Der Multichannel Verkauf bildet das Fundament des modernen Handels. Heutige Kund:innen erwarten, dass sie über verschiedene Plattformen mit Unternehmen interagieren können – sei es beim Stöbern auf einer E-Commerce-Website oder beim Entdecken von Produkten durch Videos in sozialen Medien.
Verkäufer:innen müssen alle verfügbaren Kanäle nutzen, um Käufer:innen dort zu erreichen, wo sie sich aufhalten. Multichannel Verkauf kann helfen, deine Kundenbasis zu erweitern und die Risiken eines einzelnen Touchpoints zu verringern.
In diesem Beitrag erfährst du, was Multichannel Verkauf ist und wie du einen Multichannel-Ansatz für dein Unternehmen umsetzen kannst.
Was ist Multichannel Verkauf?
Beim Multichannel Verkauf nutzt du mehr als einen Vertriebskanal, um Kund:innen deine Waren und Dienstleistungen anzubieten.
Im Rahmen einer Multichannel Verkaufsstrategie kannst du beispielsweise in verschiedenen physischen Einzelhandelsräumen verkaufen, darunter stationäre Geschäfte und Mehranbieterflächen wie Wochenmärkte oder Kunsthandwerksmessen. Du kannst diesen Ansatz aber auch in digitaler Form nutzen und deine Produkte oder Services in Onlineshops und auf Online-Marktplätzen wie Etsy, eBay oder Amazon verkaufen.
Multichannel vs. Omnichannel: Was ist der Unterschied?
Omnichannel ist eine Art von Multichannel Verkaufsstrategie. Ein Omnichannel-Erlebnis ermöglicht es Kund:innen, mit einem Unternehmen über verschiedene Vertriebskanäle zu interagieren, ohne ihre Einkaufserfahrung neu starten zu müssen.
Ein Beispiel für Omnichannel-Marketing ist die Möglichkeit für Kund:innen, online zu bestellen und die Artikel dann im Geschäft abzuholen. Ein weiteres Beispiel ist, wenn Kund:innen Artikel oder Gutscheincodes über einen Social-Media-Beitrag zu ihrem Warenkorb hinzufügen und dieser beim Besuch des Online-Shops erhalten bleibt.
Um mehr zu erfahren, lies diesen Leitfaden zum Omnichannel-Handel.
Welche Vertriebskanäle sind am Multichannel Verkauf beteiligt?
Du möchtest eine Multichannel Verkaufsstrategie für dein Unternehmen implementieren? Dann lohnt es sich, dich auf die folgenden physischen und digitalen Räume zu konzentrieren, um deine Zielgruppe zu erreichen:
Physische Räume
Marktplätze und Pop-up-Stores
Selbst wenn dein Unternehmen keinen festen Einzelhandelsstandort hat, kannst du physische Vertriebskanäle wie Pop-up-Stores, lokale Märkte, Kunsthandwerksmessen, Straßenfeste und Handelsveranstaltungen nutzen.
Verkaufe an diesen Standorten direkt an Kund:innen mithilfe eines Point-of-Sale-Systems (POS). Damit synchronisierst du physische Bestellungen mit deinen Online-Verkäufen und behältst immer den Überblick über deinen Bestand.
Viele POS-Systeme funktionieren auf mobilen Geräten oder kommen mit drahtlosem Zubehör, das sich leicht an temporären Standorten verwenden lässt.
💡 Shopify POS umfasst mobiles Zubehör für den Verkauf vor Ort. Du kannst Shopify POS auch verwenden, um kontaktlose Zahlungen mit dem iPhone zu akzeptieren.
Eigene Einzelhandelsflächen
Einige Marken haben eigene stationäre Geschäfte, in denen sie direkt an ihre Kund:innen verkaufen. Hersteller:innen sind hier gleichzeitig Einzelhändler:innen – auch das ist eine Form der vertikalen Integration.
Multimarken-Einzelhandelsgeschäfte
Wenn du deine Produkte in einem Multimarken-Geschäft (wie einem Kaufhaus oder einer Boutique) anbietest, verkaufst du entweder direkt an dieses Geschäft oder an Drittanbieter:innen, die mit einer Franchise zusammenarbeiten.
Online-Räume
Viele der heutigen Einzelhandelsräume existieren hauptsächlich online. Einige Unternehmen integrieren persönliche Interaktionen in das Kauferlebnis, zum Beispiel wenn Kund:innen ein Produkt vor Ort abholen. Andere Unternehmen liefern Produkte direkt an die Kund:innen. Den Kauf selbst schließen Kund:innen jedoch in beiden Fällen online ab.
Deine eigene Website
Die grundlegendste Möglichkeit, deine Produkte online direkt an Kund:innen zu verkaufen, ist über eine E-Commerce-Plattform. Viele Marketingstrategien für kleine Unternehmen konzentrieren sich darauf, Kund:innen in ihren Onlineshop zu leiten und direkte Verkäufe zu generieren.
Online-Marktplätze
Diese Kategorie umfasst Lagerdienstleister:innen wie Amazon, die deine Produkte auflisten, lagern und an Verbraucher:innen versenden – im Austausch für einen Anteil am Gewinn. Aber auch Verkaufsplattformen wie eBay und Etsy zählen dazu, die Käufer:innen und Verkäufer:innen direkt miteinander verbinden.
Beim Verkauf über Plattformen wie Etsy übernehmen Händler:innen die Auftragsabwicklung selbst, einschließlich Versand und Lagerung. Marktplätze wie Amazon bieten dagegen möglicherweise Fulfillment-Dienste oder Support an (z. B. bei der Bearbeitung von Streitigkeiten).
Aufgepasst: Viele Verkaufsplattformen haben Bedingungen, die den Verkauf bestimmter Artikel verbieten. Beim Verkauf auf einem Marktplatz können Händler:innen in Bezug auf ihr eigenes Branding oder bei der Erfassung von Kundendaten eingeschränkt sein.
Vergleichsportale
Einige Kund:innen beginnen ihre Online-Shopping-Reise auf einem Vergleichsportal wie Google Shopping. Diese Plattformen sammeln Produktangebote von mehreren Einzelhändler:innen. Anschließend leiten sie Kund:innen auf die Website von Verkäufer:innen weiter, wo sie ihren Kauf tätigen können.
Viele Vergleichsportale zeigen auch Produktinformationen und Kundenbewertungen an. Preisvergleichsportale wie Check24 und Idealo durchsuchen Preise und Angebote für Produkte im Internet und benachrichtigen Kund:innen, wenn sie Geld sparen könnten.
Mobile Marktplätze
Mobile Käufe machen mittlerweile fast zwei Drittel des Gesamttraffics im E-Commerce aus. Dieser Vertriebskanal umfasst markenspezifische Apps, die von einzelnen Händler:innen entwickelt wurden, sowie Nischenmarktplätze wie Wish und Swappa.
Soziale Medien
Händler:innen nutzen soziale Medien wie Facebook, Instagram und TikTok, um Produkte zu bewerben, ihre Marken zu stärken und mit Social Selling-Tools direkt in den Apps zu verkaufen.
Soziale Medien wie TikTok und Instagram bieten native Shopping-Funktionen, die es Nutzer:innen ermöglichen, zu stöbern und den Kauf abzuschließen, ohne die App zu verlassen. Zudem gibt es eine florierende Branche von Social-Media-Influencer:innen, die mit Unternehmen zusammenarbeiten, um Marken und Produkte ihrem Publikum zu präsentieren.
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3 Vorteile des Multichannel Verkaufs
Kleinunternehmer:innen setzen auf Multichannel Verkauf, um mehr Kund:innen zu erreichen, bestehende Kundenbeziehungen zu vertiefen und den Umsatz zu steigern. Hier sind drei bemerkenswerte Vorteile des Multichannel Verkaufs.
1. Erreiche Kund:innen dort, wo sie sich wohlfühlen
Die Vorlieben deiner Kund:innen variieren je nach Alter, Standort und Kaufmotivation. Als Verkäufer:in kannst du das Vertrauen deiner Kund:innen stärken, indem du sie auf ihrem bevorzugten Vertriebskanal ansprichst.
Hat ein Unternehmen beispielsweise keinen mobil-freundlichen Onlineshop, verpasst es unter Umständen Kund:innen, die überwiegend über ihre Smartphones einkaufen.
2. Nutze die moderne Kundenreise
Die meisten Kund:innen benötigen mehrere Touchpoints mit Produkten und Marken, bevor sie einen Kauf tätigen. Die Reise von Kund:innen beginnt, wenn sie eine Produktanzeige in ihrem Social Feed sehen. Bevor sie das Produkt aber kaufen, werden sie wahrscheinlich noch andere Schritte gehen. Viele Käufer:innen recherchieren zum Beispiel mit einer Suchmaschine oder lesen Bewertungen auf YouTube.
Indem du auf mehreren Kanälen präsent bist, kannst du die Touchpoints deiner Kund:innen erhöhen und ihnen so zusätzliche Kaufmöglichkeiten bieten.
3. Nutze bestehendes Marketing von Dritten
Wenn du ein Produkt auf Etsy, Amazon oder eBay verkaufst, berechnen diese Unternehmen eine Provision. Dafür bieten sie dir jedoch auch Zugang zu einer globalen Kundenbasis.
Das Gleiche gilt für den Verkauf von Produkten in Einzelhandelsgeschäften. Zwar zahlst du einen Teil deines Kaufpreises an das Geschäft. Im Gegenzug präsentieren die Einzelhändler:innen deine Produkte jedoch einem interessierten Publikum.
3 Herausforderungen des Multichannel Verkaufs
Trotz aller Vorteile bringt eine Multichannel Verkaufsstrategie auch bestimmte Herausforderungen mit sich.
1. Du verwaltest mehrere Konten
Der Verkauf auf mehreren Plattformen bedeutet, dass du eine Geschäftsbeziehung zu mehreren Unternehmen pflegen musst. Der Papierkram und die Compliance-Standards (Listenprotokolle, Steuerberichterstattung, sich ändernde Nutzungsbedingungen) können zeitaufwendig sein.
2. Du musst deinen Bestand im Auge behalten
Durch die Präsenz auf mehreren Marktplätzen verpflichtest du dich, Produkte jederzeit zu liefern, wenn sie bestellt werden. Dies kann die Inventarverwaltung zu einer Herausforderung machen.
Stell dir vor, du hast von einem bestimmten Produkt nur noch wenig auf Lager. Nun kauft eine Kundin deinen verbleibenden Bestand im Geschäft. Gleichzeitig kauft ein anderer Kunde das Produkt online. Nun stehst du vor der Herausforderung, welche Bestellung du erfüllen sollst. Dein Ruf könnte leiden, wenn du die Produkte nicht lieferst, für die jemand bezahlt hat.
3. Du gibst Kontrolle über das Kundenerlebnis ab
Wenn du deine Produkte über eine Vielzahl von Einzelhandelsgeschäften und Online-Marktplätzen verkaufst, verlierst du einen Teil der Kontrolle über das Kundenerlebnis.
Schlechter Kundenservice von Dritten kann, ob fair oder nicht, negativ auf deine Marke zurückfallen. Darüber hinaus erfordert jeder dieser Kanäle Aufmerksamkeit von deinem Kundenservice-Team. Bist du auf so vielen Plattformen gleichzeitig aktiv, wirst du unter Umständen feststellen, dass du zusätzliche Zeit für den Kundensupport brauchst.
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Tipps für den Multichannel Verkauf
Wenn du in den Multichannel Verkauf eintauchst, ist langsames und stetiges Wachstum der Schlüssel zum Erfolg. Berücksichtige diese drei Tipps für den Multichannel Verkauf.
Starte mit deiner eigenen Plattform – expandiere, wenn du bereit bist
Du hast die größte Kontrolle über deinen Verkaufsprozess und das Kundenerlebnis, wenn du über deinen eigenen Shop verkaufst. Sobald du erfolgreich Bestellungen über deine eigene Website erfüllst, kannst du versuchen, auf Drittanbieter-Marktplätze zu expandieren.
Um Traffic auf deine Website zu lenken, musst du möglicherweise Social-Media-Werbung schalten und andere Formen des digitalen Marketings nutzen. Mach den ersten Schritt hin zu weiteren Verkaufsplattformen, indem du dort zunächst einmal Marketing-Content platzierst. Das ist eine einfache Möglichkeit, mehr über diese Plattformen zu erfahren, bevor du eine umfassende Verkaufsstrategie startest.
Biete eine einheitliche Brand Experience
Eine einheitliche Brand Experience über mehrere Marktplätze hinweg bedeutet, dass Kund:innen dieselben Preise, dieselbe Produktqualität und denselben Kundenservice erwarten können, egal wo sie ihren Einkauf tätigen.
Obwohl du möglicherweise nicht die Kontrolle über das Aussehen und die Benutzererfahrung auf Drittanbieter-Kanälen hast, solltest du anpassbare Funktionen wie Produktbeschreibungen, Preise und Bilder nutzen. Achte darauf, dass sie über alle deine Kanäle hinweg einheitlich sind.
Nimm dir nur so viel vor, wie du bewältigen kannst
Ein Unternehmen kann bei der Auftragsabwicklung und dem Kundenservice ins Hintertreffen geraten, wenn es auf mehr Marktplätzen expandiert, als es vernünftigerweise verwalten kann. Es kann verlockend sein, deine Produkte auf so vielen Marktplätzen wie möglich anzubieten. Es ist jedoch klug, mit einem begrenzten Umfang zu beginnen und nur dann zu expandieren, wenn du dir sicher bist, dass du die Kapazität dafür hast.
Große Marken wie Amazon und Walmart haben eine riesige Kundenbasis, aber gleichzeitig sehr strenge Standards für die Auftragsabwicklung, die einige kleine Unternehmen nicht erfüllen können. Expandiere auf diese Plattformen, nachdem du deine Auftragsabwicklung auf deiner eigenen Website optimiert hast.
Triff deine Kund:innen dort, wo sie sind
Multichannel Verkauf ermöglicht es dir, den Bedürfnissen moderner Käufer:innen gerecht zu werden. Du weißt nie, was jemanden dazu bringt, endlich auf den Kaufen-Button zu klicken – es könnte eine Online-Recherche, eine Empfehlung von Social-Media-Influencer:innen oder das physische Erleben eines Produkts in einem Einzelhandelsgeschäft sein.
Wenn du den Multichannel Verkauf startest, öffnest du dich für Verkaufschancen in all diesen Räumen. Aus diesem Grund betrachten viele Kleinunternehmer:innen den Multichannel Verkauf als sehr lohnenswert.
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Häufig gestellte Fragen zum Multichannel Verkauf
Was ist ein Beispiel für Multichannel-Einzelhandel?
Ein Beispiel für Multichannel-Einzelhandel sind Einzelhändler:innen, die ihre Produkte sowohl online als auch in physischen Geschäften verkaufen. Durch die Kombination von digitalen und physischen Vertriebskanälen können sie mehr Kund:innen erreichen, den Kund:innen mehr Bequemlichkeit bieten und mehr Optionen für den Kauf von Produkten anbieten.
Was bedeutet Multichannel für Unternehmen?
Multichannel bezieht sich auf die Nutzung mehrerer Kanäle, um Kund:innen zu erreichen. Dazu gehören sowohl digitale als auch physische Kanäle wie E-Mail, Web, Mobil, Telefon, Print, Fernsehen, Radio und Direktwerbung. Es ermöglicht Unternehmen, Kund:innen ein umfassenderes und integriertes Einkaufserlebnis zu bieten.
Warum ist Multichannel Verkauf wichtig?
Multichannel Verkauf ist wichtig, weil er Unternehmen ermöglicht, mehr Kund:innen zu erreichen und ihren Umsatz zu steigern. Durch den Verkauf über mehrere Kanäle können Unternehmen ihre Sichtbarkeit erhöhen und ein breiteres Publikum ansprechen. Darüber hinaus ermöglicht Multichannel Verkauf Kund:innen, Produkte auf die für sie bequemste Weise zu kaufen. Schließlich kann Multichannel Verkauf Unternehmen helfen, Kundendaten zu analysieren und effektive Marketingstrategien zu entwickeln.
Was ist ein Beispiel für Multichannel-Marketing?
Multichannel-Marketing ist die Praxis, mehrere Kanäle oder Medien zu nutzen, um potenzielle Kund:innen zu erreichen. Es beinhaltet die Nutzung mehrerer Kanäle wie E-Mail, soziale Medien, Websites, Suchmaschinen und Print. Ziel ist es, eine einheitliche, kohärente Botschaft und Erfahrung zu schaffen, mit der Kund:innen interagieren können. Ein Beispiel für Multichannel-Marketing wäre ein Unternehmen, das E-Mail, soziale Medien, Printwerbung und eine Website nutzt, um seine Produkte und Dienstleistungen zu bewerben.
