostrando los resultados posteriores, es lo que realmente hace que algo se vuelva viral.
Adaptación a cargo de Ismael Ruiz de la entrevista de Felix Thea a Enrico Frezza.
Felix Thea es el anfitrión del podcast Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para empresarios ambiciosos.
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Foto de Felix Thea
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