Der Begriff Point of Sale (kurz PoS) bedeutet auf Deutsch so viel wie Verkaufs- oder Einkaufsort – je nachdem, aus welcher Blickrichtung man die Szene betrachtet. Für Verkäufer:innen handelt es sich um den PoS, für Konsument:innen auf der anderen Seite um den Point of Purchase (den Einkaufsort).
Was genau es mit dem Point of Sale auf sich hat und warum der Verkaufsort eine wichtige Rolle im Marketing einnimmt, erfährst du im Beitrag.
Inhaltsverzeichnis:
Was bedeutet Point of Sale (PoS)?
Der Begriff Point of Sale bezieht sich auf den Ort, an dem Produkte oder Dienstleistungen verkauft oder gekauft werden. Oft entscheiden Kund:innen erst hier, welches Produkt sie kaufen wollen.
Für Unternehmer:innen ist der Point of Sale der Ort, an dem sie ihren Umsatz generieren. In einem Geschäft ist dies der physische Kassenbereich, während der PoS in einem Online-Shop der Weg vom Warenkorb bis zur Bestellbestätigung sein kann.
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Point of Sale oder Point of Purchase – Wo genau liegt der Definitions-Unterschied?
Der Point of Sale beschreibt den Verkaufsort aus Sicht der Händler:innen. Wird dieser Punkt jedoch aus Sicht der Käufer:innen betrachtet, wird er zum Einkaufsort und Point of Purchase (PoP) genannt.
Im Prinzip bezeichnen PoS und PoP aber denselben Ort, der den direkten Kontaktpunkt zwischen Anbieter:in und Konsument:in darstellt. Je nachdem, aus welchem Blickwinkel der Ort betrachtet wird, ergeben sich für denselben Ort unterschiedliche Bedeutsamkeiten.
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Tipps, um deinen PoS verkaufsfördernd zu positionieren
Damit die Gestaltung deines PoS sich langfristig auf deinen Umsatz auswirkt, ist es wichtig, beide Verkaufswelten (online und physisch) zu berücksichtigen und die verkaufsfördernden Maßnahmen im besten Fall miteinander zu verknüpfen.
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Gestalte deinen Point of Sale im Online-Shop übersichtlich
In deinem Onlineshop sollte die Benutzererfahrung deiner Website im Vordergrund stehen. Die folgenden Faktoren spielen dafür beispielsweise eine Rolle:
- Einfache Navigation
- Logische Benutzerführung
- Schnelle Ladezeit
- Mobile Optimierung
- Ansprechendes Design
- ...
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Zeige deiner Kundschaft den Weg
Die Orientierung ist sowohl online als auch offline sehr wichtig für Kund:innen. Denn nur, wenn sich deine Kundschaft am Point of Sale zurechtfindet, kann sie auch auf deine Angebote stoßen. Daher solltest du ihn bestmöglich durch dein analoges oder digitales Geschäft leiten. Das gelingt dir beispielsweise mit:
- Beschriftungen
- Wegweiser
- Leitsysteme
- Such- und Filterfunktionen
- ...
Du willst deine Produkte mithilfe von mehreren Vertriebskanälen an deine Kund:innen bringen? Darauf solltest du achten.
Wo funktionieren Impulskäufe am Point of Sale?
Es ist charakteristisch für Impulskäufe, dass sie sehr spontan erfolgen. Du kannst der Spontanität deiner Kund:innen einen kleinen Ansporn geben, indem du Produkte dort positionierst, wo sie gar nicht lange darüber nachdenken, ob sie etwas nun kaufen sollen oder nicht. In einem Ladengeschäft bietet sich dafür beispielsweise der Kassenbereich an. Im Online-Shop kann ein gewisser Mindestbestellwert für kostenlosen Versand oder ein Geschenk Impulskäufe ankurbeln.
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Erschaffe einen subjektiven Mehrwert
Auch am Point of Sale steht natürlich der Kundennutzen im Vordergrund. Dafür kannst du im Zweifel immer Rabatte anbieten. Das erzeugt bei Kund:innen immer das Gefühl, dass sie gespart haben. Beispiele dafür sind:
- Gutscheine oder Coupons
- Set-Angebote
- Abverkäufe
- Rabattaktionen oder –codes (z.B. ab einem bestimmten Einkaufswert)
- Multipack-Angebote (z.B. 1 + 1 gratis)
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Wie wendet man PoS-Marketing effektiv an?
Versetze dich am besten in deine Kund:innen hinein und gestalte einen Point of Purchase, um sie zum Kauf zu animieren.
Auf deine Website kannst du Klickpfade anlegen, was denselben Effekt hat wie vorbestimmte Laufwege im Geschäft. Versuche außerdem, dein Angebot optisch ansprechend anzuordnen und so erfolgreiches Visual Merchandising zu betreiben. Vor allem durch die professionelle Gestaltung des Point of Sale mit den richtigen visuellen Reizen werden Kund:innen zu Impulskäufen motiviert. Beliebt ist auch die Produktplatzierung an der Kasse, bei der Artikel zusätzlich dort platziert werden und zu Spontankäufen anregen sollen.
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Fazit: Der Großteil aller Kaufentscheidungen fällt am Point of Sale
Konsument:innen schreiben nur selten eine Einkaufsliste. Durch gekonnte Produktplatzierung und ein raffiniertes Konzept wird die Kundschaft zum Kauf bewegt. Der Point of Sale ist der Dreh- und Angelpunkt für die Kundengewinnung und -bindung. Durch die richtigen Maßnahmen kannst du ein positives Einkaufserlebnis gestalten, das die Kaufentscheidungen der Kund:innen beeinflusst und die Höhe deiner Umsätze nachträglich steigert.
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