Cómo comercializar un producto: Los 10 métodos más eficaces

Repasamos qué necesitas cuidar para crear una buena estrategia de marketing y aumentar tus ventas, con los 10 métodos más eficaces para comercializar un producto.

Tácticas de marketing hay a montones. Pero una buena estrategia de marketing es algo más que una combinación más o menos ecléctica de tácticas de marketing, por muy creativa que esta sea.

Las tácticas y los canales que mejor funcionen en cada caso dependerán tanto del producto como del modelo de negocio.

El marketing estratégico es capaz de reaccionar ante las necesidades de su mercado objetivo. Si aplicas el Marco de los Tres Multiplicadores que desarrolló el experto en ecommerce Drew Sanocki, entenderás por qué, en el caso de las empresas de ecommerce, el marketing siempre debe tener tres dimensiones.

Según esta teoría, el crecimiento sostenible de un negocio de ecommerce procede del aumento del número total de compras por cliente (frecuencia de compra), el aumento del valor medio del pedido (AOV) y el aumento del número total de clientes. Una estrategia de marketing que no cubra estos tres aspectos no te permitirá escalar tu negocio.

Los 10 métodos principales para comercializar tu producto

Cómo generar compradores habituales

Tu clientela es como un jardín. Si atiendes a tus clientes, podrás incrementar tanto el valor que reciben ellos como el valor que generas tú con tus esfuerzos de marketing.

Es posible que un cliente ya esté recibiendo un gran valor a través de tu producto estrella, pero puedes hacer que reciba un valor todavía mayor cuando vuelva a comprarlo o cuando compre algo más de tu línea de productos.

Los clientes fieles y habituales también generan valor. Cuando un cliente hace una segunda compra, ya no tienes que pagar el coste que conlleva conseguir el cliente y, además, puede que recomiende tu tienda a amigos con gustos similares. Fijarte en tus compradores habituales te permitirá comprender cuáles son las mejores formas de comercializar tus productos online.

No obstante, tampoco es que las compras repetidas te vayan a salir gratis. Deberás invertir de manera estratégica en los ámbitos adecuados y perfeccionar tu público objetivo. Y, aunque se podría argumentar que "todo" tiene potencial para influir en la retención de clientes, hay tres factores principales por los que todas las marcas deberían empezar:

1. La mercancía. Los clientes necesitan productos que se ajusten a sus necesidades. Buscan artículos de gran calidad que cumplan o superen sus expectativas. Si encuentras un producto superventas que encanta a tus clientes, considera la posibilidad de que ocupe un lugar central en tu web. Lo más probable es que los clientes que compren ese producto vuelvan a comprar otro más adelante.
2. La experiencia del cliente. Un buen servicio de atención al cliente no tiene por qué suponer una ruina para tu empresa, pero sí implica proporcionar a tus clientes algún extra inesperado. Puede ser algo tan sencillo como estar disponible cuando tus clientes te necesiten u ofrecer devoluciones gratuitas para todos los pedidos. Piensa en marcas bien valoradas por su atención al cliente, como PcComponentes o DHL Express: qué es lo que ofrecen ellos.
3. El marketing. Necesitarás el marketing idóneo, adaptado a los clientes adecuados y en el momento oportuno. Para ello podrías recurrir a diferentes tácticas: campañas de correo electrónico de recuperación de clientes, marketing del ciclo de vida, programas de fidelización o toda una programación de nuevos lanzamientos que anime a los clientes a volver a comprar nuevos productos.

Y así llegamos a la parte del marketing, cuestión en la que nos vamos a sumergir en profundidad en este artículo. Porque, a fin de cuentas, para aumentar la frecuencia con la que hacen pedidos tus clientes necesitarás un plan de marketing especializado.

Hay varios métodos para conseguir un marketing de productos eficaz (contenido disponible en inglés) y común. Repasaremos los cuatro más importantes.

1. Crea un programa de fidelización

Los programas de fidelización pueden ser gratuitos o de pago, y lo que tienen en común es que ofrecen ventajas especiales para sus suscriptores. Los miembros de Altitude Sports, por ejemplo, pagan una cuota única de 34,99 dólares canadienses. A cambio, disfrutan de ventajas como un 5% de descuento en casi todos los artículos, ventas exclusivas y devoluciones gratuitas en todos sus pedidos

Los programas de fidelización también pueden ser gratuitos y basarse en un sistema de puntos, en el que, según el número de puntos, los clientes ganan diferentes recompensas. Otros programas gratuitos, como el de la tienda de ropa Girlfriend Collective, ofrecen tanto puntos como ventajas, así como descuentos en los pedidos.

Los programas de fidelización son eficaces porque dan a los clientes una razón para volver a tu tienda online, ya sea con el objetivo de utilizar los puntos que han acumulado, llevarse un obsequio gratuito, conseguir envíos gratis o recibir un porcentaje de descuento del precio de su compra. Di hola

2. Crea una campaña de correo electrónico para la recuperación de clientes

Cuando hablamos de compradores con gran disposición que ya han visitado tu tienda alguna vez y han hecho alguna compra, el correo electrónico es una herramienta clave. Se trata del canal ideal para convertir a nuestros clientes en clientes habituales. También es una forma increíblemente eficaz de volver a interactuar con aquellos clientes que hace mucho tiempo que no hacen una compra.

Una de las secuencias más valiosas que puedes crear en lo que respecta a tu marketing de productos es lo que se conoce como campaña win-back, es decir, una campaña para recuperar clientes. Esta táctica se enmarca dentro del marketing del ciclo de vida, es decir, el marketing que se propone captar clientes en función de en qué punto del recorrido del cliente se encuentren. En este caso, el cliente se encuentra en el momento posterior a la compra, por lo que el mensaje más adecuado en este momento es uno que lo anime a volver.

Para Drew Sanocki, este tipo de campañas son como llover sobre mojado, (contenido disponible en inglés) pues responden al objetivo de convertir a los clientes ocasionales en clientes habituales. Veamos cómo funcionan:

Identifica a quién va dirigida la campaña de email marketing

Configura la campaña de correo electrónico de modo que esté dirigida a los clientes que han hecho su primera compra en tu tienda. Envía el primer correo electrónico 30 días después de la compra si no han realizado una segunda compra en ese periodo de tiempo. A partir de ahí, enviarás toda una serie de correos a la lista de clientes que han realizado una primera compra. Establece parámetros para eliminar a cualquiera que realice una compra en cualquier momento de la secuencia de la campaña.

Primer correo electrónico: Sugerir un producto

En el primer correo electrónico se informa al cliente sobre otro producto que, a partir de su compra original, podría gustarle. El artículo en cuestión puede formar parte de tu colección principal o, para crear mayor expectación, puede ser un artículo de edición limitada. En este correo electrónico no se incluirá ningún cupón; el objetivo es simplemente entusiasmar o recordar a ese cliente qué productos ofreces.

Un ejemplo del primer correo electrónico de una campaña de recuperación de clientes de Outdoor Voices. Imagen vía Really Good Emails.

Segundo correo electrónico: Una pequeña promoción

30 días después del primer correo electrónico se envía un segundo correo con una pequeña promoción, como un 10% de descuento o los gastos de envío gratuitos en el siguiente pedido.

Tercer correo electrónico: Una promoción más atractiva

30 días después del correo anterior, se envía un tercer correo con otra promoción que sea, al menos, un 15% superior que la anterior. Podría ser algo como un 25% de descuento o un 15% de descuento y los gastos de envío gratuitos.

Un ejemplo del tercer mensaje de una campaña de recuperación de clientes de Outdoor Voices. Imagen vía Really Good Emails.

 

Cuarto correo electrónico: Una encuesta

En este correo electrónico podrías incluir otra oferta, pero ten en cuenta que se enviará 120 días después de que el cliente haya realizado la compra, por lo que podría ser el momento de preguntarle si sigue teniendo interés en tu tienda.

Y para entender por qué han perdido el interés, puedes incluir una encuesta y preguntarles qué es lo que les haría comprar de nuevo.

Puedes enviar un correo en el que se redirija a los clientes a una encuesta como esta de la empresa de vitaminas Ritual:

Correo electrónico de una campaña de recuperación de Ritual. Correo electrónico cortesía de Really Good Emails.

Cancelar la suscripción

Superados todos los pasos anteriores, deberás cancelar la suscripción de quienes hayan estado inactivos o no hayan abierto un correo tuyo en los últimos 60 días. Si envías un correo electrónico como el anterior, también puedes ofrecer la cancelación de la suscripción en una de las opciones del email.

No es obligatorio utilizar el correo electrónico para la campaña de recuperación. En su lugar, puedes utilizar ventanas emergentes, anuncios de pago en las redes sociales, correo postal... Lo que creas que tendrá mayor impacto en tus clientes.

3. Envía cupones a cambio de la suscripción por email o SMS

El email marketing es otra táctica eficaz para comercializar tus productos. Se trata de una forma estupenda de volver a captar clientes, ya sean viejos o nuevos. A fin de conseguir que la gente se suscriba a tu lista de correo, cuando visiten tu web por primera vez puedes hacerles una oferta a través de una ventana emergente para que se suscriban.

Podrías ofrecer, por ejemplo, un 10% de descuento en su primer pedido o gastos de envío gratuitos. De este modo, no solo conseguirás poder mandarles un correo, sino que también mejorarás su disposición para que hagan una compra aplicando la promoción que acabas de enviarles. Puedes hacer lo mismo también por SMS. Postscript es un plugin de Shopify que te permite mantenerte en contacto con tus clientes a través de SMS.

Recurso: El SMS marketing se hace oír entre el ruido - Más 4 ejemplos para poner a prueba

4. Sigue un calendario de lanzamientos

Si necesitas ideas sobre cómo comercializar un producto nuevo, te proponemos programar el lanzamiento de productos siempre el mismo día de la semana o del mes. Si tus clientes conocen la fecha de lanzamiento, lo más probable es que visiten tu web para ver cuál es el nuevo producto o que abran el email que les envíes con la noticia.

Las novedades hacen que los clientes vuelvan a tu tienda cada poco tiempo. Mejuri, una web que vende joyería fina para su uso diario, lanza todas las semanas productos nuevos con un tema en común.

En el caso de los clientes curiosos que sean seguidores acérrimos de la marca, esto despierta su entusiasmo por ver qué hay de nuevo cada semana. Cada lanzamiento nuevo aparece en la página de inicio de la web y se anuncia también por correo electrónico.

5. Crea un modelo de negocio basado en suscripciones

Aunque no suene a marketing, ofrecer una suscripción a tus productos es una decisión de marketing. Ofrecer a tus clientes una forma de suscribirse es, en esencia, posicionar tus productos para que se conviertan en sus productos imprescindibles del día a día.

Eso sí, crear un modelo de negocio por suscripción requiere más esfuerzo que otras tácticas de marketing, pero es una forma muy eficaz de garantizar que tus ingresos sean recurrentes.

Si tu producto requiere rellenos o recargas, puedes crear un modelo de suscripción que se renueve automáticamente según un calendario preestablecido. De este modo, los clientes ni siquiera tendrán que visitar tu tienda o acordarse de que se les está acabando antes de que envíes el relleno. Por ejemplo, Fresh Patch vende alfombras de césped de cultivo hidropónico para mascotas. La empresa obtiene el 80% del total de sus ingresos a través de las suscripciones.

Por otro lado, si tu empresa no tiene nada que ver con rellenos y recargas, puedes ofrecer a los clientes una suscripción a un paquete de artículos mensuales. Package Free vende productos para el hogar y el cuidado corporal que son respetuosos con el medio ambiente y permite a los compradores crear sus propios paquetes de suscripción a partir de una gran selección de productos.

Incrementa el valor medio de los pedidos para que crezcan tus ingresos

Aumentar el valor medio de tus pedidos te reportará más ingresos y es más sencillo de lo que crees. Para diseñar una estrategia eficaz en torno al valor medio de tus pedidos (AOV), tendrás que conocer la moda, la media y la mediana de tus pedidos. También debes explorar las posibilidades del cross-selling y el upselling.

6. Utiliza la moda, la media y la mediana a tu favor

En primer lugar, vamos a definir qué quieren decir estos términos, que puede que no a todo el mundo le resulten tan comunes.

• Media: el valor medio de tus pedidos (el AOV tradicional).
• Mediana: el número medio de pedidos, sea cual sea su valor.
• Moda: el valor más frecuente de tus pedidos.

Vamos a ver cuál es la media, la mediana y la moda de los pedidos de nuestra tienda ficticia, Salsas Poco Picantes.

Aunque el valor medio de los pedidos es de 24 dólares, la moda, es decir, el valor más frecuente de los pedidos, es de 15 dólares. La moda es una representación mucho más exacta de tus pedidos, pues es fácil que la media se vea afectada por compras demasiado bajas o demasiado altas. A la hora de incrementar el AOV, lo más eficaz es fijarse en la moda, ese es el número que queremos que crezca.

Algunas empresas ofrecen el envío gratuito para pedidos que están justo por encima del valor más habitual de sus pedidos con el objetivo de incrementar el AOV. Por ejemplo, dado que 15 euros es el valor del pedido más frecuente en Salsas Poco Picantes, podemos ofrecer el envío gratuito para pedidos superiores a 25 euros.

7. Perfecciona el cross-selling y el upselling

Pero puede que el envío gratuito tampoco sea la solución adecuada para tu negocio. No hay de qué preocuparse. Existen otras tácticas de marketing online a las que recurrir, como la venta cruzada o cross-selling y el upselling, que te ayudarán a aumentar el valor general de tus pedidos.

• La venta cruzada consiste en invitar a los clientes a comprar un artículo complementario. Las sugerencias de venta cruzada son más eficaces cuando el cliente está consultando el contenido del carrito de compra, igual que ese pasillo de compras impulsivas por el se pasa a veces en las tiendas físicas. SellUp (disponible en inglés) es una gran opción para la venta cruzada.

• El upselling consiste en animar a los clientes a comprar un producto similar de gama más alta. El upselling es más eficaz en la página del producto, antes de que el cliente se haya comprometido a comprar un artículo en concreto. Upsell Recommendations, (disponible en inglés) disponible en la tienda de aplicaciones de Shopify, es una gran herramienta para ello.

La venta cruzada y el upselling se basan en la idea de que, cuando se vende un producto convincente, entre el 10% y el 20% de los clientes están dispuestos a gastar mucho más que el cliente medio.

El objetivo es comprender qué es lo que quieren para poder ofrecerles precisamente esos productos y esas mejoras. A partir de ahí, puedes utilizar herramientas para automatizar las sugerencias de cross-selling y upselling, o puedes anunciar los productos tú mismo a través de otros métodos, como el correo electrónico, una llamada telefónica o un chat en directo.

Utilizar métodos tradicionales para aumentar el número de clientes nuevos

El objetivo es conseguir que clientes nuevos compren nuestros productos. Los métodos tradicionales de captación de clientes emplean métodos como los anuncios de pago en las redes sociales, el marketing de contenidos y la optimización para motores de búsqueda (SEO), los comunicados de prensa, la difusión a través de influencers, la optimización de la tasa de conversión y cupones de suscripción por correo electrónico para promocionar tu marca.

Sea cual sea el método que elijas, siempre hay que orientar el marketing hacia tu público objetivo, que en la mayoría de los casos será el que más dinero gaste. En este artículo te dejamos algunas estrategias para atraer clientes a tu tienda online.

8. Empieza con el marketing de pago hasta que encuentres tu equilibrio

Tanto el marketing de pago en redes sociales como el marketing de influencers entran dentro de la categoría de canales de marketing eficaces. Te pueden ayudar a poner a prueba tus productos y a escalarlos de manera rentable.

Consejo: Utiliza Shopify Collabs para buscar influencers que te ayuden a impulsar las ventas Shopify Collabs facilita la colaboración con creadores para promocionar tus productos, llegar a nuevos clientes, aumentar las ventas y hacer un seguimiento del rendimiento de las campañas de afiliados, todo ello desde tu Shopify Admin. Descubre Shopify Collabs

¿Alguna vez has visto a alguien con muchísimos seguidores en las redes sociales hablar sobre un producto que le gusta y luego ofrecer un código de descuento exclusivo para sus seguidores? Eso es el influencer marketing y se ha vuelto extremadamente eficaz. Pero es imposible conseguir muchísimos seguidores en las redes sociales si no cuentas con una estrategia de marketing adecuada.

Así funciona: las marcas se ponen en contacto con los influencers a los que creen que les gustarán sus productos y les ofrecen algo a cambio de que el influencer en cuestión hable del producto en sus redes sociales. Puede tratarse de una suma de dinero, pero muchas marcas simplemente ofrecen algunos de sus productos de forma gratuita.

Para saber más: Ha llegado el momento de lucirse: Cómo encontrar y trabajar con influencers

El influencer en cuestión habla del producto en sus redes sociales un número determinado de veces. Se puede pedir al influencer que haga dos publicaciones de Instagram sobre un producto, por ejemplo, o se puede acordar una publicación y una historia de Instagram.

Dependerá de ti y de lo que creas que funcionará mejor con tu público objetivo. Si a tu mercado objetivo le encanta un influencer en concreto, pagarle para que promocione tus productos puede ser un gran acierto de marketing.

En este caso, Glossier utiliza el marketing de influencers para dar a conocer su brillo de labios en Instagram a través de una colaboración.

También puedes seguir el método tradicional y pagar a una plataforma de redes sociales, como Facebook, Instagram o incluso Pinterest, para que inserten anuncios destinados a tus posibles clientes. Puedes crear los anuncios en las redes sociales tú o trabajar con una agencia que te ayude a diseñarlos, a redactar el copy y a colocarlos en los canales que consideren más adecuados para ti.

9. Define un flywheel de contenidos orgánicos para la captación de clientes

Este método implica jugar a largo plazo con canales como el marketing de contenidos y el SEO. El marketing de contenidos es la práctica de utilizar herramientas orgánicas (es decir, que no sean de pago), como publicaciones en blogs, vídeos, redes sociales, pódcasts o correos electrónicos, para comunicarte con tu mercado objetivo.

Deberás optimizar el contenido para que aparezca en la primera página de resultados de Google con el fin de aumentar la visibilidad de tu marca y el tráfico de tu sitio web.

Crear contenidos es una de esas tácticas de marketing cuyos beneficios se van generando con el tiempo. Si bien el tráfico obtenido por medios de pago, como el marketing en motores de búsqueda, se agota cuando dejas de pagar por él, el tráfico orgánico procedente del marketing de contenidos, si se hace bien, puede no dejar de crecer nunca.

Por ejemplo, Four Sigmatic es una empresa especializada en café de setas que ha invertido mucho en educar a sus clientes. Por eso, genera mucho tráfico orgánico.

10. Convierte el tráfico que ya recibes en tu web

Es probable que ya recibas en tu tienda un tráfico considerable, así que en lugar de centrarte en conseguir más tráfico, tienes que centrar tus esfuerzos en la conversión del tráfico que ya tienes. Esto es lo que se conoce como optimización de la tasa de conversión (CRO). Se trata de una herramienta fácil de automatizar y menos cara que comprar tráfico, y que mejorará el retorno de la inversión (ROI) del dinero que inviertas en generar tráfico.

Piénsalo así: es como si estuvieras utilizando un embudo para rellenar tu dispensador de jabón de manos, pero el embudo tuviera varios agujeros en los lados y eso hiciera que se estuviera derramando mucho jabón. Pues lo mismo ocurre con el embudo que tienen que atravesar tus clientes. En lugar de comprar más jabón, puedes arreglar tu embudo y conservar todos tus recursos desde el principio.

Encontrarás información más detallada en nuestro artículo sobre la optimización de la tasa de conversión. No obstante, una forma estupenda de empezar es centrarte en tapar los agujeros que pueda haber en el proceso de pago de tu tienda online. Shop Pay es una gran herramienta que te ayudará con la conversión de clientes potenciales.

El buen marketing hace que vendas más productos

Tan sencillo que parece mentira. Pero es así: una estrategia de marketing de producto meditada y estratégica es lo que llevará el crecimiento de tu negocio al siguiente nivel. Un buen marketing te ayudará a captar nuevos clientes, pero el ingrediente que falta y del que suelen olvidarse tantas marcas es el de la retención de los clientes.

Recuerda que, antes de lanzarte a conseguir más clientes, tu trabajo consiste en volver a captar a los clientes que ya te han hecho alguna compra. Y la clave para ello es saber comercializar un producto en Internet de manera eficaz.

 

Preguntas frecuentes sobre comercializar un producto

¿Cómo se comercializa un nuevo producto partiendo de cero?

Asegúrate de que en el mercado hay demanda para tu producto, empieza con el marketing de pago, introduce el marketing orgánico, como el SEO y el marketing de contenidos a través de publicaciones en blogs, vídeos, redes sociales, pódcasts o correos electrónicos, y convierte el tráfico de tu sitio web en clientes.

¿Cómo se atrae a los clientes para que compren un producto?

Crea una campaña de correo electrónico para la recuperación de clientes
Envía cupones de descuento para que se suscriban por email o por SMS
Emplea la venta cruzada y el upselling con tus posibles clientes
Utiliza campañas de marketing de pago
Define un flywheel de contenidos orgánicos para la captación de clientes
Convierte el tráfico que ya tienes en tu web

¿Cómo se comercializa un producto con eficacia?

Es necesario incrementar el número total de compras por cliente, incrementar el valor medio de cada pedido (VAM) e incrementar el número total de clientes. El marketing que no aborde estos tres aspectos estará destinado a fracasar.