Clube de assinatura: vantagens, modelos e dicas

O modelo de clube de assinatura permite que sua empresa decole e garante um fluxo de caixa constante oferecendo experiências personalizadas.

Segundo pesquisa, 46% dos consumidores brasileiros pretendem gastar mais com clubes de assinatura nos próximos anos, tornando esse modelo de negócio uma grande oportunidade para empreendedores de todos os tipos e tamanhos.

Descubra como implementar um clube de assinaturas no seu negócio online existente ou tirar aquele projeto de e-commerce do papel já pensando nessa tendência de mercado com as dicas a seguir.

O que é um clube de assinatura?

O modelo de negócios por assinatura é uma abordagem estratégica de geração de receita onde os clientes pagam um valor recorrente em intervalos regulares para acessar um produto ou serviço.

No e-commerce, os clubes de assinatura são usados por vendedores que oferecem desde produtos físicos, como alimentos e produtos de beleza, até serviços digitais, como streaming de mídia ou software. Ao proporcionar valor contínuo, as assinaturas ajudam a construir um relacionamento de longo prazo com o cliente, incentivam vendas recorrentes e permitem que as empresas prevejam a receita de maneira mais eficaz.

Vantagens de ter um clube de assinatura

• Planejamento financeiro
• Mais dinheiro em caixa
• Economia na aquisição de clientes
• Fidelização de clientes
• Facilitação de upselling e vendas cruzadas

Planejamento financeiro

Ter uma estimativa de receita mais precisa ajuda a organizar seu negócio, desde a previsão de vendas mensais até o controle do estoque. Isso também permite que você saiba quanto será possível reinvestir para o crescimento da sua loja virtual.

Mais dinheiro em caixa

Muitos clubes de assinatura têm a opção de um pagamento anual adiantado, com um bom desconto embutido. Além de ser uma forma de injetar dinheiro em caixa, esse pagamento de antemão garante certa tranquilidade para empreendedores iniciantes.

Economia na aquisição de clientes

Empresas com um modelo tradicional de produtos avulsos precisam investir constantemente em marketing e vendas para atrair novos clientes e, assim, aumentar a receita.

O aumento dos custos de aquisição de clientes é uma das principais causas de falência de novos negócios. Com um modelo baseado em clube de assinaturas, os clientes fazem pagamentos regulares para a sua empresa, então você não precisa investir tanto em novos clientes para manter seu negócio funcionando.

Adquirir um novo cliente pode custar de 5 a 10 vezes mais do que reter um cliente existente.

📄Leia mais: Aquisição x Retenção

Fidelização de clientes

O clube de assinaturas tem tudo a ver com recorrência, e isso cria um ciclo virtuoso de fidelização de clientes com uma visão detalhada dos hábitos de consumo dos assinantes, permitindo uma hiper personalização dos produtos e serviços oferecidos.

Com tudo correndo bem, as chances de recorrência e upsell aumentam exponencialmente—clientes fidelizados gastam até 67% mais que novos clientes. Essa é a premissa do valor vitalício do ciente (CLV), e um dos fatores determinantes para o sucesso do seu negócio.

Facilitação de upselling e vendas cruzadas

Com um clube de assinatura, você está em uma posição vantajosa para gerar mais receita a partir de clientes existentes. Como você tem um contato contínuo com seus clientes, está construindo um relacionamento de confiança com eles. Isso torna mais fácil a oferta de produtos ou serviços adicionais, pois eles já sabem que você oferece algo único.

Lançar um negócio de assinaturas pode ser extremamente lucrativo — se feito corretamente. O primeiro passo é escolher o modelo de assinatura que melhor se adapta ao seu negócio.

Tipos de clube de assinatura

Existem três principais modelos de clube de assinatura: curadoria, reposição e acesso. Cada um deles tem seus benefícios e riscos, então cabe a você identificar suas fortalezas, capacidade e diferenciais na proposta de valor.

Curadoria de produtos

Este é o tipo mais comum de caixa de assinatura, no qual a empresa faz uma seleção de itens para oferecer uma experiência surpreendente e personalizada aos assinantes. Como parte do trabalho de curadoria, é possível construir parcerias valiosas com fornecedores e fabricantes de produtos.

Normalmente, esses clubes de assinatura são focados em moda, beleza e alimentos, mas pode funcionar bem para diferentes negócios e tem se expandido entre as indústrias ao longo dos anos com as devidas adaptações.

✅ Vantagens

• Grande potencial de lucro. Caixas por assinatura podem ser bastante lucrativas. Considerados um “luxo” por muitos, os clubes de assinatura podem custar entre R$ 40 e R$ 500 por mês, em média, e promovem a descoberta de novos produtos. Com uma receita mensal recorrente, esse modelo pode crescer rapidamente em comparação com outras ideias de negócios.

🚫 Riscos

• Churn. A novidade desperta um entusiasmo, mas ele pode ir diminuindo com o tempo até que o cliente resolva cancelar a assinatura. Além disso, os produtos do modelo de caixas de assinatura com curadoria de produtos costuma ser de itens não essenciais, e os supérfluos são os primeiros a ser cortados no aperto das contas.
• Complexidade operacional. Além do custo de aquisição de clientes ser mais caro nesse tipo de clube de assinatura, ele também tem custos operacionais consideravelmente mais altos, incluindo embalagem, branding e frete.

Reposição de produtos

Este modelo é sobre conveniência e economia para os clientes. Clubes de assinatura para reabastecer itens necessários para o dia a dia ou em intervalos periódicos permite que o cliente programe os envios, muitas vezes com descontos.

A maior parte dos produtos não necessariamente precisa de uma reposição constante, então analisar o tipo de produto que você venda para esse modelo é essencial. Itens de banho, mercado, vitaminas e cuidados para pets são exemplos em linha com essa proposta de assinatura.

✅ Vantagens

• Alta taxa de conversão. 65% dos clientes que consideram um serviço de reposição se inscrevem, o que é significativamente maior em comparação com outros modelos (50%).
• Alta taxa de retenção. Por conta da natureza dos produtos vendidos, o modelo de reposição tende a ter assinaturas de longo prazo: 45% dos membros se inscrevem por pelo menos um ano.

🚫 Riscos

• Margens reduzidas. Em muitos casos, esse modelo de assinatura exige que as empresas ofereçam preços competitivos e descontos generosos. Isso significa que é necessário manter os custos muito baixos e operar em escala para garantir bons lucros (ou seja, vender muitas assinaturas).

Acessos exclusivos

Clubes de assinatura de acesso pagam uma taxa mensal para garantir preços mais baixos ou benefícios exclusivos para membros. O Clube de Descontos da Petlove é um exemplo de assinatura de acesso, e seu principal valor é oferecer frete grátis e descontos em produtos e serviços aos clientes.

✅ Vantagens

• Maior valor para o cliente. Como os clientes estão pagando por acesso exclusivo a benefícios, há uma oportunidade de oferecer ofertas personalizadas que ajudarão a fortalecer o relacionamento com o cliente. Esse valor pode ser ampliado ainda mais pela criação de uma comunidade de membros, onde eles podem interagir por meio de fóruns ou grupos.
• Oportunidade de benefícios adicionais. Agregar valor com itens extras, sejam brindes ou cupons e eventos exclusivos, como parte do plano de assinatura.

🚫 Riscos

• Maior investimento de tempo. Como o acesso requer mais do que um único serviço ou produto que você pode adicionar ao checkout, é necessário trabalhar para garantir que sua oferta seja atraente para manter a recorrência e fidelidade dos assinantes.

Bônus: Modelo de clube de assinatura complementar

Ok, este não é um modelo de negócios, mas é uma abordagem híbrida que permite incluir um clube de assinatura ao seu negócio existente. Cada vez mais empresas estão aderindo esse modelo de receita, pois é uma forma flexível de explorar o ecossistema de assinaturas sem abrir mão do seu e-commerce.

Investigue os hábitos de consumo dos seus clientes fieis e elabore um plano para agregar valor à sua marca com entregas recorrentes de algo que gere uma experiência única aos consumidores.

8 dicas para criar um clube de assinatura de sucesso

1. Avalie a viabilidade dos produtos
2. Tenha metas definidas
3. Seja conservador sobre a precificação
4. Invista em personalização
5. Priorize estratégias de retenção
6. Diversifique táticas e canais de marketing
7. Monitore o churn
8. Monitore o churn involuntário

Dentre todos os desafios de manter um clube de assinatura, o principal sem dúvidas é o churn(a métrica de clientes que cancelam o serviço num determinado período).

A boa notícia é que, a partir do momento que a assinatura se mostra vantajosa, a fidelidade está garantida. Aqui estão algumas dicas para que seu clube de assinatura se torne um sucesso entre seu público-alvo.

1. Avalie a viabilidade dos produtos

O primeiro passo para qualquer negócio é avaliar a viabilidade do produto e a aderência do mercado. No segmento de assinaturas, algumas categorias podem ser consideradas já saturadas, dificultando a entrada de novos negócios.

Por exemplo, as assinaturas de marmitas têm altas taxas de cancelamento de assinatura nos primeiros seis meses, refletindo a competitividade de preços e serviços muito parecidos entre as principais marcas. Faça pesquisas detalhadas de mercado e concorrência para saber onde está pisando e definir seus diferenciais.

2. Tenha metas definidas

É um número de receita, clientes adquiridos ou unidades vendidas? Quaisquer que sejam as metas ou KPIs do seu negócio, você precisa ter foco — especialmente na hora de escolher seu modelo de negócio.

3. Seja conservador sobre a precificação

Muitos assinantes que cancelam fazem isso nos primeiros meses, então você não deve investir excessivamente em testes gratuitos ou descontos agressivos, a menos que tenham um retorno claro. Além disso, a precificação deve sempre ser testada, adaptada e avaliada à medida que sua empresa evolui.

4. Invista em personalização

Para todos os modelos de clube de assinatura, especialmente no caso de curadoria, os clientes esperam que a personalização seja aprimorada ao longo do tempo. 28% dos assinantes dizem que uma experiência personalizada foi a razão mais importante para manter-se membro.

Você tem análise de dados especializada ou infraestrutura técnica para otimizar o quesito personalização? Se não, você tem o orçamento para investir nisso?

5. Priorize estratégias de retenção

Claro que nos estágios iniciais é preciso priorizar a aquisição para gerar vendas. Mas, uma vez que você conseguir impulsionar as vendas, é hora de mudar a tática e focar em estratégias de retenção de clientes.

Lembre-se: custa mais adquirir um cliente do que retê-lo, e você pode sempre extrair mais valor de uma base de clientes leais. A maioria dos clubes de assinatura concentra os esforços na aquisição, mas essa não é a maneira mais eficaz de fazer um negócio crescer.

6. Diversifique táticas e canais de marketing

Modelos de negócios baseados em assinaturas utilizam diferentes canais para atrair novos clientes e engajar com assinantes. Se você está começando, o marketing de influenciadores pode ajudar a ganhar visibilidade e reconhecimento de marca.

Como clubes de assinatura dependem de um contato frequente com clientes, o e-mail marketing é uma ferramenta essencial.

Lembre-se de que cada modelo de assinatura tem seu “par perfeito” em termos de marketing. Por exemplo, para o modelo de curadoria, o marketing de afiliados está entre os principais canais de aquisição.

7. Monitore o churn

Com certeza você deve monitorar e analisar o churn voluntário — clientes que cancelam suas assinaturas — para manter a melhoria contínua dos seus produtos e serviços.

8. Monitore o churn involuntário

Cartões de crédito expirados, perdidos ou roubados; mudanças de endereço e erros de rede contribuem para o churn involuntário ao longo do ciclo de vida de um assinante.

De acordo com a Profitwell, o churn involuntário representa de 20% a 40% do churn total, então, acompanhar ativamente essas causas comuns pode fazer uma grande diferença para o seu resultado financeiro.

Como começar um clube de assinatura

1. Defina o tipo de assinatura
2. Selecione os produtos
3. Precifique suas assinaturas
4. Monte sua loja virtual
5. Divulgue seu clube de assinatura

O modelo de clube de assinatura pode ser parte de um negócio existente ou ser a base para um novo negócio. Se você quer começar um negócio de clube de assinatura, aqui estão cinco passos essenciais.

1. Defina o tipo de assinatura

O primeiro passo é decidir qual modelo de assinatura seu negócio vai usar.

Se você já tem uma marca de roupas bem-sucedida, por exemplo, adotar um modelo de assinatura pode ser uma ótima maneira de garantir receita todo mês. Por outro lado, você pode simplesmente ter uma ótima ideia para começar um clube de assinatura do zero.

Seja como for, seu primeiro passo deve girar em torno da elaboração da sua ideia e do planejamento de como isso vai funcionar na prática ao longo dos meses e anos, para continuar surpreendendo e agradando seus clientes.

A Glambox é um clube de assinatura de beleza popular, com três níveis de assinatura. Os envios são mensais e a curadoria de produtos é feita conforme o perfil do assinante, sempre com um tema diferente.

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2. Selecione os produtos

Escolha os tipos de produtos que você vai oferecer a cada mês. Este é também o momento em que você pode já entrar em contato com marcas para parcerias, em busca de um custo mais baixo para o seu negócio.

Além disso, é o momento de construir um protótipo de caixa para realizar pesquisas de mercado e estimar custos. Para oferecer a assinatura, lembre-se de especificar a quantidade de produtos, e até o valor real em produtos—por exemplo, sua assinatura custa R$ 100 e, no momento da assinatura, você ressalta que o cliente recebe o equivalente a R$ 300 em produtos.

3. Precifique suas assinaturas

Depois de definir os tipos de produtos que você oferecerá e quais serão os custos para adquirir esses produtos e personalizar a embalagem, você pode começar a definir o preço da sua assinatura. Dependendo das suas ofertas, pode haver até diferentes níveis ou tipos de caixas.

Por exemplo, a Box.Petiko oferece caixas para gatos e cachorros, com três trilhas de experiência para cada. No caso dos cachorros, tem a trilha “Essencial”, com 5 itens entre brinquedos, pelúcias e petiscos; “Body Parts”,que prioriza petiscos e brinquedos naturais; “Mordedor”,que prioriza brinquedos mais duros próprios para serem roídos e mordidos.

Além de precificar diferentes níveis de acordo com quantidade e personalização, é importante considerar também os tipos de pagamentos. Uma assinatura anual teria um custo por mês mais baixo do que uma assinatura mensal.

Você precisa definir o preço da sua caixa de assinatura de modo que seja atraente para seu público-alvo, mas que também garanta lucro. Não será sustentável para o seu negócio gastar R$ 25/caixa enquanto cobra apenas R$ 20/caixa.

Ou seja, neste ponto de precificação vale investir tempo para criar uma estratégia eficiente. Se possível, contrate um especialista, isso minimiza a chance de erros que podem até levar a uma quebra de caixa.

4. Monte sua loja virtual

Assim que definir seu clube de assinatura, produtos e preço, é hora de montar sua loja online. Com sua própria loja, você tem o controle total para divulgar fotos, montar sua página de assinatura e colocar todos os seus argumentos de venda, tudo com seu branding aplicado.

A Shopify permite que você crie seu negócio de assinatura com praticidade. Adicione uma opção de pedidos recorrentes ao seu negócio ou crie caixas de assinatura do zero, e lance seu clube de assinatura com toda a facilidade da Shopify e os aplicativos disponíveis para integração.

Instale um aplicativo de assinatura ou recorrência

Você pode facilmente criar um clube de assinatura instalando qualquer um dos seguintes aplicativos de gerenciamento de assinaturas:

1. Shopify Subscriptions. Configure e gerencie assinaturas dentro do administrador da Shopify com esse aplicativo gratuito.
2. PayWhirl Recurring Payments. Crie, gerencie e venda assinaturas por meio dessa plataforma nativa da Shopify.
3. Awtomatic Subscriptions. O aplicativo Awtomatic permite que você adicione opções de assinatura aos seus produtos e é totalmente integrado ao checkout nativo da Shopify.
4. Bold Subscriptions. Criado para empresas de grande porte, o Bold permite que você personalize, gerencie e escale um negócio de assinaturas.
5. Recharge Subscriptions. Lance clubes e gerencie assinaturas para a sua loja Shopify.
6. Seal Subscriptions. Aumente as vendas com assinaturas e pagamentos recorrentes automáticos.
7. Appstle Subscriptions. Uma solução abrangente de assinaturas que permite oferecer produtos e serviços aos seus clientes de forma recorrente.

Para mais opções, confira a coleção de aplicativos de assinatura na Shopify App Store para encontrar a melhor configuração e planos para o seu negócio

5. Divulgue seu clube de assinatura

Agora que o seu novo negócio de assinatura está pronto, você precisa mostrar ao mundo o que ele tem a oferecer. O marketing de qualquer negócio é fundamental para o sucesso, mas pode parecer assustador dar o primeiro passo.

Aqui estão algumas dicas essenciais para divulgar um novo negócio:

• Crie e estabeleça a marca em todas as suas redes sociais.
• Tire várias fotos dos produtos para ilustrar seus posts e anúncios.
• Comece a construir uma lista de e-mails e envie newsletters regularmente.
• Reserve um pequeno orçamento para tráfego pago, que você pode usar para começar a aumentar sua presença online.
• Entre em contato com micro influenciadores para fazer parcerias benéficas para ambos os lados.
• Escreva e publique comunicados de imprensa sobre seu novo produto.
• Participe de comunidades online para aumentar ainda mais o reconhecimento.
• Promova concursos e sorteios para atrair clientes.

Embora, a princípio, pareça que as coisas estão indo devagar, o crescimento dos negócios é exponencial. Você só precisa se esforçar e ser consistente enquanto desenvolve seu negócio de assinaturas.

Crie seu clube de assinatura com a Shopify

As ferramentas da Shopify permitem que parceiros e desenvolvedores também criem novas experiências de assinatura diretamente no Checkout da Shopify.

De agora em diante, você não precisará gerenciar múltiplas experiências de checkout, e seus clientes poderão aproveitar a mesma experiência de checkout da plataforma sem atritos, seja comprando um produto único ou recorrente.

Confira os artigos disponíveis no Shopify.dev:

• Extensão de assinatura de produtos.
• Guia para migração de API de assinatura.

Esses podem ser os primeiros passos para customizar a experiência dos seus clientes enquanto gerencia os processos do seu negócio.

Perguntas frequentes sobre clube de assinatura

Qual é um exemplo de clube de assinatura?

Um modelo de assinatura comum é o serviço de streaming, como Netflix ou Disney+, em que os clientes pagam uma taxa mensal para acessar conteúdo. Os clientes podem escolher entre diferentes planos de assinatura com base nos recursos que desejam acessar. Outros exemplos de clube de assinatura incluem assinaturas de revistas e jornais, softwares e caixas de assinatura.

Clube de assinatura é lucrativo?

Sim, um clube de assinatura pode ser lucrativo. Um negócio de assinatura bem-sucedido requer um modelo de negócios bem definido, uma base de clientes sólida e a estratégia de precificação correta. Empresas de assinatura muitas vezes conseguem gerar receita recorrente, o que pode levar a uma maior lucratividade ao longo do tempo. Além disso, empresas de assinatura costumam se beneficiar de compras em grande escala, permitindo reduzir custos e aumentar os lucros.

Como ganhar dinheiro com clube de assinatura?

Os clubes de assinatura ganham dinheiro cobrando dos clientes uma taxa recorrente pelo acesso a seus serviços ou produtos. Essa taxa pode ser mensal ou anual. As empresas de assinatura também podem ganhar dinheiro por meio de parceria com outras marcas, vendas cruzadas e upsells.