Puede que tu negocio se esté enfrentando a algún desafío en este momento, como gestionar el flujo de caja, satisfacer a sus clientes, reembolsar préstamos o encontrar formas de mejorar el margen de ganancia.
A la hora de mejorar la rentabilidad general, gestionar y mejorar el margen de ganancia es muy importante para que tu empresa tenga un buen éxito financiero. Es una estrategia básica de contabilidad para pequeñas empresas para todo aquel que quiera tener un negocio rentable tanto en línea como en tienda física.
Pero es fácil perderse al intentar entender tu ratio de rentabilidad, márgenes de ganancia operativos, y todo lo demás. Superar la sobrecarga de información y aprender a aumentar los beneficios de tu negocio puede ser complicado.
En esta guía, te enseñaremos la fórmula de margen de ganancia ideal para tu negocio y a crear una estrategia de rentabilidad que te permita prosperar en épocas complicadas.
¿Qué es el margen de ganancia?
El margen de ganancia se define como la diferencia entre los ingresos y los gastos que genera tu negocio. Es cómo se mide la rentabilidad de tu negocio. Las empresas exitosas suelen tener márgenes de beneficio más altos.
Existen tres tipos de márgenes de ganancia: el margen de ganancia bruto, el margen de ganancia operativo y el margen de ganancia neto. Veamos en qué consiste cada uno.
¿Qué es el margen de ganancia bruto?
El margen de ganancia bruto (o margen bruto) es la diferencia entre los ingresos totales de una empresa y el coste de los bienes vendidos (COGS), dividido entre los ingresos. Se expresa como un porcentaje.
El margen de ganancia bruto de una empresa ayuda a saber cuánto dinero queda después de pagar los costes relacionados con la producción y la entrega de los productos o servicios.
La fórmula para averiguar el margen de ganancia bruto es:
[(Ingresos Totales – Coste de Bienes Vendidos) / Ingresos Totales] x 100
Cuanto mayor sea tu margen bruto, más dinero retiene tu empresa por cada euro vendido. Un margen más alto puede indicar que tu empresa está funcionando de manera rentable y que las ventas son buenas.
¿Qué es el margen de ganancia operativo?
El margen de ganancia operativo (o margen operativo) es similar al bruto, con una diferencia clave: mientras que los márgenes brutos solo tienen en cuenta el coste de los bienes vendidos, los márgenes operativos incluyen otros gastos operativos asociados con el funcionamiento de tu negocio, incluyendo el alquiler, las nóminas y costes laborales, los servicios públicos, los seguros y la publicidad, entre otros.
La fórmula para saber el margen de ganancia operativo es:
{[Ingresos Totales – (Coste de Bienes Vendidos + Costes Operativos)] / Ingresos Totales} x 100
Los márgenes operativos te ofrecen una imagen más precisa de tu margen de ganancia real antes de pagar impuestos y cómo los gastos operativos afectan a tus resultados finales.
¿Qué es el margen de ganancia neto?
Por último, el margen de ganancia neto (o margen neto) deduce todos los gastos de tu negocio, incluyendo el coste de los bienes vendidos, los gastos operativos, pagos de intereses e impuestos, de los ingresos totales generados para calcular tu ingreso neto general.
La fórmula para averiguar el margen de ganancia neto es:
[(Ingresos Totales – Costes Totales) / Ingresos Totales)] x 100
Tu margen neto puede mostrarte el impacto que tienen los impuestos y las deudas en la rentabilidad de tu empresa.
¿Qué es un buen margen de ganancia?
Un buen margen de ganancia para tu empresa dependerá de tu ubicación, sector y circunstancias personales.
Por ejemplo, en 2019, los bancos industriales tuvieron los márgenes de beneficio neto medio más altos con un 51,8 %. Los márgenes de beneficio de la manufactura rondaron el 8,5 %, según la misma investigación.
Los minoristas suelen tener un margen de ganancia bajo en comparación con otros sectores:
- Los minoristas de tiendas físicas suelen tener un margen de ganancia medio de entre un 0,5 y un 4,5 %.
- Los minoristas en línea suelen tener márgenes de beneficio neto más altos, mientras que los minoristas de suministros de construcción y distribución tienen los mejores márgenes, alcanzando el 6,5 %.
El aumento de las compras en línea ha jugado un papel muy importante a la hora de mantener bajos los márgenes minoristas. Como regla general, un margen de ganancia neto del 10 % se considera dentro de la media, mientras que un margen de un 20 % se considera alto y de un 5% bajo.
¿Qué es un buen margen de ganancia bruto?
En algunos casos, la rentabilidad de tu negocio se mide mejor con el margen de ganancia bruto. Una buena cifra de margen bruto para el comercio minorista en línea es de aproximadamente un 45,25 %, según la Escuela de Negocios Stern de NYU. Para mejorar el margen de ganancia bruto, deberás desarrollar una estrategia de precios.
Utilizar la mejor fórmula de margen de ganancia para un solo producto puede ayudarte a averiguar cómo encontrar el margen de ganancia neto y mejorar la rentabilidad de tu negocio.
Mejora tu margen de ganancia
- Reduce los costes operativos
- No te obsesiones con los beneficios por pedido
- Aumenta tu credibilidad
- Aumenta tu valor medio de pedido
- Crea un programa de fidelidad para clientes
- Aumenta los precios
1. Reduce los costes operativos
Reducir costes y gastos operativos es una forma rápida de mejorar el margen de ganancia y la rentabilidad. La parte complicada de reducir costes operativos es saber qué recortar, ya que estos gastos, (como servicios públicos, nóminas o alquiler), varían de un negocio a otro.
Empieza por auditar todo lo que estás utilizando en tu negocio, incluyendo:
- Costes laborales
- Espacio de oficina y servicios públicos
- Beneficios de los empleados
- Equipos y tarifas de mantenimiento
- Licencias
- Seguros
Luego, estudia dónde puedes recortar gastos operativos y si un software podría ayudarte. Para elegir la tecnología adecuada para tu negocio, pregúntate lo siguiente:
- ¿Qué haces bien ya? (Por ejemplo, si se te da bien el financiamiento empresarial, piensa en usar un software de productividad o de marketing).
- ¿En qué gastan demasiado tiempo tus empleados todas las semanas?
- Si pudieras quitarte de encima una tarea que consume mucho tiempo, ¿cuál sería?
Por ejemplo, supongamos que ofreces un número de teléfono de atención al cliente gratuito en una de tus páginas web, pero supone añadir trabajo extra sin mejorar los márgenes. ¿Estarías dispuesto a reducir la carga de trabajo en un 50 % si eso significara renunciar solo al 15 % de tu negocio?
Si la respuesta es sí, podrías utilizar esos ahorros (tanto de tiempo como de dinero) para, por ejemplo, atender mejor a varios clientes a la vez mediante un chatbot o mejorar tu sitio.
2. No te obsesiones con los beneficios por pedido
Muchos negocios no están dispuestos a perder dinero en un pedido, incluso si eso significa terminar la relación con un cliente que no quede satisfecho. Puede que hayas tenido una experiencia similar, que a menudo suele ser algo así:
“Lo sentimos, señor. Solo ganamos X € con su compra, así que si hiciéramos [XX], perderíamos dinero. Esperamos que lo entienda”.
Este enfoque resulta tacaño y es una mala forma de hacer negocios. Si no te arriesgas a perder dinero en pedidos para resolver algún problema de manera rápida y proactiva, estarás perdiendo la oportunidad de mejorar el margen de ganancia neto.
Los clientes están tan acostumbrados a recibir un servicio mediocre que cuando un negocio se esfuerza por resolver un problema de manera proactiva y sin cobrarles, se quedan impresionados. Aparte del valor de por vida de ese cliente, conseguirás que te hagan marketing de referencia y te recomienden.
Si tienes una tienda de ecommerce, aquí tienes cuatro formas para invertir en el futuro de tu negocio:
- ¿Se ha roto algo barato? Envía a los clientes un reemplazo gratuito de inmediato sin pedirles que se molesten con la devolución.
- Si necesitan devolver un artículo caro, envíales un reemplazo en cuanto envíen la confirmación de seguimiento de la devolución, en lugar de esperar a que el producto llegue a tu almacén.
- Si un cliente fiel necesita algo con urgencia, envíalo por la noche sin cargos adicionales.
- Si un cliente no ha quedado satisfecho con una compra, emite un reembolso parcial para compensarlo por la decepción.
Atender a los clientes de esta manera costará un poco más a corto plazo, pero generará un valor increíble a medida que construyas una base de clientes leales que mejoren la salud financiera de tu negocio.
3. Aumenta tu credibilidad
La confianza es esencial para generar ventas y aumentar el margen de ganancia neto. En Shopify, queríamos saber qué hace que una tienda en línea sea fiable, por eso, en 2019, realizamos una serie de entrevistas a compradores, pidiéndoles que revisaran una compra reciente que hubieran hecho a una tienda con la que no estaban familiarizados. También les pedimos que hicieran una compra en una tienda de Shopify en la que no hubieran comprado antes.
El objetivo era averiguar qué hace que un nuevo comprador se sienta cómodo al comprar en una tienda desconocida para ellos. Pudimos observar dos patrones que influyeron en las decisiones de compra de los compradores:
- Los elementos constructores de confianza. Elementos o detalles del diseño que hacen que los compradores primerizos se sientan más seguros y confiados.
- Los elementos que rompen la confianza. Elementos que hacen que los compradores primerizos se cuestionen la calidad de un negocio y generen un sentimiento de desconfianza sobre si su compra será segura.
También observamos cinco formas clave gracias a las que tu tienda en línea puede generar confianza hacia nuevos compradores y vender más:
- Crea una página de inicio acogedora que cause una buena primera impresión a los nuevos compradores.
- Haz que la información del producto sea fácil de encontrar con descripciones detalladas y resultados de búsqueda precisos.
- Comparte tu historia de marca para que los compradores vean que eres un negocio real.
- Muestra la satisfacción de otros clientes mediante pruebas sociales.
- Haz que los costes de transacción y precios sean transparentes.
4. Aumenta tu valor medio de pedido
Si quieres aumentar el margen de ganancia, concéntrate en aumentar tu valor medio de pedido (AOV), que es la cantidad de dinero media que gasta un cliente por transacción en tu tienda.
Puedes calcular el AOV utilizando esta fórmula: ingresos totales / número de pedidos = valor promedio de pedido.
Hay varias formas de aumentar el AOV en tu tienda de ecommerce:
- Añade recomendaciones de productos a las páginas de productos y de pago. Al recomendar productos populares o relacionados durante el proceso de pago puedes aumentar el valor medio de pedido.
- Ofrece productos complementarios. En lugar de sugerir artículos populares de tu tienda, puedes mostrar productos relacionados con los artículos del carrito de un comprador. Por ejemplo, filtros de café para una cafetera o crema de afeitar para maquinillas de afeitar.
- Ofrece incentivos por pedido mínimo. También puedes aumentar el AOV y aumentar los márgenes de ganancia animando a los clientes a gastar una cantidad mínima. Por ejemplo, puedes ofrecer un descuento del 15 % en pedidos superiores a 75 € o una cantidad mínima para conseguir el envío gratuito.
- Crea paquetes de productos. Para que los compradores compren más, crea paquetes de productos que cuesten menos al comprarlos juntos en lugar de individualmente. Al agrupar productos, aumentas el valor de la compra de un cliente y puedes ayudar a crear una mejor experiencia de compra en general.
- Realiza ofertas y promociones. Una excelente manera de generar más ingresos netos es ofrecer cupones o promociones especiales en productos que tienen un mayor margen. Como estos productos generan una ganancia mayor por cada unidad vendida, puedes permitirte reducir temporalmente el precio a través de promociones atractivas.
5. Crea un programa de fidelidad para clientes
Los programas de fidelidad para clientes son una forma segura de aumentar el margen de ganancia y mejorar la rentabilidad en el comercio minorista y en el sector de servicios.
Unos costes de adquisición de clientes altos y centrarse poco en la retención pueden hacer que un negocio deje de ser rentable rápidamente. En lugar de gastar dinero para encontrar nuevos clientes, puedes crear un programa de fidelidad para vender a los que ya tienes.
Sephora es conocida por tener un gran programa de fidelidad. El programa cuenta con más de 17 millones de miembros que representan casi el 80 % de las ventas de la empresa.
Los miembros del programa consiguen recompensas por cada compra en base a un sistema de puntos. Cuando se acumulan los suficientes puntos, los clientes pueden elegir cómo usarlos, ya sea a través de tarjetas regalo o descuentos.
Los mejores programas de fidelidad se centran en el cliente. Ofrecen un valor real que demuestra a los clientes fieles que los aprecias y quieres lo mejor para ellos. Aunque los grandes descuentos no son razonables para pequeñas empresas, puedes buscar alguna forma de premiar a tus clientes para que compren con más frecuencia.
6. Aumenta los precios
Muchos propietarios tienen miedo de subir los precios porque creen que los clientes los abandonarán, las ventas bajarán y el negocio colapsará. Pero un pequeño aumento de precio puede aumentar los ingresos y hacer maravillas con tus resultados finales, especialmente si hay demanda en el mercado.
Imagina el siguiente caso para un artículo popular de tu tienda en línea:
- Coste de venta del artículo: 100 €
- Coste mayorista: 80 €
- Beneficio: 20 €
- Margen de ganancia: 25 % (20 € de beneficio / 80 € de coste)
Ahora imagina que, después de inspirarte gracias a un artículo del blog de Shopify, cambias el precio de este artículo a 110 €:
- Coste de venta del artículo: 110 €
- Coste mayorista: 80 €
- Beneficio: 30 €
- Margen de ganancia: 37,5 % (30 € de beneficio / 80 € de coste)
¡Un ligero aumento del 10 % en los precios resultaría en un gran aumento del 50 % en los beneficios y el margen bruto!
Si no estás seguro de por dónde empezar a aumentar los precios, piensa que el valor medio de los pedidos en línea durante el tercer trimestre de 2021 fue de 177,38 € desde ordenadores, mientras que los pedidos realizados desde tabletas y dispositivos móviles tuvieron un valor medio de 125,27 € y 96,25 €, respectivamente.
En el mejor caso, tus tasas de conversión no caerán y habrás conseguido un aumento del 50 % en tus ganancias totales. Incluso con una caída del 30 % en las conversiones, seguirías ganando más dinero que con tu antigua estrategia de precios.
Al implementar esta estrategia, asegúrate de probar diferentes niveles de precios. Aumentar los precios suele ser muy efectivo, pero necesitarás confirmar que sea así con tu mercado/negocio.
Si tienes un catálogo grande, probar precios en muchos productos diferentes puede ser una tarea difícil. Empieza por hacer un análisis ABC para ver los productos más vendidos de tu inventario y luego prueba a cambiar sus precios.
Esta estrategia se basa en tener una propuesta única de venta y ofrecer valor a tus clientes. Cuanto más sensibles al precio sean tus clientes, menos efectiva será esta estrategia. Si no tienes una propuesta única de venta, necesitarás una.
Encuentra el margen de ganancia ideal para tu negocio
No cabe duda de que mejorar los márgenes de beneficio es una estrategia muy valiosa para pequeñas empresas. A medida que trabajes en mejorar la rentabilidad de tu negocio, deberás asegurarte de realizar un análisis de punto de equilibrio. Te permitirá saber rápidamente si un producto o servicio nuevo será rentable y podrás tomar decisiones más inteligentes para el futuro.
Preguntas frecuentes sobre cómo mejorar el margen de ganancia
¿Qué significa mejorar el margen de ganancia?
Mejorar el margen de ganancia significa que, después de deducir los costes, tu negocio gana más dinero por cada producto o servicio.
¿Por qué es importante el margen de ganancia?
El margen de ganancia demuestra la salud financiera de tu negocio. Cuanto más alto sea tu margen de ganancia, más eficiente es tu negocio.
¿Es bueno o malo ver una mejora en el margen de ganancia?
Los márgenes de ganancia más altos son algo bueno, ya que el beneficio es lo que te da los recursos necesarios para hacer crecer tu negocio, contratar empleados y mejorar tus productos o servicios. Un margen de ganancia alto también hace que tu empresa sea más atractiva para los inversores y prestamistas.
¿Cómo puedo aumentar mis ganancias?
- Reduce costes operativos
- No te obsesiones con los beneficios por pedido
- Aumenta tu credibilidad
- Aumenta tu valor medio de pedido
- Crea un programa de fidelidad para clientes
- Aumenta los precios
