Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, zusätzliche Einnahmen für dein Unternehmen zu generieren. Du kannst neue Produkte lancieren, erweiterte Dienstleistungen anbieten oder auch deine Preise erhöhen. Eine der effektivsten Methoden zur Umsatzsteigerung beginnt jedoch bei der Art und Weise, wie du deine Produkte an aktuelle und bestehende Kund:innen verkaufst. In diesem Leitfaden erfährst du alles, was du über Cross-Selling wissen musst.
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, zusätzliche Einnahmen für dein Unternehmen zu generieren. Du kannst neue Produkte lancieren, erweiterte Dienstleistungen anbieten oder auch deine Preise erhöhen. Eine der effektivsten Methoden zur Umsatzsteigerung beginnt jedoch bei der Art und Weise, wie du deine Produkte an aktuelle und bestehende Kund:innen verkaufst.
In diesem Leitfaden werden wir dir gängige Verkaufs- und Marketingtechniken des Cross-Sellings erläutern und dir zeigen, wie du sie innerhalb deines Unternehmens nutzen kannst, um mehr Verkäufe zu generieren, was zu einem höheren CLV (Customer Lifetime Value) führen kann. Mehr über gängige Verkaufs- und Marketingstrategien findest du (auf Englisch) hier.
Was ist Cross-Selling?
Cross-Selling ist eine Verkaufs- und Marketingstrategie, die während der gesamten Customer Journey eingesetzt wird. Ziel ist es, Käufer:innen dazu zu bewegen, mehr auszugeben, indem sie ein Produkt kaufen, das mit dem bereits Gekauften in Zusammenhang steht oder es ergänzt. Cross-Selling ist eine relativ einfache Methode, um den Umsatz pro Bestellung zu steigern.
Ein klassisches Beispiel für Cross-Selling ist der Kauf eines Anzugs. Anzüge sind bekanntlich teuer und werden nicht täglich gekauft. Ob Kund:innen einen Anzug für eine Hochzeit, eine Beerdigung oder eine wichtige Geschäftspräsentation kaufen: Die Investitionen sind in der Regel hoch.
In diesem Beispiel würde Cross-Selling bedeuten, dass Verkäufer:innen den zusätzlichen Kauf einer Krawatte empfehlen, die zum Anzug passt. Eine hochwertige und zum Anzug passende Krawatte ist ein zusätzlicher Kauf, der aber den Wert des Anzugs erhöht. Es ist eine Win-win-Situation – sowohl für das Unternehmen als auch die Kund:innen.
Ein weiteres Beispiel ist der Kauf eines neuen Autos. Autohäuser generieren einen erheblichen Teil ihres zusätzlichen Umsatzes, indem sie relevante Zusatzangebote zu einem Autokauf anbieten. Wenn du beispielsweise ein Auto kaufst, könnte der/die Händler/in empfehlen, ein neues Soundsystem hinzuzufügen oder den Fahrersitz mit einem komfortableren Material aufzuwerten.
Cross-Selling ist besonders effektiv, wenn die Kosten des zusätzlichen Kaufs im Vergleich zum ursprünglichen Kauf gering sind. Ein Auto ist beispielsweise eine erhebliche Investition, sodass die Ausgabe von ein paar Hundert Euro für zusätzliche Funktionen oder Vorteile wahrscheinlich auf wenig Widerstand stößt. Elektronikfachhändler:innen werden häufig vorschlagen, eine erweiterte Garantie für ein neues Telefon oder einen Computer zu kaufen.
Wichtig ist zu beachten, dass Cross-Selling nicht nur darauf abzielen sollte, Zusatzprodukte in vergleichsweise niedrigeren Werten anzubieten, um schnell Geld zu verdienen. Wenn es effektiv durchgeführt wird, generiert Cross-Selling nicht nur mehr Umsatz, sondern sollte auch die Kundenzufriedenheit sowohl neuer als auch bestehender Kund:innen erhöhen.
Beispiele für Cross-Selling-Werbung
Amazon wird zugeschrieben, dass bis zu 35 % seines Umsatzes auf Cross-Selling zurückzuführen sind, durch Optionen wie „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch“ und „Häufig zusammen gekauft“ auf jeder Produktseite. Dieser Ansatz ermöglicht es Einzelhändler:innen, bestehende Kund:innen dazu zu bringen, ein passendes oder notwendiges Produkt zu kaufen.
Wie kannst du diese Cross-Selling-Strategie auch innerhalb deines Unternehmens anwenden? Hier sind einige Beispiele.
Beispiele für Cross-Selling sind:
- Ein/e Verkaufsmitarbeiter/in in einem Elektronikgeschäft schlägt vor, dass Kund:innen, die eine Digitalkamera kaufen, auch eine Speicherkarte kaufen.
- Kassierer:innen in einem Fast-Food-Restaurant fragen Kund:innen: „Möchten Sie Pommes dazu?“
- Kurz vor dem Kaufabschluss fordert das Check-out-Formular auf einer E-Commerce-Website Kund:innen auf, ein beliebtes verwandtes Produkt oder ein erforderliches Zubehörteil der Bestellung hinzuzufügen, das nicht im gekauften Produkt enthalten ist.
- Neuwagenhändler:innen schlagen Autokäufer:innen vor, beim Kauf des Fahrzeugs eine Ladefläche oder anderes Zubehör hinzuzufügen.
- Bekleidungshändler:innen zeigen ein komplettes Outfit, damit der Käufer sieht, wie die Teile zusammenpassen, sodass Kund:innen alle Teile kaufen.
Im Bereich des E-Commerce ist eine beliebte Cross-Selling-Technik, dass nach Abschluss einer Bestellung ein Pop-up erscheint, das normalerweise einen zusätzlichen relevanten Artikel zu einem kleinen Rabatt anbietet. Auch hier müssen Cross-Selling-Maßnahmen nicht „aufdringlich“ oder übertrieben wirken. Du möchtest die Kundenreise nicht negativ beeinflussen, nur um Cross-Selling zu betreiben.
Cross-Selling-Initiativen und Best Practices
Denke daran, dass Cross-Selling die Kundenzufriedenheit verbessern und nicht beeinträchtigen sollte. Best Practices für den Erfolg deiner Cross-Selling-Initiative umfassen:
- Empfehle das Zubehör, das für den ordnungsgemäßen Betrieb oder die Nutzung des gekauften Produkts erforderlich ist, wie z. B. ein Netzkabel für einen Drucker, das nicht im Lieferumfang enthalten ist.
- Bündele verwandte Produkte, damit Kund:innen nicht nach notwendigen Komponenten oder Zubehör suchen müssen.
- Biete einen rabattierten Preis für ein gebündeltes Produktangebot an, um den sofortigen Kauf mit einem vorübergehenden Preisvorteil zu fördern.
- Demonstriere, wie die zusätzlichen Produkte mit dem gekauften Produkt funktionieren.
- Erleichtere es Kund:innen, „ja“ zu sagen, indem du potenzielle Einwände in der Cross-Selling-Konversation besprichst. Ein Beispiel wären Kellner:innen, die den Gästen die Dessertplatte zeigen und das „Ich sollte nicht“ überwinden können, indem er/sie vorschlägt, dass die Gäste sich ein Dessert teilen.
Cross-Selling im E-Commerce umfasst die Identifizierung verwandter Produkte und die Erstellung geeigneter Angebote, während das persönliche Cross-Selling möglicherweise Schulungen über effektive Ansätze erfordert. In beiden Fällen besteht jedoch das Ziel darin, mehr Geld für dein Unternehmen zu verdienen und gleichzeitig zufriedene Kund:innen zu erhalten.
Cross-Selling als effektive Methode zur Umsatzsteigerung und Gewinnmaximierung
Es ist nicht alltäglich, dass eine Marketing- und Verkaufstechnik auf praktisch jedes Unternehmen anwendbar ist. Im Fall von Cross-Selling können die meisten Unternehmen erheblich profitieren, wenn sie Cross-Selling in ihre Marketingstrategie integrieren. Wenn die Umsatzsteigerung ein wichtiges Ziel für dein Unternehmen ist, lohnt es sich auf jeden Fall, es auszuprobieren. Nutze die oben genannten Cross-Selling-Beispiele als Ausgangspunkt, um Cross-Selling in dein eigenes Unternehmen zu integrieren. Du wirst froh sein, dass du Cross-Selling umgesetzt hast.
Cross-Selling FAQ
Was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling?
Es ist leicht, die Cross-Selling-Technik mit der des Upselling zu verwechseln. Cross-Selling beinhaltet das Angebot eines verwandten Produkts oder einer Dienstleistung, während die Upselling-Strategie typischerweise den Wechsel zu einer besseren Version des gekauften Produkts umfasst.
Was ist ein Beispiel für Cross-Selling?
Es gibt viele großartige Beispiele für Cross-Selling. Hier sind einige: Eine Restaurantkette fragt: „Möchten Sie Pommes dazu?“, wenn ein Hamburger bestellt wird. Verkäufer:innen schlagen eine Krawatte zum Kauf eines Anzugs vor. Ein Elektronikgeschäft fragt, ob du eine erweiterte Garantie für ein Telefon oder einen Computer kaufen möchtest.
Was sind einige gängige Cross-Selling-Techniken?
Cross-Selling-Techniken können in einer Vielzahl von Situationen angewendet werden, treten jedoch fast immer nach dem Kauf auf. Im E-Commerce ist es üblich, ein Pop-up zu integrieren, das ein zusätzliches komplementäres Produkt nach deinem ursprünglichen Kauf anbietet. Eine weitere Technik besteht darin, Kund:innen nach einem Kauf eine E-Mail zu senden, um sie zu ermutigen, ein weiteres verwandtes Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben.
