Megan Cox se fue a dormir y al despertar se encontró con que había hecho $10.000 en ventas de la noche a la mañana. En ese entonces, era una estudiante del Instituto de tecnología de Massachusetts - con una tienda recién montada, Amalie Beauty—- su primera incursión en la fabricación y el comercio electrónico.
Amalie ahora registra ventas de seis cifras, y productos que se venden como pan caliente al momento en que son puestos a la venta. ¿Cómo llegó a este punto? Retrocedamos tres años…
Megan comenzó su negocio para resolver un problema real: sus pestañas naturales se dañaron y no pudo encontrar un producto reparador que funcionara. Después de múltiples búsquedas y comparándolo con los productos del mercado, encontró un vacío.
Paralelamente, encontró una audiencia masiva para su producto: un ejército de mujeres (y hombres) en busca de una solución sencilla y natural a un problema común. Amalie se lanzó con el producto insignia de la marca, Wink- un aceite de origen natural, diseñado para promover la regeneración de pestañas y cejas -y desde entonces, ha continuado con otros productos naturales para el cuidado de la piel.
Foto: @onabeautybender
Megan está desarrollando su negocio desde la hacienda de su familia en Indiana, pasando por un pequeño apartamento en Shenzen e innumerables vuelos entre ambos.
Ha aprendido mucho sobre negocios y fabricación por ensayo y error, más que en toda su educación en el ITM. ¿Qué pueden aprender los emprendedores de belleza de la historia de Megan?
Megan Cox, Founder, Amalie Beauty
Nueve lecciones que la fundadora de Amalie Beauty, Megan Cox, aprendió arduamente:
1.Haz tu tarea
Megan dio en el clavo con una industria que sigue prosperando, el cuidado personal orgánico. Se espera que en 2018, este tipo de industria alcance unos $ 13,2 millardos. En el pasado, las marcas pequeñas estaban limitadas a las tiendas naturistas, ahora incluso Sephora cuenta con gran número de grandes marcas de lujo en el ámbito natural. La búsqueda continua muestra las tendencias de los consumidores hacia ingredientes leves, basados en alimentos, probióticos y que protejan contra la contaminación. Un estudio puso de manifiesto que tan sólo en el Reino Unido, la salud orgánica y la belleza crecieron un 21% en 2015.
La tendencia a la alza continúa es una buena noticia para los nuevos comerciantes en el ramo.
Los productos orgánicos ya no son sólo una pequeña industria familiar. Tarte, una línea de cosméticos natural, - cuyo inicio se remonta a 1999 en una habitación del apartamento de su fundadora, Maureen Kelly - que se unió a la lista de productos de Sephora en 2003 y en 2008 recaudó $ 12 millones, vendiendo una participación mayoritaria en 2014 al gigante mundial de la belleza la belleza Kose. A todas estas, Maureen comenzó el negocio con apenas $ 18.000.
Megan tuvo un comienzo igualmente difícil, al lanzar la marca desde su dormitorio en el MTI, después de descubrir una fórmula que funcionó para regenerar sus pestañas- algo de lo que ningún otro producto en el mercado podía alardear.
En la oficina con su asistente, Charlie
Compró cada uno de los mejores realzadores de pestañas en Amazon, sin éxito. Fue entonces, cuando decidió ingresar a la base de datos de investigación del MIT. En su búsqueda, descubrió que los ácidos grasos esenciales eran prometedores en los estudios, pero ninguna otra compañía los utilizaba en productos para pestañas
"Fui al MIT para estudiar química, pero después de un semestre me dije a mí misma: 'No me metí en esto' sólo porque todos con quienes conversé me dijeron que se dedicaron a la ciencia alimentaria, es decir, que trabajan para Kraft - y lógicamente con las últimas galletas de queso - por lo que pasé el interruptor al “modo negocios”.
Aunque su escasa educación de química le ayudó con la formulación del producto, la mayoría de la información útil la encontró en Internet.
"Contaba con cierta base de química, pero realmente, al arrancar el negocio, acababa de leer en línea lo que tenía que hacer, cómo funcionan las fórmulas y los tipos de pruebas necesarios para asegurarse de que fueran estables. Gracias a Dios que existe Internet, porque sin él, veinte años atrás ¡no habría podido comenzar este negocio! Toda la investigación está disponible ahí: hay cantidad de gente inteligente, compartiendo sus conocimientos - de manera gratuita - en Internet".
2. No pongas pretextos, ¡comienza!
Entre sus amigos, Megan probó su nueva fórmula obteniendo resultados positivos. La animaron a vender el producto, aunque confesó no contar con el dinero ni la experiencia necesarios (a menos que consideremos que nació dotada de un espíritu empresarial).
"Desde pequeña comencé a vender cosas. La primera vez que me metí en problemas en el recreo fue por vender cosas, así es mi personalidad y siempre fue mi sueño, aunque durante algún tiempo no me haya dado cuenta de eso".
Su inversión inicial fue exactamente de $ 1.812 (un décimo de los costos iniciales reales de Tarte). Representaban cada centavo que tenía. Sin permitir que este monto irrisorio la detuviera, entró en el negocio por $ 700, compró 500 botellas y algunos miles de cajas - y pagó su primer mes en Shopify. Luego de esto, le quedaban sólo 6 dólares.
Aunque era una empresa especial, se dio cuenta rápidamente que con lo que había aprendido en clase, realmente no estaba lo suficientemente preparada como para lanzar su propio negocio.
"Cuando dije a mis padres que teníamos una clase en la que aprendíamos a escribir memorandos y correos electrónicos, ellos contestaron: ‘¿Eso es lo que estamos pagando?' y literalmente, esa fue la única cosa práctica que aprendí durante mis estudios y que he podido aplicar a mi negocio. Aunque todo esto me enseñó cómo expandir los límites y ser humilde – el hecho de conocer gente que era tan increíblemente inteligente, te hace darte cuenta de que nunca puedes estar completamente seguro de ti mismo. Sólo continúa trabajando duro. En cierta forma, el MIT me dio las ganas necesarias - esto es útil para el espíritu empresarial".
En cierta forma el MIT me dio las ganas necesarias, lo que es útil para el espíritu empresarial. 
Foto: I Know All the Words
Como novata y sin el dinero necesario para ser creativa, se basaba en suposiciones para realizar la comercialización de su producto.
Primerio acudió a Reddit, y esto le produjo algunas ventas. Sin embargo, una sencilla llamada al periódico local de su ciudad natal, se convirtió en el catalizador de su gran éxito. El periódico la entrevistó, produciendo un par de ventas más, pero el momento decisivo llegó, cuando su historia circuló en el periódico estatal.
"Fui a Texas por una semana para visitar a mi mejor amigo Miguel, antes de que empezara sus estudios. En ese momento, había vendido quizás cuatro unidades. Nos fuimos a dormir, y cuando nos despertamos, teníamos $ 10.000 en ventas. No tenía ni idea de lo que había pasado porque sólo había hecho una entrevista de prensa y cero publicidad. Sin embargo, la entrevista fue recogida a través de Associated Press y tres días después de la publicación en el periódico local, se encontraba publicado en el estatal - que cuenta con una circulación de un millón de ejemplares. Era una locura, cuando me desperté, había ventas, pero estas aumentaban porque no habíamos fijado un límite en la existencia".
3. Aprende a enfrentarte a las dificultades
Cuando los pedidos comenzaron a exceder el suministro disponible, Megan quiso dejarlo hasta ahí, pero Miguel dijo: "¡de ninguna manera!" (ella agradece la intervención de Miguel como socio instrumental para llevar su negocio adelante).
Así que dejaron que siguieran lloviendo las ventas aunque sólo contaban con 500 unidades listas para el despacho. Tomó dos meses reponer y responder al resto de los pedidos, tan sólo dos personas solicitaron un reembolso.
"Como principiante, esta fue la hora de la verdad. En ese momento, apenas y sabía cómo responder correctamente a un email. Después de haber hecho el envío de nuestras 500 piezas, envié un correo electrónico al resto de los clientes diciendo ‘Señores, lo vendimos todo. Lo siento, pero tendrán que esperar un poco’. Todos, excepto esas dos personas, esperaron sin problema. Ofrecí a todos un cupón de descuento para su próxima compra. ¡Qué manera más genial de empezar! De hecho, todavía cuento con muchos de mis clientes iniciales".
Como principiante, esta fue la hora de la verdad. En ese momento, apenas y sabía cómo responder correctamente a un email.
El éxito inesperado llegó acompañado de un problema de logística importante: Megan era estudiante a tiempo completo. Como sus padres estaban pagando por su educación, no les entusiasmaba la idea de que ella se distrajera, por lo que se hicieron cargo del transporte y la distribución hasta que terminó los estudios.
"Durante un año, este se convirtió en el trabajo a tiempo completo de mi mamá, ella no tenía ni idea de lo que le esperaba. Envió todas esas quinientas unidades y esperó a que llegaran las nuevas para también enviarlas. Les dije: 'señores, esta es mi compañía y esto es lo que quiero hacer con mi vida. "a lo que respondieron: 'No, no lo es. Sólo ocúpate de tus estudios, ¿de acuerdo? Gradúate. No se hable más sobre el asunto".
Durante un año, este se convirtió en el trabajo a tiempo completo de mi madre. Ella no tenía ni idea de lo que le esperaba.
4. Da la cara
Aunque que la fórmula real se fabrica en Estados Unidos, Megan trabaja conjuntamente con fábricas en China que producen las botellas y embalajes de sus productos. Tanto es así, que ahora mantiene un apartamento allí, donde pasa varios meses del año controlando de cerca el proceso de fabricación. Es fundamental acercarse a las fábricas y entablar relaciones personales, dice.
Megan tiene una ventaja sobre muchos otros estadounidenses que hacen negocios en China- ella habla mandarín y un poco de dialecto Teochew.
“Si no hablas el idioma, te recomendaría que contrates a un traductor o trabajes con una fábrica de nivel superior que hable inglés. Esto es lo que realmente hace la diferencia. No confiaría necesariamente en un traductor o en una agencia si son de China y no de tu país de origen. Es realmente complicado avanzar”.
Al principio, a la compañía Amalie tardó seis meses para encontrar una fábrica, comenzar la producción y llevar a cabo el envío. A pesar de que ella ha consolidado las relaciones y se ha perfeccionado en la fabricación, todavía planea pasar la mitad de su tiempo en China mientras continúa desarrollando nuevos productos.
"Desearía haber venido antes a China. Aquí obtienes muchas ideas. Te das cuenta de que hay muchas maneras de hacer las cosas, como por ejemplo, que no tienes que hacer sólo diez mil unidades. En cosmética siempre se tiene como referencia para el pedido mínimo la cantidad de diez mil, ¡diez mil!"
Negociaciones finales en la fábrica de botellas
Fabricación en China: lecturas adicionales
5. Prueba una y otra vez
Ella sigue viviendo la mitad del tiempo en China porque dice que es importante para poder realizar sus propias pruebas. Es una lección ardua que aprendió.
"El embalaje fue un gran problema para mí: perdí a muchos de mis clientes porque no era confiable. Los cepillos estaban pegados en su debido lugar, pero la fórmula no era compatible con el pegamento por lo que se estaban despegando. Ahora vengo aquí y hago el control de calidad por mi cuenta. Me aseguro de mantener las relaciones intactas con las fábricas con las que trabajo porque no puedo permitirme que vuelva a ocurrir eso de nuevo. Creo que este es mi sexto viaje este año. Ahora tengo un apartamento aquí sólo porque estoy yendo y viniendo todo el tiempo".
Serum para pestañas Wink
La fabricación en Norteamérica puede ser más costosa, pero la ventaja es el acceso a las fábricas y la practicidad del proceso. Sin embargo, Megan es incrédula cuando se le pregunta acerca del revuelo en Internet del propio embalaje de Kylie Jenner.
“La fábrica de Kylie está en California. Pienso "Sólo tienes que manejar treinta minutos a tu fábrica." No sé cómo suceden este tipo de cosas. Se necesita poder probar todo en cada etapa – y a menos que seas un veterinario- eso no te viene a la mente. Su fábrica debería haber entendido esto”.
Se necesita poder probar todo en cada etapa – y a menos que seas un veterinario- eso no te viene a la mente. Su fábrica debería haber entendido esto.
Siempre haciendo pruebas
Según cuenta, tiene una obsesión con probar todo, incluso prueba las fórmulas en su propia piel.
"Antes de venir a China, creé un lote de nuevas fórmulas y me traje algunas. Las he estado probando. También he estado haciendo ensayos con nuevos envases, me la paso probando cosas nuevas todo el tiempo”.
6. Sé un control-maníaco al principio
De vuelta en Estados Unidos, la producción y envasado de Wink se venía haciendo originalmente en un laboratorio de cosméticos subcontratado. Sin embargo, el tiempo pasado en China le enseñó a ser muy específica en cuanto a la fabricación, y este año planea hacerse cargo de toda la producción de las fórmulas así como del envasado de botellas.
“Cuando otra persona hace las fórmulas, también busca los ingredientes Quiero saber de dónde vienen los ingredientes que uso, quiero tener todo documentado. Quiero estar presente, oler la fórmula, saber si es apropiada y si va a funcionar. Este es un gran paso hacia la producción en cadena. Prefiero hacerlo yo misma y contratar a un empleado que supervise todo, que confiar la tarea a otro”.
Quiero saber de dónde vienen los ingredientes que uso, quiero tener todo documentado. Quiero estar presente.
Para fabricar cosméticos en Estados Unidos, la FDA establece pautas en cuanto a la ventilación, control del aire y superficies (áreas). Aunque tus procesos de fabricación deben cumplir con los estándares de la FDA, existe un poco de flexibilidad para las empresas que fabrican en grandes cantidades. Existen salas móviles limpias, esencialmente unas tiendas de campaña temporales, diseñadas para este propósito e ideales para un negocio como Amalie.
Recientemente Megan ha puesto la cosa un poco más complicada: también se ha puesto a producir la materia prima para sus fórmulas. Si bien es otra etapa del proceso que puede manejar por sí misma, los resultados son poco fiables.
"Para este nuevo lote, yo misma estoy cultivando las plantas. Este es un problema ya que es realmente genial cuando funciona, pero existe un riesgo realmente grande puesto que dependen del clima, suelo y de tu capacidad para cuidar las plantas todos los días. Tuve dos series de semilleros que murieron porque hizo demasiado calor al principio de la temporada de siembra”.
Una vez que esté satisfecha con el proceso, tendrá que delegarlo mientras viaja al extranjero. Actualmente está cultivando las plantas en los terrenos de sus padres y abuelos. La primera vez estuvo disponible personalmente para ocuparse del huerto. A medida que avanza, está explorando dos soluciones: contratar gente en su ciudad natal, Indiana, para manejar los cultivos durante su ausencia, o trabajar con agricultores locales.
Fabricación de productos cosméticos naturales en Norteamérica: Recursos
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Cómo obtener el certificado para productos orgánicos del USDA (en inglés)
- Lista de las nomenclaturas internacionales de los ingredientes para cosméticos
- Autoridad de la FDA sobre los cosméticos: cómo los cosméticos no son aprobados por la FDA, pero están regulados por la FDA
- Pequeñas Empresas y Cosméticos Caseros: Hoja Informativa
- Base de datos de cosméticos Skin Deep EWG (en inglés)
7. Transparencia = Confianza
La belleza natural tiene su propio conjunto de reglas y complicaciones, incluyendo la efímera vida útil de los ingredientes, así como un consumidor exigente y escéptico.
"Mis productos tienen una vida útil de doce meses a partir del momento de fabricación. Eso crea un enorme problema logístico porque no puedo prever una distribución demasiado grande. No puedo permitir que mis distribuidores compren demasiada cantidad de producto sino pueden hacer rotaciones lo suficientemente rápido. Me ha tocado reemplazar sus productos unas cuantas veces. El año pasado, alguien compró dos mil unidades y no pudieron venderlas lo suficientemente rápido, luego pensé: 'Estos productos van a expirar.' Los cambié de forma gratuita. Tuve una gran merma pero no podía permitir que alguien tuviese un producto en mal estado con mi nombre en él".
Foto: FutureDerm
A menudo, ante productos etiquetados como "naturales" u "orgánicos", los clientes esperan que estén libres de conservantes químicos.
"Todos mis productos actuales son aceites y en el próximo lote voy a comenzar a hacer cremas. Hacer emulsiones requiere una serie de especializaciones en química cosmética, en la que se tiene que incluir conservantes químicos. A mí no me gusta añadir conservantes a los productos porque la gente les tiene miedo -todos tienen nombres siniestros".
Con la Ley de embalaje y etiquetado justo (en inglés: Fair Packaging and Labeling Act), la FDA hace que se cumpla con el etiquetado adecuado de los envases de cosméticos vendidos en los Estados Unidos. Los fabricantes deben listar cada ingrediente contenido en los productos. Eso es una realidad, dice Megan, que sus competidores y muchas marcas de belleza tratan de manipular.
"¿Por qué ponen miel y metales y una cantidad de basura dentro de tu producto? Ni siquiera funciona. Sólo tratan de confundir a los consumidores a propósito. No lo soporto. Detesto cuando las empresas ponen treinta ingredientes en sus productos sólo para poder decir: "Nunca podrías fabricarlo tú mismo. Sólo queremos confundirte, pero a decir verdad la mitad de esto es pura porquería".
Detesto cuando las empresas ponen treinta ingredientes en sus productos sólo para que poder decir: “Nunca podrías fabricarlo tú mismo”.
Ella construyó la confianza en su marca basada en la transparencia de los ingredientes. La página acerca de ella explica claramente, y en términos sencillos, la ciencia tras los ingredientes y cómo cada uno es necesario para la formulación.
“Creo que muchas marcas tratan de eludir sus posturas colocando péptidos, ácidos grasos esenciales, cobre y azufre juntos en un solo producto. No lo sé. No se puede poner una pizza, un taco y una hamburguesa juntos y hacer que sepa bien. Sólo tienes que elegir uno. Yo elegí uno y me quedé con él”.
Además de la honestidad en torno a su propio producto, no oculta sus sentimientos acerca de algunos en el mercado. Cuando le preguntaron su opinión sobre un producto para las pestañas de la competencia, analizó minuciosamente la lista de ingredientes, explicando objetivamente la función y los riesgos del uso de cada uno.
8. El contenido es el que manda
El enfoque estratégico que Megan aplica al marketing de contenido consiste en aprovechar la popularidad de los análisis sobre productos de belleza. La cantidad avasallante de marcas y opciones (¿quiero una máscara para alargar, rizar o aumentar el espesor de mis pestañas?), ingredientes impronunciables, así como los trucos e ilusiones de producciones de marketing ponen de manifiesto que los consumidores de belleza consultan las críticas en línea, antes de efectuar sus compras.
Ella se está consolidando como un especialista de confianza, dedicando gran parte de su blog al análisis y crítica de productos (aparte de los suyos) con un tono refrescante, estudiado y práctico. Ella se ha posicionado como la imagen de la marca, conectando con los clientes a través de un contenido de marketing genuino y franco.
¿El resultado? El tráfico orgánico y las ventas han aumentado.
“Empecé a bloguear regularmente en abril, no puedo creer que me haya tomado tres años llegar allí, ahora blogueo cuatro veces a la semana y recientemente hemos tenido un gran aumento en el tráfico orgánico. Estamos empezando a ver las ventas de los clientes más orgánicos. En realidad no he hecho un tanta publicidad en los últimos tres años, porque en belleza, y especialmente con los realzadores de pestañas, el costo por clic para adwords es una locura”.
Megan también está utilizando un generador de listas de correo electrónico como marketing de contenido, que ofrece la posibilidad de descargar contenidos tales como "The Brow Bible" (la biblia del cuidado para las cejas) y "The Lush Lash Guide" (guía para obtener pestañas hermosas).
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9. Acepta las situaciones inesperadas
Como al principio ella creó Wink para sí misma, Megan asumió que el perfil de sus clientes se parecería mucho al de ella: las personas más jóvenes con las pestañas naturales dañadas por el uso de extensiones o por tricotilomanía (un trastorno caracterizado por arrancarse el propio vello).
“Wink realmente tuvo éxito y descubrimos que tuvo resonancia en mujeres mayores y personas que acababan de terminar un tratamiento para el cáncer. Esto es algo que no me esperaba en absoluto. Cuando estoy estresada, me arranco las pestañas y creo que mucha gente tiene tics nerviosos de este tipo. Pensé que iba a ser un gran éxito con este tipo de público. Nunca imaginé la utilidad para los que han pasado por una quimioterapia”.
Wink realmente tuvo éxito y descubrimos que tuvo resonancia en personas que acababan de terminar un tratamiento para el cáncer.
Amalie adoptó la causa y apoya activamente a sobrevivientes de cáncer. Recientemente Megan lanzó #PinkWINK, una campaña con la que por cada botella vendida en el mes de octubre, donan una botella de Wink a un luchadora contra el cáncer.
"Hemos ayudado a más de 25.000 mujeres -incluyendo a más de 3.000 luchadoras contra el cáncer- a restaurar la belleza original de sus pestañas y cejas."
Foto: Notes From my Dressing Table
Megan desarrolló un producto respaldado por la ciencia y construyó su marca basándose en la transparencia, al mismo tiempo que se posicionó como asesora de belleza de confianza. La estrategia le permitió destacarse en un mercado concurrido y ha rentabilizado el negocio. Cuando Amalie lanzó su segundo producto este año, el blog # 1 en inglés sobre el cuidado de la piel hizo las críticas y los productos se agotaron en la primera semana.
La semana que viene, lanza su más reciente colección de aceites para la piel obtenidos a partir de sus propias cosechas en el jardín y espera venderlos entre su clientela fiel. Ya se dirige hacia el próximo lanzamiento que será en la primavera, igualmente, realizando pruebas en cada etapa.
“El año pasado obtuvimos ingresos con un nivel bajo-medio de seis cifras. Puede parecer lento, pero todo este crecimiento es el producto de mi inversión inicial de $ 1.800 hace tres años. Empecé Amalie cuando estaba en la Universidad y contaba con cero ingresos. Siempre fue mi intención hacer mi propio negocio poco a poco, creando algo sostenible que me perteneciera y en el que creyera completamente - sobretodo, hasta la fecha - he rentabilizado la inversión inicial más de 400%.”.
Acerca del autor:
Jenny Izaguirre es la editora en jefe de Shopify para España y América Latina. Fiel creyente del talento en español, amante de los animales, viajera apasionada, emprendedora, conferencista y escribe historias para motivar a otros. Sigue sus pasos en Instagram.
Artículo original en inglés escrito por: Dayna Winter
Traducción: María Elizabeth Pestana
