Von Hawaii nach Mannheim: Wie PURELEI Social Commerce und Influencer-Marketing erfolgreich umsetzt

Aus einem Auslandssemester auf Hawaii wurde ein Schmuck-Unternehmen, dem mittlerweile mehr als 600.000 Menschen auf Instagram folgen. Wie die PURELEI-Gründerin Alisa die ersten Jahre ihres Unternehmens erlebt hat und wie sie Influencer-Marketing und Social Commerce erfolgreich umsetzt, verrät sie im Interview.

Wie Schmuck Aloha versprüht

Nachdem Alisa Maria Jahnke 2013 ein Auslandssemester auf Hawaii absolviert hatte, wollte die paradiesische Insel sie nicht mehr loslassen. Zahlreiche Aufenthalte später entschloss sie sich 2016, den Spirit Hawaiis in die Welt zu tragen, und designte gemeinsam mit ihren Freunden Etienne und Frederik Schmuck, der die Symboliken und Farbwelten der Insel wiedergibt.

Dieser Spirit zieht sich bis heute durch einzelne Kollektionen des 2017 gegründeten Mannheimer Start-ups PURELEI. 

Wie Alisa die ersten Jahre ihres Unternehmens erlebte und wie sie mit ihrem Business vor allem beim Influencer-Marketing und Social-Commerce auftrumpft, berichtet sie uns im Interview.

Im ersten Jahr mussten wir um alles kämpfen!

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2017 seid ihr mit PURELEI live gegangen. Jetzt habt ihr eine Community aus über 600.000 Followern. Gibt's ein Erfolgsgeheimnis?

Unser Gründer-Team, bestehend aus Etienne, Frederik und mir, ist von Anfang an sehr ambitioniert gewesen. Wir haben seit Tag eins für unsere Brand und für das, was wir machen, gelebt. Das allein ist bereits ein Erfolgsfaktor. Natürlich haben wir uns immer wieder neue Ideen ausgedacht, aber uns war auch sehr früh klar, dass wir ein Team aufbauen und Führungspositionen besetzen müssen.

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Wir haben zeitnah damit begonnen, unsere Core Values im Unternehmen festzulegen und unser Recruiting danach auszurichten. Ich würde es auf jeden Fall als unser Erfolgsrezept beurteilen, dass wir sehr schnell ein großes und vor allem loyales Team aufgebaut haben. In den letzten zwei Jahren sind wir stark gewachsen und zählen bereits über 150 Leute in unserem Firmensitz in Mannheim - und das, obwohl keiner von uns drei Gründern zu Beginn Arbeits- oder Management-Erfahrung hatte.

Als die Gründung stattfand, war ich gerade noch in meinem Masterstudium und musste Unternehmen und Studium gleichzeig managen. Keiner von uns hatte Ahnung, wie man das Personal leitet. Tatsächlich hat es eineinhalb Jahre gedauert, bis wir den Dreh raus hatten und alles super strukturiert abläuft.

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Schmuck inspiriert vom hawaiianischen Paradies

Ihr habt in kurzer Zeit eine starke Marke aufgebaut. Was waren für euch die wichtigsten Punkte im Thema Brand-Marketing?

Wir haben von Anfang an sehr viel Wert auf Influencer-Marketing gelegt, was für die Marke PURELEI tatsächlich super gut funktioniert hat. Wir arbeiten mit tollen Influencerinnen zusammen, die unseren Schmuck begeistert tragen und ihren Followern vorstellen bzw. weiterempfehlen.

Dann sind wir eigentlich auch von Beginn an intensiv Kooperationen mit anderen Unternehmen eingegangen, von Westwing über Glossybox bis hin zu Schwarzkopf. Wir wurden von diesen Unternehmen empfohlen und das hat natürlich auch sehr stark zu unserem Branding beigetragen.

Ein weiterer Erfolgspunkt im Branding war, dass wir selbst so waren, wie unsere Marke sein sollte.

Wir zeigen unser Team und uns Gründer recht häufig und sind dadurch eine persönliche und transparente Marke geworden. Wir wollten von Beginn an, dass unsere Kundinnen und Kunden sehen, dass wir Spaß daran haben mit den Followern zu agieren und dass wir hinter der Marke PURELEI stehen.

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Co-Founder, Co-CEO und Working Mom - Alisa Jahnke

Gerade als kleines Unternehmen muss man wahrscheinlich um jede Kooperation kämpfen, oder? 

Das ist richtig. Im ersten Jahr mussten wir wirklich um alles kämpfen und alles probieren, um die Marke irgendwie bekannt zu machen! Ich war selbst Glossybox-Abonnentin, wodurch ich auf die Idee mit der Kooperation kam. Wir haben aber auch unzählige andere Magazine angeschrieben, Gewinnspiele angefragt, uns an Unternehmen und Mitarbeiterportale gewendet und eben alles Mögliche probiert, um die Marke irgendwie nach außen zu tragen. Man kann es leider nicht schön reden, denn oftmals blieben die Antworten tatsächlich aus. Aber wenn Antworten kamen, hat uns das umso glücklicher gemacht.

Es war sehr sehr mühselig, aber das alles hat sich ausgezahlt.

Ihr habt schon mit vielen Social-Media-Größen und Promis wie Sarah Lombardi, Rebecca Mir und Annemarie Carpendale zusammen. Wie gestaltet sich die Suche nach der passenden Influencerin? 

Als ich das alles noch ohne mein Team gemacht habe, hatte ich eine falsche Vorstellung davon, wie eine Infuencerin sein sollte. Mein Fokus lag damals vor allem auf einer großen Reichweite, um die Marke voranzubringen. Aber mit der Vermutung hab ich damals total falsch gelegen. Dadurch haben wir sehr viel Budget für Influencer ausgegeben, die am Ende des Tages gar nicht richtig zu unserer Brand gepasst haben. Wir hatten im ersten Jahr sehr damit zu kämpfen, erfolgreiche Kooperationen mit passenden Influencern einzugehen.

Mittlerweile spielt das Following eine untergeordnete Rolle. Uns ist es wichtig, dass die Person zu uns passt, sie mit ihren Followern agiert, Kommentare oder Fragen beantwortet und dass der Account durch regelmäßigen Content lebt. Oft  machen wir dann auch eine Test-Kooperation, um herauszufinden ob es zwischen PURELEI und der Bloggerin überhaupt passt. Wenn diese Frage geklärt ist, gehen wir auch gern längerfristige Verträge ein.

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Kannst du uns das Influencer-Marketing-Tool verraten, mit dem ihr arbeitet?

Wir nutzen aktuell tatsächlich kein Tool, weil wir bislang noch nicht das Richtige für uns gefunden haben. Wir haben viel getestet, waren aber bislang noch nie mit einem richtig zufrieden. Inzwischen haben wir einen guten Weg gefunden, wie wir das auch recht schnell manuell abwickeln und uns um jeden einzelnen Blogger kümmern können. Natürlich haben wir auch ein großes Team aus sieben Leuten, die sich intensiv um die Beziehungen zu den Bloggerinnen kümmern und diese gut pflegen.

Uns ist es wichtig, dass wir eine Verbindung zu den Influencerinnen haben und die Arbeitsbeziehung nicht im Vordergrund steht.

Oftmals entstehen enge Freundschaften zwischen ihnen und uns. Ich denke, dass uns diese Verbindung in dem Bereich auch auszeichnet.

Was ich als Learning mitgeben kann: Alles braucht Zeit! Das schwierigste ist, den perfekten Fit zu finden. Man muss einige Tests fahren, um die Influencerinnen zu finden, die die Marke und Core Values am besten widerspiegeln. Denn auch die Follower merken irgendwann, wenn die Bloggerin nicht zum Unternehmen passt. 

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Ihr sucht also auf Instagram nach der passenden Influencerin und kontaktiert sie dann über ihr Management?

Genau, so läuft das! Am Anfang war das super schwierig, denn wenn man noch nicht so angesagt und bekannt ist, bekommt man natürlich nicht sehr viele Antworten. In Deutschland ist es mittlerweile jedoch schon so, dass man uns als Marke kennt und unsere Antwortrate dementsprechend auch enorm gestiegen ist. Oftmals ist es so, dass wir dann auch direkt ins Gespräch gehen können und uns gemeinsam eine Kooperation überlegen. Unser Team ist da super aufgestellt und jeder hat eine besondere Aufgabe, für die er verantwortlich ist. Wir haben gemerkt, dass das die ganze Abwicklung einfach leichter macht.

Wichtig ist, dass man die Verantwortlichkeiten richtig definiert und nicht einer alles macht.

Von der Anfrage zur Abwicklung, über Verhandlungen, bis hin zum Schreiben des Briefings sind bei uns verschiedenste Personen verantwortlich.

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Wie messt ihr den Erfolg eurer Kooperationen?

Wir arbeiten recht viel mit Rabattcodes, weil wir einfach gemerkt haben, dass es der zuverlässigste Weg ist, um alles tracken zu können. Außerdem verlangen die Follower mittlerweile mehr oder weniger einen Rabattcode.

Man ist heutzutage einfach dran gewöhnt, ein kleines Goodie zu bekommen, wenn Influencer etwas vorstellen.

Wir arbeiten aber die ganze Zeit an neuen Konzepten, sodass wir nicht nur eine Story-Vorstellung erhalten, sondern auch noch ganz andere Sachen mit der Bloggerin machen können. Wir bringen des Öfteren mit verschiedensten Influencerinnen eine eigene Kollektion raus, was unheimlich gut ankommt. Wir verlosen einen Tag mit einer Bloggerin an unsere Follower oder überlegen uns andere abwechslungsreiche Alternativen. 

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Die bekannteste Influencerin der Welt Chiara Ferragni (22 Millionen Instagram-Follower) arbeitet mit PURELEI zusammen

Mit dem Influencer-Marketing zeigt ihr, dass ihr Social-Commerce verstanden habt. Welche Punkte spielen für euch dabei noch eine Rolle?

Unser eigener Instagram- Kanal, der täglich von uns bespielt wird, ist natürlich ebenso wichtig für uns. Unsere Regel lautet hier: Kein Tag ohne eine Story! Meistens wird der Kanal mit sehr viel Content bespielt, darunter auch Sales-Content, um den Launch einer neuen Kollektion anzuteasern. Dadurch haben sehr viele Personen bereits einen Blick auf die neuen Schmuckstücke werfen können und sind dann umso gespannter, wenn die Kollektion online geht. 

Seit kurzer Zeit bauen wir uns außerdem einen YouTube-Kanal auf, bei dem wir den Fokus zunächst auf Branding und das Kennenlernen der Marke legen werden. Langfristig wollen wir auch hier natürlich neue Kunden erreichen.
Wir bespielen außerdem noch ganz klassisch Facebook und veröffentlichen Social Media Ads. 

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Der Instagram-Feed von PURELEI

Euer Onlineshop läuft über Shopify. Wie hat euch das Shopsystem beim Thema Social Commerce geholfen?

Shopify eignet sich perfekt, um den Facebook-Pixel und das Tracking über Social-Media zu integrieren.

Wir haben von Anfang an Shopify genutzt und für uns war schnell klar, dass es von der Handhabung am einfachsten gemanagt werden kann. Es eignet sich perfekt, um den Facebook-Pixel und das Tracking über Social-Media zu integrieren. Bis heute sind wir glücklich über die Wahl unseres Shopsystems und lieben die einfache und problemlose Handhabung. Neue Mitarbeiter finden sich gut zurecht und sind schnell mit der Technik vertraut.

Lesetipp: Was ist Shopify und welche Vorteile Shopify als Shopsystem noch mit sich bringt, erfährst du hier.

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Arbeitet ihr mit Shopify-Partnern zusammen oder kümmert ihr euch intern um den Onlineshop?

Da wir uns damals noch nicht ganz sicher waren, wo es bei dem Thema Look und Style hingehen soll, haben wir schnell eine Agentur hinzugezogen, die uns alles aufgesetzt hat. Für alles, was das Frontend angeht, arbeiten wir immer noch mit einer Agentur aus England zusammen. Sie kümmert sich um größere Dinge, die angepasst werden müssen. Zusätzlich haben wir aber auch jemanden inhouse, der sich super mit Shopify (Was ist Shopify? Hier erfährst du mehr) auskennt und den Großteil der Aufgaben übernimmt.

Was würdest du anderen jungen Labels für den Start ins eigene Online-Business raten?

Anfangs hat man die Traumvorstellung, dass man einen Shop online stellt, einen Instagram-Kanal aufmacht und dann irgendwie Sales reinkommen. So ist es aber überhaupt nicht, dem sollte man sich bewusst sein.

Ich hab am Anfang wirklich die Klinken Mannheims geputzt und alle möglichen Retail-Läden abgeklappert.

Wir brauchten schließlich erst einmal Geld, was wir dann für weitere Marketing-Aktivitäten investieren konnten. Besonders am Anfang sollte man sich nicht zu schade sein, denn man wird um jede Bestellung kämpfen müssen. Man benötigt auch keinen perfekten Businessplan, sondern sollte es einfach ausprobieren und herausfinden, wie es bei den Kunden ankommt. Traut euch, überlegt nicht zu viel und legt einfach los! 

Hand aufs Herz - Wo geht's hin mit PURELEI?

Wir wollen neben dem deutschen Markt noch andere europäische Märkte erobern.

Momentan steht die Internationalisierung im Vordergrund, wobei wir unseren Fokus im europäischen Bereich sehen. In anderen Ländern läuft noch ein Testlauf, um herauszufinden, wo Bedarf besteht. Auch hier werden wir uns erneut den Erfolg und die Conversions erkämpfen müssen. Es fühlt sich fast so an, als würden wir wieder von vorne anfangen. Aber wir sind zuversichtlich!

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Über die Autorin: Caroline Dohrmann ist Online-Marketing-Managerin und Content-Enthusiastin. Wenn sie nicht gerade Shopify-Händlern und Händlerinnen die besten Geheimtipps in Interviews entlockt, schreibt sie im Blog über die Shopify-Community, Social Media und was das Online-Marketing gerade bewegt.