A concorrência é natural nos negócios, mas nem toda empresa que atende ao mesmo público-alvo é necessariamente um concorrente. Algumas podem se tornar parceiras valiosas em estratégias de co-marketing.
Ao unir forças, marcas complementares podem compartilhar públicos e recursos para criar campanhas que seriam inviáveis ou caras de forma individual.
Essas parcerias estratégicas permitem alcançar novos públicos, fidelizar clientes e oferecer valor mútuo, independentemente do porte do negócio.
A seguir, confira tudo o que você precisa saber sobre co-marketing: desde os tipos de campanhas possíveis até dicas para identificar e conquistar parceiros ideais.
O que é co-marketing?
Co-marketing é uma abordagem de marketing que envolve duas ou mais empresas complementares trabalhando juntas para promover os produtos ou serviços uma da outra. Ao formar uma parceria estratégica mutuamente benéfica com uma empresa não concorrente, ambas as partes podem alcançar novos públicos e comercializar de forma mais eficiente.
A troca entre parceiros de co-marketing pode incluir qualquer coisa, desde:
- Aproveitar a credibilidade de outra marca enquanto proporciona a ela acesso ao seu público
- Compartilhar os e-mails capturados em uma campanha conjunta realizada com recursos combinados
- Unir forças em conteúdo, como participar dos canais do YouTube um do outro, colaborar em guias de presentes, coapresentar podcasts ou assumir o controle das contas de Instagram como parte de um takeover estratégico
- Promover os produtos parceiros para públicos específicos por meio de campanhas de e-mail ou kits personalizados
- Distribuir amostras grátis para clientes qualificados por meio dos pedidos do parceiro, criando experiências surpreendentes para ambos os públicos
O co-marketing assume muitas formas e pode ser negociado entre marcas B2B e B2C, empresas de produtos e serviços, startups novas e marcas estabelecidas — contanto que seja possível conectar os pontos entre você e seu parceiro, garantindo um valor equilibrado para ambas as partes.
Co-marketing é o mesmo que co-branding?
Co-branding é quando duas ou mais marcas combinam seu valor de marca — logotipo, nome e reputação no mercado — em um único produto ou serviço. Frequentemente envolve um processo de desenvolvimento de produto conjunto, onde ambas as marcas têm a oportunidade de colocar seus nomes em um novo produto ou serviço que está sendo produzido.
Um exemplo de co-branding é o Apple Watch da Apple com uma pulseira desenhada pela marca de acessórios de luxo Hermès.
Produtos de co-branding podem fazer parte de uma campanha de co-marketing, mas co-marketing refere-se, de forma mais ampla, a duas ou mais marcas trabalhando juntas promovendo os produtos e serviços umas das outras para seus públicos.
Os benefícios do co-marketing por meio de parcerias estratégicas
O co-marketing oferece benefícios únicos em comparação com estratégias tradicionais de marketing tradicional.
Com o aumento dos custos de aquisição de clientes para marketing pago e a lenta evolução do investimento em SEO para e-commerce, o co-marketing pode ser uma abordagem impactante e econômica, acessível a empresas de todos os tamanhos.
Os benefícios do co-marketing incluem:
- Alcançar novos públicos de possíveis clientes ao trabalhar com empresas que compartilham o mesmo perfil de comprador (buyer persona), mas pertencem a uma categoria de produto diferente
- Reduzir custos ao reunir recursos, como orçamentos de marketing, canais de distribuição, redes, talentos, etc.
- Vender mais produtos alcançando a base de clientes de outra empresa
- Gerar cobertura na imprensa já que colaborações entre marcas chamam frequentemente a atenção, especialmente quando envolvem um nome reconhecido
- Ampliar sua rede com conexões estratégicas em áreas do mercado que antes poderiam estar fora do seu alcance. Por exemplo: guinchos que formam parcerias com oficinas mecânicas para trocar contatos, colaborando em diferentes etapas da jornada de clientes que precisam de reparos em seus veículos
- Construir relacionamentos valiosos a longo prazo que, com o tempo, podem levar a mais trocas incondicionais de valor, conhecimento, redes e apoio
O co-marketing só funciona se priorizar a reciprocidade para criar um acordo que seja igualmente bom para todas as partes envolvidas, não apenas para você.
Um bom co-marketing deve beneficiar todos os envolvidos: você, a marca com a qual você faz parceria e seus clientes.
Quando a troca é justa e os termos estão claramente definidos, o co-marketing se torna uma estratégia eficaz para alcançar novos públicos, reduzir os custos de marketing e maximizar o impacto das campanhas.
5 exemplos de co-marketing que mostram a reciprocidade em ação
Existem inúmeras maneiras de abordar suas próprias estratégias de co-marketing. Basicamente, isso depende do seu contexto, criatividade e capacidade de propor a parceria.
Aqui estão alguns exemplos de co-marketing, variando de campanhas complexas a trocas informais, para inspirar sua próxima parceria estratégica.
1. Produtos de co-branding: Homesick e Lucasfilm
A Homesick é uma marca de velas aromáticas que captura aromas nostálgicos de lugares específicos, como Nova York, oferecendo inúmeras possibilidades para colaborações criativas e bem pensadas.
Uma das colaborações mais criativas até agora foi o produto de co-branding da Homesick com a Lucasfilm. Ambas as marcas se uniram para desenvolver uma coleção única de velas do Star Wars, apresentando os aromas de planetas fictícios de uma galáxia muito distante.
A parceria gerou cobertura na imprensa em publicações como Cosmopolitan e Mashable. Ao mesmo tempo, a Lucasfilm transforma parte de sua icônica franquia de ficção científica em uma experiência tangível, aproveitando as habilidades de fabricação da Homesick.
2. Permutas: Longboi e Weiner-Paw-Looza
Patrocinar um evento ou criador não exige necessariamente uma transação financeira. Trocas de bens e serviços são práticas comuns entre empresas e organizações. Por exemplo, uma loja de varejo pode ceder seu espaço para eventos em troca de atrair público.
No caso da Longboi, uma marca de roupas para cães da raça dachshund e seus donos, o patrocínio envolveu o empréstimo de um painel fotográfico para o Weiner-Paw-Looza, um festival local dedicado a dachshunds. A ideia surgiu quando os organizadores notaram publicações da marca online.
“Como o painel exibia nosso logotipo em destaque, foi uma maneira fantástica de gerar tráfego orgânico para a marca. Os participantes tiravam fotos de seus cães no painel e nos marcavam nas redes sociais... tudo isso sem que precisássemos estar fisicamente presentes”, explica Josh Gonsalves, cofundador da Longboi.
3. Amostras grátis: Stellar Snacks e JetBlue
O marketing com amostras grátis não é viável para todas as marcas, mas se você vende um produto que precisa ser degustado, cheirado ou experimentado antes da compra (lanches, cosméticos, bebidas, etc.) e tem condições de produzir uma amostra de baixo custo para distribuir, pode valer a pena.
O custo do marketing com amostras grátis vai além do produto em si, incluindo também as despesas para entregá-lo diretamente a potenciais clientes com alta probabilidade de conversão.
O co-marketing pode transformar suas amostras grátis em presentes exclusivos para os clientes do seu parceiro ou viabilizar a troca de inserções nas embalagens, incluindo códigos de desconto que promovem ambos os negócios.
Um exemplo de co-marketing com amostras é entre a Stellar Snacks, uma marca de snacks saudáveis, e a JetBlue, uma companhia aérea americana. A JetBlue oferece aos seus passageiros pretzels gratuitos — fornecidos pela Stellar Snacks — e, em troca, a Stellar Snacks consegue distribuir amostras de seu produto para mais americanos.
4. Indicações mútuas: Studio Proper e o ecossistema de tecnologia de varejo
Dê um passo atrás e analise as outras compras que precedem e seguem o seu produto na jornada do cliente.
Existem produtos ou serviços que seus clientes procuram, mas que você não está preparado para oferecer? Essas lacunas podem revelar oportunidades para parcerias estratégicas. Alon Tamir, CEO da Studio Proper, uma empresa especializada no design de acessórios e suportes para dispositivos como telefones, tablets, laptops e pontos de venda, chama isso de encontrar parceiros ao longo da “pirâmide” do cliente.
A divisão B2B da empresa está em uma posição privilegiada para aproveitar parcerias estratégicas. Embora a empresa forneça o equipamento físico para soluções de negócios, ela não oferece os serviços de implementação, software e infraestrutura que o acompanham. Assim, ela forma parcerias com empresas que oferecem esses serviços.
Em um episódio do Shopify Masters, Alon Tamir explicou que existem diversos especialistas que atendem a diferentes segmentos das necessidades de um negócio. “Desde a operadora que fornece o serviço de dados ou o integrador de sistemas que se especializa em execuções de varejo ou empresas de montagem de varejo, todas são ótimas oportunidades para formar parcerias e criar uma solução verdadeiramente completa para o cliente empresarial.”
A fim de penetrar no mercado de Singapura, a Proper firmou recentemente uma parceria com a Kingly, uma empresa de Singapura que implementa projetos de TI em grande escala para corporações e organizações governamentais. Enquanto a Proper ganha reconhecimento naquele país, oferece à Kingly preços exclusivos em uma seleção de produtos para integrar essas implementações.
5. Promoções cruzadas: Studio Proper e Scratch
As inserções nas embalagens com códigos de desconto são uma tática pós-compra popular entre empresas de e-commerce, utilizada para promover outros produtos e fortalecer a fidelidade do cliente. Essas inserções têm baixo custo de produção e envio, especialmente quando já fazem parte de um pedido com frete pago, o que resulta em um retorno potencialmente alto sobre o investimento.
O co-marketing transforma essa tática de retenção de clientes em uma estratégia de aquisição de novos clientes ao trocar inserções nas embalagens com um parceiro estratégico.
A Studio Proper também aplica o co-marketing em seu negócio B2C. Em uma promoção com a Scratch, uma empresa australiana de ração para cães, a Studio Proper incluiu um código de desconto exclusivo para compras na Scratch juntamente com o produto DogTag Apple AirTag.
Como encontrar e formar parcerias estratégicas com marcas complementares
As parcerias de co-marketing podem ocorrer de forma orgânica ou exigir networking e planejamento metódico. Depende de quem você está buscando como parceiro.
De qualquer forma, uma apresentação de co-marketing será ineficaz se os benefícios forem unilaterais. Entrar no acordo precisa fazer sentido do ponto de vista comercial e parecer um ótimo negócio para ambas as partes.
Construa relacionamentos antecipadamente
Existem inúmeras oportunidades de co-marketing, mas encontrá-las depende de uma combinação de networking e desenvolvimento de negócios tradicionais.
Algumas ferramentas gratuitas recomendadas para esse propósito incluem:
- Clearbit Connect, uma ferramenta para localizar os e-mails necessários para entrar em contato com os profissionais desejados
- Uma planilha ou CRM gratuito como o Streak, para ajudá-lo a rastrear quando seus e-mails são abertos, construir e gerenciar listas de contatos e salvar modelos que você pode reutilizar continuamente
- SimilarWeb, uma ferramenta que permite avaliar o site de um potencial parceiro, analisando o volume de tráfego, as fontes desse tráfego e outros indicadores que sinalizam uma parceria promissora
- Calendly, para eliminar a troca de mensagens sobre agendamento de reuniões, permitindo que o possível parceiro escolha um horário disponível diretamente em seu calendário por meio de um link compartilhado
Parcerias estratégicas são, naturalmente, mais fáceis de estabelecer por meio de relacionamentos já existentes com alguém interno que possa ajudar na implementação da campanha de co-marketing. No entanto, se esse não for o caso — o que é comum em empresas novas — ainda é possível concretizar parcerias por meio de prospecção e ações de outreach.
Avalie potenciais parceiros
Você provavelmente tem tantos ou mais potenciais parceiros de co-marketing quanto concorrentes. Avalie se há um bom encaixe antes de apresentar sua proposta, observando os seguintes critérios em seu parceiro:
- Ele não é concorrente; complementa sua marca
- Ele tem um público considerável (lista de e-mails, seguidores nas redes sociais, etc.)
- Ele não é “grande demais para trabalhar com você” (não é um obstáculo se você tiver o pitch certe)
- Você possui algo que ele deseja, como capacidades de fabricação, produtos grátis ou com grandes descontos, lista de e-mails, base de clientes, impacto social, valor de marca, habilidades, conexões, expertise, ativos de marketing, entre outros.
Sempre compreenda sua própria vantagem antes de iniciar a conversa. Apresentar uma parceria unilateral por meio de um contato frio provavelmente prejudicará seu relacionamento com um potencial parceiro.
Entenda o valor que ele pode gerar para você, mas conduza a conversa destacando o valor que você pode oferecer a ele.
Apresente algumas ideias de co-marketing
Antes de entrar em contato com outra empresa, certifique-se de ter ideias concretas para apresentar.
Sem ideias de marketing, é improvável que você receba uma resposta, muito menos um “Sim, vamos trabalhar juntos”. É necessário estruturar sua proposta de forma que seu parceiro se beneficie.
Faça uma lista dos benefícios que a outra empresa teria em fazer uma parceria com você e trabalhe isso em sua proposta. Um bom ponto de partida é o tamanho da sua lista de clientes e e-mails, volume médio de pedidos mensais e preços de atacado exclusivos, coisas que fariam você se interessar se fossem apresentadas a você.
É aceitável apresentar de uma a três ideias rápidas em forma de lista para iniciar a conversa, mas o principal objetivo do seu e-mail deve ser agendar uma ligação para discutir os detalhes.
Aqui está um modelo geral de e-mail que você pode usar para começar, mas certifique-se de adaptá-lo ao seu potencial parceiro:
Modelo de apresentação de co-marketing/parcerias estratégicas
Prezado(a) [NOME],
Sou [CARGO] na [EMPRESA & LINK PARA SEU SITE], uma [APRESENTAÇÃO RÁPIDA].
Estou entrando em contato para explorar uma possível parceria com [EMPRESA PARCEIRA], pois acredito que [MOSTRE QUE VOCÊ FEZ SUA PESQUISA E QUE ESTE E-MAIL É PERSONALIZADO].
Na [SUA EMPRESA], temos [ENFATIZE SUA VANTAGEM]. Como você é [ENFATIZE O PONTO EM COMUM], acredito que uma colaboração entre nossas empresas pode ser mutuamente benéfica.
Aqui estão algumas oportunidades que considero interessantes:
- [APRESENTE A IDEIA DE CO-MARKETING COM VALOR CLARO].
- [APRESENTE A IDEIA DE CO-MARKETING COM VALOR CLARO].
Caso tenha interesse em discutir mais a fundo, ficarei à disposição para agendarmos uma conversa de 20 minutos. [LINK OPCIONAL PARA CALENDLY]
Agradeço pela atenção e aguardo sua resposta.
Atenciosamente,
[SEU NOME]
Defina os detalhes da sua campanha e promoção com seu parceiro
Assim que encontrar um parceiro que pensa da mesma forma e que esteja interessado em colaborar, marque uma reunião por telefone para acertar os detalhes da sua parceria de co-marketing.
Embora um acordo verbal seja suficiente em muito casos, colocá-lo por escrito ou até mesmo redigir um contrato formal pode ser uma boa ideia para campanhas mais complexas onde divisão de lucros e co-branding estão envolvidos.
Durante o processo de negociação, você deve determinar:
- Como será a campanha e como cada parte se beneficiará
- Quem será responsável pelo quê, para que tudo que precisa ser feito realmente seja feito
- Com quais recursos ou ativos cada parte se comprometerá
- Os objetivos do esforço conjunto para que ambos estejam alinhados nos resultados
- O cronograma da parceria e quando o acordo terminará
Vale a pena declarar explicitamente o que o sucesso significa para cada um de vocês e como isso será medido, especialmente se o objetivo for a aquisição de clientes.
Meça o sucesso da sua campanha de co-marketing
A atribuição de resultados da campanha também deve ser um ponto de discussão com seu parceiro de co-marketing, especialmente quando o objetivo envolver a aquisição de novos clientes e vendas.
A forma como você mede o sucesso dependerá da natureza da parceria de co-marketing e dos objetivos estabelecidos:
- Gerar tráfego por meio de canais de marketing compartilhados pode ser rastreado adicionando parâmetros UTM.
- Novos clientes e vendas também podem ser rastreados com UTMs, ou trocando códigos de desconto exclusivos para a campanha.
- O engajamento nas redes sociais pode ser monitorado usando uma hashtag da marca ou a tag da marca parceira no Instagram.
- Menções na imprensa, especialmente se você divulgar um press release, podem ser monitoradas por meio de backlinks e tráfego de referência ou, ainda, configurando um alerta do Google.
Co-marketing: indo mais longe juntos
O mundo dos negócios pode ser competitivo por natureza, mas o co-marketing demonstra que é possível impulsionar o crescimento por meio da colaboração.
Embora grandes marcas se unam frequentemente em campanhas de co-marketing, são as empresas menores, com recursos limitados, que mais se beneficiam dessas parcerias estratégicas.
Afinal, por que começar a construir um público do zero ou sobrecarregar seus recursos quando você pode compartilhar o que já foi conquistado por você e outras marcas com interesses semelhantes?
Embora seja necessário contribuir antes de receber, o que você conquista em conjunto por meio do co-marketing é algo que dificilmente seria alcançado sozinho.
Perguntas frequentes sobre estratégias de co-marketing
O que é co-marketing?
Co-marketing é um tipo de campanha de marketing onde duas ou mais empresas trabalham juntas para promover os produtos ou serviços umas das outras para seus respectivos públicos.
Como o co-marketing é diferente das campanhas de marketing tradicionais?
O co-marketing é diferente das campanhas de marketing tradicionais, pois geralmente envolve um maior nível de colaboração entre as empresas envolvidas. Pode envolver dinheiro, mas muitas vezes depende da permuta de recursos e ativos entre ambas as partes em busca de benefício mútuo.
Parcerias estratégicas são o mesmo que co-marketing?
Co-marketing é uma forma de parceria estratégica em que duas ou mais empresas colaboram em uma iniciativa mutuamente benéfica. Esse tipo de estratégia se concentra especificamente na promoção dos produtos e serviços de uma empresa para o público da outra.
Como encontro um parceiro de co-marketing?
Para encontrar um parceiro de co-marketing, você pode utilizar diretórios online ou mecanismos de busca para identificar empresas que oferecem produtos ou serviços complementares aos seus, sem competir diretamente. Outra opção é entrar em contato com empresas com as quais já possui um relacionamento e verificar o interesse em colaborar em uma campanha de co-marketing.
Qual é a diferença entre co-branding e co-marketing?
A diferença entre co-branding e co-marketing é que co-branding envolve duas ou mais empresas colaborando em um único produto ou serviço, enquanto co-marketing envolve duas ou mais empresas promovendo os produtos ou serviços umas das outras.
Quais são algumas ideias de co-marketing para marcas de e-commerce?
Marcas de e-commerce podem experimentar co-marketing ao formar parcerias com instituições beneficentes doando uma porcentagem das vendas em troca de exposição à sua comunidade, realizar uma venda em colaboração com outra marca de e-commerce ou distribuir amostras grátis junto aos pedidos de um parceiro.
